楊柳　楊琳

軟文營銷的優(yōu)勢

營銷經(jīng)過長期發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不嫩能夠滿足客戶的營銷需要，汽車廠商也意識到這一點，都在尋求更有效的營銷方式。而軟文憑借其說理清晰、信息容量大、渲染氣氛、潛移默化的特點，成為汽車廠商青睞的營銷方式。因為軟文營銷具有以下優(yōu)勢：

營銷目的的隱蔽性。軟文是相對于硬廣告而言的。硬廣告目的明顯，易引起客戶的反感；而軟文的廣告意圖滲透在文字中，并沒有直白的夸贊自己的產(chǎn)品，所以客戶更容易接受，營銷效果更好。因此軟文營銷具有極強的隱蔽性。尤其是新聞類的軟文，它的產(chǎn)品信息是在消費者獲取新聞信息的同時進行傳播的，信息到達率高；且軟文細膩、可信度高，形成良好的營銷效果。

軟文形式的靈活性。軟文的形靈活式多樣。諸如新聞報道、人物專訪、專欄文章等。運用在汽車媒體上，就會有一些固定的欄目，像太平洋汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)、汽車之家等媒體都會針對不同類型的軟文設定不同的欄目。各種欄目發(fā)布相應形式的軟文，比如：像新車上市這樣的欄目主要發(fā)布新聞類軟文等?？傊煌问降能浳脑谄嚸襟w的不同欄目上發(fā)揮營銷作用，達到宣傳產(chǎn)品、促進銷售的目的。

軟文營銷的類型及適用范圍

軟文的類型多種多樣，不同類型的信息適用于不同類型的軟文。具體如下：

科普型軟文營銷?？破招蛙浳氖峭ㄟ^科學宣傳或介紹，讓消費者認識到產(chǎn)品所采用的科技成果的價值，進而接受它。汽車是高技術行業(yè)，經(jīng)常會有一些新技術、新成果被應用到新產(chǎn)品中。新技術或者新成果如何被客戶了解和接受成為汽車廠商急需解決的問題，況且新技術和新成果往往是產(chǎn)品的賣點，如果客戶不接受就會影響產(chǎn)品的銷售。因此，運用科普型軟文，將新技術或者新成果在文章中進行詳細介紹，既能夠滿足客戶了解新技術、新成果、新信息的需要，又能夠宣傳產(chǎn)品促進產(chǎn)品的銷售。所以科普型軟文營銷適用于具有新技術、新成果的產(chǎn)品所采用的營銷方式。

功效型軟文營銷。在汽車行業(yè)，所謂功效性軟文，主要是介紹汽車的駕乘體驗。汽車廠商可以把媒體試車、媒體測評的結果以文章的形式進行傳播；再者，汽車品牌的老客戶、潛在消費者的試車體驗也可以作為功效型軟文發(fā)布出去。軟文的形式可以靈活一些，諸如“試車日記”、“試車感言”等，功效性軟文通過用車體驗，為客戶提供參考，從而獲得更多的客戶，引導客戶消費。功效型軟文營銷可以適用于各種品牌的各種車型，尤是新車型上市，或者新品牌的宣傳運用這種軟文營銷方式對于宣傳新產(chǎn)品和新品牌有更好的效果。

動態(tài)型軟文營銷。對于一家在國內乃至國際上都頗具影響力的汽車企業(yè)，每天都有可能會發(fā)生一些或大或小的新聞事件。動態(tài)型軟文營銷主要是以汽車企業(yè)的新動態(tài)為對象，將汽車企業(yè)或者經(jīng)銷商在技術進步、產(chǎn)品推出、服務創(chuàng)新、品牌塑造、事件推廣（如贊助活動、公益行為）、優(yōu)惠促銷等方面的舉動，通過軟文的形式傳播出去，從而達到宣傳汽車企業(yè)或者經(jīng)銷商，營造良好品牌形象的效果。

業(yè)績型軟文營銷。實際上，每一個企業(yè)在經(jīng)營管理過程中，都會完成一些業(yè)績或積累一些榮譽。這些業(yè)績及榮譽不僅是企業(yè)的驕傲，更是企業(yè)的賣點。如果業(yè)績及榮譽足夠份量的話，那就可以把這些業(yè)績及榮譽寫成文章在媒體上發(fā)布。汽車行業(yè)有很多業(yè)績的點可抓，如“第XX萬輛汽車下線”、“全球累計銷售XX萬輛”、“年度銷售突破XX萬輛”、“年度銷售第一”，以及“品牌客戶滿意度調查獲得第一名”、“品牌成為XX活動指定用車”等，業(yè)績型軟文營銷可以通過宣傳汽車廠家的銷售量、服務質量等方面來側面反映汽車產(chǎn)品、售后服務的優(yōu)質，從而達到促進銷售的營銷目的。

人物型軟文營銷。每個行業(yè)、企業(yè)都有自己的“領頭羊”，作為領軍人物的企業(yè)老板往往也是人物型軟文營銷的切入點。企業(yè)老板的成長經(jīng)歷、企業(yè)創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)領導人的管理思想等都為成為人物型軟文營銷的關注點。比如近幾年，汽車行業(yè)關于企業(yè)家的評選也多了起來，諸如“年度汽車風云人物”等。通過人物型軟文營銷對于增加客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的認知、認同度，提高企業(yè)的品牌形象都有很大幫助。

軟文營銷的注意事項

要有吸引力的主題。軟文要么服務于品牌形象塑造，要么服務于新產(chǎn)品推廣，要么服務于促銷。因此，軟文營銷策劃首先要找到一個合適的切入點。同時，如果是新聞類軟文，這個切入點還要具備新聞價值，能引起客戶的興趣。同時軟文也需要有醒目、標新立異、高度概括的標題。軟文標題往往體現(xiàn)汽車品牌或產(chǎn)品消費者的利益點：比如：以優(yōu)惠促銷為內容的軟文就可以將汽車優(yōu)惠的幅度作為軟文標題，既醒目吸引客戶閱讀，又能將軟文主題傳播出去。因此，具有吸引力的主題對于軟文營銷效果起到重要作用。

擅用網(wǎng)絡專題。軟文營銷要想取得好的營銷效果，往往不是一篇軟文就可以辦到的，需要連續(xù)不斷的軟文發(fā)布或者幾篇軟文組成專題，才能在大海一般的信息海洋中獲得客戶關注與青睞，所以軟文營銷可以采用網(wǎng)絡專題的形式，將同一主題的軟文放在一個專題下，使客戶對某一產(chǎn)品、品牌、活動有全面、深入的認識，從而獲取良好的營銷效果。