吳嘉雯

相比美國(guó)年輕創(chuàng)業(yè)者“鄙視”校園的叛逆故事，羅敬宇怎么看都是一個(gè)乖孩子。不叛逆還能成事？羅敬字偏偏就用“企業(yè)家的思維”創(chuàng)業(yè)，用“學(xué)生的方式”做事，開(kāi)出了1家公司、8家畫(huà)材店、3家網(wǎng)店，他還是4家公司的主要股東，資產(chǎn)逾千萬(wàn)元。

年輕是資本，但羅敬宇把這資本運(yùn)用得更加行云流水——?jiǎng)e拿“賣萌”不當(dāng)策略，也別拿學(xué)生不當(dāng)董事長(zhǎng)。

10萬(wàn)元的“學(xué)費(fèi)”

在成為董事長(zhǎng)之前，羅敬宇有過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。第一次14歲，家中突生變故失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源，羅敬宇說(shuō)服母親，讓自己出去擺地?cái)傎u孔明燈?？恐W(wǎng)上低價(jià)進(jìn)貨，又說(shuō)服老師讓同學(xué)們勤工儉學(xué)一起賣，由他負(fù)責(zé)給同學(xué)們供貨，兩天就賺了5000多元。

但在羅敬宇心里。這只是小生意。他從小受父母“要零花錢得自己靠勞動(dòng)換取”的培養(yǎng)，性格獨(dú)立，而家鄉(xiāng)湖北十堰又號(hào)稱“生意人的發(fā)源地”。羅敬宇對(duì)創(chuàng)業(yè)經(jīng)商特別感興趣，說(shuō)到馬云、李嘉誠(chéng)等企業(yè)家他更是如數(shù)家珍頭頭是道。

2009年，羅敬宇考上了十堰市的高中，開(kāi)始了他在美術(shù)特長(zhǎng)班中的學(xué)習(xí)。開(kāi)學(xué)不久，他注意到班級(jí)里的女生常常買一件衣服就要花上好幾百元錢?！昂尾婚_(kāi)個(gè)服裝店？”羅敬宇提出想法，但父母都認(rèn)為他現(xiàn)在應(yīng)該專注學(xué)習(xí)，強(qiáng)烈反對(duì)他的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。

“李嘉誠(chéng)14歲就開(kāi)始工作，我現(xiàn)在起步都晚了！”羅敬宇決定自己“集資”。由于之前賣孔明燈“珠玉在前”，羅敬字的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃在學(xué)校居然一呼百應(yīng)，同學(xué)們把自己的壓歲錢、私房錢紛紛“投資”給他。羅敬宇也商人風(fēng)范十足，借據(jù)一式兩份，簽字按手印，還承諾賺了給利息。一個(gè)月后，羅敬宇籌到了10多萬(wàn)元資金，手里的借據(jù)居然厚達(dá)3.5厘米。

揣著這筆“巨款”，羅敬宇一個(gè)人南下，跑遍了武漢、義烏和廣州的服裝批發(fā)市場(chǎng)。這筆錢是同學(xué)的信任換來(lái)的，羅敬宇絲毫不敢浪費(fèi)，吃泡面、睡車站，還住過(guò)橋洞，甚至因?yàn)檎剂艘粋€(gè)乞丐的“地盤”，狠狠挨了一耳光。

創(chuàng)業(yè)的腳步馬不停蹄，奈何作為一個(gè)剛嘗到“海水”的初學(xué)者，難免馬失前蹄。等服裝店開(kāi)起來(lái)，羅敬宇才發(fā)現(xiàn)處處都是門檻：他對(duì)貨品價(jià)格缺乏全面了解，用50元的價(jià)，進(jìn)了20元的貨；他在廣州聽(tīng)從當(dāng)?shù)嘏l(fā)商的建議，拿了很多前衛(wèi)的露背裝、露臍裝來(lái)賣，結(jié)果十堰姑娘根本不敢穿；最后雪上加霜的是，一位中途入股的合伙人居然把剩下的幾萬(wàn)元資金全部卷走。不到半年，這家承載著羅敬宇雄心壯志的服裝店便滲淡收?qǐng)隽恕?/p>

2010年初秋，高二學(xué)生羅敬宇為創(chuàng)業(yè)付上了10萬(wàn)元的“學(xué)費(fèi)”，卻沒(méi)能“畢業(yè)”。他心里五味雜陳，卻仍然思考著應(yīng)該如何繼續(xù)。

“下次要選一個(gè)熟悉的行業(yè)。”羅敬宇突然眼前一亮，畫(huà)材不就是我最熟悉的嗎？但這次他學(xué)乖了，先挨個(gè)把十堰的學(xué)校和周邊調(diào)查了一遍，最后統(tǒng)計(jì)出十堰的三四十所高校里，有兩萬(wàn)多名藝考生，但全市卻只有四家小規(guī)模的畫(huà)材店！

