陳冬君

[摘 要]中國農(nóng)業(yè)銀行作為一家大型上市商業(yè)銀行，主要的經(jīng)營宗旨就是實(shí)現(xiàn)股東利益最大化，而在實(shí)現(xiàn)股東利益最大化的過程中，信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)的管理在整個商業(yè)銀行的經(jīng)營管理中不可忽視。作者結(jié)合齊齊哈爾市金融發(fā)展實(shí)際，對齊齊哈爾分行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、面臨的同業(yè)情況進(jìn)行了深入分析，對個人信貸業(yè)務(wù)、公司信貸業(yè)務(wù)和三農(nóng)信貸業(yè)務(wù)提出了具體措施，同時(shí)在隊(duì)伍建設(shè)、激勵考核發(fā)展進(jìn)行了深入研究和探索，提出了切實(shí)可行的措施。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)；隊(duì)伍建設(shè)；激勵考核

[中圖分類號]F832 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2013）06 — 0107 — 02

一、齊齊哈爾分行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）從齊齊哈爾分行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史的角度分析，經(jīng)營質(zhì)量和發(fā)展趨勢都在向可喜的方向轉(zhuǎn)好。一是資產(chǎn)質(zhì)量走出困境，向良好態(tài)勢發(fā)展。齊齊哈爾分行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展曾經(jīng)走過了痛苦曲折的歷程。2000年是農(nóng)行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新起點(diǎn)和轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一方面1999年第一次不良資產(chǎn)剝離后，各家銀行資產(chǎn)質(zhì)量和規(guī)模相差無幾，另一方面，信貸新規(guī)則全面實(shí)施是信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理上的一個新起點(diǎn)。2000年以后，齊齊哈爾分行資產(chǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個快速發(fā)展期，但高額的不良貸款也一直伴隨，使齊齊哈爾分行經(jīng)營不堪重負(fù)，到第二次剝離的2007年底，貸款不良率達(dá)到了99%。 2008年第二次資產(chǎn)剝離后，齊齊哈爾分行不良貸款基本可控制在1%左右。截止2012年末，齊齊哈爾分行各項(xiàng)貸款總額36.3億，不良貸款余額1328萬元，不良貸款占比0.37%，低于全省1.08%平均水平。其中縣域不良貸款余額和占比雙雙低于城區(qū)，不良貸款業(yè)務(wù)品種主要集中在農(nóng)戶和個人住房貸款。二是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)法人、農(nóng)戶、個人住房貸款“三分天下”局面。到2012年末，齊齊哈爾分行各項(xiàng)貸款余額36.3億，其中法人客戶貸款總額12.2億，占比33.0%；個人類貸款余額24.8億，占比67.0%，其中農(nóng)戶貸款11.0億，占比29.7%。三是縣域資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展好于城區(qū)支行。2008年剝離后，縣域貸款幾乎為零，2009年以后，隨著農(nóng)戶貸款的開辦，縣域資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)，到2012年末，縣域貸款余額11.3億元，占全市貸款的三分之一左右?？h域資產(chǎn)業(yè)務(wù)無論是總量還是質(zhì)量，都對齊齊哈爾分行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。

（二）齊齊哈爾分行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于比較傳統(tǒng)的初級階段，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、發(fā)展速度和機(jī)構(gòu)分布等方面還很不均衡，具體表現(xiàn)在：一是各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)不突出。從貸款業(yè)務(wù)品種全轄機(jī)構(gòu)分布情況看：一是城區(qū)支行資產(chǎn)規(guī)模普遍偏小，過億元的一級支行只有一家；二是業(yè)務(wù)品種分布平均，支行特色信貸品種不明顯，無明顯優(yōu)勢信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種。二是信用等級平均水平不高。AAA級以上客戶占比過低，信用等級不高的原因是優(yōu)質(zhì)一般法人貸款少。三是信貸資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)資本占用高。齊齊哈爾分行經(jīng)濟(jì)資本占用出現(xiàn)“倒置”現(xiàn)象，按經(jīng)濟(jì)資本占用由高向低的排列順序，BBB-和BBB+級小企業(yè)簡快貸款系數(shù)最高，甚至高于個人不良貸款，依次為A-級簡快、農(nóng)戶、個人助業(yè)貸款，上述資本系數(shù)在8%以上的貸款消耗了齊齊哈爾分行67.3%經(jīng)濟(jì)資本。而資本系數(shù)較低的業(yè)務(wù)品種比較少。齊齊哈爾分行平均資本系數(shù)達(dá)到6.12%，高于全省5.6%的平均水平。這就要求齊齊哈爾分行要不斷優(yōu)化資產(chǎn)組合，把稀缺經(jīng)濟(jì)資本優(yōu)先配置到低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的業(yè)務(wù)品種上，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)資本約束下的理性發(fā)展。

