劉辰

當(dāng)餐飲、中介等服務(wù)行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的不景氣而不景氣時(shí)，汽車后市場(chǎng)卻一路堅(jiān)挺。而汽修連鎖在歐美汽車后市場(chǎng)已經(jīng)是主流商業(yè)模式。雖然目前在中國，汽修連鎖店生存于4S店與汽配城之間，被認(rèn)為是一門“脆弱而缺乏安全感的生意”，但汽修連鎖服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)最大的特許經(jīng)營品牌馳加卻以一份出色的成績單對(duì)這一論調(diào)做出了有力的還擊。

過去一年內(nèi)，馳加保持著逆流而上的姿態(tài)，拓展的店面超過850多家，并且邁出了戰(zhàn)略規(guī)劃中的重要一步——開放外部投資者的門檻。也就是說，馳加體系內(nèi)的加盟商不再局限于原米其林集團(tuán)的老客戶。外部投資者隊(duì)伍也會(huì)逐步擴(kuò)大。 在未來三四年內(nèi)，馳加的增速會(huì)進(jìn)一步提高。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，汽修連鎖是一個(gè)資金門檻中等的行業(yè)：200～300平方米的店面，總投入通常可控制在100萬～150萬元之間，又是受到國家鼓勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從長遠(yuǎn)看來，收益穩(wěn)定。那么，汽修連鎖是怎樣一個(gè)行業(yè)？創(chuàng)業(yè)者需要哪些入行條件？

汽修連鎖適合哪類創(chuàng)業(yè)者？

關(guān)鍵詞：資金、參與運(yùn)營、選址能力

“現(xiàn)在很多人愿意把資金轉(zhuǎn)投到汽車后市場(chǎng)?！必?fù)責(zé)外部投資者加盟業(yè)務(wù)的馳加網(wǎng)絡(luò)拓展經(jīng)理于峰說。汽修連鎖的投資回報(bào)率相對(duì)穩(wěn)定，又是國家鼓勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)。自從2012年9月對(duì)外部投資者開放以來，馳加已經(jīng)收到上千份加盟申請(qǐng)?，F(xiàn)在全國共有5家分店由外部投資者開設(shè)。

這5家店分別在遼寧沈陽、內(nèi)蒙古巴彥道爾，江蘇鎮(zhèn)江，甘肅敦煌和吉林長春。相比之下，一線城市的加盟商找到合適地段的難度要高于二、三線城市。由此看來，在資源較好的縣級(jí)市，如果當(dāng)?shù)剀囕v保有量足以支撐經(jīng)營，創(chuàng)業(yè)者開店反而更容易。

從資金能力看，創(chuàng)業(yè)者需要具備良好的財(cái)務(wù)能力、個(gè)人信譽(yù)和資金周轉(zhuǎn)能力。此外，馳加要求加盟者一定要參與經(jīng)營，“不能只是投了錢就甩手不管了，而要以行業(yè)為事業(yè)去發(fā)展，我們希望加盟者真正看好、認(rèn)可這個(gè)行業(yè)”。于峰說。在過去，馳加對(duì)加盟者一直持謹(jǐn)慎態(tài)度，只針對(duì)原米其林輪胎客戶開放加盟，并未考慮外部投資。在發(fā)展多年后，如今已在全國范圍內(nèi)擁有超過850家店，幾乎每天的數(shù)量都在增長，加之在原加盟商發(fā)展基礎(chǔ)上總結(jié)出來的一套選址工具和開店系統(tǒng)越發(fā)完善，馳加逐漸放開了對(duì)外部投資者的門檻，引入對(duì)汽車行業(yè)長期看好的創(chuàng)業(yè)者。

“但我們還是本著對(duì)加盟商負(fù)責(zé)任的態(tài)度。既然進(jìn)入馳加的體系，就要盡量保證加盟商的良好盈利水平，這對(duì)馳加的品牌也是一種責(zé)任。”對(duì)非行業(yè)內(nèi)投資者，馳加并不要求必須具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！拔覀兺ㄟ^培訓(xùn)和后期扶持來彌補(bǔ)，同樣可以讓新人實(shí)現(xiàn)較好的盈利水平。”于峰說，“但我們要求創(chuàng)業(yè)者有一定的突破能力，并且能找到合適的店面。”這其實(shí)是最大難點(diǎn)。畢竟便利性對(duì)汽修連鎖行業(yè)至關(guān)重要。

什么樣的位置適合開店？

關(guān)鍵詞：小區(qū)入住率、車流量

對(duì)于選址，馳加會(huì)做出嚴(yán)格篩選?！耙?yàn)轳Y加需要保證分店開設(shè)后能在一年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈虧平衡，三年內(nèi)回收投資，5年內(nèi)投資回報(bào)率達(dá)到100%以上，一般可達(dá)到100%～150%之間?！庇诜逭f。

