苗苗

對(duì)位于產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營商來說，在運(yùn)營初級(jí)階段招商顯得尤為重要。盡管東方今典產(chǎn)業(yè)園集團(tuán)為入園企業(yè)推出了十大服務(wù)平臺(tái)，但產(chǎn)業(yè)園集團(tuán)總經(jīng)理任洪斌說，“酒香還是怕巷子深的”，沒有前期優(yōu)良的招商工作，很難將自己獨(dú)特的招商優(yōu)勢推薦給客戶，從短期來看，收益就很小。

如何在前期招商過程中充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢？民企產(chǎn)業(yè)園應(yīng)該如何做好招商工作？將成為產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營前期最核心的部分。

一個(gè)中心三個(gè)原則

在產(chǎn)業(yè)園招商工作中，東方今典產(chǎn)業(yè)園集團(tuán)通過多年的運(yùn)作，總結(jié)出了招商工作的運(yùn)作三原則。即政府主導(dǎo)、企業(yè)運(yùn)作、市場拉動(dòng)。

任洪斌系統(tǒng)分析了這三個(gè)運(yùn)作方式。他認(rèn)為民企投資的產(chǎn)業(yè)園始終是政府產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)內(nèi)重要補(bǔ)充，通過產(chǎn)業(yè)園自身良好的運(yùn)營機(jī)制和獨(dú)特的優(yōu)勢，能夠促使集聚區(qū)內(nèi)的高科技成果得以快速轉(zhuǎn)化，成為一個(gè)企業(yè)孵化基地和成果轉(zhuǎn)化基地，帶動(dòng)集聚區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)業(yè)良好健康運(yùn)營。

“一定要明確政府主導(dǎo)的含義，民營產(chǎn)業(yè)園不只是配合產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的動(dòng)作，而是主動(dòng)去滿足政府的思維方式，才能夠進(jìn)一步找到合適自己發(fā)展的方式?！比魏楸蟊硎?。政府打造的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)要求的功能各不相同，對(duì)區(qū)域發(fā)展的定位也各不相同。所以民企性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)一定要盡量滿足政府對(duì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)的定位，才能夠更好地開展招商工作。

因?yàn)檎叩淖兓瘯?huì)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有直接的影響，所以如何能夠把準(zhǔn)政府的“脈”，配合政府對(duì)集聚區(qū)整體的定位招商，才能收到理想的效果。

其次是企業(yè)運(yùn)作。通過企業(yè)自身與市場黏聯(lián)性較大的優(yōu)勢，配合客戶的需求來進(jìn)行招商，并通過一定的品牌推廣手段來擴(kuò)大宣傳力度。

再次是市場拉動(dòng)，產(chǎn)業(yè)園招商要適應(yīng)市場的方向和定位，改變自身固有的、陳舊的思維方式，通過對(duì)市場認(rèn)真深入研究，讓產(chǎn)業(yè)園招商更加適合市場的趨勢，才能夠借助市場進(jìn)一步打開招商局面。

除了遵循這三原則之外，還應(yīng)該堅(jiān)持“一個(gè)中心”。產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商銷售是項(xiàng)目公司經(jīng)營工作的“中心”，項(xiàng)目公司圍繞這個(gè)“中心”開展一系列產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營工作，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理的工作中的招商工作比重都有一定的要求。總經(jīng)理招商銷售工作的比重一般不低于其自身全部工作的50%；以職務(wù)高低類推，其他公司中高層負(fù)責(zé)人承擔(dān)這項(xiàng)工作的比例分別為：招商副總100%；工程副總30%；行政副總50%。

只有在堅(jiān)持好“三個(gè)原則”與“一個(gè)中心”的前提下，產(chǎn)業(yè)園招商工作才能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)發(fā)展。不但要滿足政府對(duì)產(chǎn)業(yè)園的需要，還要洞察市場的運(yùn)行規(guī)律，同時(shí)搞好企業(yè)自身的宣傳運(yùn)營，讓招商工作作為產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營前期的核心，打好企業(yè)邁向深水區(qū)前的“第一槍”。

