苗苗

對(duì)于目前互聯(lián)網(wǎng)線上交易來(lái)說(shuō)，B2B（公司對(duì)公司）、B2C（公司對(duì)個(gè)人）以及C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）三種形式已經(jīng)成為最基礎(chǔ)的電子商務(wù)形態(tài)，但當(dāng)大物流時(shí)代即將來(lái)臨，對(duì)個(gè)人的大宗物品交易還存在許多需要解決的問(wèn)題。

比如汽車(chē)這樣的大件物品，因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)數(shù)額較大，B2C的形式還存在缺陷。對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們更愿意從實(shí)體店親眼看到實(shí)物，才會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)。而正在興起的汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正在運(yùn)用線上線下結(jié)合的方式，誕生了一種新型的交易方式。2008年成立于鄭州的車(chē)團(tuán)網(wǎng)已經(jīng)通過(guò)這種形式，很快成為全國(guó)最大的汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

團(tuán)購(gòu)背后的利潤(rùn)分析

與傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)與線下商家分享利潤(rùn)不同，車(chē)團(tuán)網(wǎng)的利潤(rùn)并不從消費(fèi)者身上取得。車(chē)團(tuán)網(wǎng)通過(guò)線上組織團(tuán)購(gòu)，線上報(bào)名來(lái)組織消費(fèi)者，然后通過(guò)網(wǎng)站在各個(gè)地市建立的分公司來(lái)與4S店談判，最終通過(guò)客觀的比較，來(lái)為消費(fèi)者拿到最好的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。“因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)點(diǎn)不與消費(fèi)者掛鉤，所以各分公司的團(tuán)組長(zhǎng)是真心實(shí)意地去拿到最便宜的價(jià)格，從而不斷擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度?！避?chē)團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人兼總經(jīng)理賀立偉說(shuō)。

通過(guò)大量的團(tuán)單交易，加大與4S店談判的籌碼，從而取得4S店的廣告業(yè)務(wù)，來(lái)獲取利潤(rùn)?！半S著團(tuán)購(gòu)人數(shù)、次數(shù)的不斷增加，盡管價(jià)格會(huì)低于市場(chǎng)價(jià)格，但是4S店能夠從中獲取更多的利潤(rùn)?！辟R立偉說(shuō)。

賀立偉為我們算了這樣一筆賬。從每個(gè)消費(fèi)者踏入到4S店的那一腳開(kāi)始，4S店就已經(jīng)為此付出了50元左右的費(fèi)用。這其中包括4S店自身的宣傳費(fèi)用、店鋪建設(shè)、租金、設(shè)備管理和人力成本等。如果一直到消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)程序后，費(fèi)用會(huì)高達(dá)1000元以上?！暗茄蛎鲈谘蛏砩希罱K這筆公攤下來(lái)的費(fèi)用會(huì)直接加在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)金額上?！?/p>

凡是通過(guò)車(chē)團(tuán)網(wǎng)的資源認(rèn)購(gòu)的，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)已相當(dāng)準(zhǔn)確，“基本上在車(chē)團(tuán)網(wǎng)報(bào)名的消費(fèi)者都已經(jīng)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，下一步直接就是殺價(jià)，沒(méi)有前期進(jìn)店調(diào)查的過(guò)程，而4S店本來(lái)應(yīng)該花在消費(fèi)者身上的宣傳費(fèi)用就可以直接扣除，最終受益的是消費(fèi)者?！?/p>

簡(jiǎn)單換算成公示就是，4S店汽車(chē)團(tuán)購(gòu)的汽車(chē)成本=固定支出（房租工資等不可變成本）+更便宜的進(jìn)車(chē)價(jià)格（少則千把塊多則幾萬(wàn)不等）+更少的庫(kù)存成本（低庫(kù)存成本或零庫(kù)存成本）-廠家更多的獎(jiǎng)金和返點(diǎn)-售前客服成本（1000元左右）。

盡管4S店給團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者價(jià)格都比較優(yōu)惠，但是利潤(rùn)依然很大。同時(shí)對(duì)于汽車(chē)廠家而言，他們考核4S店唯一的指標(biāo)就是銷(xiāo)售量。汽車(chē)的廠家進(jìn)價(jià)是與經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)車(chē)的數(shù)量密切相關(guān)的，4S店獲得團(tuán)購(gòu)資格就意味著可以多從廠家進(jìn)貨，從廠家拿到更低的價(jià)格，4S店一次從廠家進(jìn)貨30臺(tái)、50臺(tái)和進(jìn)貨一百臺(tái)、兩百臺(tái)甚至更多的成本相差非常大，少則幾千多則上萬(wàn)元。

