沙春利

2013年4月23日中午，位于北京國(guó)貿(mào)的中國(guó)大飯店內(nèi)，一間專門(mén)吃粵菜的餐廳。一個(gè)圓桌邊中國(guó)人和外國(guó)人交叉圍坐，主角顯然是那個(gè)戴框架眼鏡的中國(guó)男人，他大聲招呼所有人，扭頭對(duì)左手邊說(shuō)幾句法語(yǔ)，又轉(zhuǎn)向右手邊講幾句中文，也摻雜一些英文。

他是蔡明潑，凱輝私募股權(quán)投資基金的董事長(zhǎng)，他和法國(guó)人Edouard創(chuàng)辦的凱輝，是首家通過(guò)法國(guó)金融市場(chǎng)管理局（AMF）認(rèn)證的中法私募股權(quán)投資基金，主要投資中法兩國(guó)的企業(yè)，促進(jìn)企業(yè)的國(guó)際化尤其是在中法之間的發(fā)展。凱輝原本在中國(guó)默默無(wú)聞，從2006年成立至今不過(guò)6年，完成的兩期基金募集分別為7千萬(wàn)歐元和1億9千萬(wàn)歐元，尚未有一只基金完全退出的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。

直到2012年下半年，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行宣布，其旗下子公司國(guó)開(kāi)金融和法國(guó)信托局旗下子公司法國(guó)主權(quán)基金共同發(fā)起的中法中小企業(yè)基金正式設(shè)立運(yùn)營(yíng)，規(guī)模為1.5億歐元。這是首只可在中法間雙向跨境投資的國(guó)家級(jí)聯(lián)合基金，作為第三方機(jī)構(gòu)的“混血兒”凱輝竟然獲得管理權(quán)，一下子進(jìn)入中國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)的視線。

蔡明潑是誰(shuí)？為何凱輝能夠獲得本土私募行業(yè)中最頂級(jí)的機(jī)構(gòu)出資人、具有政府血統(tǒng)的國(guó)開(kāi)金融的青睞？

初到法國(guó)

“你相信冷是有味道的嗎？”44歲的蔡明潑如此問(wèn)我。這是他對(duì)奧爾良——他在1989年底首次離開(kāi)國(guó)門(mén)的第一站的最大回憶，“刺骨的冷是能聞到味道的”。

閩南人蔡明潑從師范中專畢業(yè)后，成為晉江進(jìn)修學(xué)校的一名老師，每月工資120元，教輔需要轉(zhuǎn)正的民辦教師，他的學(xué)生從24歲到45歲不等。

偶然的機(jī)會(huì)，一位忘年之交推薦他進(jìn)入中科院研究所培訓(xùn)，開(kāi)啟了他出國(guó)深造的念頭。在日本留學(xué)的朋友、香港的親戚幫他七拼八揍了那張6000港幣的單程機(jī)票，那時(shí)候，還沒(méi)有國(guó)內(nèi)直飛巴黎的航班，去法國(guó)需經(jīng)香港轉(zhuǎn)機(jī)。

20歲的蔡明潑坐在尖沙咀，隔著維多利亞灣，看著燈火通明的中環(huán)?！拔艺嫦氩幻靼祝瑸槭裁炊际侵袊?guó)人，一樣的勤奮，香港人的工資那么高，我們卻那么低?！辈堂鳚娬f(shuō)，從那一刻開(kāi)始，他決定不再讀心理學(xué)，“一定要搞經(jīng)濟(jì)”。

1989年11月11日，蔡明潑抵達(dá)奧爾良。北方冬天的溫度讓自小生長(zhǎng)在中國(guó)南方的蔡明潑刻骨銘心，但這絕不是唯一的困難：舉目無(wú)親，他不會(huì)說(shuō)法語(yǔ)，也不會(huì)說(shuō)英文。不管旁人跟他講什么，他只會(huì)說(shuō)“Oui（法語(yǔ)的是）”?！拔矣X(jué)得說(shuō)YES總比NO好啊?！爆F(xiàn)在，蔡明潑拿這個(gè)當(dāng)笑話講。

他邊打工邊學(xué)法語(yǔ)，聽(tīng)新聞電臺(tái)，幾乎24小時(shí)不關(guān)機(jī)。不到一年時(shí)間，他進(jìn)入奧爾良大學(xué)，修讀經(jīng)濟(jì)學(xué)。