產(chǎn)業(yè)園招商的三個(gè)通道

面對(duì)目前中央對(duì)各地政府機(jī)構(gòu)的重新定位，與市場對(duì)政府職能的反作用，政府的主要職能已經(jīng)發(fā)生了變化，即由原來的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行主體變?yōu)楝F(xiàn)在的調(diào)控和監(jiān)督機(jī)構(gòu)，而不再參與市場的支配環(huán)節(jié)。“無論是國企還是民企，只有企業(yè)才是整個(gè)市場的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)構(gòu)。而政府承擔(dān)的是宏觀調(diào)控的功能?！痹谶@樣的前提下，任洪斌認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)園在招商的過程中應(yīng)該重視政府通道這個(gè)主要渠道，依托政府、配合政府完成整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的構(gòu)建。

例如在鄭州高新區(qū)的東方今典產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目，因?yàn)檎畬?duì)高新區(qū)的定位是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地，所以總部企業(yè)基地在招商過程中緊扣這一主題，取得了良好的招商效果。目前企業(yè)總部基地入駐的企業(yè)主要都是高新科技企業(yè)，很多企業(yè)手中有技術(shù)卻沒有轉(zhuǎn)化為市場成果，身處高新區(qū)內(nèi)的企業(yè)總部基地，正是依托政府對(duì)高新區(qū)的整體定位，運(yùn)用政府媒介這一渠道，圓滿地完成了前期招商工作。

其次還要重視入園企業(yè)通道。任洪斌表示，在前期的招商工作中，因?yàn)榭蛻魧?duì)產(chǎn)業(yè)園的品牌并不熟悉，所以往往產(chǎn)生不信任感?！翱慨a(chǎn)業(yè)園自己的營銷人員去介紹客戶總認(rèn)為是王婆賣瓜，所以應(yīng)該直接借助入園企業(yè)的口，將產(chǎn)業(yè)園的優(yōu)點(diǎn)介紹出去。”

目前東方今典在沈陽、鄭州、平頂山、焦作等城市都擁有大體量的產(chǎn)業(yè)園，已經(jīng)運(yùn)作成熟的產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)有多個(gè)，通過這些已經(jīng)進(jìn)入園區(qū)的企業(yè)之口，讓他們主動(dòng)幫助新產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行招商宣傳工作，都能取得良好的招商效果。

同時(shí)任洪斌還提到市場通道也是非常重要的通道之一。因?yàn)槭袌鲋袝?huì)充斥大量的無效信息，導(dǎo)致很多宣傳是沒有任何回報(bào)的，所以就應(yīng)該找準(zhǔn)市場結(jié)合點(diǎn)，不做無用功，不投無效信息，精確投放廣告。例如高檔樓盤應(yīng)該放在精品寫字樓電梯間里一樣，產(chǎn)業(yè)園的招商也應(yīng)該根據(jù)自身的定位不斷地調(diào)整自己的招商策略，順應(yīng)市場大潮，從而產(chǎn)生良好的效果。

為了打通以上三個(gè)通道，還需要做一些準(zhǔn)備工作。對(duì)于政府通道的搭建，應(yīng)該是主動(dòng)嫁接政府資源，通過政府的資源，尋找到自己想要的客戶?！斑@樣的宣傳穩(wěn)準(zhǔn)狠，是最直接的宣傳效果。”

在宣傳過程中要特別讓客戶保持對(duì)宣傳主題的神秘感，并讓他們產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至產(chǎn)生好奇感，才能夠吸引客戶進(jìn)一步了解?！皼]有結(jié)果的廣告是最好的廣告，如果你把結(jié)果告訴了客戶，客戶就不會(huì)有興趣繼續(xù)了解下去，這點(diǎn)是至關(guān)重要的。”

一個(gè)中心，三個(gè)原則，三個(gè)通道組成了產(chǎn)業(yè)園招商的核心部分。運(yùn)用好這些手段，招商工作才能夠順利開展，達(dá)到預(yù)期目的。