聶歐 宋怡青

在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展史上，招商銀行（600036.SH）是渠道革命的先行者。招行曾經(jīng)憑借“水泥+鼠標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)思路，成為國(guó)內(nèi)零售銀行之王。

如今，隨著Facebook等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)以及移動(dòng)支付的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的金融革命已經(jīng)到來(lái)，這對(duì)傳統(tǒng)銀行造成極大的挑戰(zhàn)。和前兩次一樣，馬蔚華又一次面臨新的抉擇。

作為招商銀行行長(zhǎng)，其已經(jīng)帶動(dòng)招行成功實(shí)現(xiàn)了二次轉(zhuǎn)型。

第一次轉(zhuǎn)型是在2004年。馬蔚華稱，那時(shí)銀行的客戶幾乎都是大企業(yè)，中小企業(yè)無(wú)人問(wèn)津，零售業(yè)務(wù)嚴(yán)重滯后，利差收入占比高達(dá)90%以上，隨即提出了發(fā)展零售銀行的理念。

數(shù)年之后的2009年，馬蔚華又以強(qiáng)化“危機(jī)意識(shí)”的方式推動(dòng)招行第二次轉(zhuǎn)型。具體目標(biāo)是：降低資本消耗；提高貸款定價(jià)能力；控制財(cái)務(wù)成本；增加價(jià)值客戶和確保風(fēng)險(xiǎn)可控。

表面看來(lái)，招行的二次轉(zhuǎn)型以期實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)的最大化。但在馬蔚華看來(lái)，衡量一家銀行好壞的一個(gè)指標(biāo)就是管理是否先進(jìn)。所以二次轉(zhuǎn)型，其背后不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，而是管理理念的國(guó)際接軌。

兩次轉(zhuǎn)型，讓招商銀行躋身大型全國(guó)性商業(yè)銀行之列。3月2日，招行發(fā)布2012年業(yè)績(jī)快報(bào)，其總資產(chǎn)達(dá)到3.4萬(wàn)億元，去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1133.67億元，凈利潤(rùn)452.73億元，同比分別增長(zhǎng)17.9%和25.31%。

招商銀行也從當(dāng)初偏居深圳蛇口一隅的區(qū)域性小銀行，坐上了國(guó)內(nèi)銀行第六把交椅，僅次于五大國(guó)有商業(yè)銀行。

如今，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的金融革命，再次給馬蔚華帶來(lái)了挑戰(zhàn)。一方面，以支付寶為代表的第三方支付，已經(jīng)削弱了銀行作為社會(huì)支付平臺(tái)的地位。以Facebook為代表的社交網(wǎng)絡(luò)崛起，更是威脅到銀行的存貸中介的功能。新興的互聯(lián)網(wǎng)金融（如網(wǎng)絡(luò)信貸）正在一點(diǎn)點(diǎn)蠶食原本屬于傳統(tǒng)銀行的領(lǐng)地。

另一方面，隨著金融脫媒進(jìn)一步加劇，利率市場(chǎng)化的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)，中資商業(yè)銀行利息收入占比逐年降低，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的好日子似乎屈指可數(shù)。

“利率市場(chǎng)化主要考驗(yàn)銀行的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。招行二次轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)就是瞄準(zhǔn)小微企業(yè)。我們?cè)诜e極探索批量化審批小微信貸的路徑?！瘪R蔚華在兩會(huì)期間對(duì)《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者表示，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，招商銀行已經(jīng)前瞻性地在移動(dòng)金融上加快布局，率先推出“手機(jī)錢包”。

“現(xiàn)在主要是探索。探索的過(guò)程就是初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的完善，初級(jí)規(guī)律的形成，還有初級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)大?！瘪R蔚華稱。

