李志起

素有“天下第一會(huì)”美稱的糖酒會(huì)，一直備受業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注，企業(yè)也期待著在這個(gè)舞臺(tái)上一鳴驚人。近年，全國糖酒會(huì)聲勢已經(jīng)越來越大，成交規(guī)模更是加速增長。

數(shù)據(jù)顯示：2011年春季全國糖酒會(huì)商品成交總額197.6億元，其中，糖及糖制成品交易額為57.76億元，酒類成交總額為120.87億元，罐頭類成交總額為16.22億元，食品機(jī)械類成交總額為2.75億元；2012年春季全國糖酒會(huì)商品成交總額達(dá)210.63億元，其中酒類成交額達(dá)129.6億元。

重點(diǎn)用好春季糖酒會(huì)

糖酒會(huì)是一個(gè)展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值和傳播品牌價(jià)值的舞臺(tái)，企業(yè)通過產(chǎn)品及品牌形象的展現(xiàn)，以期達(dá)到招商的目的，而招商作為營銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)，服務(wù)于營銷體系，受營銷體系支配，所以，對參展企業(yè)而言，務(wù)必要在戰(zhàn)略營銷高度進(jìn)行整體規(guī)劃，概括來講，主要有以下三點(diǎn)：

第一，定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，而招商是其中的戰(zhàn)術(shù)行為，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略。比如企業(yè)是要打進(jìn)攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、還是游擊戰(zhàn)，都要服務(wù)于整體戰(zhàn)略。同時(shí)，不同品類產(chǎn)品，不同發(fā)展階段，不同類型的市場，會(huì)做出差異化的渠道策略、市場策略、價(jià)格策略。因此都需要企業(yè)有明確的戰(zhàn)略，以便更好地吸納經(jīng)銷商。

第二，有策略。在競爭激烈，廣告滿天飛的會(huì)展中，企業(yè)要想脫穎而出，就要有所新意，該如何體現(xiàn)？最直接的就是企業(yè)的新產(chǎn)品，也就是我們一直在提的“戰(zhàn)略新品”。因?yàn)楫a(chǎn)品力就是銷售力，產(chǎn)品創(chuàng)新就是最好的新意，能達(dá)到搶人眼球的轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)戰(zhàn)略新品策略還能夠滿足消費(fèi)者不斷升級的需求，市場前景好，相信經(jīng)銷商的興趣、信心也自然會(huì)水漲船高。

第三，講步驟。展會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都要配合好，才能產(chǎn)生最大的效力。前期的目標(biāo)確定，策略的制定，物料的準(zhǔn)備，參展人員的安排、分工及培訓(xùn)，后期效果的跟蹤……每一步都要做到位、做扎實(shí)，展會(huì)執(zhí)行才能有條不紊，企業(yè)才有可能展現(xiàn)出最好的形象。

成功避免招商誤區(qū)

誤區(qū)一：重場面，輕軟件

參展企業(yè)往往希望通過企業(yè)及品牌形象的終端展現(xiàn)，以達(dá)到良好的招商效果，所以許多企業(yè)都是大搞“大手筆”、“大動(dòng)作”等形象工程，但軟件服務(wù)卻是一埸糊涂。

比如前期經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)不到位，展會(huì)期間的服務(wù)水平跟不上，傳播環(huán)節(jié)脫節(jié)，媒體資源沒能有效的利用，展會(huì)后經(jīng)銷商管理聯(lián)絡(luò)不到位等，最終的結(jié)果是為參展而參展，缺乏系統(tǒng)性與延續(xù)性。事實(shí)證明，如此這般，只是做秀、炒作，不能給企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的利益，也讓企業(yè)錯(cuò)失良機(jī)。

誤區(qū)二：無新意，難突破

糖酒會(huì)為企業(yè)提供了一個(gè)展示的舞臺(tái)，企業(yè)要想博得萬千寵愛，沒有點(diǎn)真功夫恐怕是不行的。沒有能夠讓消費(fèi)者動(dòng)心的戰(zhàn)略產(chǎn)品，經(jīng)銷商是不會(huì)買賬的。企業(yè)只能走創(chuàng)新與差異化之路，不斷推出戰(zhàn)略新品，并在展會(huì)上做好推廣，吸引經(jīng)銷商，才為正道。

誤區(qū)三：太平淡，無凸顯

高手如林同唱一臺(tái)戲，競爭的激烈可以預(yù)見，這就需要企業(yè)樹立鮮明品牌形象，展示企業(yè)實(shí)力。應(yīng)用各種資源，比如現(xiàn)場布置有特色，應(yīng)用明星代言人，參展活動(dòng)擴(kuò)大化等，以提高企業(yè)的影響力與曝光率，讓經(jīng)銷商記住，給經(jīng)銷商以信心。如果過于平淡、無凸顯，注定是要淹沒在眾企業(yè)的浪潮中。

以上是我們根據(jù)歷屆糖酒會(huì)總結(jié)得出的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我們也希望眾多企業(yè)能根據(jù)我們提供的經(jīng)驗(yàn)來迅速調(diào)整自己的展會(huì)招商策略。最后希望眾多備戰(zhàn)春季糖酒會(huì)的企業(yè)能在會(huì)上收獲碩果累累。

案例鏈接：

我們以西王集團(tuán)為例。

從2010年第四季度開始，西王集團(tuán)可謂一路高歌猛進(jìn)，一直以高達(dá)3倍到5倍的速度增長。伴隨著2011年的成功上市，西王從一家名不見經(jīng)傳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展到“中國玉米油城”。

這些成績都和企業(yè)的營銷策略密不可分，更和西王集團(tuán)在糖酒會(huì)上的卓越表現(xiàn)息息相關(guān)，主要可以總結(jié)為以下三點(diǎn)：

1、現(xiàn)場布置與競爭對手形成鮮明的差異化。整體設(shè)計(jì)以綠色為主基調(diào)，體現(xiàn)了綠色食品的產(chǎn)品屬性。再加上果糖代言人唐國強(qiáng)，玉米油代言人張國立、鄧婕夫婦大型招貼的布置，很搶眼，體現(xiàn)了明星級品質(zhì)，彰顯了企業(yè)實(shí)力，給經(jīng)銷商以信心。

2、明星代言人精彩亮相，唐國強(qiáng)親臨糖酒會(huì)現(xiàn)場。明星的助陣，賺足了與會(huì)人員的眼球， 一方面會(huì)給人留下深刻的印象，另一方面，吸引住經(jīng)銷商，引起經(jīng)銷商的興趣，給經(jīng)銷商以信心。

3、同期舉辦 “健康糖，中國強(qiáng)”新聞發(fā)布會(huì)。廠家、代言人唐國強(qiáng)、志起未來營銷咨詢公司三方同時(shí)亮相，把西王果糖推向一個(gè)新高潮，風(fēng)頭可謂一時(shí)無雙。名星代言一方面給經(jīng)銷商以信心，另一方面讓終端消費(fèi)者感受到品質(zhì)與信賴；營銷咨詢公司則讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)的營銷思路是清晰并健康的，給了經(jīng)銷商一劑強(qiáng)心針。