彭靖

在我國許多行業(yè)，商業(yè)賄賂已成“潛規(guī)則”，尤以醫(yī)藥、建筑行業(yè)為“重災(zāi)區(qū)”。一位老板告訴記者，“我們大概估計(jì)，用于維護(hù)各種關(guān)系的支出，占到了公司成本的30%以上！”他曾經(jīng)試圖削減這方面投入，結(jié)果卻是公司項(xiàng)目大幅減少，降幅超過50%。

對(duì)大多數(shù)中小企業(yè)老板來說，最簡單的法則就是適者生存。譬如老徐。老徐從不承認(rèn)自己涉嫌商業(yè)賄賂，他認(rèn)為這不過是建立人脈，拉關(guān)系，“人人都在這么干”，只不過他干得比較漂亮。

老徐40多歲，是一家小有名氣的建筑設(shè)計(jì)公司的老板，創(chuàng)立公司沒幾年就活得風(fēng)生水起。他有句“名言”，“當(dāng)人人都在做關(guān)系，如果你不去做，就等于沒有開始競爭就已經(jīng)輸了。”

做生意就是做關(guān)系

凌晨一點(diǎn)半接到黃總電話，叫老徐去娛樂會(huì)所玩。黃總是他公司剛完成一個(gè)項(xiàng)目的房地產(chǎn)公司副總，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)叫他去，自然不只是為了玩。果然，老徐趕到推開包房門一看，全是他不認(rèn)識(shí)的面孔，而且看上去都喝得差不多了。

“徐總來了？坐！坐！”黃總熱情地招呼著，轉(zhuǎn)頭叫服務(wù)員再開一瓶洋酒，“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高興高興……”

老徐做出洗耳恭聽的架勢，心里卻迅速盤算著，看來除了埋單“任務(wù)”，少不得明天還得準(zhǔn)備個(gè)生日禮物，買什么好呢？聽說iPhone5剛上市……他知道，黃總不差這錢，這也就是個(gè)意思，鞏固鞏固關(guān)系。

酒過三巡，看看時(shí)間差不多了，老徐偷偷走出包間，把賬結(jié)了。

做關(guān)系就是做生意

對(duì)老徐來說，不管是企業(yè)還是政府，經(jīng)手“生意”的總是具體部門的具體人員，總有關(guān)系可做。

第二天一早，還在朦朧睡意中的老徐又被電話驚醒。秘書提醒他上午10點(diǎn)有個(gè)政府工程項(xiàng)目的招投標(biāo)。

說是招投標(biāo)，其實(shí)老徐早就打點(diǎn)好了，無非是去走走過場。盡管如此，早上9點(diǎn)，老徐還是準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦公室。他把秘書叫進(jìn)來，吩咐她趕緊去買個(gè)iPhone5。秘書答應(yīng)著，順勢遞上一張日程安排表。老徐這才想起，哦，對(duì)了，中秋節(jié)。

各種活動(dòng)又接踵而至。有政府部門的，有行業(yè)協(xié)會(huì)的，有企業(yè)家沙龍，有供應(yīng)商請(qǐng)吃飯，最重要的還是答謝客戶。老徐有個(gè)朋友，做裝飾設(shè)計(jì)，時(shí)不時(shí)能拿到一些“福利”項(xiàng)目，比如穩(wěn)賺不賠的政府辦公樓內(nèi)裝飾，政府特批的公共場所的防火內(nèi)飾，等等。

前兩天朋友很苦惱地問他，今年中秋送什么答謝這些政府部門的“老關(guān)系”。當(dāng)時(shí)老徐問，你去年送的什么？朋友答，就在送月餅時(shí)，把其中兩三個(gè)月餅換成用純金打造的?！斑@年頭誰還吃月餅？萬一人家轉(zhuǎn)送出去怎么辦？”“你傻??？送的時(shí)候當(dāng)然要暗示對(duì)方，里面是我的一點(diǎn)心意啊?！?/p>

當(dāng)初老徐是以黑馬之姿殺入市場的，拿下的第一個(gè)政府項(xiàng)目就是市里某地標(biāo)性博物館的建筑設(shè)計(jì)。當(dāng)時(shí)老徐公司還不大，因此拿下這個(gè)項(xiàng)目后，小小轟動(dòng)了一把。

老徐自稱沒有“干爹”。不過“出道”前，他就已在市內(nèi)某知名建筑設(shè)計(jì)院坐上了副所長位置，他不僅業(yè)務(wù)出眾，尤其注重跟客戶搞好關(guān)系，“單飛”后，更將一批業(yè)內(nèi)精英納入麾下。因?yàn)橛羞@些過硬的關(guān)系，老徐早早收到風(fēng)聲，而為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，他甚至提早1年就開始通過各種管道“疏通”和“打點(diǎn)”。更絕的是，完成這個(gè)項(xiàng)目后，算上各種“打點(diǎn)”成本，老徐基本沒掙錢。

在中國，打造關(guān)系網(wǎng)的過程中，認(rèn)識(shí)人很重要。一段關(guān)系總可以帶來更多關(guān)系，最后構(gòu)成一個(gè)關(guān)系網(wǎng)。這是老徐所看重的。第一次與政府合作雖然沒帶來利潤，但這無疑仍是一筆劃算的投資。因?yàn)樗蛲烁鱾€(gè)關(guān)節(jié)，為老徐帶來了更多關(guān)系。

憑借第一次建立起來的關(guān)系，老徐相繼承接了好幾個(gè)政府工程項(xiàng)目，收益頗豐，關(guān)系網(wǎng)不斷發(fā)散。公司因此越做越大。

