丁正良

【摘 要】房地產(chǎn)的快速發(fā)展帶動了建材行業(yè)的飛速發(fā)展，然而隨著國家對房產(chǎn)調(diào)控政策的推行以及國外市場的影響，建材行業(yè)銷售市場不可避免地面臨著重新劃分。

【關(guān)鍵詞】建材行業(yè)；銷售市場；重新劃分

由于全球經(jīng)濟衰退，人民的消費熱情不高，我國的建材行業(yè)也面臨著重大危機，各種建材市場規(guī)模都處于縮減狀態(tài)。為了應(yīng)對困難，需要重新劃分建材市場，增強憂患意識，尋找突破點、謀求發(fā)展。

一、建材行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

1.建材超市發(fā)展受挫

自從新型建材超市成功引入我國市場后，結(jié)束了原先擺攤售賣方式獨占中國市場的局面，其占領(lǐng)傳統(tǒng)建材行業(yè)市場大小不容忽視。

建材超市這種經(jīng)營模式由國外引進我國并發(fā)展壯大，其顯著有利條件是借助于聯(lián)合采購以及科學經(jīng)營，保證所售建材質(zhì)美價廉。另外，一站式選購產(chǎn)品、設(shè)計裝修、及時送貨上門等完善的經(jīng)營方式，簡化了裝修程序?！敖ú某薪Y(jié)合設(shè)計裝修”即“購裝一體”的創(chuàng)新方式，使建材的選購以及設(shè)計裝修體系化操作，使得建材的價格以及設(shè)計裝修價格清晰地呈現(xiàn)給用戶。這些優(yōu)勢使得建材超市得到了廣大消費者的青睞，在極短時間內(nèi)占據(jù)了我國建材的主要市場。

但是，伴隨經(jīng)濟形勢發(fā)生改變，市場需求量逐漸減小，一些建材超市由于擴張速度太快，短時間內(nèi)資金無法收回，造成建材超市的經(jīng)營嚴重受阻。另外，由于建材超市是從國外引進，且在國內(nèi)運行的時間還很短，并不具備牢固的市場份額，也沒有充分順應(yīng)國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，抵抗力較弱。因此，建材超市必須盡快滿足本土化的市場需求，從而在瞬息萬變的市場競爭中可持續(xù)發(fā)展。

2.傳統(tǒng)市場根基扎實

經(jīng)歷多年的適應(yīng)以及調(diào)節(jié)，傳統(tǒng)家居市場已經(jīng)擁有了可觀的市場份額，成為裝修產(chǎn)品的主要市場，構(gòu)成建材市場的主要份額。

擺攤銷售是傳統(tǒng)建材的主要經(jīng)營模式，覆蓋了所有建材品牌，各品牌代理商在市場內(nèi)借助于自己的店鋪，銷售產(chǎn)品。擺攤銷售有利條件是為客戶營造了購物空間、面對面靈活銷售、價格具有一定的彈性。這些無可替代的優(yōu)勢吸引了大量客戶，從而使得這種本土化的銷售形式現(xiàn)在依然占領(lǐng)了建材行業(yè)的主要市場份額。

3.網(wǎng)購成為新的銷售手段

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物風靡全國，成為另外一個主要的經(jīng)營模式。建材行業(yè)也迅速創(chuàng)建了“網(wǎng)絡(luò)賣場”，希望以此來拓展市場。

網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)約了成本，在價格上擁有不可替代的優(yōu)勢。另外，由于其便捷性，使客戶能夠足不出戶地購買，因而得到了普遍喜愛。

4.跨行業(yè)多元化經(jīng)營逐漸成為趨勢

跨行業(yè)多元化經(jīng)營，探索新的銷售模式，已經(jīng)成為建材行業(yè)轉(zhuǎn)變的趨勢。

因為資源相對離散不能在行業(yè)內(nèi)構(gòu)成規(guī)模優(yōu)勢，這會使企業(yè)不能順利快速發(fā)展，缺乏抵抗市場變化的能力。因此許多企業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營，這樣不僅可以提高抵抗市場變化的能力，而且可以穩(wěn)固其產(chǎn)業(yè)鏈。

