摘 要：移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，移動終端傳統(tǒng)營銷模式弊端百出，日益無法滿足用戶個性化需求。新營銷模式通過設(shè)計客戶需求總體方案，結(jié)合TD-SCDMA技術(shù)實現(xiàn)對移動終端進行深度定制，最后通過用戶體驗反饋進行產(chǎn)品試用，以達到用戶需求與產(chǎn)品服務(wù)匹配的目的。

關(guān)鍵詞：客戶需求；移動終端；營銷模式

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，客戶需求的個性化和多樣性更加細(xì)致，對移動終端的定制服務(wù)需求更加明顯，傳統(tǒng)營銷模式在趨于成熟的同時也逐漸喪失活力，無法給企業(yè)帶來新的利潤突破點。如何打破傳統(tǒng)對營銷模式進行創(chuàng)新，無論對終端生產(chǎn)商還是運營商來說，都是實現(xiàn)二次發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。本文在此問題的引導(dǎo)下，從客戶定制需求的角度出發(fā)，打破常規(guī)對移動終端的新營銷模式進行創(chuàng)新性設(shè)計。

1 設(shè)計原則

移動終端新營銷模式在設(shè)計過程中遵循三大原則：現(xiàn)狀重建原則，繼續(xù)發(fā)揮現(xiàn)有營銷優(yōu)勢的同時，砍掉問題模塊，打破現(xiàn)狀重建營銷模式；效率優(yōu)先原則，包括服務(wù)與終端一體化運行效率提升，新產(chǎn)品極速體驗推廣效率提升以及用戶需求體驗反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創(chuàng)新型營銷模式迅速搶占市場空白點，通過差別定價等多種策略實現(xiàn)效益的迅速提高。

2 設(shè)計思路

前期用戶需求處理：此階段運營商充當(dāng)咨詢顧問，系統(tǒng)調(diào)研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產(chǎn)品進行篩選匹配，為客戶提供服務(wù)與終端搭配方案。過程個性化服務(wù)與終端深度定制：在用戶搭配方案落實之后，根據(jù)方案設(shè)計移動終端內(nèi)置的個性化服務(wù)系統(tǒng)及應(yīng)用平臺，剔除系統(tǒng)自帶的無用性配件，實現(xiàn)與移動互聯(lián)網(wǎng)的無縫銜接。后期用戶極速體驗階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個月的免費體驗期，期間根據(jù)試用情況進行反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時返廠修復(fù)，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協(xié)議，中國移動在售后提供相關(guān)保障措施。

3 設(shè)計框架體系

移動終端新營銷模式設(shè)計體系如圖1所示，包括用戶需求方案設(shè)計、服務(wù)與終端一體化定制和用戶體驗與反饋三大模塊。該營銷模式體現(xiàn)的核心點是需求設(shè)計和深度定制，首次從運營商的角度去洞察在移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進一步以體驗式營銷，為用戶創(chuàng)造需求。

3.1 用戶需求方案設(shè)計環(huán)節(jié)

在該環(huán)節(jié)，工作人員首先與有意向的客戶進行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當(dāng)意向客戶接受服務(wù)程序之后，工作人員開始對用戶進行需求調(diào)研，全方位了解用戶的日常消費習(xí)慣，詳細(xì)記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調(diào)研資料帶回公司進行專業(yè)化處理：對于公司內(nèi)已有服務(wù)項目直接調(diào)用，對于公司不具備的服務(wù)項目，由專職人員與相關(guān)商家進行洽談合作，進而實現(xiàn)資源調(diào)用；當(dāng)所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進行系統(tǒng)分析歸類，整合資源，設(shè)計整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認(rèn)，簽署定制協(xié)議。

3.2 服務(wù)與終端一體化定制環(huán)節(jié)

移動終端新營銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制和移動終端定制兩個方面：

網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制，是在運營商相對成熟的模式體系中，進一步添加自主品牌TD-SCDMA技術(shù)，以增強網(wǎng)速和穩(wěn)定性；同時根據(jù)用戶需求方案，精確測算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務(wù)項目，在獲利的同時為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。

移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設(shè)計個性化的終端機型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務(wù)項目，合理并細(xì)化處理終端硬件基礎(chǔ)設(shè)施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關(guān)的低端無用配件，使終端實現(xiàn)深度個性化定制；進一步將上述TD-SCDMA技術(shù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施內(nèi)置到終端機中，實現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部軟硬件無縫銜接，提升產(chǎn)品整體操作性能；最后對產(chǎn)品進行測試與調(diào)整，完成成品。

3.3 用戶體驗與反饋環(huán)節(jié)

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個月的極速體驗期內(nèi)進行試用反饋。在該體驗期內(nèi)，用戶充分使用該終端及內(nèi)置的各項軟件和相關(guān)服務(wù)項目，發(fā)現(xiàn)問題隨時向工作人員進行反饋，工作人員收集處理相關(guān)問題資料，資料與終端一同返廠進行調(diào)整；當(dāng)調(diào)整完成，用戶確認(rèn)滿意之后，簽署最終購買及售后保障協(xié)議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進行溝通交流，追蹤產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息，滿足用戶升級更新等進一步需求。

4 結(jié)論

本文基于客戶需求設(shè)計的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細(xì)節(jié)過多展開討論，實踐應(yīng)用中需要有側(cè)重地調(diào)整部分流程，待市場運行之后才能評價其具體實踐效果。新營銷模式的設(shè)計雖然還存在不足之處，但其設(shè)計理念本身，已經(jīng)證明在移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關(guān)服務(wù)商競爭的核心戰(zhàn)略點。

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