《世界最賺錢零售店的經(jīng)營課》一書的作者大久保恒夫擁有豐富的零售業(yè)實際從業(yè)經(jīng)驗，也曾長期開展零售業(yè)經(jīng)營咨詢工作。大久保恒夫并不準(zhǔn)備兜售任何營銷、零售新概念，也不包裝任何獨家秘訣式的噱頭。書中匯集他數(shù)十年來零售業(yè)從業(yè)及通過經(jīng)營咨詢工作所積累的寶貴經(jīng)驗，都是干貨。

全書開篇即直面“銷售停滯時代”這樣一個極其不利的外部環(huán)境因素。零售業(yè)企業(yè)為激活顧客購買所常祭出的一招，就是拼命打折。這種做法顯然會惡化零售業(yè)企業(yè)經(jīng)營。大久保恒夫認(rèn)為，零售業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變單純依賴低價競爭保住營收額的做法，用心挑選質(zhì)量優(yōu)良、做工講究的商品，滿足顧客多個層次的需求。在他看來，企業(yè)不能為了削減成本，而簡單化的降低人工費支出，而應(yīng)反過來，提高人工費支出所能獲得效益。

要保證一定時間表內(nèi)的基本銷售額，企業(yè)都寄望于“忠實顧客”，這就是零售業(yè)企業(yè)出臺會員制顧客優(yōu)待政策的原因。大久保恒夫卻提醒指出，會員制對于拉動銷售的確能發(fā)揮一定作用，但不可高估這類做法所能取得的成效。在他看來，如果企業(yè)能夠提升零售人員的服務(wù)態(tài)度，從情感因素上做文章，才能真正留住或新培育所謂的“忠實顧客”。他在書中總結(jié)了提高銷售額的5種操作方法。

為了提高銷售利潤，零售業(yè)企業(yè)通常還設(shè)法推出品類齊全的自營產(chǎn)品。自營產(chǎn)品不進(jìn)入網(wǎng)購銷售渠道，具有一定的獨特性，確實會吸引部分消費者的嘗試購買，但也存在嚴(yán)重積壓的風(fēng)險。大久保恒夫認(rèn)為，推出自營產(chǎn)品有賴于精確的規(guī)劃、策劃，以及高效的銷售執(zhí)行，必須在較短的時間內(nèi)完成銷售，避免因積壓而打折降價銷售及由此帶來的企業(yè)品牌受損。而要達(dá)成這個目標(biāo)，企業(yè)需要培養(yǎng)獨創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)、管理與銷售的人才體系，而不能寄望于投機(jī)。

“執(zhí)行力”這個名詞，在企業(yè)界已經(jīng)被說濫了。大久保恒夫指出，企業(yè)經(jīng)營者需要在銷售現(xiàn)場發(fā)出執(zhí)行內(nèi)容，并就地貫徹落實；反之，那種熱衷于在企業(yè)總部制定大而無當(dāng)銷售規(guī)劃、策劃的做法，只能讓銷售一線陷入執(zhí)行混亂。

零售企業(yè)需要時時關(guān)注銷售動態(tài)，通過數(shù)據(jù)考評和管理店鋪、員工成為一種通行做法，也被視為最為公平的考核方式。大久保恒夫認(rèn)為用數(shù)據(jù)考評銷售業(yè)績存在太多問題，最直觀的就是誘使銷售部門犧牲利潤降低價格銷售商品的傾向；還會造成忽視經(jīng)費使用，忽略產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計、定價等諸環(huán)節(jié)問題，破壞銷售團(tuán)隊團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系等問題。零售業(yè)企業(yè)銷售額的70%-80%是從固定顧客那里獲得的，因而有必要將對店鋪、員工的關(guān)鍵考評指標(biāo)確定為，是否增加了固定顧客，以及為此做了哪些工作。