周穎

和美樂(lè)樂(lè)合作了3年，黃國(guó)富早已趨于平靜。

2008年引爆的一場(chǎng)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，對(duì)于家具出口商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)分水嶺。多年的家具外貿(mào)出口由盛轉(zhuǎn)弱，被迫將中國(guó)家具業(yè)由過(guò)去的依靠外銷模式，轉(zhuǎn)向開辟內(nèi)銷市場(chǎng)。

黃國(guó)富亦不例外。身為廣東東莞市巨邦木制品有限公司的董事長(zhǎng)，他更想把內(nèi)銷市場(chǎng)上做大。產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、價(jià)格都能得到歐美消費(fèi)者認(rèn)同的黃國(guó)富，對(duì)內(nèi)銷充滿信心。

與美樂(lè)樂(lè)合作，幫助黃國(guó)富實(shí)現(xiàn)了愿景。合作3年，保守估計(jì)，每年的利潤(rùn)以10%的速度遞增，這為打開內(nèi)銷市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

美樂(lè)樂(lè)的人性化銷售

“這比我們自己開網(wǎng)站更方便。在美樂(lè)樂(lè)平臺(tái)上，物流體系、服務(wù)體系更完善，對(duì)于售后、售前服務(wù)，都不需要我們和消費(fèi)者交流。由于外銷不好，我們嘗試與美樂(lè)樂(lè)合作。在合作初期，我比較忐忑，不知道能為我們帶來(lái)什么，因?yàn)槭袌?chǎng)上家居電商做得不多，知名電商少之又少。后來(lái)市場(chǎng)的反響出乎意料，消費(fèi)者很認(rèn)同美樂(lè)樂(lè)，而我們的內(nèi)銷借助美樂(lè)樂(lè)也有了很大提升?！被貞浧甬?dāng)初與美樂(lè)樂(lè)合作的情形，黃國(guó)富對(duì)《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》如是說(shuō)。

和黃國(guó)富一樣，由懷疑到驚喜的，還有很多消費(fèi)者持這種態(tài)度。

5月12日，北京大興美樂(lè)樂(lè)五一期間開業(yè)的體驗(yàn)店，短短1小時(shí)之內(nèi)，迎來(lái)了7撥消費(fèi)者，共接聽過(guò)38次消費(fèi)者的咨詢電話。

“我是通過(guò)同事的介紹才來(lái)體驗(yàn)店看看。之前一直在網(wǎng)上看美樂(lè)樂(lè)的產(chǎn)品，到其他家居賣場(chǎng)和同類產(chǎn)品做過(guò)價(jià)格和質(zhì)量比較，的確美樂(lè)樂(lè)的產(chǎn)品很便宜，所以五一期間到實(shí)體店看看，然后準(zhǔn)備下單?！?/p>

正準(zhǔn)備購(gòu)買家具的劉女士認(rèn)為，美樂(lè)樂(lè)有體驗(yàn)店是吸引她的主要原因。如果沒(méi)有體驗(yàn)店，劉女士就會(huì)放棄美樂(lè)樂(lè)。對(duì)劉女士而言，網(wǎng)購(gòu)家具最怕的是有色差和質(zhì)量問(wèn)題，而美樂(lè)樂(lè)提供的線上線下結(jié)合的模式，打消了她的疑慮。這正是美樂(lè)樂(lè)受到青睞的主要原因之一。

傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)會(huì)有很高的租金、銷售費(fèi)用等，這些都要計(jì)入產(chǎn)品中，而美樂(lè)樂(lè)剔除中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，企業(yè)節(jié)省的成本完全可以讓利于消費(fèi)者。

“我們更希望給消費(fèi)者一個(gè)合理的、愿意接受的價(jià)格。其實(shí)任何行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，都有合理的利潤(rùn)空間，而不能用暴利維持生存，這是一種不正常的商業(yè)現(xiàn)象。美樂(lè)樂(lè)要做的，是拒絕暴利?！泵罉?lè)樂(lè)家居網(wǎng)CEO高楊接受《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》采訪時(shí)說(shuō)。

電子商務(wù)的崛起，從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度分析，是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。然而從消費(fèi)者層面分析，強(qiáng)大的消費(fèi)意愿驅(qū)動(dòng)電子商務(wù)快速擴(kuò)張。

