“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”是中國家長的普遍心理，中國家長在教育上的投資越來越大，但也越來越理性，在中高考的剛性訴求之下，中小學教育培訓如何打造自己的品牌和口碑？精銳國際教育集團總裁張熙與我們分享了他的觀點。

《銷售與市場》：中國各類培訓機構已達數(shù)百萬家，并且各個細分市場都誕生了有一定品牌影響力的企業(yè)，您覺得未來在教育培訓行業(yè)制勝的關鍵是什么？

張熙：上次我在中國教育論壇上提到有幾方面吧，第一要有充足的資金，不是說有了充足的資金就一定能成功，但是在當前競爭如此激烈的市場上，充足的資金可以讓你有機會做一些戰(zhàn)略調整；第二是產品規(guī)劃一定要聚焦，知道自己擅長做什么，然后專注于自己擅長的領域；第三是執(zhí)行力的到位，有了準確的定位方向之后，執(zhí)行力同樣重要。從我們來說，我們的定位就是針對18歲以下的人群，打造學習力的全產業(yè)鏈。

《銷售與市場》：精銳為何定位于中小學高端教育市場？這個市場的特點是什么？

張熙：首先是這個市場空間很大，而且成長速度也很快；其次是我們覺得可以在這個市場上做一些顛覆性的事情，比如我們強調快樂高效的學習理念，我們提出了學習的四項基本原則：以學為主，以教為輔，主動學習，趣味互動。另外，我們還強調學習力的培養(yǎng)，培養(yǎng)學生學習的動力和毅力，以及好的學習方法和學習習慣。家長往往只關注分數(shù)，學習力的提升不僅關系到分數(shù)，而且還關系到學生未來在社會上的成功，因為人這一生不停地在考試，因此需要不停地學習。

中國中小學教育市場一個很大的特點就是有中高考的壓力和剛性要求，因此很難做到因材施教和個性化教育，我們也正是看到了這一市場需求，用我們的一套體系來做些彌補。

《銷售與市場》：教育培訓企業(yè)如何建立自己的品牌和口碑？

張熙：品牌和口碑其實在各行各業(yè)都是很重要的，有些人認為品牌是靠廣告就能打造出來的，其實從營銷的角度來講，產品才是最核心的，比如蘋果，喬布斯在世的時候在品牌營銷上是非常成功的，原因就是它的產品品質和創(chuàng)新。所以對于我們來說，我們首先強調的是產品和服務理念的提升，然后才是營銷上的策劃，把我們的品質和理念傳播出去。

相對其他教育機構強調師資來說，我們更加強調產品的研發(fā)和創(chuàng)新。因為師資畢竟是有限的，而且名師更加稀少，單靠一兩個老師的力量來保證教學質量是很不穩(wěn)定的，所以我們打造了一整套的教育體系，老師是在這個體系里來為學生服務的，這樣就減少了對個別老師的依賴，也更容易形成標準化和復制下去。我們會根據(jù)學生入學時候的學習力測評為他匹配最合適的老師，而并不一定是最優(yōu)秀的老師，另外我們也會將一堂課分成幾個部分來進行，比如預習、幽默課堂，還有一些額外的學習力的訓練營、心理咨詢，用一整套綜合方式來解決學生遇到的問題。傳統(tǒng)教學中，老師的作用可能是100，我們盡量降到60、70，這樣產品和服務的質量更穩(wěn)定了，教學質量也提升了。這也是最近幾年精銳的規(guī)模一直在擴張，但是我們的教育服務質量能夠始終如一的關鍵。

《銷售與市場》：您覺得教育培訓行業(yè)從星巴克模式里能借鑒什么？相比餐飲連鎖業(yè)，教育服務業(yè)如何做好顧客體驗？

張熙：星巴克的成功，無外乎“創(chuàng)新”和“標準化”這兩個關鍵詞。星巴克首先是創(chuàng)造了一個商業(yè)模式，將回家磨咖啡的人拉回到了門店里消費，然后通過快速的商品研發(fā)，留住了這些消費人群。而其在管理、內控、流程等方面，又做到了絕對的標準化。

