劉嘉芳

近年來，針對通用航空發(fā)展的政策不斷出臺，尤其是低空空域管理逐步放開的計劃，將使通用飛機和直升機整機未來大為受益。因此業(yè)內(nèi)人士認為，中國即將迎來通用飛機市場大規(guī)模爆發(fā)增長的時代，從而極大地促進通用航空產(chǎn)品在中國的銷量。

需求旺盛，飛機銷售公司受益

以下三組數(shù)據(jù)是民航局發(fā)布的我國近3年通用航空在冊航空器情況。2010年底，通用航空企業(yè)適航在冊航空器總數(shù)達到1010架，其中教學訓練用飛機202架。2011年底，通用航空企業(yè)期末在冊航空器總數(shù)達到1124架，其中教學訓練用飛機303架。2012年底，通用航空企業(yè)適航在冊航空器總數(shù)達到1320架，其中教學訓練用飛機328架。

數(shù)據(jù)顯示，2011年較2010年航空器增加114架，增長11.3%，其中教學訓練用飛機增加101架，這說明個人娛樂及其他用途的飛機僅增加13架。而2012年較2011年航空器增加196架，增長17.4%，其中教學訓練用飛機僅增加25架，個人娛樂及其他用途的飛機大幅增加，達171架。

2012年，我國通用航空在冊航空器總數(shù)增加近200架，是我國通用航空發(fā)展較快的一年。這給飛機銷售行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機遇，特別是直升機銷售公司，當年我國飛機銷售公司增加10多家，而原有的飛機銷售公司也紛紛在各地設(shè)置分支機構(gòu)。目前飛機銷售公司水平參差不齊，不管是行業(yè)網(wǎng)站的運營者還是通用航空運營者都參與到其中，而絕大多數(shù)飛機銷售公司一年賣不出去1架飛機，呈現(xiàn)0交易額。當然，也有一些飛機銷售公司在這個市場上分到了一杯羹，像捷德航空2012年就銷售了9架飛機。

未來可期，飛機銷售競爭激烈

美國通用航空制造協(xié)會（GAMA）的最新數(shù)據(jù)顯示，與2012年相比，全球飛機銷售額增加了32%。該協(xié)會的數(shù)據(jù)指出，今年前3個月，通用飛機的出貨量增加了9%。當前，世界經(jīng)濟動蕩對通航制造商以及相關(guān)供應(yīng)商造成了重大沖擊。雖然目前世界經(jīng)濟正在逐漸好轉(zhuǎn)，但未來仍有許多不確定性?！笆濉睍r期，全球通用航空市場會逐漸好轉(zhuǎn)，特別是中國、巴西和印度等新興經(jīng)濟體市場會出現(xiàn)較大增長。據(jù)預(yù)測，2011～2020年，全球?qū)⒖偣矔圃?6000架通用飛機，年均增長9%。

就我國而言，根據(jù)胡潤2011年中國富豪榜單顯示，中國身家過20億的富豪約有6000個，億萬富豪約6萬個，千萬富豪約有96萬個，而其中有六分之一的富豪有購買私人飛機的計劃。由于各種原因，而真正的富豪數(shù)量遠比公布的數(shù)字多得多。

加之每年近200家的通用航空公司籌建，每一家籌建的通用航空公司必須有2架航空器材有望獲得經(jīng)營許可證，僅通用航空籌建公司的這300多架航空器引進就是不小的一塊蛋糕了?！澳壳埃捎诨A(chǔ)配套及空域問題的存在，飛機銷售市場上企業(yè)客戶和私人客戶的比例應(yīng)該是8 ： 2，當然這里所說的企業(yè)客戶包括通用航空企業(yè)客戶和非通用航空企業(yè)客戶?！苯莸潞娇湛偛媒娜f。

不管是企業(yè)客戶還是私人客戶，飛機銷售市場都將迎來巨大的發(fā)展空間，這必將導航越來越多的企業(yè)或個人進軍飛機銷售市場，競爭也將變得越來越激烈，價格越來越透明，利潤空間也會因此受到影響。比如羅賓遜的直升機，不管是整機價格還是航材配件，廠家已經(jīng)在其官網(wǎng)公布，價格十分透明，而飛機銷售公司的利潤來源更多的是在于引進服務(wù)這部分。

競爭趨勢，從價格制勝到服務(wù)制勝

飛機銷售市場將變得越來越激烈，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。那么飛機銷售公司如何制勝呢？越來越多的企業(yè)和個人進軍飛機銷售市場，有的飛機銷售公司一年，乃至兩年都賣不出去1架飛機，而有的飛機銷售公司一年卻可以賣出20架飛機，這其中的差異是什么？

飛機價格因素：所有的客戶都會把飛機價格放在考慮因素的第一位。飛機的報價一般是指基本型價格，另外還要考慮選裝設(shè)備的價格。一般飛機的價格從數(shù)百萬到數(shù)億元都有，客戶會根據(jù)自己的情況進行選擇。而針對客戶確認的機型，不同銷售商的報價也是不一樣的，這個差異有數(shù)萬到幾十萬元不等。如果是上億元的飛機，報價差異還可能達到百萬元。產(chǎn)生報價差異的原因在于飛機銷售公司向廠家訂購飛機機位的前后。如果某一個飛機銷售公司的報價明顯低于其他競爭對手，那么這家飛機銷售公司拿下單子的成功率達80%以上。但是，飛機的價格已經(jīng)越來越透明，大多數(shù)飛機銷售公司對某款機型的報價應(yīng)該會是相近的。

交付周期因素：一般來說，目前飛機的交付周期一般長達6～18個月，有的甚至達到24個月。但是中國客戶更傾向于購買現(xiàn)貨飛機，而不是期貨飛機。在同等報價下，飛機銷售公司給到客戶的交付周期越短，獲得單子的概率越大?！澳壳?，為了拿到現(xiàn)貨飛機，有一些客戶愿意多出一部分費用，我們遇到不少這樣的客戶。”捷德航空總裁江文全表示?！拔覀兙褪峭ㄟ^向廠家提前預(yù)定飛機，而給到客戶較好的交付時間”。

引進服務(wù)因素：在考慮了前面兩項因素之后，客戶就開始對引進服務(wù)的水平進行比較。這個引進服務(wù)包含從機型遴選、購機批文申請、選裝設(shè)備評估與選定、飛機實地考察、報價核定、商務(wù)談判、合同簽訂到飛機提貨、物流保險、報關(guān)清關(guān)直至運送到客戶指定的交付地點?？蛻艨偸瞧谕@些需求能夠得到“一站式”的解決，這就直接考驗著飛機銷售公司的服務(wù)水平及操作經(jīng)驗了。因此，引進越多飛機的飛機銷售公司，生意會越來越好，因為他們的經(jīng)驗不斷在積累，對所有的流程及細節(jié)更加熟悉。

以上三項因素是客戶在選擇飛機銷售公司的重要考慮因素，伴隨著市場的發(fā)展，價格將不斷透明化，乃至趨同，而交付周期將在一定程度影響客戶的選擇，最為關(guān)鍵和核心的競爭將集中引進服務(wù)方面。

未來，中國飛機銷售市場的機遇十分誘人，但是通航有風險，進入需謹慎。有的飛機銷售公司將獲得良好的收益，而另外一些將虧損，直至被市場淘汰。機遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待通用航空蓬勃發(fā)展的明天。