店址能輻射到多少個(gè)車位，周邊的購買力如何取決于房價(jià)和當(dāng)?shù)仄骄績r(jià)的比例，房源一公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量以及政府對(duì)未來的潛力評(píng)估都是重要的考量因素?！拔覀冞€會(huì)參考小區(qū)里面的入住率是多少。如果這個(gè)小區(qū)入住率不高的話，車就會(huì)來的很少，我們重視的是車流量?！瘪Y加北京北苑店中心經(jīng)理徐俊說。在國內(nèi)，符合這些要求的商用店面并不好找，而馳加更有一套嚴(yán)格的選址工具，分為必要項(xiàng)和評(píng)分項(xiàng)。如果加盟商找到3個(gè)店面都符合必要條件，馳加就會(huì)根據(jù)評(píng)分條件去選擇評(píng)分最高的店面。

必要條件包括：店面的位置須在十字路口的100米之內(nèi)能夠看到，有進(jìn)車通道，門前不是單行道，且門前停車位數(shù)量是店內(nèi)停車位數(shù)量的1.5倍；店面大門距離前面的馬路要大于7 米，店面需是永久性建筑并有永久商業(yè)用途，可以開展汽車服務(wù)；合同須為直接租賃而非轉(zhuǎn)租，期限在6年以上；等等。

馳加對(duì)于車間高度、門寬、進(jìn)深等同樣有嚴(yán)格的要求，一間馳加店至少需要有3～4個(gè)工位。其中最好有一個(gè)能用作洗車工位，另外3個(gè)用作快修，總面積需300平方米左右。店面地面離戶外地面高度差坡度須小于9度，并要求有40千瓦以上的穩(wěn)定電壓、上下水道、排污口，還要有洗手間。

另有一些評(píng)分選項(xiàng)，如門前馬路是否可以調(diào)頭，兩邊通道與店面的距離，車流量能達(dá)到多少等若干條件，是評(píng)估店面是否可開的細(xì)則。

加盟商發(fā)來店面平面圖后，馳加經(jīng)評(píng)估后測(cè)算投資回報(bào)率，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，才能開始操作。

完整的汽修連鎖包含哪些服務(wù)？

關(guān)鍵詞：輪胎、輪胎相關(guān)、快修

在大多數(shù)情況下，4S店都是中國消費(fèi)者的第一反應(yīng)。當(dāng)消費(fèi)者選擇某車型，必定是認(rèn)可了這個(gè)品牌，4S店也會(huì)在賣車時(shí)提供2～3年強(qiáng)制保修。但出了4S店的保修范圍后，車主就站在了汽車保養(yǎng)的十字路口。以徐俊的經(jīng)驗(yàn)，這一部分車主中，有40%左右會(huì)流向汽修連鎖，還有一部分留在4S店，很小一部分去了汽配城。“面對(duì)終端消費(fèi)者時(shí)，馳加區(qū)別于4S店最大的特點(diǎn)是快捷、方便。車主進(jìn)店后，馳加能確保他以最快速度完成維修?！彼f。

所以，馳加也要在交通便利、車輛進(jìn)出也很方便的地方?！跋M(fèi)者以20萬元以上、中高端車型的車主居多。很多消費(fèi)者先通過洗車了解馳加這種類型的店面，或通過馳加專業(yè)的輪胎服務(wù)了解。”在小區(qū)、寫字樓附近，都可能看到馳加的身影，白領(lǐng)可以利用上班時(shí)的碎片時(shí)間、下班或周末的休閑時(shí)間，駕車過來完成快修，享受便捷服務(wù)。

馳加隸屬于米其林集團(tuán)，后者的重要產(chǎn)品是輪胎。但馳加的業(yè)務(wù)不僅僅局限于輪胎，它是米其林旗下專做汽車服務(wù)的品牌，定位于“消費(fèi)者身邊值得信賴的汽車服務(wù)中心”?！榜Y加的主營業(yè)務(wù)包括但不限于輪胎，還有機(jī)油、制動(dòng)?？偨Y(jié)下來分成三部分：輪胎，輪胎相關(guān)——包括輪胎修補(bǔ)、四輪定位、動(dòng)平衡，氣門嘴等，快修——包括機(jī)油、制動(dòng)、雨刮、電瓶、照明、火花塞。輪胎+輪胎服務(wù)+快修這三大塊，構(gòu)成馳加的主營業(yè)務(wù)。”徐俊說。

與4S相比，馳加最大的競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品的豐富性和更高一籌的品質(zhì)保證。舉例來說，4S店產(chǎn)品多為廠家指定或授權(quán)產(chǎn)品，馳加與各大品牌簽署合作，包括博世、殼牌、嘉實(shí)多，提供的產(chǎn)品會(huì)比4S店提供的廠家指定產(chǎn)品或授權(quán)產(chǎn)品性價(jià)比更高。和同類的汽修連鎖比，馳加的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)則在服務(wù)。“汽車后市場(chǎng)潛力很大，誰的服務(wù)做好了，誰就贏得了市場(chǎng)。我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)服務(wù)，這很重要。比如31項(xiàng)免費(fèi)查車，就是對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)服務(wù)。消費(fèi)者進(jìn)店后，即便不發(fā)生任何消費(fèi)，也能起到宣傳品牌的作用?！毙炜⊙a(bǔ)充。