二次轉(zhuǎn)型就是管理革命

近年來(lái)，馬蔚華力求通過(guò)招行的二次轉(zhuǎn)型，完成一次全面的管理革命?！拔磥?lái)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，某種意義上是管理的競(jìng)爭(zhēng)，就像下圍棋。首先要把自己的陣地鞏固好，進(jìn)一步研究并滿足客戶需求的‘圍棋式策略，滿足了客戶的所有需求，你的棋子才會(huì)占滿整個(gè)棋盤?！?/p>

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：2009年的時(shí)候，招行銀行為何提出二次轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在成效如何？

馬蔚華：截至目前，二次轉(zhuǎn)型的成效還是很明顯的。

2009年金融危機(jī)之后，我們進(jìn)一步感到資本約束越來(lái)越嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)增速放緩，此前30年那種經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、信貸高速增長(zhǎng)的模式難以維系。與此同時(shí)，市場(chǎng)需求也發(fā)生了很大的變化，客戶不僅有貸款的需求，還迸發(fā)出理財(cái)、養(yǎng)老金融等新需求，在這樣的背景下，我們提出第二次轉(zhuǎn)型。

二次轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容是以較低的資本消耗獲得較高的回報(bào)率，提高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。做法就是提高風(fēng)險(xiǎn)控制，降低成本，最終實(shí)現(xiàn)銀行資本回報(bào)的最大化。

商業(yè)銀行始終需要在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得一個(gè)最好的平衡。有段時(shí)間我們片面追求降低不良率，導(dǎo)致定價(jià)能力也降低，這是不符合商業(yè)模式的。

二次轉(zhuǎn)型表面上看都是一些經(jīng)營(yíng)性的指標(biāo)，但是實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)管理的革命。雖然現(xiàn)在取得了一些成績(jī)，但是管理水平的提升也不是一蹴而就的。

我認(rèn)為，中國(guó)銀行業(yè)與世界先進(jìn)銀行的差距，不是產(chǎn)品和服務(wù)的差距，而是管理體制、管理方法的差距，這背后更重要的是管理理念和思維方式。這些都是需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)的。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：為什么在第一次轉(zhuǎn)型后提出了二次轉(zhuǎn)型？

馬蔚華：“二次轉(zhuǎn)型”是“一次轉(zhuǎn)型”的接續(xù)。一次轉(zhuǎn)型是招行在本世紀(jì)初的提出的，實(shí)際上是一個(gè)商業(yè)模式的調(diào)整。

當(dāng)時(shí)中國(guó)銀行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。國(guó)內(nèi)銀行大都以做批發(fā)業(yè)務(wù)為主，都搶大企業(yè)客戶，銀行收入以利差為主，當(dāng)時(shí)的招行也是如此。但是后面我們感到，在這種競(jìng)爭(zhēng)中，我們中小銀行沒(méi)有希望，要發(fā)展必須走差異化的道路。

所以2004年，招行提出以“調(diào)整結(jié)構(gòu)”為主旨的第一次轉(zhuǎn)型。以發(fā)展零售業(yè)務(wù)、發(fā)展中小企業(yè)、發(fā)展中間業(yè)務(wù)這三大業(yè)務(wù)板塊為目標(biāo)。截至2012年，我們零售業(yè)務(wù)比重已經(jīng)達(dá)到30%-40%。招行在零售方面已經(jīng)從客戶、產(chǎn)品以及渠道都形成了體系，有了不錯(cuò)的品牌和影響力。

為了推動(dòng)轉(zhuǎn)型，我們本世紀(jì)初構(gòu)建新型批發(fā)業(yè)務(wù)，譬如資產(chǎn)托管，以債券為主的投行業(yè)務(wù)，還有現(xiàn)金管理，企業(yè)年金等等，特別是信用卡和財(cái)富管理的發(fā)展。

截至目前，招行的網(wǎng)點(diǎn)只有1000多個(gè)，與大銀行相比很少，但招行的網(wǎng)絡(luò)替代率卻達(dá)到90%，基金、保險(xiǎn)的渠道銷售能力完全可以和大銀行抗衡。同時(shí)充分利用電子渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道，再加上客戶質(zhì)量高，購(gòu)買產(chǎn)品能力強(qiáng)，所以招行這幾年的手續(xù)費(fèi)收入增長(zhǎng)很快，信用卡傭金業(yè)務(wù)等增長(zhǎng)潛力也很大。