建材行業(yè)急切期望和金融行業(yè)實現(xiàn)跨行業(yè)合作，積極響應(yīng)國家關(guān)于提倡消費的呼吁，并以此大力增加交易量，創(chuàng)造更多經(jīng)營方式，誘導客戶客觀購買。而有些建材企業(yè)期望與裝修公司、設(shè)計院等合作，還有些企業(yè)期望和家具、家電和家紡等企業(yè)共同謀求發(fā)展。

如今，雖然并沒有很多建材企業(yè)勇敢的推行跨行業(yè)整合。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷滲入人們的生活，各行業(yè)能夠容易地了解彼此的信息，一些經(jīng)銷商已經(jīng)認識到跨行業(yè)整合所能帶來的巨大利潤。

從營銷戰(zhàn)略的角度上看，跨行業(yè)整合不但可以減小經(jīng)銷商銷售風險，這必然可以減小未來市場改變而造成的虧損，同樣可以為經(jīng)銷商營造更大的利潤空間。從產(chǎn)品的角度上說，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合后，巨大的產(chǎn)品集群不但能夠?qū)崿F(xiàn)消費者一站式購物，而且能夠為經(jīng)銷商聚積更多的消費者。從市場營銷的角度上說，經(jīng)銷商跨行業(yè)整合不但能夠參照其它行業(yè)成熟的銷售形式以及管理方法，而且可以幫助經(jīng)銷商自主品牌的創(chuàng)建與壯大?？偟膩碚f，跨行業(yè)整合可以為建材行業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間，實現(xiàn)更大的發(fā)展。

二、應(yīng)對之策

面對新形勢下建材行業(yè)的市場劃分，如何靈活應(yīng)對變化，抓住機遇，謀求發(fā)展呢？這是每一個建材企業(yè)需要嚴肅思考的課題。

1.金融輸血，聚焦取利

由于困境的到來，一些企業(yè)無疑面臨著諸多劣勢：對下鋪貨，應(yīng)收賬款多，資金無法順利周轉(zhuǎn)。市場規(guī)模減小導致成本上升，出售價格下跌，利潤減小，甚至有可能遭遇虧損。在激烈的市場競爭中，具備投資資金是其勝負的關(guān)鍵。然而由于他們上市的希望并不大，銀行即使擁有巨大資本，但貸款給中小企業(yè)是很嚴格的。因此，這些企業(yè)通過以下方式融資：比如與代理商合資。于是，出現(xiàn)了各種制度模仿格力，即期望代理商共同享有企業(yè)發(fā)展成果，共同發(fā)展。還有就是采用民間融資的方式。

而一些二線品牌卻忙于積極尋求與國外品牌合作，其中，一些經(jīng)銷商把自己銷售給一線企業(yè)，同時偷偷收購國外品牌，計劃未來煥然一新，東山再起。然而，未來市場是否可以僅僅依賴品牌以及資金便能收獲成功，這還是一個未知。

同時二線品牌實行有的放矢戰(zhàn)略，集中資本壯大自己的強勢區(qū)域，對強勢區(qū)域重點投入，以期創(chuàng)建更大的規(guī)模，從而減少成本，增加利潤。然而針對非強勢區(qū)域，則實行高端放貨方針，撤回人力，減小資本。對于二線品牌通常喜歡聚集操作單一途徑尤其是新興途徑，比如某些建材企業(yè)期望和搜房網(wǎng)等網(wǎng)站開展合作，從而提高自己銷售量。當然，也存在一些小企業(yè)通過淘寶這個巨大的平臺，集中分層級管理，廠家直接發(fā)貨，同樣也獲得了可觀的利潤。

另外，一些企業(yè)通過降低自己產(chǎn)品的價格，這對相似產(chǎn)品，二線品牌的構(gòu)成極大的威脅，甚至比某些一線品牌降價更早，幅度更大。其次，一些二線品牌創(chuàng)建了一些輔助產(chǎn)品以增大銷量，創(chuàng)造利潤。然而，如果整個行業(yè)銷量減小，這個方法就并不值得推行了。