再則就是經(jīng)銷(xiāo)商4S店的庫(kù)存成本，經(jīng)核算一臺(tái)庫(kù)存車(chē)放倉(cāng)庫(kù)或者展廳一個(gè)月的成本為500元以上，這就意味著庫(kù)存積壓時(shí)間越長(zhǎng)銷(xiāo)售成本將增加越多，汽車(chē)團(tuán)購(gòu)當(dāng)場(chǎng)提車(chē)能夠迅速消化庫(kù)存，如果是訂車(chē)那就能達(dá)到0成本庫(kù)存。另外4S店完成廠家銷(xiāo)售任務(wù)或者超額完成將會(huì)獲得更多的返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)。

線下組織機(jī)構(gòu)建立

賀立偉建立車(chē)團(tuán)網(wǎng)最主要的一個(gè)原因是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司的運(yùn)作成本較低，只需要在線上擁有自己的域名，就可以吸引消費(fèi)者。但汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站因?yàn)楸仨毰c線下的4S店構(gòu)成緊密聯(lián)系，且汽車(chē)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)分布在各個(gè)地市，所以目前車(chē)團(tuán)網(wǎng)通過(guò)建立各地分公司，招募團(tuán)長(zhǎng)來(lái)擴(kuò)大版圖。

“其實(shí)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，即便建立100家以上的分公司，運(yùn)作成本也不大，基本上就是一個(gè)個(gè)分網(wǎng)站，一個(gè)擁有高素質(zhì)談判技巧的地方團(tuán)長(zhǎng)，就可以構(gòu)成一個(gè)分部，利潤(rùn)獲取方式與總站方式一樣，通過(guò)4S店返還的廣告頁(yè)面來(lái)賺取利潤(rùn)?！辟R立偉介紹到。目前車(chē)團(tuán)網(wǎng)在全國(guó)200余家城市擁有分站，他們通過(guò)簡(jiǎn)單的團(tuán)購(gòu)復(fù)制，迅速成長(zhǎng)。據(jù)介紹，鄭州總站目前年利潤(rùn)可以達(dá)到200萬(wàn)以上，陜西省的業(yè)務(wù)也據(jù)前列。

但記者注意到，在車(chē)團(tuán)網(wǎng)的網(wǎng)站上，并沒(méi)有4S店廣告，對(duì)于這點(diǎn)賀立偉解釋道，因?yàn)榕c4S店屬于長(zhǎng)期合作體制，4S店選擇廣告的時(shí)間靈活型也較大，幾個(gè)月沒(méi)有廣告投放也屬正常。

而加盟車(chē)團(tuán)網(wǎng)的費(fèi)用也比較低廉，僅僅2萬(wàn)元左右就可以加盟，參加總公司的統(tǒng)一培訓(xùn)?！暗俏覀儗?duì)各地方團(tuán)長(zhǎng)的要求較高，能否開(kāi)展好業(yè)務(wù)的核心就是團(tuán)長(zhǎng)的市場(chǎng)能力，隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，我們將來(lái)還會(huì)抽取網(wǎng)站20%的利潤(rùn)來(lái)保證總公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。”

更為重要的是，通過(guò)各地分公司對(duì)各地的市場(chǎng)的把控，分公司數(shù)量的增多，車(chē)團(tuán)網(wǎng)正在打造一個(gè)強(qiáng)大的信息流網(wǎng)絡(luò)，由于全國(guó)各地汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格的不同，車(chē)團(tuán)網(wǎng)總部隨時(shí)掌握著全國(guó)全部車(chē)型的銷(xiāo)售價(jià)格波動(dòng)，一旦車(chē)輛的銷(xiāo)售價(jià)格低于跨地市運(yùn)輸成本，團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者就可以實(shí)現(xiàn)享受第一購(gòu)車(chē)的優(yōu)惠。

“拿日本品牌的車(chē)在陜西老區(qū)的價(jià)格來(lái)說(shuō)，一般會(huì)比其他地方的銷(xiāo)售價(jià)格便宜近2萬(wàn)元，如果鄭州的消費(fèi)者參加了團(tuán)購(gòu)，我們可以直接從西安運(yùn)一批車(chē)過(guò)來(lái)。加上物流成本，每輛車(chē)也可以比本地少1萬(wàn)多。”據(jù)賀立偉介紹，但凡某家4S店售賣(mài)價(jià)格明顯低于其他4S店價(jià)格，都說(shuō)明4S店已經(jīng)背負(fù)了大量的運(yùn)營(yíng)成本，急于消化庫(kù)存，一方面減少租金壓力，一方面可以增加與制造商的價(jià)格談判成本，所以將尋找這樣的4S店放眼到全國(guó)搜索，不難拿到更為實(shí)惠的價(jià)格。

