顧慧妍

通貨膨脹下縮水的荷包讓越來(lái)越多的消費(fèi)者回歸注重性?xún)r(jià)比的消費(fèi)模式，廉價(jià)商品受到空前的熱捧。鮮明的對(duì)比是，以打折、省錢(qián)為賣(mài)點(diǎn)的電商們經(jīng)常因快遞爆倉(cāng)而煩惱，而另一些零售企業(yè)卻不得不降格求生，尋找任何可以作為打折噱頭的節(jié)日進(jìn)行促銷(xiāo)，以期獲得消費(fèi)者的垂青。

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)即將發(fā)布的20i3年Q1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)數(shù)據(jù)，Q1中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模為3520.8億元，較去年同期增長(zhǎng)36.6%；從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，B2C占比趣過(guò)30%，與去年同期相比提高了10個(gè)百分點(diǎn)，從網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額來(lái)看，天貓占比51.3%，繼續(xù)領(lǐng)跑B2C市場(chǎng)，京東商城則以43.4%的份額穩(wěn)居自主銷(xiāo)售為主B2C市場(chǎng)首位。

以上數(shù)據(jù)能夠表明，各種以幫助消費(fèi)者省錢(qián)為目的的商業(yè)模式正在受到追捧，從“我查查”等類(lèi)型的APP，到淘寶、京東、唯品會(huì)等各種垂直類(lèi)消費(fèi)電商。從省錢(qián)的不同方式來(lái)看，該類(lèi)型的商業(yè)模式基本能夠分為三小類(lèi)：打折清倉(cāng)模式、團(tuán)購(gòu)與返利模式和比價(jià)模式。他們到底是如何幫助消費(fèi)者省錢(qián)的，我們一一來(lái)剖析。

打折清倉(cāng)模式：尾品也瘋狂

唯品會(huì)，一家以品牌折扣為賣(mài)點(diǎn)的電商，他以大幅度優(yōu)惠的折扣價(jià)，向中國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、受歡迎的品牌正品，商品囊括時(shí)裝、護(hù)膚品、箱包、皮具、配飾、香水等。

簡(jiǎn)單概括，其商業(yè)模式為“名牌折扣+限時(shí)搶購(gòu)+正品保險(xiǎn)”，加上其“零庫(kù)存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接模式，唯品會(huì)得以在短時(shí)間內(nèi)在電子商務(wù)領(lǐng)域瘋長(zhǎng)。值得注意的是，唯品會(huì)公布的2012全年毛利率高達(dá)22.4%。

還有人將唯品會(huì)的成功稱(chēng)為逆襲。因?yàn)樗u(mài)的服裝等商品平均單價(jià)只有200元，一個(gè)月的銷(xiāo)售額卻有近10億元；在垂直電商相繼陷入泥潭、無(wú)奈求收購(gòu)的2012年，它不僅沒(méi)有倒下，第四季度還盈利了。在獨(dú)立B2C中，除了天貓，可以說(shuō)它是極少數(shù)盈利者之一。

紅杉資本中國(guó)基金董事總經(jīng)理劉星表示，唯品會(huì)商業(yè)模式的訴求之一是讓品牌商更優(yōu)雅地處理庫(kù)存，讓品牌商盡可能地減少曝光度。如果一家特賣(mài)網(wǎng)站能夠大量處理品牌商的尾貨，那么他很難再去找第二家合作。因?yàn)橥耆珱](méi)有必要這樣做，除了貨品量上不去，還會(huì)讓品牌在消費(fèi)者心中留下“到處甩賣(mài)”的印象，這樣的轉(zhuǎn)移是負(fù)效應(yīng)。很大程度上講，唯品會(huì)是一種贏家通吃的生意，這種模式留給同行的空間很小。

唯品會(huì)的模式引爆了品牌特賣(mài)，繼凡客與多個(gè)品牌做折扣后，當(dāng)當(dāng)也上線了“尾品匯”，成為又一家殺人服裝尾貨限時(shí)特賣(mài)領(lǐng)域的電商。5月7日凌晨，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式上線“尾品匯”名品特賣(mài)頻道，參與特賣(mài)品牌包括ELLE、COACH、達(dá)芙妮以及阿迪達(dá)斯、耐克等鞋服品牌。

