張靜 李吉陽

大金龍與沙特形成的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，其實(shí)正是中國客車企業(yè)海外拓展從最初簡(jiǎn)單的貿(mào)易方式到成熟的國際營銷模式轉(zhuǎn)變的見證。

2012年7月30日，廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司與沙特獨(dú)家代理商N(yùn)TC公司舉行簽約儀式。在此之前，雙方已有長達(dá)十年的合作基礎(chǔ)，本次再度簽署十年合作協(xié)議，充分表明雙方對(duì)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，也標(biāo)志著大金龍?jiān)谥袞|市場(chǎng)的根基將更加穩(wěn)固。

實(shí)際上，大金龍與沙特形成的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，正是中國客車企業(yè)海外拓展從最初簡(jiǎn)單的貿(mào)易方式到成熟的國際營銷模式轉(zhuǎn)變的見證。

自2000年開始，大金龍開始實(shí)施國際化營銷戰(zhàn)略。歷經(jīng)十余年的海外市場(chǎng)開

拓，其產(chǎn)品已遍及亞洲、大洋洲、南美洲、非洲、歐洲共計(jì)86個(gè)國家和地區(qū)，其中還包括德國、英國、意大利、馬耳他等歐盟發(fā)達(dá)國家，并在海外建立了50多家授權(quán)經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)，是當(dāng)之無愧的海外市場(chǎng)布局最廣、出口國家最多、外銷產(chǎn)品跨度最大的中國客車制造商。

受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，過去一年，大金龍海外出口業(yè)務(wù)可以用“先抑后揚(yáng)”來形容。在經(jīng)歷了上半年較為平淡的局面后，下半年連續(xù)獲得來自沙特、泰國、秘魯、俄羅斯、埃及等市場(chǎng)的批量訂單。數(shù)

據(jù)顯示，大金龍2012年全年出口量接近9000輛，同比增長20%，出口規(guī)模穩(wěn)居國內(nèi)客車行業(yè)首位；出口金額達(dá)到21億元，再次刷新大金龍海外出口業(yè)績單。

2013年上半年，在人民幣升值、海外市場(chǎng)需求下降的大環(huán)境下，大金龍整車

外銷金額仍位居國內(nèi)同行業(yè)第一，為實(shí)現(xiàn)全年的海外銷售目標(biāo)打下了良好基礎(chǔ)。目前，大金龍正積極推進(jìn)20多個(gè)以公交車為主的整車外銷項(xiàng)目，同時(shí)強(qiáng)化銷售渠道和關(guān)鍵客戶的開發(fā)。

口碑比價(jià)格更重要

大金龍是最早進(jìn)軍沙特市場(chǎng)的中國客車企業(yè)，也是在進(jìn)入沙特市場(chǎng)后每年持續(xù)

獲得大批量訂單的中國客車企業(yè)，年均訂單數(shù)量均達(dá)到三位數(shù)。截至今年4月，大金龍已向沙特出口大中巴2100輛，總額近10億元，大幅領(lǐng)先于國內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而NTC公司則是大金龍?jiān)谏程氐莫?dú)家經(jīng)銷商，也是其在海外市場(chǎng)的金牌代理商之一。該公司在沙特有著較高的知名度，營業(yè)范圍涉及銀行、車輛運(yùn)輸、醫(yī)院、木材與奢侈品進(jìn)出口貿(mào)易等。2004年大金龍與NTC首度開展合作，至今已有十年歷史，雙方一直致力于擴(kuò)大大金龍?jiān)谏程氐钠放朴绊懥?，?shí)現(xiàn)金龍客車在沙特市場(chǎng)保持穩(wěn)定并較高的市場(chǎng)占有率。

通過與NTC公司的合作，大金龍還將在沙特各大城市進(jìn)一步設(shè)立營銷網(wǎng)點(diǎn)及售后服務(wù)站，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，深挖細(xì)分市場(chǎng)，如旅游車、國際長途運(yùn)輸車、校車、公交車及勞工用車等，并積極鞏固大金龍?jiān)诋?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位。沙特NTC公司副董事長哈立德·穆塔巴卡尼對(duì)此表示，簽訂一個(gè)長期協(xié)議的最大好處就是雙方都著眼于“長遠(yuǎn)”，會(huì)共同規(guī)劃且考慮如何在未來貿(mào)易中繼續(xù)雙贏。

近年來，受國內(nèi)客車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的影響，越來越多的企業(yè)把目光投向了海外，將出口作為企業(yè)業(yè)績新的增長點(diǎn)，由此帶來的結(jié)果是，中國客車企業(yè)在海外市場(chǎng)上頻頻上演“價(jià)格戰(zhàn)”。但大金龍?jiān)诔隹陬I(lǐng)域跳出了中國客車企業(yè)殘酷的“價(jià)格戰(zhàn)”，憑借產(chǎn)品的高性價(jià)比、穩(wěn)定性能、精良做工、極具吸引力的外觀設(shè)計(jì)，逐步成為了中國客車第一出口大戶。

廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司品牌企劃部經(jīng)理馬文雄這樣告訴《汽車觀察》，“企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)并不能擴(kuò)大海外目標(biāo)市場(chǎng)的份額。要想盡快形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困局，要以品牌、質(zhì)量和服務(wù)經(jīng)營海外市場(chǎng)。大金龍始終把精耕高端市場(chǎng)作為海外營銷的重要戰(zhàn)略?！?/p>