在異國(guó)他鄉(xiāng)，蔡明潑展現(xiàn)出非凡的社交能力。法國(guó)人下館子流行AA制，這讓窮學(xué)生蔡明潑接受不了。即便他需要辛辛苦苦地打工掙錢(qián)，維持生計(jì)，他依舊堅(jiān)持和同學(xué)聚餐，他一個(gè)人買單。漸漸地，愛(ài)交朋友的蔡明潑身邊聚集了一批“肝膽相照的好兄弟”。在法國(guó)讀大學(xué)沒(méi)有教科書(shū)，需要學(xué)生自己做筆記，蔡明潑跟不上，這些兄弟主動(dòng)借給他抄。

兇悍的真誠(chéng)

大學(xué)畢業(yè)后，蔡明潑報(bào)考了里昂高等商學(xué)院。在入學(xué)面試中，蔡對(duì)于市場(chǎng)的敏銳觸覺(jué)給全球最大的小家電公司—賽博（SAB）集團(tuán)留下了深刻的印象。1993年，賽博集團(tuán)以9萬(wàn)法郎的月薪委托蔡明潑在中國(guó)22個(gè)城市進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)小家電市場(chǎng)的調(diào)查。完成后，年僅24歲未畢業(yè)的蔡明潑成了賽博集團(tuán)上海代表處首代，繼而在北京、廣州創(chuàng)立辦事處。蔡極其勤奮，在賽博工作期間，他常常睡在辦公室。這讓賽博的董事長(zhǎng)印象深刻，多年后，他成為凱輝基金的第一個(gè)投資人。

蔡明潑并不滿足于做一名職業(yè)經(jīng)理人。1996年他離開(kāi)賽博，完成兩度延遲的學(xué)業(yè)。1999年他選擇了閩南人的傳統(tǒng)生意，創(chuàng)辦了Stonest石材公司，從頭開(kāi)始，攫取人生的第一桶金。

幾乎在法國(guó)的每一個(gè)小鎮(zhèn)里，都有這樣的家族，從祖輩開(kāi)始從事墓碑生意，蔡明潑準(zhǔn)備將運(yùn)自福建的石材出售給這些人。但墓碑生意人通常沒(méi)怎么讀過(guò)書(shū)，靠直覺(jué)判斷生意，喜歡或者不喜歡，對(duì)陌生的中國(guó)人，他們幾乎沒(méi)什么興趣。

蔡明潑精心研究了一套銷售策略：他招了七八個(gè)法國(guó)小伙子，每人配一輛小卡車，車廂里放些石材，特別準(zhǔn)備一塊“兩只手才能扛住”的石頭，磨得光亮。這些小伙子一大早就驅(qū)車進(jìn)入小鎮(zhèn)，向墓碑生意人推銷。

在他們快失去耐心之時(shí)，小伙子會(huì)用激將法，稱車廂里有一塊保你這輩子都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的好石頭。驕傲的墓碑人不會(huì)認(rèn)輸，他們往往會(huì)跟隨推銷人員去看石頭。當(dāng)他們雙手捧著石頭后，就需要營(yíng)銷人員走在前頭，幫忙打開(kāi)家門(mén)?！暗饶愀粔K兒進(jìn)了家門(mén)，把外套脫下來(lái)，他會(huì)邀你坐一坐，這時(shí)候，他看你的眼神就不一樣了。你把訂單放在桌上，方向一轉(zhuǎn)，十次有九次他把訂單就簽了?！辈堂鳚娬f(shuō)，第一筆訂單就是這樣搞定的，他管這個(gè)叫做“兇悍的真誠(chéng)”，“客戶把你從門(mén)里面趕出來(lái)，也要想辦法再?gòu)拇白鱼@進(jìn)去”。僅三年，Stonest就成為法國(guó)最大的石材公司。

“二十歲到三十歲，賺錢(qián)；三十歲到四十歲，積累財(cái)富；四十歲以后，我想做點(diǎn)更有價(jià)值的事情?！辈堂鳚娚钪@門(mén)石頭生意已經(jīng)遇到了天花板，在回國(guó)修讀中歐商學(xué)院期間，他找到了新的軌跡——資本投資。

信任的價(jià)值

深諳社交之道的蔡明潑知道，在投資圈里，人脈尤為關(guān)鍵。他很慶幸能找到現(xiàn)在的合伙人Edouard，凱輝基金的聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理。這個(gè)略顯羞澀、梳著大背頭的法國(guó)中年男人出身金融業(yè)，在法國(guó)私募行業(yè)有18年的工作經(jīng)驗(yàn)。

