韓雨瑞

【摘 要】在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，組織經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵就在于其吸引和保留客戶(hù)的能力，而銷(xiāo)售隊(duì)伍作為企業(yè)和客戶(hù)之間聯(lián)系的紐帶，充當(dāng)了決定企業(yè)成長(zhǎng)和盈利的核心要素，尤其是在當(dāng)前這樣的一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境多變，客戶(hù)需求日益?zhèn)€性化的市場(chǎng)上，企業(yè)能否激勵(lì)好銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中最活躍的分子—銷(xiāo)售人員，培養(yǎng)建設(shè)一支方向明確，士氣高昂，訓(xùn)練有素，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍，激發(fā)他們?cè)诤线m的時(shí)間以合適的方式和合適的價(jià)格向合適的顧客提供合適的產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最為重要的挑戰(zhàn)之一。在銷(xiāo)售管理工作中，銷(xiāo)售薪酬是一種重要的管理手段，是幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的一個(gè)重要工具。選擇和設(shè)計(jì)一套合理的銷(xiāo)售薪酬體系，不但能成功的吸引，留住和激勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，而且這些銷(xiāo)售人員的努力工作還會(huì)協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)，一套合理的銷(xiāo)售薪酬體系還能幫助企業(yè)的銷(xiāo)售成本。

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售人員；銷(xiāo)售薪酬；薪酬體系

在人力資源管理的各項(xiàng)制度中，一個(gè)合理而有效地薪酬體系無(wú)疑是企業(yè)吸引并留住人才的重要手段。如何有效的實(shí)施銷(xiāo)售管理，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的重要性，并使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員安心的留在企業(yè)工作，從而更有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，這是每一個(gè)企業(yè)都在思考的問(wèn)題。如何有效的，科學(xué)的，合理的和規(guī)范的進(jìn)行薪酬體系的設(shè)計(jì)，使薪酬體系能滿足企業(yè)發(fā)展的不同階段的戰(zhàn)略需求具有極其重要的實(shí)際意義。薪酬不僅規(guī)定了各崗位各項(xiàng)目的薪酬數(shù)額，還提出了相應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，一種合理的薪酬可以激勵(lì)和引導(dǎo)銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

一、銷(xiāo)售人員的薪酬及理論基礎(chǔ)

在急劇變化，競(jìng)爭(zhēng)積累的市場(chǎng)環(huán)境中，銷(xiāo)售人員對(duì)于企業(yè)的生死存亡起著至關(guān)重要的作用。從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員是客戶(hù)了解企業(yè)的一個(gè)重要“窗口”。他們是客戶(hù)與企業(yè)之間聯(lián)系的一個(gè)重要的橋梁和媒介。而銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)則在于通過(guò)與客戶(hù)的互動(dòng)來(lái)說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。雖然也存在企業(yè)產(chǎn)品本身就能夠吸引客戶(hù)的可能性，但通常情況下企業(yè)仍然需要通過(guò)銷(xiāo)售工作來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

（一）銷(xiāo)售人員工作的特點(diǎn)

與其他工作相比，銷(xiāo)售人員的工作主要具有以下三個(gè)方面的重要特征。

1.工作時(shí)間和工作方式的靈活度都很高，很難對(duì)其工作進(jìn)行監(jiān)督

由于外部市場(chǎng)環(huán)境以及客戶(hù)、對(duì)手的情況時(shí)刻都在發(fā)生變化，因此銷(xiāo)售工作本身的靈活度也非常高。銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間和地點(diǎn)以及工作方式往往沒(méi)有一個(gè)定式，管理部門(mén)很難對(duì)銷(xiāo)售人員的行為實(shí)施之間的監(jiān)督和控制。銷(xiāo)售人員往往是基于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)關(guān)系、銷(xiāo)售技巧等開(kāi)展工作的，他們通常在得不到指導(dǎo)和監(jiān)督的情況下自己安排工作日程，自己反省自己的工作。因此，想要通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度、行為或者工作時(shí)間進(jìn)行考核來(lái)確定他們的薪酬，難度相當(dāng)大。

此外，即使同樣是銷(xiāo)售人員，由于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)本身的差異、銷(xiāo)售方式的差異以及銷(xiāo)售對(duì)象的差異，銷(xiāo)售工作本身的差異也是相當(dāng)大的。有相當(dāng)一部分銷(xiāo)售工作需要銷(xiāo)售人員獨(dú)立進(jìn)行，而另外一些銷(xiāo)售工作則需要整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通力協(xié)作。但無(wú)論是哪一種情況，銷(xiāo)售工作的靈活性和挑戰(zhàn)性都是非常突出的。

2.銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)通常可以用非常明確的結(jié)果指標(biāo)來(lái)衡量

銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間和工作態(tài)度以及行為等不便控制，但是其工作結(jié)果通常比較衡量。這一點(diǎn)與從事日常行政事務(wù)工作、職能管理工作甚至技術(shù)工作的其他員工存在相當(dāng)大的的差異。銷(xiāo)售人員的工作結(jié)果通常可以用銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、匯款率、客戶(hù)保留率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、銷(xiāo)售費(fèi)用以及售后服務(wù)等方面的工作結(jié)果來(lái)衡量的。這就使得對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)很自然地是以結(jié)果為導(dǎo)向，而不是以過(guò)程為導(dǎo)向的，盡管在某些情況下，企業(yè)也會(huì)在對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)中加入一些過(guò)程方面的評(píng)價(jià)要素。

3.銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)性

一般情況下，銷(xiāo)售人員只有持續(xù)不斷地付出努力，才能達(dá)到開(kāi)發(fā)和保留客戶(hù)的目的。由于他們所面臨的工作環(huán)境（產(chǎn)品、客戶(hù)、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）本身也是瞬息萬(wàn)變的，因此，在銷(xiāo)售人員的日常工作中，一個(gè)很大的挑戰(zhàn)就是要應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的問(wèn)題。通常情況下，他們的工作和努力所獲得的結(jié)果并不具有一致性和持續(xù)性。有時(shí)，銷(xiāo)售人員能夠順利地完成甚至超額完成任務(wù)，他們也會(huì)很有成就感，但是在他們身上也經(jīng)常發(fā)生這樣的情況，即在特定的目標(biāo)上投入了大量的時(shí)間和精力，卻得不到絲毫回報(bào)。此外，不能從管理者處得到及時(shí)的反饋、只關(guān)注結(jié)果和產(chǎn)出、對(duì)于如何履行職責(zé)得不到清晰地指導(dǎo)無(wú)法充分參與組織的決策制定等多方面的因素，都大大增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作中的不確定性。

（二）銷(xiāo)售人員的薪酬方案類(lèi)型

在實(shí)踐中，針對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬方案是多種多樣的，這些薪酬方案的目的都是將銷(xiāo)售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及客戶(hù)的期望聯(lián)系在一起。在選擇薪酬方案時(shí)，企業(yè)考慮最多的是三個(gè)方面的問(wèn)題：一是薪酬方案給企業(yè)帶來(lái)的總成本；二是銷(xiāo)售職能在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中所扮演的角色；三是銷(xiāo)售工作自身的特點(diǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，市場(chǎng)上存在的銷(xiāo)售人員薪酬方案有以下四種。

1.純傭金制

所謂純傭金制，就是指在銷(xiāo)售人員的薪酬中沒(méi)有基本薪酬部分，其全部薪酬收入都是由傭金構(gòu)成的。傭金通常是以銷(xiāo)售額的一定百分比來(lái)提取的，所以在實(shí)踐中又經(jīng)常稱(chēng)為銷(xiāo)售提成。提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低產(chǎn)品的價(jià)格，銷(xiāo)售量以及產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度。

2.基本薪酬加傭金制

在這種薪酬制度下，銷(xiāo)售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)額的基本薪酬，然后再按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)領(lǐng)取傭金。它一方面為銷(xiāo)售人員提供了最基本的薪酬收入，解決了純傭金制下銷(xiāo)售人員因收入不穩(wěn)定而可能會(huì)出現(xiàn)的生活問(wèn)題；另一方面又吸收了傭金制的優(yōu)點(diǎn)，保留了其激勵(lì)作用。在基本薪酬加傭金的薪酬計(jì)劃中，傭金部分的計(jì)算又可以分成直接傭金以及間接傭金兩種不同形式。

（1）基本薪酬加直接傭金制。

（2）基本薪酬加間接傭金制。

3.基本薪酬加獎(jiǎng)金制

這種薪酬制度與第二種制度有些類(lèi)似，但也存在一定區(qū)別。這種區(qū)別主要體現(xiàn)在：傭金直接由績(jī)效表現(xiàn)決定，而獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的，雖然它也是根據(jù)銷(xiāo)售額利潤(rùn)額銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率等指導(dǎo)來(lái)衡量員工的業(yè)績(jī)，然后支付獎(jiǎng)金，但通常情況是，銷(xiāo)售人員所實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)只有超過(guò)了某一銷(xiāo)售額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金。此外，除了優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之外，新客戶(hù)開(kāi)拓貨款回收速度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告客戶(hù)投訴狀況企業(yè)規(guī)章執(zhí)行等諸多因素都可以影響到銷(xiāo)售人員所得到的獎(jiǎng)金數(shù)量。

