王萌

【摘 要】文章從藍(lán)月亮公司產(chǎn)品組合、品牌與商標(biāo)、產(chǎn)品價格、定價策略、促銷策略、公共關(guān)系等方面對其衣物洗護產(chǎn)品進行調(diào)查分析。

【關(guān)鍵詞】藍(lán)月亮；衣物洗護產(chǎn)品；調(diào)查

一、產(chǎn)品的整體概念

藍(lán)月亮公司是最早從事洗衣液研發(fā)與生產(chǎn)的企業(yè)，可以說是以洗衣液發(fā)家致富的。其洗衣液不管是口碑還是銷量都在同行業(yè)中搖搖領(lǐng)先，洗衣液對于它來說就是核心產(chǎn)品。隨著洗衣液市場的發(fā)展壯出現(xiàn)了許多相同相似產(chǎn)品，因此藍(lán)月亮公司為獲取競爭優(yōu)勢吸引顧客研發(fā)出了充分體現(xiàn)顧客個性化需求的產(chǎn)品，如特地為寶寶設(shè)計的洗衣液以及手洗專用型等。

二、產(chǎn)品組合

藍(lán)月亮在洗衣液行業(yè)的蓬勃發(fā)展使其具備了實力和資金去研發(fā)新的產(chǎn)品開拓新的領(lǐng)域，到目前為止它的產(chǎn)品已經(jīng)涉及衣物清潔護理類、個人清潔護理類和家具清潔護理類。就其出售的洗衣護衣類產(chǎn)品來說就有洗衣液、柔順劑、漂漬液、領(lǐng)結(jié)凈……這些產(chǎn)品都具有不同的特色、針對不同的客戶群，還根據(jù)現(xiàn)代人對衣物高質(zhì)量要求設(shè)計出殺菌消毒液、衣領(lǐng)凈。在整個賣場的洗衣護衣廠家中，藍(lán)月亮的產(chǎn)品品種是最多的。

優(yōu)勢分析：藍(lán)月亮的產(chǎn)品廣度相對寬，產(chǎn)品組合長度較長，藍(lán)月亮洗衣液進入市場早品牌聲譽已經(jīng)樹立，有強大的客戶群。

劣勢分析：市場上同類產(chǎn)品品牌很多且有國際性大牌寶潔、聯(lián)合利華，競爭情況慘烈。核心高檔產(chǎn)品競爭優(yōu)勢較低。

解決辦法：尋找競爭對手不穩(wěn)定的項目開發(fā)新產(chǎn)品（如衣領(lǐng)凈、漂漬液），提高市場占有率。由高檔產(chǎn)品向中低檔產(chǎn)品項目擴大（低價位洗衣液）。

三、品牌與商標(biāo)

品牌設(shè)計LOGO由國際知名設(shè)計大師陳幼堅先生親手繪制，意喻藍(lán)月亮正如夜空中初升之月一樣般充滿生命力。采用有品牌戰(zhàn)略并且聘請專業(yè)設(shè)計師為企業(yè)打造商標(biāo)并邀請知名代言人，可以提升企業(yè)品牌的知名度、提高產(chǎn)品檔次，讓品牌傳遞更多的企業(yè)價值、文化、個性。但是企業(yè)整體信譽形象可能被個別問題產(chǎn)品破壞。近年藍(lán)月亮忽視了品牌的整合，因此雖然單個產(chǎn)品的投入不少，但對整個藍(lán)月亮品牌資產(chǎn)所做的貢獻并不多，整體品牌形象尚未真正形成，通過僅集中對單一產(chǎn)品（洗衣液）的推廣就能達到帶動整體產(chǎn)品銷售的期望是不現(xiàn)實的。（藍(lán)月亮洗衣液以遠(yuǎn)高于第二、三、四名市場占有率總和的絕對優(yōu)勢，三度蟬聯(lián)“洗衣液銷量冠軍大獎”，但是如柔順劑等的其他產(chǎn)品還是無法和寶潔、聯(lián)合利華抗衡）產(chǎn)品和品牌沒有統(tǒng)一的品牌規(guī)范，弱化了品牌資產(chǎn)的累積和品牌對消費者的吸引力。