有分析人士稱(chēng)，唯品會(huì)這一打折模式在國(guó)內(nèi)火爆的根源，在于國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)高企的庫(kù)存。據(jù)華創(chuàng)證券統(tǒng)計(jì)，截至2012年末，服裝家紡板塊總存貨超700億元。去庫(kù)存是2013年整個(gè)服裝業(yè)的關(guān)鍵詞，這也成為電商平臺(tái)加入尾貨特賣(mài)領(lǐng)域的背景。

但值得注意的是，未來(lái)該商業(yè)模式類(lèi)型的企業(yè)或?qū)⒁驗(yàn)楦?jìng)爭(zhēng)加大而迎來(lái)價(jià)格戰(zhàn)。團(tuán)購(gòu)與返利模式：人多力量大

“團(tuán)購(gòu)”也是直接幫消費(fèi)者省錢(qián)的主要工具。

這個(gè)模式很簡(jiǎn)單，說(shuō)白了就是團(tuán)體購(gòu)物，將認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式。根據(jù)薄利多銷(xiāo)的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

此前，團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)消費(fèi)者自行組團(tuán)、專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，獲得商品大幅讓利，引起消費(fèi)者、業(yè)內(nèi)廠商及資本市場(chǎng)的極大關(guān)注。

國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)業(yè)經(jīng)過(guò)2010年的興起、2011年的泡沫、2012年的理性后，到現(xiàn)在格局已經(jīng)基本穩(wěn)定。從目前數(shù)據(jù)來(lái)看，2013年1至2月，主流團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站總成交額突破43億元。但在行業(yè)整體規(guī)模保持上揚(yáng)的同時(shí)，目前全國(guó)維持正常運(yùn)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量?jī)H剩943家。

美團(tuán)網(wǎng)算是在團(tuán)購(gòu)洗牌過(guò)程中，能夠“獨(dú)善其身”的一家。它一直被視為團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域的另類(lèi)，在2011年初燒錢(qián)的瘋狂大戰(zhàn)中，美團(tuán)并未盲目出手，而是召開(kāi)發(fā)布會(huì)，向外界展示資金實(shí)力的逆勢(shì)之舉。2013年2月23日美團(tuán)網(wǎng)CEOHZ興在年會(huì)上稱(chēng)其2015年要達(dá)到千億規(guī)模，2020年將實(shí)現(xiàn)萬(wàn)億規(guī)模的目標(biāo)。

有專(zhuān)家認(rèn)為，未來(lái)團(tuán)購(gòu)模式將向四種類(lèi)型發(fā)展：與位置服務(wù)相結(jié)合，這個(gè)模式不僅讓消費(fèi)者省錢(qián)，還能夠省去找合適團(tuán)購(gòu)的時(shí)間和精力；

由單一產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)演變成商城，如聚美優(yōu)品，在大家都團(tuán)購(gòu)吃喝玩樂(lè)的時(shí)候，它另辟蹊徑，在化妝品領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟，在消費(fèi)者心目中建立了化妝品專(zhuān)家的角色，華麗麗轉(zhuǎn)型化妝品商城；

買(mǎi)家主導(dǎo)的反向團(tuán)購(gòu)，殺價(jià)幫就是相應(yīng)的代表。其運(yùn)作模式是提出一個(gè)產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)，同時(shí)有幾家該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行更低出價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，最終最低出價(jià)的商家勝利贏得本次訂單。一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)擁有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商恰恰是中國(guó)特色的銷(xiāo)售模式，也只有在這種情況下，多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，從而最終讓利消費(fèi)者；

