“對(duì)，我們就是專(zhuān)業(yè)的黃牛！我們是細(xì)分化的黃牛！”

說(shuō)這話(huà)的是上海車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市（CARKING）CEO李海超。他穿著白色的褲子套一件藍(lán)白相間的POLO衫，顯得特別有精神。

李海超是一個(gè)幸福的人，17歲擁有自己第一輛二手車(chē)，到如今的車(chē)王，他把興趣做成了自己的事業(yè)，并從始至終地為之狂熱，有人說(shuō)李海超是一個(gè)玩出來(lái)的車(chē)?yán)习?，他也是一笑置之，并不否認(rèn)。

李海超的經(jīng)歷也頗具傳奇色彩，1999年，李海超創(chuàng)辦了英斯克技術(shù)有限公司及掌上靈通有限公司。其中，掌上靈通作為中國(guó)領(lǐng)先的無(wú)線(xiàn)服務(wù)提供商，于2004年3月在美國(guó)納斯達(dá)克證券市場(chǎng)成功上市。在2005年他創(chuàng)辦了51汽車(chē)網(wǎng)，并擔(dān)任董事長(zhǎng)兼CEO。

2011年李海超攜手前國(guó)美電器董事局主席陳曉和君聯(lián)資本，以超過(guò)2億元投資規(guī)模創(chuàng)辦了車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市，擔(dān)任董事長(zhǎng)兼CEO。車(chē)王目前在上海已經(jīng)擁有4家店，在成都、海口、昆山也擁有3家店，已成為目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、銷(xiāo)量最多的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。李海超算是中國(guó)正規(guī)二手車(chē)交易市場(chǎng)的開(kāi)拓者。

從51汽車(chē)到車(chē)王

2005年，李海超創(chuàng)辦了51汽車(chē)網(wǎng)， 51汽車(chē)后來(lái)成為當(dāng)時(shí)中國(guó)最大網(wǎng)上二手車(chē)交易平臺(tái)。這讓李海超在當(dāng)年迅速被業(yè)界所熟知，也為后來(lái)他的車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市積累了大量的經(jīng)驗(yàn)和人脈。

51汽車(chē)與車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市，前者是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，后者是二手車(chē)零售超市。

實(shí)踐的過(guò)程當(dāng)中，李海超發(fā)現(xiàn)了這類(lèi)輕模式的弊端。二手車(chē)信息提供準(zhǔn)入門(mén)檻低，尤其在汽車(chē)行業(yè)內(nèi)，線(xiàn)上很難解二手車(chē)面臨的一些問(wèn)題，如二手車(chē)的誠(chéng)信問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題，以及售后和保障的問(wèn)題。這些問(wèn)題很難以互聯(lián)網(wǎng)的方式解決。

談到隨后創(chuàng)辦車(chē)王，李海超表示，“重模式我感覺(jué)壓力會(huì)小一些，也更得心應(yīng)手一些?！?/p>

然而熟悉這個(gè)行業(yè)的人都知道，原因并不是這么簡(jiǎn)單，51汽車(chē)成立近7年以來(lái)發(fā)展緩慢。李海超曾經(jīng)夢(mèng)想過(guò)51汽車(chē)“3年實(shí)現(xiàn)海外上市”的夢(mèng)想至今未能實(shí)現(xiàn)；原本預(yù)計(jì)的“2007財(cái)年實(shí)現(xiàn)盈利，銷(xiāo)售收入達(dá)到1億美元”，也直到2009年底才實(shí)現(xiàn)當(dāng)月收支平衡。

在51汽車(chē)，李海超做過(guò)很多努力，不僅個(gè)人持續(xù)投入、也嘗試過(guò)線(xiàn)下二手車(chē)經(jīng)營(yíng)、還跟SMG合作做過(guò)汽車(chē)頻道，但都對(duì)51汽車(chē)的發(fā)展幫助不大。李海超認(rèn)為，二手車(chē)媒體市場(chǎng)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有完全建立起來(lái)，所以，無(wú)論是他自己還是曾經(jīng)投資51汽車(chē)450萬(wàn)美元的德同資本，對(duì)當(dāng)初的判斷都過(guò)于樂(lè)觀。

他最終決定走一條由線(xiàn)上轉(zhuǎn)移到線(xiàn)下的道路。2011年，上海車(chē)王二手車(chē)超市誕生了。

創(chuàng)新渠道，革命二手車(chē)市場(chǎng)

