9月4日，融創(chuàng)中國以7.3萬元/平米的樓面價奪農(nóng)展館絕版地塊，有人驚呼：“當年的拍地狂人又回來了”。

事實上，近一兩年里，除了拿地果斷、聚焦精品外，融創(chuàng)在拿地上擺出了更加“合作”的姿態(tài)。在其合作伙伴中，有方興、保利、葛洲壩這樣的央企，也有綠城、世茂這樣的老牌房企，其中不乏經(jīng)典合作案例。

從昔日的順馳狂人，到今天合作者青睞的“中國合伙人”，善于合作、擅長營銷，這是融創(chuàng)中國董事長孫宏斌給公眾帶來的另一個形象。這一合作姿態(tài)，也使得融創(chuàng)在短短3年內(nèi)，實現(xiàn)了規(guī)模的快速擴大和區(qū)域市場占有率的大幅提升。

聯(lián)合央企“好榜樣”

勇奪農(nóng)展館地塊，刷新北京市土地單價紀錄后，孫宏斌在微博上說：“我們很多地選擇不參與，很多地選擇放棄。戰(zhàn)略就是選擇，人生就是選擇。選擇，要堅決；舍棄，更要堅決?！?/p>

而在8月14日，融創(chuàng)還與葛洲壩聯(lián)手以41.2億元，競得北京大興區(qū)亦莊新城兩幅地塊。其中一地塊在剔除限價房及公建面積后，樓面價近3萬元/平米，比去年融創(chuàng)保利聯(lián)合體拿同一區(qū)域地塊時的價格幾乎翻番。

記者就拿地事宜多次撥打?qū)O宏斌電話，均未有人接聽。但孫宏斌近期在對兩次拿地的回應中，都有地塊稀缺性、“價格在預期內(nèi)”、且融創(chuàng)可以做出高品質(zhì)等判斷?？梢?，在房企回歸一線城市呼聲漸高的前提之下，融創(chuàng)對北京這個戰(zhàn)略高地下足了血本。

在融創(chuàng)的合作者中，央企身影頻現(xiàn)。2008年其聯(lián)合首鋼地產(chǎn)，以20.1億元的總價競得北京西山壹號院項目， 2011年，融創(chuàng)以 14 .5億元收購首鋼融創(chuàng) 50%股權，取得了該項目100%股權。

此后，融創(chuàng)開始了大規(guī)模合作開發(fā)序幕。最常見的合作伙伴包括保利地產(chǎn)、方興地產(chǎn)等知名央企，其中，融創(chuàng)多次聯(lián)合保利在北京、上海和天津等地拿下巨幅地塊。

孫宏斌選擇拍檔的標準一直是“有錢有地有資源”，看重合作雙方的優(yōu)勢互補。“現(xiàn)在很多地都比較貴，不和別人合作挺難做”，孫宏斌此前在接受記者采訪時表示，一方面，單個公司的拿地難度越來越大，另一方面，在區(qū)域市場，如果品牌、產(chǎn)品沒有足夠的影響力，即使高價拿地，也難以保證利潤。

“孫宏斌是個聰明人，央企無論在資源和資金上都有優(yōu)勢，現(xiàn)在一線城市土地總價高，和央企合作，可以降低借貸成本，同時也可以分散風險。”一名與融創(chuàng)有過合作的開發(fā)商如是說，順馳資金鏈出事之后，孫宏斌對現(xiàn)金流更敏感，央企則是好靠山。且保利在土地市場上一直被看做風向標，有實力而且有判斷力。

“融綠”牽手一年交答卷

提起融創(chuàng)的合作經(jīng)，最被關注的莫過于“融綠”搭配。2012年6月其與綠城中國董事長宋衛(wèi)平聯(lián)手成立上海融創(chuàng)綠城控股公司。如今，一年過去，融綠控股將一周年匯報材料起名《為理想而生》，蘊含著典型的宋、孫風格。

由于融創(chuàng)聚焦上海、蘇南市場，在長三角區(qū)域，融創(chuàng)和綠城都不再獨立做項目，而是交給融綠控股這一聯(lián)合品牌統(tǒng)一管理。為此，綠城與融創(chuàng)在合作平臺上投入的資本金，甚至比母公司的資本金都要高。

“合作之初，上海融綠僅有9個項目，可售資源為675億元?，F(xiàn)在我們在上海又拿了5個新項目，銷售規(guī)模接近1300億元?！本G城房地產(chǎn)集團執(zhí)行總經(jīng)理、上海融綠董事長王虹斌告訴記者，融綠在上海的項目占比，從合作之初的38%躍升到65%。

今年7月，上海融綠總經(jīng)理田強向融創(chuàng)和綠城雙方股東匯報合營平臺的情況時，綠城集團董事長宋衛(wèi)平評價，上海融綠合作一年取得“1+1大于2、3甚至5的效果”。孫宏斌則在半年業(yè)績會上表示，合作一年，綠城的負債率降了下來，融創(chuàng)則在進入上海市場后，進一步擴大了占有規(guī)模。

合營平臺在兩家公司的比重也越來越大。2012年，融綠公司銷售額超過90億元，對融創(chuàng)整體銷售額貢獻超過20%。證券機構高盛高華6月初的報告預計，融綠合作項目產(chǎn)生的合約銷售，將會占到融創(chuàng)2013年全年合約銷售額的38%，在綠城方面則占到30%。

“再過兩三年，應該會成為地產(chǎn)合作非常好的 MBA教程?！痹诰G城待了近二十年的王虹斌說，融綠的合作，無論從規(guī)模上，還是深度、廣度上都將是行業(yè)的一個樣本。