據(jù)悉，在沙特地區(qū)，大金龍是知名度、美譽(yù)度較高的中國客車品牌，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)其產(chǎn)品的滿意度和認(rèn)可度逐年提升。在當(dāng)?shù)刈罹哔Y質(zhì)的17家運(yùn)輸公司中，逾半數(shù)都是大金龍的客戶。據(jù)Hajj管理機(jī)構(gòu)推出的滿意度評(píng)比顯示，大金龍客戶長期占據(jù)前五位，其中一家客戶已連續(xù)多年雄踞榜首。另有當(dāng)?shù)夭簧龠\(yùn)輸公司反映，每年前往麥加的朝覲者中，有的甚至特別指出要搭乘大金龍客車。

與此同時(shí)，以客戶為中心的服務(wù)理念與敬業(yè)精神，也是大金龍團(tuán)隊(duì)為其產(chǎn)品在海外贏得良好口碑的重要原因。為及時(shí)、快速響應(yīng)客戶需求，大金龍銷售團(tuán)隊(duì)充分做好與海外客戶的溝通協(xié)調(diào)，積極提供售前、售中和售后服務(wù)。

比如在沙特，大金龍的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在充分考慮到當(dāng)?shù)氐臍夂蛱攸c(diǎn)后，便針對(duì)運(yùn)營客車的耐高溫性、散熱性、密封性進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，解決了一系列的技術(shù)難題；生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)也精心組織，統(tǒng)籌安排，保證交車日期，對(duì)質(zhì)量管控方面精益求精，以遠(yuǎn)高于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)用心打造每一輛車；在售后服務(wù)方面，每年客戶營運(yùn)高峰期，大金龍就派出專業(yè)技術(shù)能力較強(qiáng)的服務(wù)工程師全程跟蹤服務(wù)，保障車輛正常運(yùn)營。

如此用心服務(wù)，不僅在當(dāng)?shù)貥淞⒘酥袊蛙嚵己玫钠放菩蜗螅€與當(dāng)?shù)乜蛻艏熬用窬喗Y(jié)了良好的友誼，為日后的業(yè)務(wù)拓展打下了良好的品牌基礎(chǔ)。

滲透當(dāng)?shù)夭少忬w系

此外，還有哪些原因促使大金龍?jiān)谏程厥袌?chǎng)上的占有率逐年提升？剖析大金龍海外之旅的成功之道，業(yè)界總結(jié)出的三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)是： 堅(jiān)持高端路線、市場(chǎng)化、均衡發(fā)展。這與國內(nèi)一些同行善于打“政治牌”、“價(jià)格戰(zhàn)”不同，大金龍開拓國際市場(chǎng)，從一開始就是采取市場(chǎng)化的運(yùn)作方式，并在很多區(qū)域走在了行業(yè)前列。據(jù)馬文雄介紹，大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)上主要有三條線，且在不同市場(chǎng)上采取了不同的戰(zhàn)略。

一是歐美發(fā)達(dá)國家，在這一市場(chǎng)上，大金龍依靠成本優(yōu)勢(shì)，積極提升品牌影響力，以高端車型與國際一流客車品牌進(jìn)行“真刀真槍”的比拼。

二是新興市場(chǎng)，如俄羅斯、西亞、南美等國家和地區(qū)，這是中國客車企業(yè)出口的重點(diǎn)區(qū)域。當(dāng)然，由于幾乎所有中國汽車企業(yè)都把這些地區(qū)當(dāng)成了海外戰(zhàn)略的重點(diǎn)區(qū)域，導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常白熱化了。在這些市場(chǎng)上，更多是與國內(nèi)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，大金龍的策略是不打“價(jià)格戰(zhàn)”，依靠品質(zhì)取勝。

三是欠發(fā)達(dá)國家。由于這些國家經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，時(shí)常有戰(zhàn)亂發(fā)生，客戶信譽(yù)相對(duì)要差，政治上也缺乏保障，所以大金龍的策略是“挑著做”——挑那些物流相對(duì)有保障、信譽(yù)較好的客戶。

此外，大金龍正在積極通過和一些國家和地區(qū)的大型交通運(yùn)營商開展戰(zhàn)略合作，進(jìn)入到當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商的產(chǎn)品采購體系中。

例如在沙特市場(chǎng)，大金龍于2011年7月攜手沙特最大運(yùn)輸公司——SAPTCO公司，并成為該公司的客車供應(yīng)商；在俄羅斯市場(chǎng)，大金龍抓住其加入WTO的契機(jī)，與當(dāng)?shù)刈畲蟮穆糜芜\(yùn)輸公司——維特運(yùn)輸公司，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同拓展當(dāng)?shù)馗叨寺糜慰蛙囀袌?chǎng)；在歐洲市場(chǎng)，除了與英國ARRIVA集團(tuán)牽手，提供馬耳他項(xiàng)目的174輛公交車之外，還在加緊與歐洲幾家大型交通運(yùn)營商進(jìn)行合作洽談，未來在歐洲市場(chǎng)的業(yè)績將得到進(jìn)一步提升。

值得稱道的是，2011年大金龍戰(zhàn)勝世界頂級(jí)品牌奔馳等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功贏得沙特當(dāng)?shù)刈畲蟮膰羞\(yùn)輸公司SAPTCO的150輛豪華大巴的訂單，這也是該公司首次使用中國客車產(chǎn)品。此后，該客戶連續(xù)三年向大金龍購買共計(jì)700輛豪華大巴及公交車，且對(duì)大金龍的滿意度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他外國品牌