雷蕾

摘 要：每一個經(jīng)營單位在擴展市場時，都會運用市場營銷方面的知識，對市場分析、營銷組合以及市場戰(zhàn)略的制訂都要嚴(yán)謹(jǐn)、周到。在相同的市場配置下，不同的營銷技巧也會有不同的效果。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)角度；市場營銷；技巧

市場營銷技巧對企業(yè)有很大的影響，不同的營銷效果可能會讓企業(yè)柳暗花明，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，也可能會讓企業(yè)從此走向下坡路，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，本文主要是從經(jīng)濟(jì)角度對市場營銷的技巧進(jìn)行了探討。

一、服務(wù)營銷技巧的運用

服務(wù)營銷主要是指為滿足消費者的需要而提供的產(chǎn)品或從事的活動。我國的服務(wù)業(yè)發(fā)展水平比較低，這就給企業(yè)的營銷提供了空間，營銷技巧的運用為企業(yè)的發(fā)展帶來了轉(zhuǎn)機。在當(dāng)今的市場營銷環(huán)境下，很多產(chǎn)品都需要通過增加后期服務(wù)來提供附加值，增加對消費者的吸引力。在買方市場下，各種產(chǎn)品競爭激烈，服務(wù)在營銷中起到了重要的作用。比如，中國的海爾是比較早向消費者提供個性化服務(wù)的企業(yè)，海爾認(rèn)為，服務(wù)是一種無形的產(chǎn)品，只有加強對產(chǎn)品的后期服務(wù)，才能拉開與競爭對手的距離，使企業(yè)形象得以提升。正是憑借著出色的服務(wù)功能，海爾躋身與世界家電十強之列，已經(jīng)連續(xù)多年位居中國企業(yè)第一。保健品行業(yè)是一個高利潤的行業(yè)，各保健品公司在開始的幾年里采用的是產(chǎn)品推銷的方式，現(xiàn)在很多保健品行業(yè)放棄了這種營銷手段，逐漸引入了服務(wù)營銷的方式，根據(jù)比較成功的保健品公司的實踐證明，服務(wù)營銷是一種可行的營銷技巧。

二、行為營銷市場的運用

很多營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡管自己說得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產(chǎn)品的優(yōu)點，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營銷人員一廂情愿。奧克斯空調(diào)的市場總監(jiān)曾經(jīng)說過，要把客戶比作美女，他認(rèn)為追女孩子和營銷人員追客戶是一樣的道理，戀愛法則同樣適用于市場營銷的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。

成功的營銷技巧主要依賴于三個方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當(dāng)運用。營銷人員在面對顧客時可能這種營銷技巧不奏效，換種營銷手段可能就會收到意想不到的效果。比如，張先生是銷售節(jié)約燃?xì)庠铑^的，每次當(dāng)他向顧客推銷產(chǎn)品時都會遭到拒絕，有一天當(dāng)他看見一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時，就主動幫老人搬到樓上，經(jīng)過交談得知，張先生是銷售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產(chǎn)品，經(jīng)過現(xiàn)場試驗，產(chǎn)品效果很好，當(dāng)場買下產(chǎn)品。行為銷售方式可以直接將個人信息向客戶傳達(dá)，在雙方互相不了解，沒有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來就容易得多了。

三、差異化營銷技巧的運用

現(xiàn)在的營銷已經(jīng)進(jìn)入后營銷時代，產(chǎn)品的質(zhì)量差異不大，消費者也越來越理性消費，因此要占據(jù)市場，企業(yè)就必須采取差異化的營銷策略，提高企業(yè)的市場競爭力。

微波爐家電行業(yè)是一個同質(zhì)化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來卻一直處于市場的領(lǐng)先地位，主要是因為其采用了產(chǎn)品升級換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產(chǎn)品采用的是自主研發(fā)的核心技術(shù)，企業(yè)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在掌握了微波爐核心制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，依靠企業(yè)生產(chǎn)力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢，采用數(shù)碼光波技術(shù)生產(chǎn)光波微波爐，利用光波和微波技術(shù)對食品進(jìn)行加熱，使產(chǎn)品同質(zhì)化的局面被打破，實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，在競爭激烈的微波爐產(chǎn)業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價格競爭的局限，導(dǎo)入了新概念、新功能的優(yōu)勢，在后期的營銷中，步步為營，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產(chǎn)品的推出，說明了在市場競爭日益激烈且產(chǎn)品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場就必須實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，以產(chǎn)品的差異性來擊敗競爭對手，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開發(fā)企業(yè)的特色產(chǎn)品，這樣就可以增強企業(yè)的競爭力。

四、口碑營銷技巧的運用

市場是一種資源，如果一段時間內(nèi)過度的廣告或促銷可能會使這種資源衰竭，企業(yè)也會失去成長的空間。有一天當(dāng)你打開電視機，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假廣告泛濫，消費者會被這些虛假廣告誤導(dǎo)，這種形勢之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費者對廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營銷策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營銷技巧的運用就可以解決這個問題。

消費者對產(chǎn)品的了解渠道主要是通過營銷單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號產(chǎn)品之所以能夠在激烈的市場中具有恒久的生命力，主要在于產(chǎn)品的質(zhì)量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負(fù)盛名企業(yè)產(chǎn)品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營銷手段，如果一個企業(yè)的產(chǎn)品有良好的口碑，那么將會達(dá)到常規(guī)廣告所不能達(dá)到的效果?？诒畟鞑サ臓I銷方式很容易勸服消費者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產(chǎn)品質(zhì)量上的，所以企業(yè)還是要保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)好企業(yè)的形象，任何對消費者權(quán)益有所損害的行為，都會帶來負(fù)口碑的傳播，對企業(yè)形象和經(jīng)濟(jì)效益都會造成影響。

市場營銷的技巧有很多，它對經(jīng)營單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的特點以及企業(yè)的實際情況，選擇合適的營銷技巧，這樣才能充分發(fā)揮營銷技巧的作用，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價值的提高。

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（作者單位 陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）