Edouard告訴記者，蔡明潑和他相識(shí)甚久，倆人好似親兄弟。他用了一連串的Without Mingpo（假如沒(méi)有蔡明潑），說(shuō)明蔡對(duì)中法兩國(guó)文化和商業(yè)的熟稔程度給凱輝和所投企業(yè)帶來(lái)的幫助。在認(rèn)識(shí)蔡之前，他和大多數(shù)的法國(guó)金融家及企業(yè)家一樣，只知道中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，卻不知道該如何和它相處。蔡明潑向法國(guó)企業(yè)家傳授經(jīng)驗(yàn)：“你想進(jìn)入中國(guó)就嘗試做中國(guó)人唄，要用強(qiáng)大的自信和對(duì)別人強(qiáng)烈的愛(ài)，克服這種文化的障礙?！彼睦碚摳鶕?jù)是：“我一直跟你說(shuō)我喜歡你，你沒(méi)有理由不喜歡我的?！?/p>

同樣的激情和理念也打動(dòng)了段蘭春，2010年她從德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所跳槽進(jìn)入凱輝基金，今年成為五個(gè)合伙人之一，負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)。在她的眼里，蔡明潑是那種在任何場(chǎng)合都會(huì)成為主角的人，他的大方、開(kāi)放、活潑、熱情，打破了西方人對(duì)中國(guó)人的固有印象——羞澀、內(nèi)斂。

2008年4月，凱輝基金第一期募集完畢，募集對(duì)象包括法國(guó)主權(quán)基金、外貿(mào)銀行以及法國(guó)著名家族企業(yè)及企業(yè)家。這些人中，就有法國(guó)零售業(yè)巨頭歐尚的奠基人杰拉德·穆里葉（Patrick Mulliez）。

“你想想，六年前的法國(guó)巴黎，一個(gè)做實(shí)業(yè)出身的中國(guó)人，突然轉(zhuǎn)行做私募，讓人家把大筆的歐元放在我這里，他們憑什么信任我？”蔡說(shuō)。蔡明潑第一次去拜見(jiàn)70多歲的杰拉德·穆里葉時(shí)，他就認(rèn)識(shí)到，對(duì)于這樣一個(gè)久經(jīng)“沙場(chǎng)”的商人來(lái)說(shuō)，聊投資回報(bào)率已經(jīng)不足以打動(dòng)他。既然同樣是“打江山”出來(lái)的人，蔡決定講述自己在法國(guó)的二十年。他覺(jué)得，二十年，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，意味著強(qiáng)大的精神力量。這些故事有穿透力，而杰拉德·穆里葉有共鳴，所以信任他。

凱輝二期開(kāi)始募集之時(shí)，蔡明潑非常正式地約見(jiàn)了一期基金的所有出資人。他對(duì)這些人說(shuō)：“在中國(guó)有句話叫飲水思源，意思是喝水的時(shí)候要記得誰(shuí)幫你挖井，而我今天要隆重地說(shuō)聲謝謝?！辈堂鳚娋褪且堰@種信任發(fā)揮到極致。

利益的橋梁

不管在哪個(gè)國(guó)家，蔡明潑都不當(dāng)自己是外國(guó)人。在他看來(lái)，凡是走過(guò)的地方，都是自己的地盤(pán)。精通法語(yǔ)和英語(yǔ)的蔡明潑在不同文化間游走，游刃有余，他所掌握的大量的人脈資源，成為凱輝基金的利器。把私募當(dāng)做工具，利用中法兩個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間的互補(bǔ)性，創(chuàng)造利益共同體，而凱輝或者說(shuō)蔡明潑本人，就是打造兩者信任關(guān)系的橋梁。

2008年，凱輝投資了信得科技，山東一家動(dòng)物保健公司，生產(chǎn)獸藥、疫苗和飼料添加劑。因?yàn)閯?dòng)物疫苗研發(fā)難度大、周期長(zhǎng)，在2010年之前，信得科技乃至整個(gè)國(guó)內(nèi)并沒(méi)有犬用的狂犬疫苗，而法國(guó)的維克公司早就研發(fā)出“狂必根”。因?yàn)榭袢≡跉W洲已基本絕跡，這種狂犬疫苗在歐洲沒(méi)有太多價(jià)值。但擁有150多年歷史的維克家族從未做過(guò)任何技術(shù)轉(zhuǎn)讓，牽扯到技術(shù)產(chǎn)權(quán)，其對(duì)于中國(guó)企業(yè)也有戒備之心。

蔡明潑利用自己在法國(guó)的聲譽(yù)和人脈說(shuō)服了維克家族的董事會(huì)，2010年，信得科技正式獲得維克疫苗國(guó)內(nèi)的獨(dú)家代理商資格。不久后，信得科技又“因?yàn)閷?duì)改善中國(guó)農(nóng)村的衛(wèi)生環(huán)境做出貢獻(xiàn)”，獲得了法國(guó)公立金融機(jī)構(gòu)——法國(guó)開(kāi)發(fā)署的750萬(wàn)美元的低息貸款。

