張瑤　劉玉潔　李婉榕　施妍　孫程成

摘 要：在網絡經濟快速發(fā)展的今天，房地產行業(yè)也逐步進軍網絡營銷。網絡營銷是傳統(tǒng)營銷的繼承和發(fā)展，能夠充分實現(xiàn)實時與顧客溝通，降低了營銷費用。但房地產網絡營銷也存在著許多問題。即房地產網絡營銷中缺少計劃性、技術落后、缺少人才、效率低下、二手房銷售困難、競爭大的問題。結合房地產網絡營銷的實際，針對存在的問題，從提高銷售效率、強化網上售樓技巧、制定網絡營銷戰(zhàn)略等提出房地產網絡營銷的措施。

關鍵詞：房地產；網絡營銷；決策

中圖分類號：[G250.72] 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2013）-12-0190-01

一、房地產網絡營銷的發(fā)展狀況

目前國內房地產網絡營銷還處于起步摸索階段，這主要有多方面的原因，一是大多數(shù)消費者、房地產商對網絡營銷的優(yōu)點和未來發(fā)展趨勢還不了解，現(xiàn)在很少有房地產企業(yè)進行網站開發(fā)，房地產企業(yè)制作的網頁質量也不高，缺乏吸引力；二是房地產網絡營銷的理論體系還未完全成熟，還有待于不斷完善和發(fā)展；三是互聯(lián)網的安全措施還有待完善，房地產網絡營銷需要更安全嚴密的技術措施來保障網站的正常運行。但是房地產網絡營銷決不會因為這些原因而停滯不前。有長遠目光的企業(yè)都會積極爭取擁有一個自己的網站以便在未來更為激烈的市場競爭中贏得一席之地。我相信房地產網絡營銷在今后發(fā)展前景非?？捎^。

二、房地產網絡營銷存在的主要問題

（一）房地產行業(yè)網站建設目的不明確

房地產行業(yè)沒有進行策劃就倉促著手，對房地產網站建設沒有明確的目的。只是盲目建設，對網站未來的發(fā)展也沒有明確的規(guī)劃，房地產開發(fā)的速度非?？?，如果網站信息不及時更新，也不能及時回答客戶問題，不能很好的去管理網站，就失去了房地產網絡營銷的真正意義。

（二）房地產行業(yè)網絡營銷技術設施落后

房地產行業(yè)一般都是在生活中設立售樓處與客戶面對面推銷，所以現(xiàn)在房地產行業(yè)中缺少網絡營銷的人才，網絡方面的技術落后，無法滿足房地產營銷要求。硬件設施方面也很落后，不能及時對網站進行維護，限制了房地產網絡營銷的發(fā)展速度。

（三）房地產行業(yè)網絡營銷中二手房銷售困難

二手房在平時生活中銷售就很困難，在網絡營銷中，客戶更是不愿意去購買二手房，而且二手房的流通環(huán)節(jié)障礙多，稅費高，手續(xù)辦理也繁雜。即使把照片放在網上，客戶看見是二手房也不愿意詢問購買。房地產網絡營銷中二手房很難被客戶信服。

（四）房地產行業(yè)網絡營銷中的售樓技巧

在房地產網絡銷售過程中，經常遇到客戶疑慮非常多，售樓人員不能及時解答，客戶還是對房地產網絡營銷半信半疑，害怕上當受騙?？紤]過程中被競爭對手搶先。要有正確的售樓方式，提高售樓技巧，才能使顧客信服房地產網絡營銷并在此購買。

三、應對建議

（一）制定房地產網絡營銷計劃

首先就要進行市場調研，充分了解顧客的需求，確定目標顧客。可以進行網絡調研，成本低，效率高。然后進行市場細分和目標市場策略。針對消費者，要及時更新各個樓盤信息、照片等。有專門的工作人員與顧客進行溝通。并且網站要實時進行維護，以免不必要的損失。

（二）完善技術設施

房地產應該加大網絡技術的創(chuàng)新，引進先進的網絡技術，優(yōu)化網站建設，聘請專門的人員進行網站維護，以保障網站安全。建立網絡營銷渠道，通過門戶網站和企業(yè)網站，將各個地區(qū)的樓房都能公布在網站上，分銷網絡，擴大網站發(fā)展范圍。

（三）降低稅費并信貸支持二手房

網絡營銷中把二手房的銷售和出租流通環(huán)節(jié)的稅費降下來，并且為二手房的銷售和出租搭建一個公開、透明的平臺，對符合條件的第二套普通自住房購買者，對住房轉讓環(huán)節(jié)營業(yè)稅，按不同年限實行有區(qū)別的稅收減免政策；在網絡營銷中加大對中小套型、中低價位普通商品房建設的信貸支持。這樣要購買二手房的客戶可以在房地產網絡銷售中節(jié)省費用。

（四）增強房地產網絡營銷的售樓技巧

做好房地產網站建設非常重要。網頁設計上首先能吸引顧客。在顧客詢問時要及時回復，在溝通時發(fā)掘潛在顧客，要有說服顧客的語言技巧，懂得樓盤價格讓步技巧，創(chuàng)造良好成交環(huán)境等。

前期準備工作；熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況，周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。

接待規(guī)范；要有禮貌的及時回答顧客問題。

介紹樓盤情況；準備樓房圖片隨時發(fā)給顧客，然后進行樓房介紹、周邊環(huán)境介紹。

實地介紹；約好見面時間、地點進行看樓并洽談。

成交進程；交臨時訂金、簽訂義購書、網上跟進已購客戶。

網絡營銷是當今社會銷售領域的發(fā)展趨勢，房地產企業(yè)也應該順應潮流，跳出傳統(tǒng)營銷的怪圈，利用電子商務手段拓展自己的業(yè)務，努力實現(xiàn)企業(yè)經營利潤的最大化和最優(yōu)化。

參考文獻：

[1]劉詠梅.房地產企業(yè)網絡營銷研究.華東師范大學碩士學位論文，2012

[2]李洪心.電子商務概論.北京大學出版社，2011

[3]卓堅紅.房地產銷售策劃.科學出版社，2011