目標(biāo)有了，但上一次失敗已經(jīng)讓自己債臺(tái)高筑，如今要再次創(chuàng)業(yè)，資金又從哪里來(lái)呢？

“賣萌”的哲學(xué)

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在，就看你能不能發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取。

因?yàn)閻?ài)好，羅敬宇從初中就在學(xué)吉他，因而結(jié)識(shí)了一位叫劉立佳的大二學(xué)生。劉立佳也是個(gè)校園創(chuàng)業(yè)者——他在校園里賣樂(lè)器。兩人因此特別投緣，一來(lái)二去成了無(wú)話不談的好友。羅敬宇高二創(chuàng)業(yè)失敗時(shí)，劉立佳離開(kāi)校園，成了一家物流公司的主管。

一天，劉立佳邀請(qǐng)羅敬宇參加他的生日宴會(huì)。羅敬宇意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了，為了讓這次創(chuàng)業(yè)更加靠譜，他要拉攏一個(gè)比自己更有經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)合伙人。兩人關(guān)系雖好，但憑什么說(shuō)服劉立佳呢？羅敬宇決定“賣萌”。

當(dāng)然，這里不是“刻意裝可愛(ài)”的意思，而是要用對(duì)創(chuàng)業(yè)的激情去打動(dòng)對(duì)方。

羅敬宇查遍資料，花了兩三天，一邊模仿一邊摸索著寫(xiě)出了一份長(zhǎng)達(dá)三十頁(yè)的“商業(yè)策劃書(shū)”。生日聚會(huì)上，羅敬宇鄭重地把計(jì)劃書(shū)遞給劉立佳：“你也創(chuàng)過(guò)業(yè)。一定還記得創(chuàng)業(yè)的激情！”劉立佳果然被觸動(dòng)了。盡管如今工作一帆風(fēng)順，劉立佳已不復(fù)大學(xué)創(chuàng)業(yè)時(shí)的沖動(dòng)，但創(chuàng)業(yè)時(shí)光真正難忘。而那份策劃書(shū)對(duì)市場(chǎng)的把握和分析也基本準(zhǔn)確——“藝考熱”升溫，十堰市美術(shù)畫(huà)材市場(chǎng)的需求的確很大。劉立佳決定資助羅敬宇。兩人成為了創(chuàng)業(yè)合伙人。

依靠劉立佳的幫助，羅敬宇籌到了100萬(wàn)元的啟動(dòng)資金。先還了債，隨后又經(jīng)劉立佳點(diǎn)撥，羅敬宇獨(dú)辟蹊徑，不像十堰市的其他畫(huà)材店那樣找經(jīng)銷商拿貨，而是遠(yuǎn)到義烏簽下了一家品牌畫(huà)材廠商直接供貨，“靠?jī)r(jià)格取勝”。

廠商原本不愿供貨給學(xué)生，但羅敬字模仿賣孔明燈的經(jīng)驗(yàn)，故技重施，發(fā)動(dòng)同學(xué)完成了一個(gè)月10萬(wàn)元的銷售任務(wù)，順利取得了該品牌在十堰的首個(gè)代理權(quán)。有了廠商直供，羅敬宇的貨品價(jià)格比其他店低30%以上。

隨后，倒閉的服裝店變身畫(huà)材店開(kāi)業(yè)。羅敬宇還把以前滯銷的服裝當(dāng)作“多買多送”的禮品派送。雙管齊下，新店很快風(fēng)靡校園。

羅敬宇的生意火了，但其他的美術(shù)用品店主可就不高興了。一位生意下滑的店主怒氣沖沖地找進(jìn)店里，本想大鬧一場(chǎng)，結(jié)果看到老板竟是一個(gè)10多歲的小孩，他驚訝得都忘記發(fā)火了。

對(duì)方來(lái)勢(shì)洶洶，羅敬宇卻以柔克剛，笑嘻嘻地一口一個(gè)叔叔：“實(shí)在對(duì)不住。我就是覺(jué)得低價(jià)為同學(xué)們服務(wù)一下挺好。我這邊直接跟廠商要貨，所以便宜，要不，您考慮一下做我的加盟？”伸手不打笑臉人。一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)硬生生被羅敬宇的“賣萌”扭轉(zhuǎn)成了一筆生意。這位發(fā)火的店主成為羅敬宇的第一家加盟商。

到后來(lái)開(kāi)公司，羅敬宇的員工基本都是三四十歲的成年人，而羅敬宇卻從不刻意裝成熟，見(jiàn)到下屬或是生意伙伴也仍以叔叔阿姨、哥哥姐姐相稱。“人們不會(huì)把一個(gè)有禮貌的學(xué)生真正視為敵人，或許還會(huì)給我很多幫助?！?/p>

在正式經(jīng)營(yíng)畫(huà)材店的幾個(gè)月后，羅敬宇把店搬到了中心商業(yè)區(qū)，開(kāi)出了十堰市最大的畫(huà)材店，還發(fā)展了幾家“佳宇畫(huà)材店”的加盟商。生意蒸蒸日上，這就事業(yè)有成了嗎？

