無論是對于4S店、綜合維修企業(yè)還是快修中心，更換發(fā)動機(jī)潤滑油都是最常見的業(yè)務(wù)。因此，如何向客戶推薦潤滑油就成了維修人員或接待人員需要考慮的問題。

1.正確解釋產(chǎn)品包裝上的標(biāo)識

潤滑油產(chǎn)品的包裝上都會標(biāo)示出產(chǎn)品的質(zhì)量等級和黏度等級，而車主往往對其含義不甚了解。此時，維修人員就需要用專業(yè)的話術(shù)向客戶解釋清楚每個字母或數(shù)字的含義。

例如：右圖所示為汽油發(fā)動機(jī)潤滑油包裝上常見的標(biāo)識，維修人員可以如此解釋：“SM代表的是美國石油協(xié)會（API）制定的潤滑油質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，表示了潤滑油的性能水平。其中，S表示此潤滑油用于汽油發(fā)動機(jī)，第2個字母常見的有J、L、M和N等，在字母表中的位置越靠后就說明等級越高，SN是目iiAPl給出的最高級別。而5W30代表的是由美國汽車工程師協(xié)會（SAE）制定的潤滑油黏度等級。其中W是winter（冬季）的首字母，表示該產(chǎn)品為四季通用型，無需在換季時更換潤滑油。”通過這樣一番說明，能給客戶留下非常專業(yè)的印象，從而取得客戶的認(rèn)可和信任。

除了這些字母的含義外，維修人員還應(yīng)該了解每個等級所對應(yīng)的參數(shù)值。例如，很多客戶只知道選擇5w或OW與冬季使用環(huán)境的溫度有關(guān)，此時如果能將它們之間具體的對應(yīng)關(guān)系告訴客戶（表1），無疑能使客戶更加認(rèn)可維修人員的服務(wù)。

2.根據(jù)使用情況向客戶推薦潤滑油

不同類型及不同使用條件的發(fā)動機(jī)，對于潤滑油的要求也有一定差異。因此，維修人員應(yīng)該問清客戶的車型、車況和使用情況，再根據(jù)實際情況向客戶推薦適合的潤滑油產(chǎn)品。例如，用戶對小排量自然進(jìn)氣發(fā)動機(jī)的經(jīng)濟(jì)性和舒適性要求較高，此時就可以向客戶推薦具有降低油耗和噪聲功能的產(chǎn)品。對于渦輪增壓發(fā)動機(jī)和大排量高性能發(fā)動機(jī)來說，其機(jī)械負(fù)荷和熱負(fù)荷更高，要求潤滑油有更好的抗高溫氧化性和抗磨損性。而那些使用時間較長的發(fā)動機(jī)，其內(nèi)部的積炭和油泥較多，可以推薦一些具有清洗效果的油品。

要想做到上面所說，就要求維修人員對所銷售的油品有著深入了解，熟知各項性能指標(biāo)、使用特性及適用發(fā)動機(jī)等情況。必要時，可以在店內(nèi)制作一些宣傳板，這樣能便于客戶更好地認(rèn)識產(chǎn)品。

此外，維修人員在向客戶推薦潤滑油產(chǎn)品時，還應(yīng)將產(chǎn)品所獨有的一些技術(shù)特點告知客戶。例如，在推薦殼牌統(tǒng)一合能7系產(chǎn)品時，就可以強(qiáng)調(diào)其節(jié)能環(huán)保效果：“該產(chǎn)品采用先進(jìn)的加氫裂化合成技術(shù)基礎(chǔ)油，特別添加了液態(tài)鉬等復(fù)合添加劑，可以有效節(jié)省燃油。而且，這一產(chǎn)品已經(jīng)獲得了交通運輸部節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證及ILSAC（國際潤滑劑標(biāo)準(zhǔn)化及認(rèn)證委員會）節(jié)能認(rèn)證?！比绱艘粊?，就可以突出該產(chǎn)品的賣點，從而吸引那些關(guān)注車輛油耗的客戶。

目前，全合成潤滑油越來越普遍，例如殼牌統(tǒng)一合能8系就是全合成潤滑油。一般來說，全合成潤滑油在包裝上都會有明顯的標(biāo)識，維修人員在推薦油品時應(yīng)向客戶指出，并且應(yīng)將全合成油的優(yōu)點向客戶解釋清楚。這些優(yōu)點包括：抗磨損效果更好、黏度指數(shù)更高、低溫潤滑性和高溫穩(wěn)定性更好、使用里程更長以及清潔效果更好等。特別是對于那些保修期外的車輛，使用全合成潤滑油可以為發(fā)動機(jī)提供更完善的保護(hù)，并且可以適當(dāng)延長換油間隔，保養(yǎng)成本也并不會增加很多。

3.通過簡單有效的方法判定潤滑油是否需要更換

在實際操作中，有沒有一些簡單有效的方法來判斷潤滑油是否需要更換呢？在此，向大家介紹一種斑點檢測法。這種方法僅需要使用1張在化學(xué)實驗中很常見的濾紙，利用機(jī)油尺將1滴潤滑油滴在濾紙上，靜置片刻，通過觀察擴(kuò)散形成的油斑，便可快速判斷機(jī)油的污染程度和質(zhì)量情況。

油斑從內(nèi)到外依次為沉積環(huán)、擴(kuò)散環(huán)和油環(huán)。簡單來說，各環(huán)之間的界限越模糊、顏色越淺，則表明油品的質(zhì)量越好。沉積環(huán)的顏色越深，說明潤滑油中雜質(zhì)的含量越高。而擴(kuò)散環(huán)越寬。則表明機(jī)油的剩余壽命越長。

通過以上這一簡單的方法，可以讓客戶非常直觀地了解發(fā)動機(jī)潤滑油的狀態(tài)，此時再向其建議更換潤滑油也更有說服力。測試所需的濾紙非常便宜，購買也十分方便，但是對于潤滑油銷量的增長卻會有明顯的幫助，是值得維修企業(yè)推廣的一種營銷手段。