加盟者可能遇到的挑戰(zhàn)？

關(guān)鍵詞：投資回報(bào)率

“起初，大多數(shù)加盟商都很迷茫，不知該如何經(jīng)營，我們遇到最普遍的問題是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足?！庇诜逭f，“他們和行業(yè)內(nèi)的人打交道，語言甚至都感覺不通?！睂?duì)此，馳加會(huì)派駐人員并持續(xù)溝通信息，通過數(shù)月的時(shí)間帶一個(gè)店長出來。另一個(gè)普遍問題是加盟商對(duì)產(chǎn)品不熟悉，這名駐店支持專員同樣需要解決這些問題。

加盟商還會(huì)有一個(gè)比較大的困惑：100多萬元的投入，3年回本，著急的人會(huì)覺得投資回報(bào)率不高?！盎乇局芷谂c城市區(qū)域有關(guān)，有些加盟商的店1年就可以持平，按照評(píng)估一般是2～3年?！?/p>

北苑店在2007年開業(yè)，從籌備、選址到裝修、開店花了半年時(shí)間，當(dāng)時(shí)馳加希望嘗試進(jìn)入社區(qū)后消費(fèi)者會(huì)有什么反應(yīng)。但2008年奧運(yùn)會(huì)前，北苑地區(qū)的車輛行駛遇到諸多限制，樓盤也不多，運(yùn)營壓力頗大。“新店壓力最大就在頭三年，但你可以通過宣傳去改變，主動(dòng)找到消費(fèi)者。”徐俊說。隨著2010年樓盤建起，入住率上升后，車流量也跟著上來，現(xiàn)在這間店平均每天車流量進(jìn)出約在100輛左右。

“其實(shí)從投資角度來講，一個(gè)投資項(xiàng)目在5年之內(nèi)能收回成本的話，就是一個(gè)非常好的投資項(xiàng)目。很多加盟商對(duì)這個(gè)行業(yè)期望過高，而汽修連鎖是一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的行業(yè)，營業(yè)數(shù)據(jù)上去了，除非有重大變動(dòng)，否則很難下降，由外部投資者開設(shè)的沈陽分店已經(jīng)開始盈利，并且在尋找第二家店址了。很多網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的加盟商也已經(jīng)把事業(yè)傳給了下一代。”于峰說。而這只是個(gè)開始，隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，未來這將可能會(huì)成為一個(gè)世代相傳的事業(yè)。

怎樣留住終端消費(fèi)者

良好的便利性。在北京，保養(yǎng)一臺(tái)車有時(shí)需要排隊(duì)一整天，車主對(duì)便利的需求更明顯。馳加定位為在消費(fèi)者身邊，在成為吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因。

優(yōu)秀的品牌形象。與很多小店相比，馳加的整體形象統(tǒng)一、優(yōu)質(zhì)，能夠?qū)I(yè)地出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。馳加擁有中央采購平臺(tái)以及優(yōu)秀的合作伙伴，能夠拿到性價(jià)比高的貨源，但與此同時(shí)，馳加優(yōu)良的服務(wù)也能為產(chǎn)品帶來一些溢價(jià)空間。

優(yōu)秀的合作伙伴。馳加的合作者，如機(jī)油方面的殼牌、道達(dá)爾、嘉實(shí)多，快修領(lǐng)域的博世、天合、漢高等，所有產(chǎn)品，都是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的品牌。

讓消費(fèi)者信賴。常年對(duì)車輛進(jìn)行31項(xiàng)免費(fèi)檢查，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者提供免費(fèi)的檢查，這都是讓消費(fèi)者信賴的品質(zhì)。

受過訓(xùn)練的員工。馳加有專門的培訓(xùn)導(dǎo)師駐店培訓(xùn)。從技師到店長，都能在馳加培訓(xùn)系統(tǒng)——馳加零售學(xué)院上得到完整的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。而且，每年有馳加網(wǎng)絡(luò)的技能比武，各門店員工在一個(gè)平臺(tái)上比拼技能。

標(biāo)準(zhǔn)的操作流程。馳加的操作流程十分嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)致，對(duì)先卸哪一個(gè)螺絲，拆輪胎時(shí)氣門嘴要放在幾點(diǎn)的位置，換機(jī)油一定要使用機(jī)油漏斗以防止機(jī)油灑到發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)等都有明確要求。可以說，一整套嚴(yán)格的SOP操作流程嚴(yán)過很多4S店。

舒適的店鋪環(huán)境。體現(xiàn)在店面布置的人性化細(xì)節(jié)上，同樣有助于讓消費(fèi)者得到更好的體驗(yàn)。