途牛網(wǎng)CEO于敦德的辦公室在員工私底下，被稱(chēng)為“會(huì)議室”，那張偌大的會(huì)議桌被整理的有條不紊。遇著人數(shù)不多的會(huì)議，于敦德就帶著部下們?cè)谧约恨k公室開(kāi)。

作為這家國(guó)內(nèi)知名OTA（在線(xiàn)旅行社）的創(chuàng)始人兼CEO，于敦德給人的第一印象正如他的名字，樸實(shí)平易。但是，員工們談起進(jìn)“會(huì)議室”的經(jīng)歷會(huì)后怕，于敦德東南大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)，他對(duì)數(shù)字天然敏感，對(duì)細(xì)節(jié)尤為關(guān)注，向這位老板匯報(bào)工作，并不輕松。

事實(shí)上，并非于敦德要給部下多么大的壓力，而是整個(gè)OTA市場(chǎng)始終處在激烈競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)中。2012年以來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力，包括窮游、螞蜂窩、蟬游記……迅速崛起中，快魚(yú)吃慢魚(yú)，于敦德要讓這頭“牛”跑起來(lái)。

“領(lǐng)頭”不勝寒

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年第二季度中國(guó)在線(xiàn)旅游市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)509億元。在線(xiàn)旅游行業(yè)顯然“錢(qián)途無(wú)量”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛加緊布局在線(xiàn)旅游市場(chǎng)。

7月份，傳出了騰訊以60億美元洽購(gòu)攜程的消息，但之后遭雙方否認(rèn)；幾乎是同時(shí)，阿里巴巴宣布對(duì)窮游網(wǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略投資，但未透露具體投資份額，為阿里巴巴的淘寶旅行再鋪道路。百度也入股了去哪兒網(wǎng)掌控了機(jī)票在線(xiàn)預(yù)訂入口，并正通過(guò)百度地圖開(kāi)始滲透各項(xiàng)服務(wù)。這個(gè)炎熱的夏天，OTA們都感受到來(lái)自BAT的威脅。

這當(dāng)中最為尬尷的就是途牛，因?yàn)樗摹安淮蟛恍　薄?012年，其以高于行業(yè)平均增速的節(jié)奏快速增長(zhǎng)，并在出境游細(xì)分市場(chǎng)交易和國(guó)內(nèi)游細(xì)分市場(chǎng)交易中分別以15.0%和9.0%的市場(chǎng)份額位居第二名，僅次于“龍頭老大”攜程。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的在線(xiàn)旅游市場(chǎng)中，一直位居二線(xiàn)的途牛始終占據(jù)著一份別人似乎搶不走的蛋糕，也始終有著一種“任爾風(fēng)云變幻，我自巋然不動(dòng)”的氣度。但接下來(lái)，它是整合別人保持獨(dú)立性，還是干脆委身于BAT中的哪一家？對(duì)于這個(gè)話(huà)題，于敦德顯然不愿正面回答。他只對(duì)《東方企業(yè)家》表示， “我們足夠?qū)Ｗⅰ薄?/p>

于敦德接受采訪(fǎng)這天，身著一件素色細(xì)條紋襯衫，搭配一條深灰色的西裝褲，掛著途牛網(wǎng)的工作證，證件有些磨損破舊。

也許是很少接受采訪(fǎng)的緣故，顯得有些拘謹(jǐn)?；卮饐?wèn)題之前總是先思考幾秒，迅速理清思路然后分第一、第二、第三地條理列出，言簡(jiǎn)意賅。

作為一個(gè)社區(qū)旅游網(wǎng)站，途牛2006年10月開(kāi)始進(jìn)駐在線(xiàn)旅游市場(chǎng)。彼時(shí)，中國(guó)在線(xiàn)旅游行業(yè)有三大趨勢(shì)：做自己的旅游和戶(hù)外活動(dòng)；機(jī)票和酒店預(yù)訂以及旅游包裝產(chǎn)品與旅游機(jī)構(gòu)的合作。

2006年，關(guān)于機(jī)票和酒店這兩塊的競(jìng)爭(zhēng)程度就已經(jīng)很激烈，于敦德毫不猶豫地選擇避免激烈競(jìng)爭(zhēng)，他始終堅(jiān)信大眾客戶(hù)在旅游度假的需求方面一定會(huì)有所增長(zhǎng)，因此途牛專(zhuān)注于旅游度假線(xiàn)路的在線(xiàn)預(yù)訂。

目前，中國(guó)在線(xiàn)旅游的結(jié)構(gòu)與國(guó)外一些相對(duì)成熟的國(guó)家的結(jié)構(gòu)有所不同。在那些國(guó)家的在線(xiàn)旅游市場(chǎng)中，消費(fèi)者休閑度假的比例占到了七成，商務(wù)旅行的比例只占三成。而中國(guó)的在線(xiàn)旅游市場(chǎng)結(jié)構(gòu)則恰恰相反，商務(wù)旅行占了七成，而旅游度假只占到了三成。