二、齊齊哈爾金融同業(yè)對比分析

雖然齊齊哈爾分行信貸資產(chǎn)質(zhì)量有了顯著提高，但在綜合創(chuàng)利能力、發(fā)展速度和效率上，還與系統(tǒng)內(nèi)先進(jìn)分行、當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)有差距。

1.全市金融機(jī)構(gòu)貸款總量發(fā)展情況：2012年末，全市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額752億元，較年初增加118億元，增長18.61%。按期限分析，短期貸款較年初增21.96%，中長期貸款增幅13.54%；按單項(xiàng)業(yè)務(wù)品種分析，企業(yè)短期貸款和個人中長期消費(fèi)類貸款增幅較為明顯，分別為22.94%和19.66%。說明隨著下半年我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行企穩(wěn)，我市實(shí)體企業(yè)經(jīng)濟(jì)融資需求逐步回升，個人類客戶的融資需求有持續(xù)快速增加的趨勢。

2.全市四大國有商業(yè)銀行對比分析。一是齊齊哈爾分行貸款總量小。從2010年至2012年近三年的數(shù)據(jù)分析，四大國有商業(yè)銀行中，農(nóng)行的貸款總額始終最小，三年分別為34億、36億和37億，與最多的工行相比，分別是其貸款總額51.51%、46.15%和42.53%，與相對較弱的建行相比，是其貸款總額69.38%、70.58%和67.27%。2012年齊齊哈爾分行貸款總額僅占全市金融機(jī)構(gòu)貸款總額（752億）0.49%。資產(chǎn)規(guī)模無論與四大國有銀行比，還是與全市金融機(jī)構(gòu)貸款總量比，差距還很大，資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迫在眉睫。二是貸款平均收息水平高。從近三年的四大國有銀行貸款收息水平分析，齊齊哈爾分行的平均收息率一直處于較高水平，最高時(shí)為2011年度高出建行0.23個百分點(diǎn)。從全省情況看，齊齊哈爾分行的平均利率達(dá)到7.21%，高于全省平均值（0.53%），在全省13家分行排名第3。反映出齊齊哈爾分行利率上浮比率高，提升空間小，同業(yè)競爭處于劣勢。

綜上所述，齊齊哈爾分行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)是：總量小、結(jié)構(gòu)差、資產(chǎn)回報(bào)率低。

三、業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想和措施

基于對同業(yè)金融市場情況的分析，今后齊齊哈爾分行3-5年發(fā)展的指導(dǎo)思想：圍繞建設(shè)一流商業(yè)銀行的目標(biāo)，以“快增長、深轉(zhuǎn)型、增效益”為主線，強(qiáng)化資本約束，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，加快業(yè)務(wù)發(fā)展，全面提升資產(chǎn)創(chuàng)造價(jià)值能力。按照這一思想的指導(dǎo)，要重點(diǎn)做好以下幾項(xiàng)工作。

抓住熱點(diǎn)，全面推進(jìn)個人消費(fèi)貸款。零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的經(jīng)營基礎(chǔ)。堅(jiān)持持續(xù)、穩(wěn)定地推動個人消費(fèi)類貸款，特別是個人住房貸款的營銷力度，努力提高市場競爭力。鑒于此，齊齊哈爾分行將從以下三個方面做好個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是加大個人住房按揭貸款營銷力度。個人住房按揭貸款是個人信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，優(yōu)勢不容忽視。要大力發(fā)展按揭貸款，注重采集市場信息，對全市房地產(chǎn)市場和同業(yè)競爭情況要及時(shí)掌握，切實(shí)提高營銷工作的主動性。加強(qiáng)與相關(guān)部門的溝通與聯(lián)系，及時(shí)掌握當(dāng)?shù)匕唇覙潜P情況，加強(qiáng)與已合作的開發(fā)企業(yè)的聯(lián)系，及時(shí)掌握開發(fā)企業(yè)后續(xù)工程進(jìn)度情況。早調(diào)查、早介入，以最快速度搶占市場，為個人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展做好充分準(zhǔn)備。二是加大個人消費(fèi)類和個人經(jīng)營類貸款的投放力度，實(shí)現(xiàn)個貸品種的統(tǒng)籌發(fā)展。分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)形式和客戶情況，最大限度挖掘客戶資源，大力發(fā)展個人住房按揭貸款、個人質(zhì)押貸款、個人自用車等經(jīng)濟(jì)資本占用系數(shù)較低個貸業(yè)務(wù)品種，擴(kuò)大齊齊哈爾分行個人信貸業(yè)務(wù)品牌影響力。三是加大個人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度。隨著個貸品種逐漸增多以及個貸業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，對支行客戶經(jīng)理的要求是越來越高。要加強(qiáng)針對個貸產(chǎn)品和政策制度的更新、業(yè)務(wù)操作流程的完善、營銷渠道的建設(shè)等方面內(nèi)容的培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確理解和掌握個人貸款業(yè)務(wù)方面的各項(xiàng)規(guī)定和操作辦法，不斷提升個人信貸人員的整體素質(zhì)。