與SNS社交相結(jié)合，中國(guó)人買(mǎi)東西，非常重視朋友的推薦，往往一句：“這個(gè)不錯(cuò)”，勝過(guò)廠商幾百萬(wàn)的廣告投入，另外攀比心理支持著這種模式的發(fā)展，所以如果真能將社交與購(gòu)物聯(lián)系在一起，的確非常符合中國(guó)人的消費(fèi)心理。

總之，團(tuán)購(gòu)蛋糕無(wú)論怎么切，本質(zhì)賣(mài)點(diǎn)就在于幫消費(fèi)者省錢(qián)，比的是誰(shuí)更精準(zhǔn)，誰(shuí)更快，誰(shuí)更方便。

除了團(tuán)購(gòu)，返利網(wǎng)站也是“折上折”的重要形式。返利網(wǎng)站首先與網(wǎng)商達(dá)成合作關(guān)系，消費(fèi)者通過(guò)返利網(wǎng)站平臺(tái)在合作網(wǎng)站購(gòu)物并產(chǎn)生有效訂單后，網(wǎng)商按照一定比例把銷(xiāo)售提成返給返利網(wǎng)站，返利網(wǎng)站再同消費(fèi)者分享這部分銷(xiāo)售提成。

打開(kāi)某返利網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)主頁(yè)上有商城返利、團(tuán)購(gòu)返利、淘寶返利等多種返利種類(lèi)，其中商城返利包括京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、聚美優(yōu)品等，返利金額從幾元到幾十元不等。返利采用的是積少成多的一種心態(tài)，讓消費(fèi)者能夠在長(zhǎng)期購(gòu)物體驗(yàn)中，獲得相應(yīng)的現(xiàn)金返利，這就是該模式的魅力。

比價(jià)模式：第三方誠(chéng)信

“我查查”是這個(gè)模式的典型代表。

“我查查條碼比價(jià)”是一款基于商品條形碼進(jìn)行商品比價(jià)的手機(jī)應(yīng)用，用戶用手機(jī)掃描商品條形碼后，可以立刻查看到與商品相關(guān)的價(jià)格、質(zhì)量信息。該應(yīng)用除了商品比價(jià)，還包括產(chǎn)品質(zhì)檢、快遞查詢(xún)、二維碼掃描、周邊商戶優(yōu)惠等多種實(shí)用功能。

可以看到，“我查查”把大量的費(fèi)用都投放在技術(shù)和后臺(tái)數(shù)據(jù)維護(hù)上，在市場(chǎng)推廣方面投入甚微，基本全靠用戶間的口碑傳播，即用戶體驗(yàn)后口口相傳。

根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（DCCI）的最新調(diào)研報(bào)告，用戶在購(gòu)物時(shí)對(duì)于移動(dòng)設(shè)備的最大需求就在于隨時(shí)隨地查詢(xún)商品價(jià)格質(zhì)量信息。“我查查”以第三方平臺(tái)視角，將全面、準(zhǔn)確、客觀的商品價(jià)格信息傳達(dá)給消費(fèi)者，為其購(gòu)物過(guò)程提供了有效的參考建議，故而在用戶中廣受歡迎。

“我查查”CEO趙立新曾在接受媒體采訪時(shí)表示，“‘我查查的用戶粘度在47%到56%之間。5000萬(wàn)的總用戶意味著一個(gè)月內(nèi)有使用行為的活躍用戶近3000萬(wàn)。面對(duì)同類(lèi)軟件的競(jìng)爭(zhēng)，‘我查查能勝出的主要原因無(wú)非兩點(diǎn)，第一，我們軟件做得好；第二，廣大用戶用得著?！?/p>

有專(zhuān)家稱(chēng)，就像搜索引擎逐漸演化成網(wǎng)民上網(wǎng)的第一入口一樣，比價(jià)購(gòu)物搜索等第三方服務(wù)網(wǎng)站的商業(yè)前景不言而喻。在美國(guó)，購(gòu)物搜索模式的成功已經(jīng)得到證實(shí)，Google、雅虎、微軟等幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)巨頭都推出了自己的購(gòu)物搜索服務(wù)，甚至于B2C一半的訂單都是由這些網(wǎng)站帶來(lái)的。