究其根本，電子商務(wù)讓商品更透明，利潤(rùn)趨于合理。如果說(shuō)以居然之家、集美等傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)為第一代的話，那么美樂(lè)樂(lè)進(jìn)入家居電商領(lǐng)域則可稱之為第二代家居賣場(chǎng)。

和第一代家居賣場(chǎng)的根本區(qū)別在于，價(jià)格回歸理性、供應(yīng)商免除高昂的租金和銷售成本。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，進(jìn)入第二代家居賣場(chǎng)時(shí)代，他們能享受到更好的售前、售中、售后服務(wù)。

一位電商領(lǐng)域的觀察者分析，美樂(lè)樂(lè)的商業(yè)模式更具人性化。天貓上林氏木業(yè)家具銷售得也很好，但他們和美樂(lè)樂(lè)的區(qū)別在于，美樂(lè)樂(lè)在全國(guó)范圍內(nèi)開設(shè)了多家體驗(yàn)店，消費(fèi)者滿意之后可以下單，這打消了消費(fèi)者的疑慮。在服務(wù)模式上，美樂(lè)樂(lè)允許下單但未送貨到家的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。雖然很多網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也有同樣的做法，但從心理角度分析，消費(fèi)者更愿意接受看得到、摸得到的產(chǎn)品，更何況線上線下的價(jià)格是統(tǒng)一的。

只做服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

采訪中《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》了解到，凡是到美樂(lè)樂(lè)體驗(yàn)店參觀的，超過(guò)95%的人都能夠下單。這是因?yàn)槿ンw驗(yàn)店之前，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了更多了解和認(rèn)識(shí)。

靈活，滿足消費(fèi)者的多樣化需求，體現(xiàn)了美樂(lè)樂(lè)的人性化服務(wù)。在北京十里河美樂(lè)樂(lè)體驗(yàn)店，負(fù)責(zé)人告訴記者，如果訂購(gòu)產(chǎn)品未送貨之前，消費(fèi)者想更換其他產(chǎn)品，可以在網(wǎng)上進(jìn)行更改。

“現(xiàn)在消費(fèi)者無(wú)論是網(wǎng)購(gòu)還是到家居賣場(chǎng)購(gòu)買，其實(shí)他們更看重服務(wù)。事實(shí)上，絕大多數(shù)人在購(gòu)買家具以后的N多年里，不會(huì)收到任何回訪電話或相關(guān)服務(wù)，即使家具出現(xiàn)問(wèn)題，有的甚至找不到廠家，而我們要提供的鏈條式服務(wù)，就是全方位滿足消費(fèi)者。凡是在美樂(lè)樂(lè)平臺(tái)購(gòu)買的任何產(chǎn)品，我們都會(huì)有統(tǒng)一的售后服務(wù)。我始終覺(jué)得，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是一個(gè)手段，而不是賴以生存的方式，我們不會(huì)做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，更強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。”高楊說(shuō)。

眼下的美樂(lè)樂(lè)，正在掀起一場(chǎng)和自己的較量。每天，有大量的供應(yīng)商要求跟美樂(lè)樂(lè)合作，有很多投資人找到美樂(lè)樂(lè)，但美樂(lè)樂(lè)有自己的原則。他們想要突破的，是家居電商模式的服務(wù)創(chuàng)新，以及如何為消費(fèi)者提供360度鏈條式服務(wù)。

美樂(lè)樂(lè)的這種自我較量，已經(jīng)成為一種正能量而滲透到方方面面。來(lái)自湖北的小夏，是美樂(lè)樂(lè)東莞地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)主管。這位之前在美樂(lè)樂(lè)從事財(cái)務(wù)的女孩，有一股天生的韌性。

“有一種發(fā)自內(nèi)心的動(dòng)力驅(qū)使著我。在美樂(lè)樂(lè)的每一天都有收獲和成長(zhǎng)，這會(huì)產(chǎn)生積極的作用。比如，我們?cè)跒榭蛻襞渌拓浳飼r(shí)，總會(huì)尋求在包裝方法和方式上有創(chuàng)新，既能保護(hù)產(chǎn)品的安全性，又體現(xiàn)美觀性。自我突破和較量并不是一件多么難的事情，多站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，多站在別人的角度發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，每天都會(huì)有意想不到的收獲。這種突破和較量，也是讓我們成長(zhǎng)的秘密武器。”小夏說(shuō)。

服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格正是美樂(lè)樂(lè)的秘密武器。在家居電商領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們正在追趕美樂(lè)樂(lè)。