利率市場(chǎng)化帶來(lái)的變局

2012年，央行將存款利率的浮動(dòng)區(qū)間擴(kuò)大到基準(zhǔn)利率的1.1倍，貸款利率的浮動(dòng)區(qū)間擴(kuò)大到基準(zhǔn)利率的0.7倍。這被視為是打破銀行壟斷的一次有力嘗試。失去了高利差保護(hù)的銀行，正在尋找轉(zhuǎn)型之路。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)步入了利率市場(chǎng)化提速的時(shí)代。如何看待利率市場(chǎng)化，這對(duì)銀行帶來(lái)哪些影響？

馬蔚華：總體來(lái)說(shuō)，利率市場(chǎng)化對(duì)銀行有兩方面影響。一是從受保護(hù)的利差來(lái)說(shuō)，銀行受到挑戰(zhàn)。現(xiàn)在內(nèi)地銀行的利差平均為2.5%左右，臺(tái)灣是1.2%，香港也是1%點(diǎn)多。如果利差降到這個(gè)程度，靠利差活著的銀行肯定沒(méi)有現(xiàn)在那么多利潤(rùn)。

另一方面，利率市場(chǎng)化也考驗(yàn)銀行的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。因?yàn)槔适袌?chǎng)化的標(biāo)志是，銀行得靠市場(chǎng)來(lái)配置信貸資源，要充分發(fā)揮市場(chǎng)在配置資源中的基礎(chǔ)性作用。將來(lái)一旦利率完全市場(chǎng)化，就得更尊重市場(chǎng)在配置信貸資源中的基礎(chǔ)性作用。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：利率市場(chǎng)化已經(jīng)給商業(yè)銀行帶來(lái)了挑戰(zhàn)，招商銀行是如何應(yīng)對(duì)的？在業(yè)務(wù)方面招行有什么招數(shù)？

馬蔚華：利率市場(chǎng)化以后，存款成本上升，貸款利率往下降，這就對(duì)銀行形成了壓力。當(dāng)給優(yōu)質(zhì)企業(yè)貸款時(shí)，它們議價(jià)能力很強(qiáng)，肯定要求貸款利率再往下降。此時(shí)的銀行如果要可持續(xù)發(fā)展，資產(chǎn)價(jià)格必須提高。但是只盯住優(yōu)質(zhì)大企業(yè)顯然做不到的。所以我們把更多的目光放在小企業(yè)和小微企業(yè)。

在國(guó)際上，小微企業(yè)融資難的問(wèn)題都可以通過(guò)資產(chǎn)價(jià)格定價(jià)稍微上浮解決，但小微企業(yè)不是所有銀行都能做的，它管理很不規(guī)范，信息也不對(duì)稱，要把每個(gè)都搞清楚，銀行成本就上去了。

我們認(rèn)為，做小微企業(yè)貸款必須有一套科學(xué)合理、批量審批的方法。早在五年前，我們?cè)谔K州市做了試點(diǎn)，借鑒了美國(guó)富國(guó)銀行、泰國(guó)開(kāi)泰銀行的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，探索小微企業(yè)貸款的規(guī)律?，F(xiàn)在招行基本形成了一套科學(xué)合理、批量審批的方法。這樣工廠化的審批小微信貸，既可以做到風(fēng)險(xiǎn)可控，又能做到成本可控，還能提高議價(jià)能力，使貸款收益率不致減少。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：金融脫媒已經(jīng)逼迫商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)型發(fā)展，包括金融業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展，這方面需要哪些政策的支持？

