摘 要：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之際，移動(dòng)終端傳統(tǒng)營(yíng)銷模式弊端百出，日益無(wú)法滿足用戶個(gè)性化需求。新營(yíng)銷模式通過設(shè)計(jì)客戶需求總體方案，結(jié)合TD-SCDMA技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)移動(dòng)終端進(jìn)行深度定制，最后通過用戶體驗(yàn)反饋進(jìn)行產(chǎn)品試用，以達(dá)到用戶需求與產(chǎn)品服務(wù)匹配的目的。

關(guān)鍵詞：客戶需求；移動(dòng)終端；營(yíng)銷模式

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之際，客戶需求的個(gè)性化和多樣性更加細(xì)致，對(duì)移動(dòng)終端的定制服務(wù)需求更加明顯，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式在趨于成熟的同時(shí)也逐漸喪失活力，無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)突破點(diǎn)。如何打破傳統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，無(wú)論對(duì)終端生產(chǎn)商還是運(yùn)營(yíng)商來(lái)說，都是實(shí)現(xiàn)二次發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。本文在此問題的引導(dǎo)下，從客戶定制需求的角度出發(fā)，打破常規(guī)對(duì)移動(dòng)終端的新營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新性設(shè)計(jì)。

1 設(shè)計(jì)原則

移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式在設(shè)計(jì)過程中遵循三大原則：現(xiàn)狀重建原則，繼續(xù)發(fā)揮現(xiàn)有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，砍掉問題模塊，打破現(xiàn)狀重建營(yíng)銷模式；效率優(yōu)先原則，包括服務(wù)與終端一體化運(yùn)行效率提升，新產(chǎn)品極速體驗(yàn)推廣效率提升以及用戶需求體驗(yàn)反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創(chuàng)新型營(yíng)銷模式迅速搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，通過差別定價(jià)等多種策略實(shí)現(xiàn)效益的迅速提高。

2 設(shè)計(jì)思路

前期用戶需求處理：此階段運(yùn)營(yíng)商充當(dāng)咨詢顧問，系統(tǒng)調(diào)研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產(chǎn)品進(jìn)行篩選匹配，為客戶提供服務(wù)與終端搭配方案。過程個(gè)性化服務(wù)與終端深度定制：在用戶搭配方案落實(shí)之后，根據(jù)方案設(shè)計(jì)移動(dòng)終端內(nèi)置的個(gè)性化服務(wù)系統(tǒng)及應(yīng)用平臺(tái)，剔除系統(tǒng)自帶的無(wú)用性配件，實(shí)現(xiàn)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)縫銜接。后期用戶極速體驗(yàn)階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)期，期間根據(jù)試用情況進(jìn)行反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)返廠修復(fù)，待試用滿意之后正式簽訂購(gòu)買及保障協(xié)議，中國(guó)移動(dòng)在售后提供相關(guān)保障措施。

3 設(shè)計(jì)框架體系

移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)體系如圖1所示，包括用戶需求方案設(shè)計(jì)、服務(wù)與終端一體化定制和用戶體驗(yàn)與反饋三大模塊。該營(yíng)銷模式體現(xiàn)的核心點(diǎn)是需求設(shè)計(jì)和深度定制，首次從運(yùn)營(yíng)商的角度去洞察在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶的消費(fèi)需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進(jìn)一步以體驗(yàn)式營(yíng)銷，為用戶創(chuàng)造需求。

3.1 用戶需求方案設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)

在該環(huán)節(jié)，工作人員首先與有意向的客戶進(jìn)行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當(dāng)意向客戶接受服務(wù)程序之后，工作人員開始對(duì)用戶進(jìn)行需求調(diào)研，全方位了解用戶的日常消費(fèi)習(xí)慣，詳細(xì)記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調(diào)研資料帶回公司進(jìn)行專業(yè)化處理：對(duì)于公司內(nèi)已有服務(wù)項(xiàng)目直接調(diào)用，對(duì)于公司不具備的服務(wù)項(xiàng)目，由專職人員與相關(guān)商家進(jìn)行洽談合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資源調(diào)用；當(dāng)所有用戶需求得到滿足，工作人員對(duì)各類需求進(jìn)行系統(tǒng)分析歸類，整合資源，設(shè)計(jì)整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認(rèn)，簽署定制協(xié)議。

3.2 服務(wù)與終端一體化定制環(huán)節(jié)

移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制和移動(dòng)終端定制兩個(gè)方面：

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制，是在運(yùn)營(yíng)商相對(duì)成熟的模式體系中，進(jìn)一步添加自主品牌TD-SCDMA技術(shù)，以增強(qiáng)網(wǎng)速和穩(wěn)定性；同時(shí)根據(jù)用戶需求方案，精確測(cè)算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務(wù)項(xiàng)目，在獲利的同時(shí)為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。

移動(dòng)終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設(shè)計(jì)個(gè)性化的終端機(jī)型，滿足用戶對(duì)終端外觀的要求；然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務(wù)項(xiàng)目，合理并細(xì)化處理終端硬件基礎(chǔ)設(shè)施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關(guān)的低端無(wú)用配件，使終端實(shí)現(xiàn)深度個(gè)性化定制；進(jìn)一步將上述TD-SCDMA技術(shù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施內(nèi)置到終端機(jī)中，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部軟硬件無(wú)縫銜接，提升產(chǎn)品整體操作性能；最后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試與調(diào)整，完成成品。

3.3 用戶體驗(yàn)與反饋環(huán)節(jié)

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個(gè)月的極速體驗(yàn)期內(nèi)進(jìn)行試用反饋。在該體驗(yàn)期內(nèi)，用戶充分使用該終端及內(nèi)置的各項(xiàng)軟件和相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)向工作人員進(jìn)行反饋，工作人員收集處理相關(guān)問題資料，資料與終端一同返廠進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)調(diào)整完成，用戶確認(rèn)滿意之后，簽署最終購(gòu)買及售后保障協(xié)議，完成付款；此后移動(dòng)客服人員定期與客戶進(jìn)行溝通交流，追蹤產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息，滿足用戶升級(jí)更新等進(jìn)一步需求。

4 結(jié)論

本文基于客戶需求設(shè)計(jì)的移動(dòng)終端新營(yíng)銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對(duì)流程細(xì)節(jié)過多展開討論，實(shí)踐應(yīng)用中需要有側(cè)重地調(diào)整部分流程，待市場(chǎng)運(yùn)行之后才能評(píng)價(jià)其具體實(shí)踐效果。新營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)雖然還存在不足之處，但其設(shè)計(jì)理念本身，已經(jīng)證明在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之際，市場(chǎng)需求和用戶需求的把握，將成為未來(lái)相關(guān)服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)的核心戰(zhàn)略點(diǎn)。

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