4.基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制

這種薪酬制度設(shè)計(jì)的特殊性在于，它將傭金制和獎(jiǎng)金制結(jié)合在一起。

二、西安柯氏商貿(mào)有限公司概況

（一）企業(yè)的簡(jiǎn)要介紹

KS公司是一家大型綜合商貿(mào)公司，是車(chē)載導(dǎo)航產(chǎn)品“位置通”M520在陜西省的獨(dú)家代理商，本產(chǎn)品有合眾思?jí)压局袊?guó)聯(lián)通公司靚馳文化傳媒公司共同開(kāi)發(fā)研制，突破多項(xiàng)技術(shù)瓶頸，成功實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航與3G通訊互聯(lián)，由巨星姚明代言，具有較高市場(chǎng)認(rèn)知度和發(fā)展前景。同時(shí)專(zhuān)業(yè)代理中高檔白酒（內(nèi)蒙古大盛魁酒）法國(guó)進(jìn)口紅酒，特色雒老大蜂蜜酒（選用天然蜂蜜釀造除惡新型保健酒），全國(guó)名茶以及柯氏蜂蜜。“組織結(jié)構(gòu)健全，員工充滿朝氣，營(yíng)銷(xiāo)策略先進(jìn)”是我們的運(yùn)營(yíng)法寶。公司自成立以來(lái)秉承：品質(zhì)贏天下的經(jīng)營(yíng)理念，得到了廠家及廣大消費(fèi)者的高度稱(chēng)贊。

（二）銷(xiāo)售人員薪酬存在的現(xiàn)狀問(wèn)題

1.薪酬機(jī)制單一，陳舊

銷(xiāo)售提成制的優(yōu)點(diǎn)是激勵(lì)明顯，管理簡(jiǎn)單，只要計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際銷(xiāo)售額和匯款率即可。但是，銷(xiāo)售提成的弊端也是顯而易見(jiàn)的：他是的營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人只關(guān)注自己的短期利益，而忽視了企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略利益。在這種模式之下，營(yíng)銷(xiāo)人員只愿意銷(xiāo)售提成率的產(chǎn)品，提成率低的產(chǎn)品即使公司具有重要的戰(zhàn)略意義，他們也不愿意銷(xiāo)售；只愿意銷(xiāo)售市場(chǎng)早已經(jīng)認(rèn)可的老產(chǎn)品而冷落新產(chǎn)品：只愿意做與銷(xiāo)售額增長(zhǎng)有關(guān)的工作而不顧售后服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)等等。

2.過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)而不重視團(tuán)隊(duì)績(jī)效

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越強(qiáng)調(diào)合作共贏，產(chǎn)品的銷(xiāo)售越來(lái)越依賴(lài)于團(tuán)隊(duì)共同努力。大多企業(yè)的銷(xiāo)售人員薪酬體系只衡量個(gè)人業(yè)績(jī)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，各銷(xiāo)售人員為了提高自己的業(yè)績(jī)，不能團(tuán)結(jié)合作，有的甚至不擇手段，強(qiáng)拉同時(shí)的訂單和花大量的銷(xiāo)售費(fèi)用來(lái)打造自己的人際關(guān)系，銷(xiāo)售人員間的惡意競(jìng)爭(zhēng)使得人際關(guān)系很緊張，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降，必然導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績(jī)和整體形象受損。

3.銷(xiāo)售人員固定工資普遍較低，缺乏安全感

從調(diào)查問(wèn)卷的分析中，無(wú)論是老員工還是對(duì)于新員工，大家都覺(jué)得自己的薪酬水平缺乏外部公平性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)水平，并且自己的付出和報(bào)酬不成比例。這樣的心理狀況，勢(shì)必造成銷(xiāo)售人員的不公平感，打消他們的工作熱情，降低了工作積極性。此外，在一線城市大的流失率較高，同時(shí)由于基本工資較低，在一線城市很難招聘到適合的員工，導(dǎo)致一線城市績(jī)效較差，從而導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

三、ks公司銷(xiāo)售人員薪酬體系構(gòu)建

（一）建立“以人為本”的薪酬體系

領(lǐng)導(dǎo)工作的效果主要取決于下屬的活動(dòng)，但每一個(gè)下屬在能力、意愿等方面不盡相同。因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)下屬進(jìn)行認(rèn)真分析、找出差異，從而實(shí)施不同的領(lǐng)導(dǎo)方式，才能取得最佳的領(lǐng)導(dǎo)效果。對(duì)薪酬系統(tǒng)的設(shè)計(jì)也是如此，員工需求是有差異的，不同的員工或同一員工在不同時(shí)候需求都可能不同。對(duì)低工資人群，獎(jiǎng)金的作用十分重要；對(duì)收入較高的人群特別是知識(shí)分子和管理干部，則晉升職務(wù)、尊重人格、授予職稱(chēng)、鼓勵(lì)創(chuàng)新及工作的自由度等就顯得更為重要；對(duì)從事笨重、危險(xiǎn)。環(huán)境惡劣的體力勞動(dòng)職工，勞動(dòng)保護(hù)，勞動(dòng)條件、崗位津貼等可能就更為有效。因此，要想使薪酬制度發(fā)揮更大的效果，首先要對(duì)員工的需要有充分的了解。如果領(lǐng)導(dǎo)者想使對(duì)下屬激勵(lì)水平達(dá)到最大化，就必須看重他們的需求，了解需求的多樣化并做出積極的反應(yīng)，真正體現(xiàn)以人為本的思想。