于敦德因此預(yù)測(cè)：“這個(gè)結(jié)構(gòu)肯定會(huì)有變化，休閑度假應(yīng)該會(huì)有更多的份額。因此，在這個(gè)領(lǐng)域里面，從一開(kāi)始就把它做好是有必要的。”

從2011年開(kāi)始，于敦德在企業(yè)的效率管理方面也下了一番功夫。途牛有一個(gè)100多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)出一個(gè)讓供應(yīng)商與途牛對(duì)接的系統(tǒng)：N-booking。系統(tǒng)中，訂單目前正處在哪個(gè)流程，某個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要哪些相關(guān)人員進(jìn)行關(guān)注，都可以一目了然，大大提升了途牛與供應(yīng)商之間協(xié)作的效率，減少重復(fù)工作，從而提升了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率。

于敦德認(rèn)為，效率在所有行業(yè)和產(chǎn)業(yè)中，包括在線(xiàn)旅游這個(gè)領(lǐng)域，是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)，稱(chēng)得上是核心。只有工作效率得到了提高，才能以更低的成本來(lái)完成客戶(hù)的服務(wù)，建立自己的優(yōu)勢(shì)。

細(xì)做產(chǎn)品

在線(xiàn)旅游行業(yè)中，機(jī)票業(yè)務(wù)和酒店業(yè)務(wù)一直是各方混戰(zhàn)的主要陣地，就連一些電商企業(yè)都忍不住將戰(zhàn)火蔓延到了在線(xiàn)旅游市場(chǎng)。各方都卯足了勁爭(zhēng)搶這兩塊“肥肉”，途牛卻反其道行之。在于敦德看來(lái)，過(guò)去的六七年的發(fā)展過(guò)程中，途牛在線(xiàn)旅游的增長(zhǎng)速度比整體在線(xiàn)旅游的增長(zhǎng)速度都要快，主要是因?yàn)橥九１３至恕白銐虻膶?zhuān)注”。

但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生改變。拿國(guó)內(nèi)游的路線(xiàn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的消費(fèi)方式變得更加靈活，并且多樣化，需求也更加分散。原來(lái)20%的產(chǎn)品就能覆蓋到80%的消費(fèi)需求，但現(xiàn)在只能覆蓋到50%到60%。靠原有的產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足剩下的需求部分，在這個(gè)過(guò)程中，就需要將產(chǎn)品進(jìn)行打包、調(diào)整。

為此，在休閑度假這單一領(lǐng)域，途牛做了大量工作讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化?；蛟S是受到了理工科出身的背景影響，于敦德對(duì)產(chǎn)品的邏輯思維要求很高，他希望能給用戶(hù)一個(gè)結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)，而不是堆砌到一起的文字。他這樣打了個(gè)比方：“要讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，要像一個(gè)excel表格，條理清晰，而不是word文檔。”

對(duì)于電商企業(yè)的加入，于敦德顯得頗有自信，他表示不擔(dān)心這些企業(yè)會(huì)分食市場(chǎng)。在他看來(lái)，蘇寧易購(gòu)等企業(yè)進(jìn)駐 OTA市場(chǎng)只是對(duì)他們?cè)衅奉?lèi)的一個(gè)補(bǔ)充，并不作為其主要業(yè)務(wù)?！八麄冎饕氖袌?chǎng)在于商品市場(chǎng)，而商品市場(chǎng)在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、現(xiàn)金流等方面，與服務(wù)市場(chǎng)差別很大。”于敦德解釋道，“我們肯定做得比他們好，當(dāng)然在我們不做的領(lǐng)域里，我們也保持充分的開(kāi)放和合作?！?/p>

于敦德想趁著市場(chǎng)的這場(chǎng)東風(fēng)，繼續(xù)保持比這個(gè)行業(yè)快一些的增長(zhǎng)速度?！拔覀兊亩唐谀繕?biāo)很簡(jiǎn)單，兩三年之內(nèi)達(dá)到100個(gè)億左右的年收入。”

個(gè)性道路

與2006年剛進(jìn)駐在線(xiàn)旅游市場(chǎng)相比，如今，途牛掌握了更多的工作方法和工具。這與于敦德的理性掌舵分不開(kāi)。公司在發(fā)展階段，會(huì)遇到各種問(wèn)題。數(shù)學(xué)系出身的于敦德將他很強(qiáng)的邏輯思維運(yùn)用到了分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的各個(gè)方面。

在他看來(lái)，將來(lái)，整個(gè)旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)像制造業(yè)一樣進(jìn)行分層，有人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)線(xiàn)下的生產(chǎn)和服務(wù)，有人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)線(xiàn)上線(xiàn)下的零售。因此，服務(wù)行業(yè)也需要有一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，更好地保證效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

面對(duì)快速發(fā)展的壓力，于敦德明確表示不會(huì)將圍繞用戶(hù)需求，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)。 “途牛未來(lái)可能會(huì)考慮增加產(chǎn)品的品類(lèi)，但核心仍然會(huì)圍繞大眾旅游的定位，這點(diǎn)不會(huì)改變。”