驅(qū)車(chē)行至上海御橋汽車(chē)城，人們會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)被一座外觀絢麗的商務(wù)樓吸引，上面的CARKING的車(chē)王標(biāo)志很顯眼。走進(jìn)這座建筑，寬敞明亮的展廳，很難讓人一下子將這里跟二手車(chē)市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，車(chē)輛經(jīng)過(guò)車(chē)王的整修后看起來(lái)都很像新車(chē)。

“車(chē)王每個(gè)月售出的車(chē)輛目前多達(dá)400余臺(tái)?！崩詈３硎?。據(jù)中國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2012年二手車(chē)交易量預(yù)計(jì)為480萬(wàn)輛。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)2012年二手車(chē)交易量?jī)H相當(dāng)于美國(guó)同年二手車(chē)交易量的1/10，還有較大差距。目前，美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商30%的利潤(rùn)來(lái)自于二手車(chē)，已超過(guò)新車(chē)帶來(lái)的利潤(rùn)。

不僅在數(shù)量和交易金額上差別巨大，在中國(guó)，二手車(chē)市場(chǎng)一直以魚(yú)龍混雜的形象示人，不夠透明的車(chē)輛信息及購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)，都讓普通消費(fèi)者看得云里霧里的。車(chē)王作為二手車(chē)銷(xiāo)售新貴和中國(guó)最大的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，有著自己創(chuàng)造性的模式。從誕生起李海超就以“更多放心、更多選擇”為車(chē)王服務(wù)宗旨，售前：所有車(chē)輛需經(jīng)245項(xiàng)檢測(cè)以杜絕結(jié)構(gòu)損傷車(chē)，泡水車(chē)和調(diào)表車(chē)等問(wèn)題車(chē)輛，售后：所有車(chē)輛可7天無(wú)理由退換，提供3個(gè)月的免費(fèi)動(dòng)力總成質(zhì)保服務(wù)，并可進(jìn)一步提供更大范圍和更長(zhǎng)久的延長(zhǎng)保修服務(wù)。

即便如此，李海超發(fā)現(xiàn)，來(lái)到這里的消費(fèi)者依然有人心存顧慮。于是特地選在2012年3月15日，車(chē)王宣布，從“車(chē)王二手車(chē)超市”更名為“車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市”。

李海超對(duì)《東方企業(yè)家》表示， “即使你發(fā)現(xiàn)車(chē)王的車(chē)沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)槔掀挪淮饝?yīng)，也可以退換?？蛻?hù)只需付一點(diǎn)點(diǎn)車(chē)輛占用費(fèi)，為你保留的這段時(shí)間支付一定的費(fèi)用就可以。這是普通二手車(chē)市場(chǎng)跟黃牛都無(wú)法做到的。”

也正因?yàn)槿绱耍?chē)王迅速獲得了消費(fèi)者的信賴(lài)，即使車(chē)王的二手車(chē)價(jià)格比同類(lèi)市場(chǎng)上黃牛的價(jià)格還要高3%。

李海超認(rèn)為，二手車(chē)對(duì)比新車(chē)相對(duì)便宜還是比較多的，但消費(fèi)者真正想要找到同一年份、同一顏色、同一款式的車(chē)并不容易，二手車(chē)的獨(dú)特性使得即使是同一年份，同一款式的車(chē)，在別的展廳看到的就是另一臺(tái)車(chē)，沒(méi)有可比性。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)二手車(chē)目的是追求性?xún)r(jià)比。

“我相信每個(gè)車(chē)王的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)之前都有做過(guò)調(diào)研，一臺(tái)車(chē)王賣(mài)20萬(wàn)的車(chē)，在其他市場(chǎng)可能只需要19萬(wàn)，更低的價(jià)格代價(jià)是五年之內(nèi)沒(méi)有任何保障，也沒(méi)有任何的售后服務(wù)，這意味著買(mǎi)到的車(chē)出現(xiàn)任何問(wèn)題只能自己承擔(dān)。所以客戶(hù)大多數(shù)是愿意接受這3%的溢價(jià)?！彼f(shuō)。

專(zhuān)業(yè)的“黃牛”

李海超對(duì)于黃牛的理解出人意料“車(chē)王開(kāi)始就考慮到培養(yǎng)一個(gè)黃牛是很困難的一件事，從頭到尾他都要懂，不容易。所以我們要大卸八塊，把一個(gè)黃牛做的事情分解到不同的崗位?！?/p>

在李海超的車(chē)王世界中，車(chē)王是一個(gè)福特流水線(xiàn)似的作業(yè)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員專(zhuān)門(mén)把控，這樣可以保證車(chē)王在每個(gè)環(huán)節(jié)都是及其負(fù)責(zé)的。