凱輝更成功且為人熟知的投資項(xiàng)目，是廣東索菲亞家居。廣州索菲亞家居最初是法國(guó)SOGAL衣柜中國(guó)代理方，2001年雙方成為合作伙伴。為延續(xù)品牌的國(guó)際范兒，索菲亞衣柜一直使用“索菲亞”中文商標(biāo)作為主商標(biāo)，“SOGAL”作為副商標(biāo)。當(dāng)索菲亞在國(guó)內(nèi)銷售規(guī)模擴(kuò)大，有了在A股IPO的計(jì)劃之后，法國(guó)SOGAL公司開(kāi)始不滿。2009年9月，蔡明潑以法國(guó)SOGAL控股股東請(qǐng)來(lái)的協(xié)調(diào)人身份登場(chǎng)。他建議由SOGAL用品牌作價(jià)出資，凱輝基金現(xiàn)金出資，成立香港SOHA LIMITED，其中凱輝的持股比例為55%。SOHA LIMITED以等值人民幣2500萬(wàn)元的外匯入股索菲亞，獲得索菲亞家居1000萬(wàn)股股份，占發(fā)行前總股本的25%。而索菲亞家居獲得“索菲亞”的中文商標(biāo)以及SOGAL英文商標(biāo)15年的使用權(quán)。

2011年3月，索菲亞成為A股首家定制衣柜上市企業(yè)，凱輝賬面回報(bào)率超過(guò)30倍。盡管凱輝還未退出此項(xiàng)投資，按照公司70億元市值，凱輝也有望獲得近10億元的收益。

為何是凱輝

4月26日， 法國(guó)總統(tǒng)奧朗德開(kāi)始首次訪華行，隨行人員除了官員外，還有數(shù)量龐大的企業(yè)家代表，蔡明潑也在其中。在此期間，凱輝在北京的辦公室正式落地。

大半年前，在中法中小企業(yè)基金成立的媒體發(fā)布會(huì)上，國(guó)開(kāi)行投資總監(jiān)、國(guó)開(kāi)金融總裁張旭光曾表示，選擇凱輝，因?yàn)槠湟黄诤投诨鹑〉昧撕脴I(yè)績(jī)，并且在法國(guó)有多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，了解雙方文化、經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。國(guó)開(kāi)金融一直代表中國(guó)政府與外國(guó)政府合作，設(shè)立雙邊或多邊投資基金，曾發(fā)起設(shè)立多只國(guó)家級(jí)主權(quán)投資基金，和以往最大的不同，是中法基金的管理模式實(shí)現(xiàn)了新的突破。

蔡明潑透露，其實(shí)，中法雙方在三年前就開(kāi)始計(jì)劃成立這支跨境基金。以蔡明潑及凱輝在法國(guó)金融機(jī)構(gòu)間的口碑，張旭光曾多次聽(tīng)說(shuō)，有這么一個(gè)中國(guó)人在法成立了具有特色的私募基金。法國(guó)主權(quán)基金拓展部總監(jiān)Isabelle BEBEA接受采訪時(shí)說(shuō)，雖然凱輝在法國(guó)只算中等規(guī)模的私募基金，但因?yàn)榭缭街蟹▋蓢?guó)的投資模式而頗有名氣。

“聽(tīng)了一次不在意，聽(tīng)了兩次不在意，第三次，他總是要來(lái)看看，跟我見(jiàn)一面?！辈堂鳚娬f(shuō)，國(guó)開(kāi)金融最終將這只基金交給純市場(chǎng)化的凱輝管理，他也佩服張旭光的魄力。

2月26日，中法基金完成第一筆投資，對(duì)象為工業(yè)用密封設(shè)備生產(chǎn)和銷售商法國(guó)企業(yè)Flexitallic集團(tuán)。1997年就進(jìn)入香港的Flexitallic集團(tuán)一直苦于無(wú)法開(kāi)打中國(guó)大陸市場(chǎng)的大門(mén)，但如今借由國(guó)開(kāi)行搭橋，跟包括中石化、中化工在內(nèi)的中國(guó)能源行業(yè)建立了合作關(guān)系。

住在紐約的蔡明潑，如今每隔一周飛往北京和巴黎，不管有多疲憊，每趟飛行他都要問(wèn)清楚左右兩邊的人是誰(shuí)，做什么，也許就會(huì)找到合適的項(xiàng)目。最近，他還辭去蘇泊爾獨(dú)立董事的職位，要把所有的精力貢獻(xiàn)給被投資企業(yè)。

“這些才是我的寶貝?！?/p>