送禮的學(xué)問

老徐公司的行政總監(jiān)，每個(gè)月都有“花錢”的硬性指標(biāo)。老徐的宗旨是：花！給我可勁兒花！花不出去扣你工資！

他聽過江湖上最夸張的段子是，北京某上市公司老板為了拉近與某主管政府部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，通過各種管道打聽該領(lǐng)導(dǎo)的行蹤，打聽到了某領(lǐng)導(dǎo)某年某月某日去某地出差，乘坐哪班飛機(jī)，下榻哪家賓館，遂買下其所乘航班所有頭等艙機(jī)票，親帶部下安坐于其周圍，途中與該領(lǐng)導(dǎo)套近乎，然后在其下榻賓館繼續(xù)公關(guān)。

人家身家上百億都這么干，我為什么不能？對(duì)這種大手筆，老徐佩服得五體投地。不過，他更以為，對(duì)像他這樣的小老板來說，生活點(diǎn)滴才見人情，僅靠臨時(shí)的公關(guān)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。絕不是“別人能為我做什么”，而是“我能為別人做什么”，不求回報(bào)，不著痕跡就讓對(duì)方欠了你的情，日積月累，當(dāng)你有求于他時(shí)，才能順理成章。

老徐自有一套送禮學(xué)問。首先看你送什么人。去年，市里一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招標(biāo)，應(yīng)者強(qiáng)手如云。老徐沒有必勝把握。即便他能通過各種關(guān)系請(qǐng)動(dòng)這家房地產(chǎn)企業(yè)的老板，就一席飯吃下來，對(duì)方未必重視。何況，你請(qǐng)吃飯，別人也能請(qǐng)吃飯，你送禮，別人也能送禮。

怎么辦？老徐親自出馬，請(qǐng)這家企業(yè)負(fù)責(zé)招標(biāo)的項(xiàng)目部人員吃飯——以高就低，總比以低就高更容易達(dá)到目的。對(duì)方的需求也更簡單。果然，老徐不僅得到了重要的內(nèi)部資料，而且在投標(biāo)書預(yù)審時(shí)，就得到了對(duì)方額外青睞，篩選之后，在綜合評(píng)價(jià)上獲得絕對(duì)優(yōu)勢。

最終，老徐公司拿下了這個(gè)項(xiàng)目。

其次，送什么禮？送禮最重要是合對(duì)方心意。除了請(qǐng)客吃飯、送名煙名酒、組織旅游等常規(guī)手法，不同的對(duì)象對(duì)“禮品”也有個(gè)性化需求。老徐專門在計(jì)算機(jī)中建了一個(gè)檔夾，用以記錄客戶和“關(guān)系”的生日、興趣愛好、家庭情況、汽車品牌以及一切他可以收集到的信息。譬如，A客戶生日需要問候，B局長兒子結(jié)婚需要送禮，C主任喜歡LV，去香港時(shí)要記得“順便”帶個(gè)限量版，D總喜歡音樂劇，下周的演出要弄一張VIP票……這都是要自己主動(dòng)想到的。在這一點(diǎn)上，老徐挺佩服華為，這么大的企業(yè)還能做得這么細(xì)致。去年華為贊助意大利超級(jí)杯足球賽，員工為了在開賽前把票送到熱愛足球的客戶手里，在快遞公司都已來不及的情況下，不惜自己打著飛的，親自把票送給客戶。

最后，這禮該怎么送？老徐公司的一名員工，有一次要送給客戶公司一位中干幾千塊錢的購物卡。本來計(jì)劃在開會(huì)的時(shí)候單獨(dú)給對(duì)方，沒想到會(huì)議室已經(jīng)有人，辦公室又人來人往，急中生智，借了對(duì)方的門禁卡出門，回來時(shí)順勢把購物卡塞在里面，才算完成“任務(wù)”。老徐聽說后，大贊這名員工“思路廣”。

當(dāng)然，除了彼此心照不宣，也有對(duì)方主動(dòng)暗示的情況。一次項(xiàng)目進(jìn)行過程中，老徐公司員工去建委送份報(bào)表，結(jié)果死活通不過。最后行政總監(jiān)出馬，到對(duì)方那里“閑聊”，那位女士在閑聊中暗示，她看上了香奈兒的一個(gè)提包。第二天，行政總監(jiān)出面請(qǐng)這位女士吃飯，送了一個(gè)香奈兒提包給她。再隔天，報(bào)表順利通過。

人人都在做關(guān)系

企業(yè)做大了，各種需要老徐的“關(guān)系”也會(huì)隨時(shí)找上門。

比如某位打過交道的領(lǐng)導(dǎo)看上了某個(gè)樓盤，問他能不能拿到“內(nèi)部價(jià)”；又比如某個(gè)主任的朋友剛代理了一個(gè)涂料品牌，看他能不能代為推薦；再比如客戶的女兒大學(xué)畢業(yè)了，想在他公司“鍛煉一下”……老徐一點(diǎn)都不覺得煩。在他看來，利益是相互流動(dòng)的，關(guān)系也是相互的。這樣才能穩(wěn)固、長久。

什么是商業(yè)賄賂？老徐表示不太了解，“電視上那些上百萬、上千萬甚至上億元的對(duì)官員的賄賂，才叫賄賂吧？”他覺得自己又沒送房送車，種種小花招不過是為了建人脈，何況，這個(gè)行業(yè)競爭太激烈了，“人人都在這么干，也不差我一個(gè)”。

（石樂薦自《商界》）

責(zé)編：天翼