然而，二手車(chē)超市不是由車(chē)王開(kāi)創(chuàng)的模式。在美國(guó)，這早有被驗(yàn)證成功的先例，車(chē)王借鑒了一家名為CarMax的二手車(chē)銷(xiāo)售公司。

CarMax成立于1993年，目前是美國(guó)最大的二手車(chē)銷(xiāo)售公司，也是世界上唯一一個(gè)躋身美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)的二手車(chē)流通企業(yè)，2012年?duì)I收達(dá)到104.5億美金，在2013年5月6日《財(cái)富》正式發(fā)布的最新美國(guó)500強(qiáng)排行榜中位列259位。CarMax創(chuàng)始人奧斯?。ˋustinLigon）被稱(chēng)為二手車(chē)“教父”。

事實(shí)上，CarMax創(chuàng)始人奧斯汀也曾試圖將這一模式復(fù)制到中國(guó)，2008年他投資了帥車(chē)，但完全照搬CarMax模式的帥車(chē)由于在當(dāng)時(shí)中國(guó)并沒(méi)有美國(guó)那樣完善的二手汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈和快速的二手車(chē)流轉(zhuǎn)速度情況下，帥車(chē)并沒(méi)有走遠(yuǎn)，2011年帥車(chē)關(guān)閉了自己唯一的門(mén)店。

2011年后，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)突然發(fā)力，李海超為車(chē)王量身定制的戰(zhàn)略也顯示出強(qiáng)大生命力。2011年創(chuàng)立以來(lái)，車(chē)王已經(jīng)上海擁有了四家店，在成都、昆山還有?？谝灿凶约旱募用说辍?/p>

“未來(lái)我們還打算繼續(xù)擴(kuò)張”李海超對(duì)車(chē)王的充滿(mǎn)了信心，“在線(xiàn)下，年底我們計(jì)劃在成都再開(kāi)一家直營(yíng)店，同時(shí)我們也在考察天津還有鄭州，今年也可能在這兩個(gè)城市擁有兩個(gè)大的直營(yíng)店。未來(lái)在杭州、南京等地也會(huì)插上車(chē)王的旗幟！”

李海超說(shuō)這話(huà)確實(shí)是有底氣的，車(chē)王認(rèn)證二手車(chē)超市從開(kāi)始之初就吸引了已經(jīng)離開(kāi)國(guó)美的陳曉的投資，車(chē)王首期投資額就高達(dá)1.5億元，在發(fā)展過(guò)程中又吸引了君聯(lián)資本、易車(chē)集團(tuán)、海納亞洲基金聯(lián)合投資。

現(xiàn)在車(chē)王的資產(chǎn)已達(dá)3億元，所以對(duì)于如果車(chē)王如何應(yīng)對(duì)將來(lái)可能出現(xiàn)的類(lèi)似業(yè)務(wù)的企業(yè)的問(wèn)題，李海超毫不擔(dān)心“沒(méi)有，至少現(xiàn)在全國(guó)沒(méi)有一家二手車(chē)廠商可以跟車(chē)王抗衡，想要跟車(chē)王競(jìng)爭(zhēng)，先拿出3個(gè)億！”他覺(jué)得，即便平安這種對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)覬覦很久的大鱷，要掏出三四億元一下子砸入這一領(lǐng)域，也是很大的決定。

對(duì)于未來(lái)，李海潮期待未來(lái)有一天車(chē)王也可以像零售電商一樣在線(xiàn)上就可以完成二手車(chē)的交易，而區(qū)別于51汽車(chē)只是提供二手車(chē)交易信息的線(xiàn)上模式。

車(chē)王的客戶(hù)，目前大概有30%是來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)站的確也起到了一個(gè)很重要的銷(xiāo)售窗口的作用。

李海超認(rèn)為做電商想要實(shí)現(xiàn)二手車(chē)的線(xiàn)上銷(xiāo)售，最重要的是讓客戶(hù)對(duì)線(xiàn)上二手車(chē)的品質(zhì)有足夠的信心；第二，還要做到車(chē)輛信息透明、全面，讓顧客可以在網(wǎng)站上能了解這輛車(chē)的所有信息。

對(duì)于第二個(gè)方面李海超承認(rèn)目前在國(guó)內(nèi)還很難做到，但美國(guó)可以做到，美國(guó)有一個(gè)網(wǎng)站叫Carfax，只要輸入車(chē)的VIN號(hào)，就可以調(diào)到這輛車(chē)的所有包括歷史維修、保險(xiǎn)索賠，包括它的過(guò)戶(hù)信息、里程數(shù)等信息。他也很希望將來(lái)國(guó)內(nèi)會(huì)有這樣的大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)，可以讓中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展可以走向更加正規(guī)化、網(wǎng)絡(luò)化。