學(xué)生董事長(zhǎng)

旅程才剛剛起步。即使開(kāi)出了十堰最大的畫(huà)材店，“佳宇”的品牌也算打響，但十堰畢竟是個(gè)小地方，市場(chǎng)遲早飽和。彼時(shí)羅敬宇甚至還在遲疑能不能走出十堰。他擔(dān)心像服裝店一樣，跌倒在“不了解”上。

還是創(chuàng)業(yè)路上的“貴人”劉立佳更為“老辣”，他提議羅敬宇利用暑期去武漢藏龍島參加美術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，順便了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況?！跋饶孟率?huì)武漢，之后也許還能輻射整個(gè)湖北?！绷_敬宇參加完培訓(xùn)班，更滿載而歸——他不但為自己的首家外地分店選好地址，還與當(dāng)?shù)匾患覍W(xué)校談好了合作，供應(yīng)畫(huà)材。

店越開(kāi)越多，當(dāng)初那一家畫(huà)材廠商已經(jīng)供不應(yīng)求，羅敬宇一口氣又代理了幾個(gè)品牌。隨后他又發(fā)現(xiàn)，物流花銷太大，羅敬宇干脆又花10萬(wàn)元，買下了一家物流公司的武漢藏龍島區(qū)域代理權(quán)，一邊為自己的畫(huà)材店送貨，一邊還能兼營(yíng)物流生意。

作為老板，羅敬宇管理著4家分店，要接洽廠商、加盟商，還要學(xué)習(xí)，漸漸開(kāi)始覺(jué)得吃力。劉立佳提醒他，是時(shí)候成立一家自己的公司了。

但羅敬宇很猶豫：開(kāi)店倒是積累了不少經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)公司卻是頭一遭。以前凡事自己動(dòng)手、豐衣足食，現(xiàn)在自己退到幕后，能不能管得下來(lái)？劉立佳卻笑道：你連4家店都學(xué)著開(kāi)下來(lái)了，難道還怕學(xué)不會(huì)開(kāi)1家公司嗎？再者，以劉立佳的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生開(kāi)公司，還能得到很多政策優(yōu)惠。

佳宇文化用品有限公司正式注冊(cè)，羅敬宇與劉立佳也成了真正意義上的合伙人?！岸麻L(zhǎng)”，羅敬宇看到自己名片上的頭銜，內(nèi)心一陣激動(dòng)：創(chuàng)業(yè)這才剛剛開(kāi)始！

為了管理好公司，羅敬字從各處“淘”來(lái)管理制度、組織架構(gòu)，在公司里推行。由于公司人員不多，員工又對(duì)羅敬宇這個(gè)“學(xué)生董事長(zhǎng)”驚嘆佩服，公司也很-決運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

十堰已經(jīng)拿下，武漢已有據(jù)點(diǎn)，但羅敬宇卻沒(méi)有盲目想著多開(kāi)分店，而是考慮從另外的渠道擴(kuò)展。“偶像馬云在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，我當(dāng)然也可以學(xué)他?！彼炎约旱漠?huà)材店擴(kuò)張到了網(wǎng)上，還沒(méi)忘記“靠?jī)r(jià)格取勝”的戰(zhàn)法：他把自己的產(chǎn)品定到全網(wǎng)最低價(jià)，但不包郵。這樣一來(lái)。羅敬宇的產(chǎn)品會(huì)顯示在“按低價(jià)搜索”的最前面，顧客為了郵費(fèi)更劃算，還會(huì)買得更多。如此一來(lái)，自己兼營(yíng)的物流生意挑起了大梁，成為了公司網(wǎng)店的主要盈利來(lái)源！

到2012年，羅敬宇以高分考上湖北大學(xué)時(shí)，佳宇畫(huà)材實(shí)體店和淘寶店的年銷售額達(dá)到1500多萬(wàn)元，盈利近二三百萬(wàn)元?，F(xiàn)在他的公司已有4個(gè)部門總監(jiān)，員工也增加到20多人。

羅敬宇的公司有6輛車，但沒(méi)有一輛是他的座駕。他喜歡搭地鐵四處奔走，“因?yàn)槭″X”；他甚至使用的是幾百元的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，“夠用就好”；2012年開(kāi)第八家分店時(shí)，成為大學(xué)生的羅敬宇也是依靠大學(xué)創(chuàng)業(yè)辦公室提供的免費(fèi)店面經(jīng)營(yíng)；他還計(jì)劃成立“湖北大學(xué)校友服務(wù)站”，并已經(jīng)為此項(xiàng)目籌到200萬(wàn)元的天使資金——這位學(xué)生董事長(zhǎng)在自己的兩個(gè)身份里都如魚(yú)得水。教大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的選修課老師告訴他：“你這門課免修?！?/p>

——對(duì)學(xué)生董事長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)就是課堂，而課堂同樣是市場(chǎng)。