此外，星巴克還一直在致力于打造家庭和工作場所之外的第三空間，為消費者提供一個休閑和交往的場所，讓人有歸屬感和團隊感。我們從中得到了啟發(fā)，我們要為學生打造一個第三課堂，家庭是第一課堂，公立學校是第二課堂，而我們就是要成為打造學習力的第三課堂。通常我們認為第一課堂是最重要的，但也是目前最欠缺的，而公立學校的第二課堂因為應試教育體制和教育資源的限制也存在很多不足的地方，而我們打造的第三課堂就比較靈活，可以進行很多教學上的創(chuàng)新和嘗試，也會根據(jù)每一名學生的特點，結合我們的教學和服務體系對學生進行因材施教。

《銷售與市場》：在中小學教育“成績代表一切”的評價體系下，精銳始終強調綜合性的學習力的培養(yǎng)，怎樣化解這種理念沖突？

張熙：其實這兩方面是不矛盾的，通常以為分數(shù)與綜合素質是背道而馳的，其實是錯誤的。在國內好像一提到高分的學生就會聯(lián)想到應試教育，一提到應試教育就有抹殺創(chuàng)造力的印象，其實很多高考狀元都不是死讀書的，他們除了學習之外還有許多其他的愛好，關鍵是他們有一套自己的學習體系，他們會花時間提升學習的方法，改進學習的計劃性。我們就是要把這些優(yōu)秀學生的經驗和方法分享給其他的學生。

其實提倡學習力跟我自身的經驗也有關系，從小學到大學再到一名創(chuàng)業(yè)者，我感覺到學習力對一個人的成長和成功非常重要。

圍繞學習力我們有一整套的產品，學生剛入學的時候會有一個學習力的測評，對學生的學習習慣和特點進行準確的了解，然后我們有一個一對一的TCT教學，就是將教學進行模塊化，以減少中間一些不可控的因素。我們還會定期做顧客滿意度調查，詢問他們對培訓結果的意見和建議，來進一步改善和提升。

《銷售與市場》：在線教育在國外被一致看好，但在中國現(xiàn)狀卻并不樂觀。您認為困擾中國在線教育的因素有哪些？國外的模式是否可以復制？

張熙：國內在線教育與國外的差距其實只是一個時間差的問題，國外開展得比較早，但是目前在線教育在國外其實也不是很成熟，大家都還處在探索的階段。就我們而言，我們也針對在線教育有一些投資，也有研發(fā)部門在研究這一塊，雖然在有些領域比如外語教育上已經有了很大的突破，但是目前仍然只能作為線下教育的一個補充，而無法成為一個單獨的線上教育產品來推出。還有一點就是我們針對的是18歲以下的未成年人群，相比成年人他們自制力較差，有些家長擔心孩子會借這個機會上網打游戲，這也是中小學生開展網絡教育的一個難點，至少在我看來3到5年之內在這方面很難有技術上的突破，但是在線教育肯定是未來的一個發(fā)展趨勢，所以我們現(xiàn)在也在提前布局。

《銷售與市場》：經過三輪融資，精銳已經獲得了約6000萬美元的資金支撐，精銳在未來5到10年的戰(zhàn)略規(guī)劃是怎樣的？

張熙：我們的計劃是5年之內打造成為全亞洲最大的高端教育連鎖。我們內部提出了一個“3P”的理念，第一個P就是product，強調產品的研發(fā)和顧客滿意度；第二個P就是people，教育行業(yè)人才、團隊是關鍵；第三個P就是profit（利潤）。我們希望顧客滿意度、團隊、利潤這三方面能同步增長和提升。我們目前的增長速度是300%，已經達到了10個億的規(guī)模，未來我們會放緩腳步，也會走一個多品牌的路線，只要是涉及18歲以下人群的教育產業(yè)，我們都會去嘗試，爭取打造一個更強的產品。

（編輯：寇尚偉 swei226@ 163.com）