姜中介

人們通常熟知iPhone，卻不了解iPhone內(nèi)部的零部件隱藏了一個億萬級的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)。其中技術(shù)含量高、制造精密的高端電子元器件被業(yè)界稱為IC元器件。IC元器件供應(yīng)鏈的下游產(chǎn)業(yè)除了智能手機，還有PC、平板電腦、安防、醫(yī)療電子、工控、能源、汽車等，其中僅僅手機一項，中國每年的出貨量就有10億部。

如果以每部手機200元元器件采購額計算，僅手機市場IC元器件采購額就有2000億元人民幣，而整個IC元器件產(chǎn)業(yè)的年交易額則可達到2萬億元人民幣，足以媲美整個3C市場和汽車市場，這就是科通集團（COGO.Nasdaq）所專注的市場。這家1995年便創(chuàng)辦的企業(yè)，早在2005年就已登陸納斯達克。

但是，一直服務(wù)大企業(yè)的科通集團，希望讓更多的中小企業(yè)進入到IC生意圈。因此，其在2011年正式上線了網(wǎng)上商城科通芯城，將IC元器件的產(chǎn)品和各種解決方案搬到網(wǎng)上來。

搭平臺，賣零件

將上游的400家品牌商資源通過平臺，釋放給中小企業(yè)。

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式中，科通集團將有限資源優(yōu)化到大客戶上去，無法服務(wù)到中國500萬家制造型中小企業(yè)。但伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴大后，資源便不再是阻擋企業(yè)發(fā)展的制約條件，科通集團開始意識到開辟新的藍海和新的增長空間。

在科通集團董事長康敬偉看來，大量的中小型企業(yè)很難通過正規(guī)渠道來采購零配件，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，可以通過線上采購來解決中小型企業(yè)采購訂單金額小、地域分散、產(chǎn)品品類有限的限制等線下模式難以解決的問題。

隨后康敬偉決定成立科通芯城， 嘗試創(chuàng)造一個全新獨立的平臺。

據(jù)了解，類似模式的公司有三類：一類是以黃頁信息為主、無行業(yè)資源的B2B網(wǎng)站，例如阿里巴巴的1688網(wǎng)站、華強電子網(wǎng)等；第二類是分銷商旗下電商，例如國外的安富利集團（AVT. NYSE），但它們對中國的互聯(lián)網(wǎng)知之甚少；第三類是目錄分銷商，它們以小批量市場為主，因此并不具備優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力。因此，市場留下的空間讓科通集團決定孵化這樣一家子公司。

創(chuàng)業(yè)之初，集團便開始將核心的上游資源輸送給科通芯城。依托母公司科通集團，科通芯城目前擁有包括大量國際一線品牌在內(nèi)的近400家供應(yīng)商、3000條產(chǎn)品線、50萬種產(chǎn)品型號，囊括了移動手持、消費電子、通訊網(wǎng)絡(luò)、汽車電子等九大類應(yīng)用板塊。

“通常這些中小企業(yè)只能去華強北采購，他們很難得到品質(zhì)上的保障?！笨稻磦ケ硎荆髽I(yè)購買行為與普通消費者購買行為最大的差異化在于價格的敏感度，企業(yè)購買行為更在乎產(chǎn)品的品質(zhì)。

對科通芯城而言，除了搭建銷售平臺，也在增加信息與服務(wù)的流動，其目的就是把供應(yīng)鏈上下游以更短更直接更有效的方式連接起來，減少后者在研發(fā)階段的溝通成本和試錯成本，達成雙贏。例如利用“科通云助手”和“芯人會”集結(jié)上下游企業(yè)工程師，給中小企業(yè)提供更多的IC元器件組合建議，建立更對等的行業(yè)信息交流平臺，從線上管理系統(tǒng)開始實現(xiàn)采購全流程的可視化跟蹤。

根據(jù)科通的預(yù)測，5年內(nèi)，大中型企業(yè)有3%及中小企業(yè)有20%的訂單將轉(zhuǎn)移到線上，形成1500億元的IC元器件在線市場。

全媒體營銷

區(qū)別于別的銷售平臺，科通希望去影響采購決策者。

同時，對于客戶的最新服務(wù)需求，科通芯城也可以盡早做出預(yù)判。這也就應(yīng)驗了當年科通集團在納斯達克上市之時，外國投資者對科通集團的評價，稱其是中國電子產(chǎn)業(yè)的晴雨表，而伴隨著科通芯城的上線，通過電子商務(wù)的快速反應(yīng)，這種優(yōu)勢會表現(xiàn)得更加明顯。

康敬偉向《21CBR》記者表示，線上分銷的想法來源于對企業(yè)采購習(xí)慣的分析，因為這種購買行為不存在沖動消費，而是通過幾個決策人來決定，而企業(yè)決策人采購最重要的是售前的技術(shù)解決方案給企業(yè)帶來的價值，所以基于這樣的采購習(xí)慣形成了現(xiàn)在多樣化解決方案的線上渠道平臺，給企業(yè)帶來更多的選擇和價值?！凹幢闶且恍┲行⌒推髽I(yè)下單，單筆訂單少說也有幾萬美元，遠遠高出普通消費者?！?/p>

科通芯城將自身的價值鏈拆分成三個環(huán)節(jié)：售前服務(wù)（pre-sale）、銷售（sale）以及售后服務(wù)（after-sale）。與一般公司只重視銷售環(huán)節(jié)不一樣的是，科通芯城將自己的重心放在售前服務(wù)。“售前我們的投入占了50%以上，銷售過程只有30%到40%，售后服務(wù)有10%到20%，這跟傳統(tǒng)B2C的價值鏈將70%的精力放在銷售過程中是完全不一樣的?！笨仆ㄐ境歉笨偛弥炖^志表示。

在朱繼志看來，因為一個企業(yè)用戶的采購習(xí)慣是由公司內(nèi)部不同部門來完成的事，因此改變用戶的習(xí)慣并非易事。但是如果把更多的精力放在售前，將新產(chǎn)品和技術(shù)在做產(chǎn)品研發(fā)階段時就讓用戶有所了解，那營銷效果可能會實現(xiàn)倍增效應(yīng)。

因此在2012年，上線才半年的科通芯城開始以微信、微博、視頻等新媒體的傳播方式攻占普通消費者的眼球。從推出微信解決方案平臺、電子拆解評測視頻，到解釋iPhone 5整機成本，再到分析小米2“期貨營銷”戰(zhàn)略，科通芯城把各種過去晦澀難懂的IC元器件名詞科普到了消費者層級，電子成品里面采用什么樣的IC元器件，甚至成為一些普通消費者在選擇電子產(chǎn)品時的依據(jù)之一。

2012年，科通集團實現(xiàn)了10億美元的銷售額；而科通芯城則實現(xiàn)了接近10億元人民幣的銷售額，2013年保守估計將達到40億到50億元人民幣的銷售額，希望在2014年登陸港交所實現(xiàn)上市。

對接下來的發(fā)展，科通芯城希望自己不僅是一個銷售的平臺，還能利用自己在業(yè)內(nèi)積累多年的經(jīng)驗，借助全媒體的手段來影響更多的決策者。對此，康敬偉的總結(jié)是，“我們要樹立一個形象，就是科通不但是賣東西的平臺，更是新技術(shù)和新產(chǎn)品的營銷平臺”。