（二）以績(jī)效為導(dǎo)向建立銷(xiāo)售人員的寬帶薪酬

首先，銷(xiāo)售人員的薪酬中，固定部分占的比重不應(yīng)太大。對(duì)基本工資起作用的資歷、職位、學(xué)歷等因素并不能直接為企業(yè)創(chuàng)造效益，所以在銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)中，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出績(jī)效的重要性，業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金應(yīng)該占銷(xiāo)售人員薪酬的大部分比例。其次，在設(shè)置業(yè)績(jī)基本點(diǎn)的時(shí)候，要考慮企業(yè)目前發(fā)展?fàn)顩r和自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有狀況，給銷(xiāo)售人員制定切實(shí)可行的目標(biāo)。再次，銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容差別不大，但不同的銷(xiāo)售人員之間的業(yè)績(jī)水平很可能會(huì)有非常大的差異，就可以用寬帶薪酬的設(shè)計(jì)從薪酬水平方面去體現(xiàn)這種差異。

（三）利用薪酬設(shè)計(jì)引導(dǎo)員工關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展

首先是在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的考核體系時(shí)不能忽略回款率、客戶(hù)回頭率、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，使銷(xiāo)售人員不但關(guān)注銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額，還為產(chǎn)品銷(xiāo)售后的后續(xù)工作考慮，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、維系客戶(hù)關(guān)系。同時(shí)把工作質(zhì)量、與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通、整個(gè)公司的業(yè)績(jī)等因素考慮到銷(xiāo)售人員個(gè)人的薪酬體系中，擴(kuò)大考核范圍，使得考核指標(biāo)更加全面，這樣才能有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。在一定程度上可以將個(gè)人的目標(biāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和公司的目標(biāo)在一定程度上統(tǒng)一起來(lái)，使銷(xiāo)售人員更關(guān)注公司的整體績(jī)效。公司還可以對(duì)銷(xiāo)售骨干采用一些長(zhǎng)期激勵(lì)的辦法，如股票期權(quán)計(jì)劃、利潤(rùn)分享計(jì)劃，以及為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員提供較好的福利待遇，這些都能激勵(lì)銷(xiāo)售人員更關(guān)注企業(yè)的整體效益，而不會(huì)因?yàn)樽陨淼亩唐诶鎿p害公司的發(fā)展。

（四）采用個(gè)性化薪酬制度增強(qiáng)公平性

銷(xiāo)售人員的提成比例應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)難易程度區(qū)分，按新、老客戶(hù)的不同以及產(chǎn)品贏利大小的不同來(lái)給業(yè)務(wù)人員設(shè)定不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。這樣，薪酬設(shè)計(jì)就能在處于不同銷(xiāo)售地區(qū)、從事不同產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員中體現(xiàn)公平。而且這種薪酬制度還能引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的行為，防止銷(xiāo)售人員在工作時(shí)避重就輕，促使銷(xiāo)售人員去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，銷(xiāo)售對(duì)公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)大的產(chǎn)品。降低銷(xiāo)售人員對(duì)老客戶(hù)的依賴(lài)程度、以及對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的興趣。對(duì)于新員工，在設(shè)計(jì)薪酬時(shí)要給予照顧，降低銷(xiāo)售目標(biāo)或者增加他們的固定薪酬部分，等新員工的業(yè)務(wù)能力成長(zhǎng)后再與老員工采用一樣的薪酬方案，這樣可以保證新員工的積極性和穩(wěn)定感。企業(yè)還應(yīng)該對(duì)現(xiàn)階段急需完成的任務(wù)設(shè)立特別獎(jiǎng)勵(lì)制度，企業(yè)需要短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)大量新客戶(hù)時(shí)、企業(yè)的新產(chǎn)品上市時(shí)、企業(yè)的積存產(chǎn)品需要處理時(shí)、企業(yè)需要進(jìn)行大型推廣活動(dòng)等時(shí)候，可以設(shè)定專(zhuān)門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)那些為企業(yè)做出特別貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)他們的工作熱情，加快企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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