2.行業(yè)整合，效率提升

很多經(jīng)銷商借助于民間融資，砍掉輔業(yè)等途徑以擴大自己的資金。有的經(jīng)銷商甚至通過跨行業(yè)經(jīng)營以面對困境，通常跨行業(yè)經(jīng)營在很大程度上僅僅流于形式上，很難協(xié)商一致，最終轉(zhuǎn)變?yōu)榫茣⒕鄄偷冉浑H活動。然而，隨著跨行業(yè)經(jīng)營的意識逐漸增強，甚至上升至入股合并成總公司。endprint

一些經(jīng)銷商期望借助于當下困境，抓住機遇擴大店鋪。比如，許多建材城以前店鋪轉(zhuǎn)讓費非常高，而且，擴大店鋪還需要借助于各種人際關(guān)系，這就造成許多優(yōu)秀的代理商放棄了擴大店鋪。值得高興的是，現(xiàn)在機會越來越多，優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以較容易地擴大店鋪，甚至在同一建材城擁有多個店面。

另一些經(jīng)銷商借助于增加代理的途徑以應(yīng)對當下困境，比如代理品牌，很多獨家代理的模式無法持續(xù)，由于他們沒有規(guī)模、分攤?cè)藛T、庫房成本，優(yōu)秀代理商可以很快地將這些產(chǎn)品銷售出去，從而提高了銷量，帶來巨大利潤。一些經(jīng)銷商緊緊抓住機遇，搶占優(yōu)秀人才，壯大自己的人力資本。這是由于一些二線品牌的關(guān)鍵人才通常會面臨調(diào)低底薪，調(diào)高提成，使得其收入或許不降反升。而經(jīng)銷商下的代理，則擁有更高底薪與提成，這對核心人才是一個巨大的誘惑。

經(jīng)銷商也能采取了一些提高運營效率措施。比如：增加自己店鋪內(nèi)的商品種類，同一品牌價格段更全一些。同時降低可選配件利潤，捆綁銷售。盡可能讓品類更全，增加飾品等互補產(chǎn)品，搶關(guān)聯(lián)性消費。盡量增加隱形商品，吸引低端客戶。盡量運用先進的物流管理技術(shù)。無論一線二線經(jīng)銷商，都開始關(guān)注物流倉儲，會主動去倉庫關(guān)注庫存，甚至有些經(jīng)銷商通過高薪聘請物流倉儲管理者，還有就是給倉庫裝配系統(tǒng)，盡量確保讓整體庫存量下降。同時每個月都關(guān)注積壓的處理工作，減少積壓貨所帶來的損失。同時企業(yè)認識到導購效率是非常重要的，有些經(jīng)銷商甚至聘請導購培訓師培訓自己的員工，同時著手創(chuàng)建各種獎項，實現(xiàn)體系自我培訓。還有一些企業(yè)，主要以涂料行業(yè)為代表，很多建材經(jīng)營者熱衷于開拓網(wǎng)絡(luò)銷售，聘請相關(guān)職員專門負責網(wǎng)店的管理，團購，網(wǎng)絡(luò)自銷，這些給經(jīng)銷商們帶來了巨額利潤。

三、結(jié)束語

隨著全球經(jīng)濟形勢的變化，建材行業(yè)銷售市場必然會面臨重新劃分，其未來必然呈現(xiàn)全新的氣象。因此，我們必須及時地采取有力措施，應(yīng)對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)更大的發(fā)展。

參考文獻：

[1]張念超.2012年陶瓷建材營銷趨勢分析[J].廣東建材，2012，28（2）：1-5.

[2]肖李春.樓市調(diào)控下房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展之路[J].學術(shù)交流，2013（9）：93-96.

[3]浠水青園國際現(xiàn)代農(nóng)機機電建材大市場2012年9月主要農(nóng)機產(chǎn)品銷售情況監(jiān)測表[J].農(nóng)業(yè)機械：導購，2012（5）：46.endprint