因地制宜，重點(diǎn)發(fā)展法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。一是突出重點(diǎn)區(qū)域。在城區(qū)市場，結(jié)合全市經(jīng)濟(jì)總體布局，按就近原則，落實(shí)位于城郊支行區(qū)域優(yōu)勢，重點(diǎn)加大對東西兩大高新區(qū)和工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶和優(yōu)勢項(xiàng)目的營銷開發(fā)力度。在縣域市場，根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)做出特色品種，第一產(chǎn)業(yè)占比大，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?jīng)營的地區(qū)，圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、農(nóng)村城鎮(zhèn)化、農(nóng)產(chǎn)品流通、農(nóng)業(yè)科技等領(lǐng)域，重點(diǎn)推進(jìn)規(guī)模以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)及農(nóng)產(chǎn)品加工的中小企業(yè)貸款。對第二產(chǎn)業(yè)占比較高、大型客戶資源豐富的地區(qū)，以工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化為突破口，以中高層次客戶需求為目標(biāo)，擇優(yōu)支持縣域中小企業(yè)，全力營銷推進(jìn)大型優(yōu)質(zhì)法人客戶貸款。二是突出重點(diǎn)行業(yè)。圍繞齊齊哈爾市政府“十二五”規(guī)劃中實(shí)施“兩區(qū)兩帶一城”和“十項(xiàng)重點(diǎn)工程”戰(zhàn)略為中心，加快推進(jìn)工業(yè)化和城鎮(zhèn)化建設(shè)，重點(diǎn)拓展裝備制造業(yè)、優(yōu)質(zhì)糧食及綠色食品加業(yè)、新能源和新材料工業(yè)，擇優(yōu)介入對俄經(jīng)貿(mào)、旅游和文化等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，著力拓展教育、醫(yī)療和社保等社會事業(yè)領(lǐng)域。

優(yōu)化方式，做精做細(xì)農(nóng)戶貸款。農(nóng)戶貸款是齊齊哈爾分行服務(wù)“三農(nóng)”的拳頭產(chǎn)品之一，其推進(jìn)的深度和廣度是檢驗(yàn)齊齊哈爾分行深化“三農(nóng)”金融事業(yè)部改革成效的重要標(biāo)志。因此齊齊哈爾分行要從以下幾個方面做精、做細(xì)農(nóng)戶貸款。一是要加強(qiáng)農(nóng)戶貸款基礎(chǔ)管理，通過建設(shè)“信用村“、“信用鎮(zhèn)”等形式提高農(nóng)民的信用水平和金融知識水平，實(shí)踐證明在這些地區(qū)投放貸款不僅可以實(shí)現(xiàn)較高收益，而且單個客戶經(jīng)理可以管理更多的農(nóng)戶貸款，從而降低管理成本。二是要考慮歷年農(nóng)戶貸款投放情況。農(nóng)戶貸款的歷年投放情況是過去的一段時(shí)間當(dāng)?shù)匦庞铆h(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、支行經(jīng)營管理水平的集中反映。如果當(dāng)?shù)亟鼉扇臧l(fā)放的農(nóng)戶貸款利率定價(jià)高、不良率低、余額也較大，說明該地區(qū)農(nóng)戶貸款需求旺盛、擁有較高的利潤空間以支持高利率定價(jià)，且當(dāng)?shù)匾呀?jīng)培育了一批與齊齊哈爾分行有穩(wěn)定合作關(guān)系的老客戶，對這一地區(qū)的農(nóng)戶貸款應(yīng)當(dāng)足額保證，如我們的蓮江口地區(qū)。三是市場容量既取決于當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶貸款的市場需求，也取決于區(qū)域信用風(fēng)險(xiǎn)水平。一般而言，在農(nóng)戶貸款市場容量大的地區(qū)，競爭程度會相對緩和一些，在市場容量小的地區(qū)，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融機(jī)構(gòu)為了生存發(fā)展會對少量的優(yōu)質(zhì)客戶開展全方位競爭。因此，在市場容量大的地區(qū)，可適當(dāng)加大農(nóng)戶貸款投放力度。四是在區(qū)域選擇上要求各經(jīng)營行在原有“三農(nóng)金融生態(tài)圖譜的基礎(chǔ)上再繪制一張所轄區(qū)域的金融生態(tài)圖譜，鼓勵目前貸款質(zhì)量較好、管理能力匹配、農(nóng)戶貸款覆蓋面較為合理、信用環(huán)境較好、轄內(nèi)增信機(jī)制較完善的地區(qū)進(jìn)行新增貸款投放，對這些地區(qū)可繼續(xù)適度下達(dá)農(nóng)戶貸款新增計(jì)劃；六是在客戶選擇上，必須結(jié)合齊齊哈爾分行行情和當(dāng)?shù)貙?shí)際，重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)鏈上的規(guī)?；?jīng)營農(nóng)戶、支持農(nóng)機(jī)大戶、支持個體工商戶、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)個私業(yè)主等新型農(nóng)戶；在擔(dān)保方式選擇上，要不斷壓縮多戶聯(lián)保貸款，對于原有的存量多戶聯(lián)?？蛻艨刹扇∞r(nóng)民專業(yè)合作社+農(nóng)戶、信用村+農(nóng)戶、專業(yè)擔(dān)保公司+農(nóng)戶等推進(jìn)模式，降低齊齊哈爾分行存量農(nóng)戶的聯(lián)保風(fēng)險(xiǎn)，適度提高抵質(zhì)押擔(dān)保占比，特別是提高撫遠(yuǎn)土地抵押的貸款額度。在有條件的地區(qū)可推廣財(cái)政直補(bǔ)擔(dān)保、個人農(nóng)用機(jī)械抵押貸款、財(cái)政直補(bǔ)資金擔(dān)保貸款等擔(dān)保方式；在貸款方式上，根據(jù)農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)對新增貸款主要采取一般方式，逐步降低自助可循環(huán)貸款占比。

