黃剛

【摘 要】商業(yè)銀行在從事經(jīng)營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應的理財服務需求也有著一定的差異性。本文以我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務的發(fā)展為研究對象，首先針對我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀進行了簡要分析，進而詳細研究了發(fā)展理財業(yè)務應采取的策略，旨在于為我國商業(yè)銀行理財服務的全面發(fā)展提供一定的參考與幫助。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；中高端客戶；理財業(yè)務；現(xiàn)狀；發(fā)展

隨著中國加入WTO，個人銀行業(yè)務在推動商業(yè)銀行全面發(fā)展過程中重要地位得到了進一步的凸顯。商業(yè)銀行對于個人銀行業(yè)務發(fā)展問題的關注也由此顯著發(fā)展。截止2012年為止，據(jù)相關統(tǒng)計資料數(shù)據(jù)顯示：在銀行自身的整體性發(fā)展過程當中，個人金融業(yè)務所對應的利潤貢獻度就占到了總體利潤貢獻度的40%比例以上。商業(yè)銀行在從事經(jīng)營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應的理財服務需求也有著一定的差異性，這一點同樣需要在發(fā)展理財業(yè)務的過程中加以特別關注。本文試針對以上問題做詳細分析與說明，以期為銀行金融的發(fā)展提供借鑒。

一、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀分析

各商業(yè)銀行最初推出的人民幣理財產(chǎn)品盡管在內(nèi)容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個方面的共性，這可以說也正是我國現(xiàn)階段各大商業(yè)銀行面向中高端客戶提供理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀：首先，理財業(yè)務所對應的預期收益率水平較高。同商業(yè)銀行自身所規(guī)定的儲蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財產(chǎn)業(yè)的預期收益率明顯較高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建設銀行為例，一年期活期儲蓄存款的基準利率為3.5%，但建設銀行所推出相關理財產(chǎn)品的平均預期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財富人民幣非凡理財”第九期產(chǎn)品為例，其最高年度預期收益率能夠達到6%以上，這一收益率達到了同期儲蓄存款基準利率的1.9倍以上，由此成為了整個理財市場的關注熱點所在；其次，理財業(yè)務均設置有最低購買限額。一般來說，商業(yè)銀行所推出各類理財產(chǎn)品的最低購買限額都在10000元以上。這使得理財業(yè)務的客戶對象直接定義在中端及高端客戶之中。與此同時，對于中小商業(yè)銀行而言，其所面向社會大眾發(fā)售的理財產(chǎn)品均要求一定程度上的定期儲蓄配比，該比例推薦數(shù)值在20%～40%范圍之內(nèi)，以此保障銀行方面以及客戶方面收益分配的合理性；再次，理財服務產(chǎn)品側重于對商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷且絕大部分均屬于結算性理財產(chǎn)品。在近幾年的發(fā)展過程當中，各大商業(yè)銀行個人理財業(yè)務實現(xiàn)了在范圍上、在品種上的多元化發(fā)展。最為集中的一點表現(xiàn)就在于：傳統(tǒng)意義上僅僅以儲蓄業(yè)務為主的理財業(yè)務開始逐步向著以儲蓄為中心，資產(chǎn)、負債以及中間業(yè)務集中性發(fā)展的理財業(yè)務方向邁進。部分處于競爭階段的商業(yè)銀行更是可以通過開展個性化理財服務的方式，提高對中高端客戶的吸引力度。