四、產(chǎn)品價格

賣場中做衣物洗護系列的公司有很多，包括聯(lián)合利華、寶潔、開米、立白、白貓、洛娃……其中洛娃和白貓主要針對低收入者，他們的洗衣液相對于其他家來說要便宜非常多。聯(lián)合利華、寶潔是大公司，其洗衣粉、洗衣液如奧妙、汰漬、碧浪在市場上占有率很高，價位相對合理。和開米的促銷員交談給了我很深刻的印象，了解到開米公司主要是生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，其下的子品牌滌王價位也是賣場中最高的。而作為洗衣液行業(yè)的領(lǐng)軍人物，藍(lán)月亮的價格可以說是最高的了，除了敵不過聯(lián)合利華的金紡價格，和別的洗護產(chǎn)品相比都是最高的。

五、定價策略

亮白增艷洗衣液（換代新產(chǎn)品第三代）：滲透定價柔順劑（產(chǎn)品與金紡競爭力懸殊）：溫和定價洗衣液（產(chǎn)品銷量全國第一品牌聲望高）：聲望定價劣勢分析：大部分產(chǎn)品價格與其他企業(yè)相比明顯較高，如果沒有推銷員促銷無法以價格吸引顧客。解決辦法：1.實行降價保證策略，以應(yīng)付競爭者的價格競爭壓力。2.實行差別定價的方法

六、促銷策略

1、人員推銷

賣場里有專門的藍(lán)月亮長期促銷員，搞活動時還有臨促。與其他企業(yè)相比，藍(lán)月亮的促銷人員投放量是非常大的，這也大大提高了藍(lán)月亮的銷售增長和品牌知名度，協(xié)調(diào)了企業(yè)與購買者的關(guān)系。由于促銷員過多且他們?yōu)榱送瓿蓸I(yè)績經(jīng)常會不厭其煩的向顧客推薦他家的產(chǎn)品，讓顧客產(chǎn)生厭倦心理和抵觸感，不樂于購買產(chǎn)品甚至對品牌的印象都有不良影響。

解決措施可以采?。汉侠矸峙浯黉N員數(shù)量，對促銷員進行嚴(yán)格的入職培訓(xùn)，讓他們素質(zhì)提升更好的宣傳企業(yè)產(chǎn)品提高銷售量。

2、廣告

藍(lán)月亮的全新廣告以“專業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點，展現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)的同時更主張一種“專業(yè)”的生活態(tài)度。片中，楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專業(yè)追求，“做更專業(yè)的女性，不論工作還是生活”，廣告還對新產(chǎn)品“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示，在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能。

（1）優(yōu)勢分析：藍(lán)月亮邀請知名節(jié)目主持人、商業(yè)成功女士楊瀾擔(dān)當(dāng)形象代言人，更有利于提高企業(yè)的知名度。

（2）劣勢分析：僅僅采用了電視廣告的形式，宣傳力度不到位。廣告時段的選擇上沒有考慮到主要消費對象的影響

（3）解決辦法：1.為了使藍(lán)月亮有更多的機會接觸到家庭主婦，爭取在熱播電視連續(xù)劇、飲食節(jié)目、高收視綜藝節(jié)目（歌舞、大型晚會）的時段進行投放。利用電視滲透的影響，贊助相關(guān)的節(jié)目。（例如最近很火的中國好聲音就是由加多寶涼茶冠名贊助）；2.選擇女性喜歡的報紙、雜志進行平面廣告投放。

七、公共關(guān)系

藍(lán)月亮企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理了企業(yè)與公眾關(guān)系，完美運用了公共關(guān)系這一促銷策略，為企業(yè)樹立了良好的品牌形象。藍(lán)月亮推出了“愛家會”和“好媽媽計劃”這兩個活動，具體活動內(nèi)容如下：

1、將“愛家會”建設(shè)成為深受消費者喜愛的俱樂部，為培養(yǎng)、提升消費者對藍(lán)月亮的忠誠度做貢獻

2、好媽媽計劃，藍(lán)月亮愛家會的名義，聯(lián)合婦聯(lián)、團委等相關(guān)單位共同主辦“藍(lán)月亮好媽媽計劃”。

公共關(guān)系可以為企業(yè)樹立良好的形象，從而提高消費者對企業(yè)的忠誠度和信任感進而起到促進銷量的作用。藍(lán)月亮公司這兩個活動的展開在無形中為企業(yè)做了宣傳，讓更多的消費者了解藍(lán)月亮公司，也讓原來的顧客更加忠誠于它。