曉莊

怎樣贏得他人的信任？一個最基本的要素是讓對方確信你可以完成自己的諾言，也就是說，要讓人相信你的能力。而能力的一個重要組成部分就是自律。

阿姆斯特丹自由大學的弗朗西斯科·里艾蒂和卡特林·芬肯諾爾在《社會個體心理學》中發(fā)表過一篇論文，他們通過四個實驗證明，人不僅可以感知他人長期和暫時的自我控制程度，而且還會據(jù)此判斷這個人的可信程度。也就是說，那些平時有著較強的自我原則，或者遵循一定生活規(guī)律的人更容易讓人相信。

信任感源于“先做到”

李琦近來被提升為部門主管，他雖然沒有什么帶團隊的經(jīng)驗，但卻非常自信：“誰不愿意和一張白紙式的上司打交道？”簡單、不世故、接地氣是李琦自詡的最大優(yōu)勢。

不過，新官上任后，李琦漸漸理解了做上司的難處，帶團隊比做好業(yè)務(wù)難得多。曾經(jīng)的戰(zhàn)友從心態(tài)上就已經(jīng)大相徑庭，“只有做出點成績，才能贏得信任?！崩铉迪聸Q心。

雖然公司產(chǎn)品過硬，但市場拓展上還有許多空間。他結(jié)合自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，同事之間的交流心得，開始研究新的市場對策，每一個任務(wù)都是圍繞填補市場空白展開的?！芭c其錦上添花，不如雪中送炭?！崩铉@么認為。

果然，在他戰(zhàn)略策劃和排兵布陣下，下屬的興致被吊了起來。不要過多承諾一直是職業(yè)經(jīng)理人的黃金定律，然而李琦卻反其道而行，不怕承諾?！叭绻忝看味寄軆冬F(xiàn)自己的承諾，就很容易被人信任?！崩铉f。通過綜合分析公司現(xiàn)有資源，重新加以整合和利用，李琦認為，業(yè)績再提升20%應該是沒有問題的。當他公布這個數(shù)字時，員工頗感意外，但也看得出，大家充滿期待。

以前，李琦是一個人往前沖，而現(xiàn)在他帶著團隊往前沖。幾乎每一個新項目，都是他開始打頭陣，做個樣板工程出來，并且把在這個過程中遇到的問題要點總結(jié)出來，供下屬參考。

比如，公司在二、三線城市的業(yè)務(wù)拓展一直不理想，而重要的原因是代理商都是在按自己的經(jīng)驗工作，而沒有接受過公司的系統(tǒng)培訓。李琦便制訂了每月的代理商培訓計劃，并在組織內(nèi)公開課程表。每次出差，他還會帶上一位下屬與自己同行，一方面可以交流工作方法，統(tǒng)一文化和價值觀；同時，還可以通過朝夕相處增進感情，這種溝通是非常難得的贏得信任的機會。“信任其實就是在了解和溝通中建立起來的?！崩铉f。

接下來，自然是每一項工作都越來越順利地推進。在李琦帶領(lǐng)團隊工作了大半年后，部門員工的精神狀態(tài)有了很大改變，業(yè)績的完成情況比承諾還略高一點兒，這讓公司上下都對李琦刮目相看，李琦也由此贏得了公司的更多支持。

借勢尋求信任

許多領(lǐng)導者不會和下屬成為朋友，只追求合作伙伴的關(guān)系，其原因是擔心摻雜了太多的情感因素會導致管理效率降低。沒錯，職場最終是一個拼實力的地方，即使你的個性不受人歡迎、沒什么資歷和背景，只要有足夠的能力，一樣會贏得他人的尊敬和信任。職場中的信任，僅靠好感和情感認同是無法長期維系下去的，而是要靠實力去印證的客觀事實。

袁勁濤是某著名搜索營銷軟件公司的主管，他幫助許多客戶贏得非常好的業(yè)績。而袁勁濤在公司工作五年后，選擇進入甲方開始新的職業(yè)生涯。他加盟國內(nèi)某著名的電子商務(wù)公司，擔任網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)。盡管在該行業(yè)中多年，但這畢竟是一個從乙方到甲方的跨越。讓袁勁濤非常振奮的是，他的上司早就在部門內(nèi)溝通了袁勁濤的履歷，更將他的傳奇色彩絢染得讓人心潮澎湃。上司對新任的絕對信任，從某種程度上直接影響到了下屬對他的評價。員工還未與這位新上司謀面，就已經(jīng)開始了萌發(fā)了信任感。

而在工作中，袁勁濤的堅定、誠信、擔當，更讓下屬對其充滿信心。像在團隊決策之初，他組織大家盡可能激烈討論，但一旦達成決定，就要無條件地保持一致，堅定執(zhí)行下去，絕不能半途而廢；同時，在面對一些壓力和失誤時，袁勁濤全部將責任承擔下來?！澳愕募绨蚰芸缸《嗌賶毫?，下屬就能給你多少信任?！痹瑒艥f。

很多時候，新任主管面臨的最大問題就是：員工不敢信任你。而能得到權(quán)威人士的贊美和支持，就等于多了一份擔保，自然多了一份贏得下屬信任的可能。新任主管，你除了職務(wù)頭銜所賦予的正式權(quán)限之外，還擁有其他的權(quán)力來源，像專業(yè)、成就、在關(guān)鍵人際網(wǎng)絡(luò)中的位置等這些非正式權(quán)力，若善加利用，完全可以幫助你更好地贏得信任。

責任編輯：子 荷

善用非正式權(quán)力影響人

當新任主管必須權(quán)衡各種相互沖突和利益，又要通過協(xié)作來完成任務(wù)時，該如何利用自己的權(quán)力去影響別人？特別是，該如何與你沒有直屬關(guān)系的人達到協(xié)作？

事實上，除了職務(wù)頭銜所賦予的正式權(quán)限之外，你還可以運用非正式權(quán)力。

1.專業(yè)。新任主管的專業(yè)技能越是獨特以及重要，或者說越有優(yōu)勢和不可替代性，就越能建立他人對自己的信任，更能強化職務(wù)所帶給你的權(quán)力。

2.過去的工作經(jīng)歷。這里的重點不在于你所獲得的經(jīng)驗以及曾經(jīng)的卓著成就，而重點在于你是如何達成這些成就的。擁有正面經(jīng)歷，并且有“奮斗史”的人，更能擁有穩(wěn)固的權(quán)力。

3.努力。如果你對工作的投入超出預期的要求，你對事業(yè)的忠誠高于常人，便能更多地贏得他人的肯定以及認同。認真和堅持的人，總是比別人擁有更多的優(yōu)勢資源。

4.曝光度。如果你的工作表現(xiàn)或者成就，能夠讓組織內(nèi)的關(guān)鍵人物知道，便可以更有效地建立你的權(quán)威性。必須把握任何可能的機會，讓這些人知道你做了些什么，你能帶給團隊什么。得到他們的關(guān)注和支持，會讓你贏得更多的信任。

5.人際關(guān)系。在組織內(nèi)重要的人際關(guān)系網(wǎng)中，占有重要位置，同樣能擴展你的權(quán)力和影響力。因此，對于新任主管而言，如何建立有效的人際關(guān)系是非常重要的事。你必須知道未來需要哪些重要人物的協(xié)助才能完成工作？又有誰需要你的協(xié)助？哪些人的反對可能會影響工作的完成？這也就是把握好關(guān)鍵人物的原則。