馬蔚華：金融脫媒使信貸業(yè)務(wù)占社會(huì)融資總規(guī)模的比例不斷下降，已從90%左右下降到不到70%，從銀行資產(chǎn)負(fù)債表來(lái)看，貸款資產(chǎn)也多數(shù)不到一半。另外客戶需求也發(fā)生了很多變化，客戶不愿意存錢在銀行，而愿意買理財(cái)產(chǎn)品；有些客戶還有表外業(yè)務(wù)需求，這都是傳統(tǒng)信貸不能提供的。

我認(rèn)為應(yīng)該修訂《商業(yè)銀行法》，允許銀行從事財(cái)富管理信托業(yè)務(wù)；投資參股或控股信托、證券、保險(xiǎn)以及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)；允許銀行獲得企業(yè)部分股權(quán)或認(rèn)股期權(quán)，并允許銀行向PE直接投資或發(fā)放貸款。

布局互聯(lián)網(wǎng)金融

招行可謂是渠道革命的先行者，曾經(jīng)憑借“水泥+鼠標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)思路，成為國(guó)內(nèi)零售銀行之王。但如今，互聯(lián)網(wǎng)金融革命已經(jīng)到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)信貸、第三方支付等等已經(jīng)構(gòu)成對(duì)傳統(tǒng)銀行的挑戰(zhàn)，而馬蔚華早已在移動(dòng)支付方面先行布局。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：近年來(lái)新型的互聯(lián)網(wǎng)金融正在崛起，這對(duì)傳統(tǒng)銀行有何挑戰(zhàn)？

馬蔚華：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)的確是一種挑戰(zhàn)。例如支付領(lǐng)域，過(guò)去是商業(yè)銀行的一統(tǒng)天下，現(xiàn)在有了第三方支付，并且發(fā)展速度很快，每年增速高達(dá)100%，已經(jīng)有了接近一萬(wàn)億元的規(guī)模，這對(duì)銀行傳統(tǒng)支付業(yè)務(wù)是一種沖擊。

但是，我們也應(yīng)該看到互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起實(shí)際上是社會(huì)進(jìn)步、科技發(fā)展對(duì)業(yè)界帶來(lái)的一種細(xì)分。正是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，有了智能手機(jī)，老百姓產(chǎn)生了新的需求，互聯(lián)網(wǎng)金融就應(yīng)運(yùn)而生了?，F(xiàn)在通過(guò)第三方支付網(wǎng)購(gòu)比銀行結(jié)算要方便。而有了移動(dòng)支付，手機(jī)錢包也隨之誕生，近場(chǎng)支付也在發(fā)展。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：除了挑戰(zhàn)之外，銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融有哪些合作？

馬蔚華：現(xiàn)在銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的合作空間很大。以第三方支付為例，他們需要在銀行開(kāi)戶存資金，通過(guò)銀行支付結(jié)算系統(tǒng)接口與央行對(duì)接。而電子商務(wù)為滿足客戶的資金需求，也需要與銀行合作。所以銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融不是單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更多的是相輔相成關(guān)系。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，招商銀行去年率先推出了手機(jī)錢包業(yè)務(wù)。目前，浦發(fā)等銀行也在力推此類業(yè)務(wù)，這會(huì)不會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)？

馬蔚華：無(wú)所謂競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)市場(chǎng)不是一家銀行能獨(dú)占的，獨(dú)占形不成氛圍。就像此前做網(wǎng)絡(luò)銀行一樣，有銀行先走一步。先行的銀行主要做探索。探索的過(guò)程就是初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的完善，初級(jí)規(guī)律的形成，以及初級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)大。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，招商銀行去年率先推出了手機(jī)錢包業(yè)務(wù)。

以近場(chǎng)支付為例，先做的銀行因?yàn)橛脩粲邢?，所以銀聯(lián)鋪的散付POS機(jī)也不會(huì)多。但是如果很多銀行都做近場(chǎng)支付，用戶就會(huì)猛增，POS機(jī)的鋪設(shè)范圍也會(huì)更廣。這樣市場(chǎng)就會(huì)擴(kuò)大，形成一個(gè)好的氛圍，每家銀行都會(huì)受益。