強(qiáng)化考核，激發(fā)主動創(chuàng)利積極性。現(xiàn)在經(jīng)營行普遍存在抓存款，抓中間業(yè)務(wù)收入，而對資產(chǎn)業(yè)務(wù)興趣不高等特點(diǎn)，部分城區(qū)行法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了空心化的情況，主要原因包括：部分經(jīng)營行領(lǐng)導(dǎo)對資產(chǎn)業(yè)務(wù)不熟悉，本區(qū)域內(nèi)客戶目標(biāo)不明確；營銷獎勵機(jī)制分配不合理，按齊齊哈爾分行現(xiàn)行綜合績效考核體系，權(quán)重1040分，與貸款直接相關(guān)的考核指標(biāo)僅有三項(xiàng)，權(quán)重只有40分，占總權(quán)重比3.74%，明顯低于存款、中間業(yè)務(wù)收入、銀行卡等。針對上述問題，一是要圍繞營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃、營銷額度，制訂齊齊哈爾分行信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展考核機(jī)制，由市行前臺部門確定，經(jīng)營行具體實(shí)施操作，按季通報(bào)營銷成果，納入領(lǐng)導(dǎo)班子干事創(chuàng)業(yè)考核，與其領(lǐng)導(dǎo)班子績效工資掛鉤。二是增加有利于信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的考核項(xiàng)目，如信用風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)資本占用控制額、優(yōu)勢一般法人客戶增量及增長、新興優(yōu)勢業(yè)務(wù)品種增量和增長等。

提升素質(zhì)，加強(qiáng)各級客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。當(dāng)前齊齊哈爾分行客戶經(jīng)理隊(duì)伍存在年齡老化、知識結(jié)構(gòu)偏低、操作上重個貸輕法人等問題。此次調(diào)查顯示，齊齊哈爾分行有客戶經(jīng)理共計(jì)325人，其中40-50歲的占54%，30歲以下的僅占2%；在知識結(jié)構(gòu)上，中專及高中、大專和本科學(xué)歷各占三成，大專以上大部分為第二學(xué)歷。因此，要做到：一是要將一批年輕、知識結(jié)構(gòu)新、有創(chuàng)新能力的員工充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍，尤其是法人客戶經(jīng)理，要有較高專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，熟悉相關(guān)的國家政策，熟練地運(yùn)用財(cái)務(wù)、法律、統(tǒng)計(jì)等專業(yè)工具，并能要不斷地自覺地更新相關(guān)業(yè)務(wù)知識。二是要對現(xiàn)有的客戶經(jīng)理培訓(xùn)。定期專題專品種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使培訓(xùn)連續(xù)性強(qiáng)。通過經(jīng)驗(yàn)交流、觀摩學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)實(shí)際操作技能。還要加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的連續(xù)性和實(shí)用性，要讓一個新業(yè)務(wù)品種通過培訓(xùn)能夠真正應(yīng)用在實(shí)踐當(dāng)中。三是建立客戶經(jīng)理人才庫，加強(qiáng)人才儲備。

〔責(zé)任編輯：杜 宇〕