一旦這樣的價(jià)格信息流網(wǎng)絡(luò)建立，在全國(guó)最便宜的地區(qū)買(mǎi)車(chē)已經(jīng)不是夢(mèng)想。

盡管如車(chē)團(tuán)網(wǎng)這樣的汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在全國(guó)還不算多，但是賀立偉已經(jīng)看到了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心。“價(jià)格會(huì)越來(lái)越趨同，最終拼得是人才，各地市團(tuán)長(zhǎng)的素質(zhì)非常重要?！背闪⒂诒本┑囊患移?chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站1年前將自己的分公司開(kāi)到了鄭州，幾個(gè)月后撤離，但同樣車(chē)團(tuán)網(wǎng)在北京地區(qū)的分站做得反而風(fēng)生水起。據(jù)賀立偉分析，這并不是因?yàn)檐?chē)團(tuán)網(wǎng)的業(yè)務(wù)在本地有多么強(qiáng)，而是地市團(tuán)長(zhǎng)的市場(chǎng)素質(zhì)不夠。

前景

一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，車(chē)團(tuán)網(wǎng)這樣的汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與傳統(tǒng)的實(shí)體店連鎖存在巨大差別，成本低、投入小、回報(bào)快、易復(fù)制的特點(diǎn)能讓車(chē)團(tuán)網(wǎng)迅速打開(kāi)市場(chǎng)。但汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的未來(lái)還并不明朗。

對(duì)于未來(lái)賀立偉解釋說(shuō)，車(chē)團(tuán)網(wǎng)將主要以服務(wù)為主，線下線上都將建立起完善的服務(wù)鏈。除了目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的銀行車(chē)貸服務(wù)之外，據(jù)賀立偉介紹，車(chē)團(tuán)網(wǎng)將在明年建立線下的汽車(chē)維修店，除了不進(jìn)行整車(chē)維修之外，將為在車(chē)團(tuán)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)的用戶提供車(chē)輛保養(yǎng)、簡(jiǎn)單維修、新車(chē)配件等其他服務(wù)。

“我們線下的服務(wù)只局限于簡(jiǎn)單的維修和汽車(chē)維護(hù)，因?yàn)樯婕败?chē)輛生產(chǎn)廠家的問(wèn)題，所以整車(chē)維修還是由4S來(lái)做，但一旦車(chē)輛過(guò)了質(zhì)保期，車(chē)輛保養(yǎng)方面很少有消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)選擇4S店，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格會(huì)非常高昂。而我們將會(huì)提供物美價(jià)廉的服務(wù)，這是我們的優(yōu)勢(shì)?！辟R立偉也坦承，線下服務(wù)主要還是為了配合線上銷(xiāo)售，是更好地打造車(chē)團(tuán)網(wǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)的一種重要補(bǔ)充。

線上部分，車(chē)團(tuán)網(wǎng)正在全力打造汽車(chē)配件商城，主要售賣(mài)汽車(chē)的周邊產(chǎn)品，是完全的B2C模式。與B2C的大佬淘寶、京東等相比，汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站更聚焦于專(zhuān)業(yè)，通過(guò)與廠家的直接進(jìn)貨合作，可以拿到遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格的貨品，通過(guò)與線下養(yǎng)護(hù)店的結(jié)合，可以為用戶提供安裝、維護(hù)等服務(wù)，完全建立起從買(mǎi)車(chē)、養(yǎng)車(chē)、汽車(chē)配件的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈。

除此之外，隨著品牌價(jià)值的不斷提升，車(chē)團(tuán)網(wǎng)還可能創(chuàng)造出專(zhuān)屬于車(chē)團(tuán)網(wǎng)商標(biāo)的汽車(chē)產(chǎn)品。“當(dāng)然這是未來(lái)的遠(yuǎn)景，但是目前車(chē)團(tuán)網(wǎng)還尚處在起步階段。我們還需要更多的地市加盟，我們還需要與更多的4S店建立合作聯(lián)系，我們還會(huì)繼續(xù)完善我們的銀行貸款、線上售賣(mài)等服務(wù)?！?/p>

利用互聯(lián)網(wǎng)線上快捷便利的優(yōu)勢(shì)聚集人氣，線下與4S店聯(lián)合，運(yùn)用培養(yǎng)各地市“團(tuán)長(zhǎng)”的人才資源，通過(guò)建立價(jià)格信息網(wǎng)絡(luò)，車(chē)團(tuán)網(wǎng)這種汽車(chē)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正在成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中一股新鮮血液。