二、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務的發(fā)展策略分析

（1）加快對理財中心的建設工作。據(jù)相關統(tǒng)計資料數(shù)據(jù)顯示，在我國現(xiàn)代經(jīng)濟社會持續(xù)發(fā)展與推進的過程當中，全國范圍內(nèi)的中高等收入群規(guī)模也不斷的擴大。對于各大商業(yè)銀行而言，理財業(yè)務的開展在很大程度上直接取決于理財中心的建設。更加關鍵的一點是：建設銀行要想面向中高端客戶，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶的信任與好感，就需要通過構建理財中心的方式，為達成上述目的提供必要的場所與環(huán)境支持。在此過程中，首先需要做好對下屬網(wǎng)點客戶經(jīng)理數(shù)量的擴展，確保公關團隊編制的合理擴大，以實現(xiàn)理財業(yè)務的“一對一”對應式發(fā)展為目標。與此同時，建設銀行方面還應當積極培養(yǎng)一批高素質的理財顧問工作隊伍，集中針對客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓與教育。在教育一段時間之后，需要通過考試的方式，考核客戶經(jīng)理在理財業(yè)務方面的基本技能。在考試成績通過之后，才可任職于相關的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶提供理財服務的員工素質。（2）逐步加快對商業(yè)銀行中高端個人理財產(chǎn)品以及理財服務的創(chuàng)新工作。創(chuàng)新是產(chǎn)品生存與發(fā)展的根基，這對于金融市場理財產(chǎn)品的發(fā)展而言同樣如此。從現(xiàn)階段商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢上來看，零售業(yè)務產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新的主要方向就在于提高產(chǎn)品的科技含量，體現(xiàn)理財產(chǎn)品的前瞻性。在新理財業(yè)務與服務面向市場推出之前，需要立足于中高端客戶金融資產(chǎn)在結構以及客戶群體方面的特征，制定相應的戰(zhàn)略措施，確保市場定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對于收入相對穩(wěn)定，但預估風險承受能力較低的中高端客戶，理財產(chǎn)品應當確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對于收入較高，且預估風險承受能力較高的中高端客戶，理財產(chǎn)品需要設計為高收益性的產(chǎn)品，以此提高雙方在同期內(nèi)的收益水平。還需要特別注意的一點是：商業(yè)銀行需要做好品牌建設工作，通過社會宣傳的方式，提高理財產(chǎn)品，乃至整個品牌的社會信任度，在做好營銷工作的同時，注重對品牌形象的維護工作，從而實現(xiàn)對整個品牌內(nèi)涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶提供理財服務的過程當中，需要積極實施差別化的定價策略。商業(yè)銀行所對應的定價導向按照導向屬性的差異性，基本可以分為成本導向、需求導向以及競爭導向這三個方面。由于商業(yè)銀行所對應的理財業(yè)務具備一定程度上的無形性特征，因此，在商業(yè)銀行針對理財產(chǎn)品進行定價的過程當中，并非將理財產(chǎn)品成本作為唯一衡量價格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶對于產(chǎn)品價值的認知與評價程度。從這一角度上來說，商業(yè)銀行理財業(yè)務的定價方法需要采取以需求為導向的定價方式，通過差異化的定價，實現(xiàn)對潛在收益的有效挖掘。在此過程中，建議商業(yè)銀行面向中高端客戶提供包括利率優(yōu)惠、信用卡年費優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠在內(nèi)等多種價格性優(yōu)惠措施。與此同時，還可面向這部分中高端客戶提供針對性的增值服務，將增值服務擴大至餐飲、住宿、購物、運動以及旅游等多個方面。（4）中高端客戶理財業(yè)務發(fā)展中需要進一步實現(xiàn)對客戶關系管理的強化。商業(yè)銀行方面需要借助于現(xiàn)階段既有的個人優(yōu)質客戶管理系統(tǒng)，展開對理財產(chǎn)品的合理細分，達到規(guī)范并明確個人理財業(yè)務市場定位的重要目的，按照此種方式，可實現(xiàn)對人力、財力、物力資源的有效分配。特別是在針對中高端客戶進行關系管理的過程當中，需要體現(xiàn)管理以及服務的差別化特征。一方面，商業(yè)銀行需要區(qū)分出中高端客戶群體當中貢獻率不同的客戶群體，分別在金融產(chǎn)品期限以及利率指標中給予不同程度的優(yōu)化，防止客戶對理財產(chǎn)品的忠誠度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶進行給予部分費用的優(yōu)惠。

三、結語

伴隨著現(xiàn)代改革開放進程的不斷發(fā)展，居民收入的增長趨勢不斷顯著，由此也使得個人性金融資產(chǎn)的規(guī)模逐步擴大與發(fā)展。特別是在全球經(jīng)濟一體化趨勢的影響下，金融市場的發(fā)展使得居民在投資方面的意愿日漸強烈。銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發(fā)展理財業(yè)務的方式，確保不同層次銀行客戶的理財需求能夠得到有效的滿足?？偠灾疚尼槍τ嘘P我國商業(yè)銀行中高端客戶理財業(yè)務發(fā)展過程中所涉及到的相關問題做出了簡要分析與說明，希望能夠為今后相關研究與實踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參 考 文 獻

[1]劉波，曾斌.服務品質與顧客忠誠度相關分析——基于銀行理財業(yè)務角度[J].金融與經(jīng)濟.2009（11）：78～80

[2]馬丁，郭文輝.滬寧銀行理財業(yè)務經(jīng)驗對山西銀行理財業(yè)務發(fā)展的思考[J].山西高等學校社會科學學報.2006，18（6）：88～90

[3]喬晉聲，徐小育.美國商業(yè)銀行開展理財業(yè)務的經(jīng)驗及對國內(nèi)銀行的啟示[J].金融論壇.2006，11（10）：53～60

[4]孫杰，馮慧群.個人投資理財?shù)膸c建議和策略[J].企業(yè)導報.

2010（9）

[5]呂詩潔.我國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的動因分析及政府監(jiān)管對策

[J].湖北經(jīng)濟學院學報：人文社會科學版.2012，9（8）：30～31，35