“誰說了算”的智慧

孫宏斌近期在半年會上表示，融創(chuàng)近幾年的快速成長歸功于廣泛的合作?！拔覀冇泻献骶?，也不去計較那么多，這讓我們有了很多的機會”、“合作開發(fā)會成為融創(chuàng)未來的主要發(fā)展模式之一”。

融創(chuàng)的合作者也非常廣泛，孫宏斌說，公司目前全國5大區(qū)域的眾多發(fā)展項目中，合營項目的比例接近60%。以杭州為例，杭州5個項目有5個合作伙伴，包括綠城、杭州城建、世茂、九龍倉、吉利。

在聯(lián)合拿地開發(fā)上，融創(chuàng)和其他公司出資比例一般為1：1，根據(jù)實際情況選擇由一方來操盤。比如在望京金茂府和亞奧金茂悅上，盡管方興地產(chǎn)與融創(chuàng)中國就此項目雙方出資比例為1：1，但兩個項目均定為于“金茂系”，并由方興主要操盤，融創(chuàng)則更像一個投資人。

但在北京其他兩個合作項目，卻主要由融創(chuàng)操刀?！案鹬迚我嗲f地塊和楓丹壹號都由融創(chuàng)操盤?！比趧?chuàng)北京公司副總經(jīng)理樓艷青告訴記者。據(jù)了解，保利和融創(chuàng)聯(lián)合體2012年9月拿下的楓丹壹號項目，定位于亦莊“高品質(zhì)住宅社區(qū)”，預計10月將開盤。

“要么你說了算，要么我說了算?！睂O宏斌此前表示，項目合作能夠順利、高效進行的前提，必須是由一方“說了算”。而綠城、融創(chuàng)甚至是以50：50的股權合作模式出現(xiàn)，這種對等的股權結構，在操作層面容易引發(fā)“誰說了算”的矛盾。

在這個問題上，孫宏斌認為宋衛(wèi)平表現(xiàn)得“十分大氣”，宋衛(wèi)平充分放權，拿地決策和營銷交給融創(chuàng)。但項目依然沿用綠城品牌，好房子的建造任務，仍然主要由綠城團隊完成。

實際上，房企聯(lián)合能否產(chǎn)生“1+1大于2”的效應，除了主導權，雙方在企業(yè)文化、經(jīng)營理念、利潤分配上的默契分配也很重要?！八械暮献鞑豢赡芤婚_始就一帆風順，剛開始做望京金茂府時，大家都想爭取主動權，不過很快就磨合了。融創(chuàng)的人很聰明，方興的同事也務實，所以雙方進展很順利?！狈脚d地產(chǎn)北京公司一名負責人表示，合作順利在于雙方有共同理念和目標。

對于融綠也是如此，“合作之初，不少人持懷疑態(tài)度?！蓖鹾绫笳f，孫宏斌和宋衛(wèi)平個性鮮明，但雙方理念相同、大氣包容。宋衛(wèi)平對產(chǎn)品執(zhí)著追求，而孫宏斌務實、擅戰(zhàn)略把控、團隊執(zhí)行力強；綠城推崇慢工出細活，融創(chuàng)擅長營銷和成本管控，起到優(yōu)勢互補的作用。

奔跑者融創(chuàng)

“合伙人”式擴張，讓融創(chuàng)一路奔跑。8月26日，融創(chuàng)中國發(fā)布中期業(yè)績，合約銷售額達到236億元，完成全年450億元銷售目標的52.5%。

盡管融創(chuàng)上半年收入翻番，但受到合作項目影響，毛利率卻從2012年上半年的32%下降到目前的20.8%。對此，孫宏斌在半年會上表示，上半年確認收入的融創(chuàng)綠城項目占比較高，但這部分項目毛利率較低，此外還有部分物業(yè)因收購原因按公允價值重新計量的影響。刨除這部分因素的影響，融創(chuàng)毛利率能夠達到45.1%，依然高于去年同期。

合作之外，融創(chuàng)仍是融創(chuàng)，依然單槍匹馬拿地兇猛。如此次的農(nóng)展館地塊。他對用好地段開發(fā)好產(chǎn)品來獲取高溢價的策略，十分有信心。但孫宏斌認為融創(chuàng)一直理性拿地，甚至放棄了很多不合理地塊。

大量拿地，也使得外界頻頻質(zhì)疑融創(chuàng)資金鏈。實際上，盡管孫宏斌在不斷修正高杠桿快速發(fā)展的模式，融創(chuàng)凈負債率也由去年底79%降至目前的72%，但依然處于行業(yè)中上水平。孫宏斌此前接受記者采訪時曾指出，融創(chuàng)仍處于規(guī)?？焖侔l(fā)展的階段，最重要的是現(xiàn)金流，而不是負債率，“負債率低，說明杠桿率并沒有得到很好利用”。

“截至目前，我們應付土地款有45.7億元，而融創(chuàng)目前現(xiàn)金流有145億元，資金充裕?！睂O宏斌在中期業(yè)績會上表示，融創(chuàng)現(xiàn)金流充足。且下半年可售房源大概有700億元，下半年北京等地將推出12個新項目，預計可售貨值達279.2億元。

孫宏斌認為自己“死”過一次，所以要現(xiàn)實一點、平衡一點、妥協(xié)一點。因此融創(chuàng)短期內(nèi)，只在京、津、滬、渝、杭五大區(qū)域八個城市尋求發(fā)展，希望把每個城市做深做精，使得單盤項目提供足夠的現(xiàn)金流和利潤。

“過去理想是做行業(yè) NO.1，現(xiàn)在只要在好的城市做好的產(chǎn)品就可以了?！睂O宏斌在中期業(yè)績會上說：“我希望這個公司健康、從容，這是我的終極目標。該快的時候讓它快，該慢的時候讓它慢。”