花卉晚禮服助文心蘭打進(jìn)大陸市場

為何，在谷歌地圖上都找不到的嘉義縣大林鎮(zhèn)花場，在拖拉機(jī)比年輕人還多的云林縣東勢鄉(xiāng)農(nóng)地，當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品到北京和東京的距離比到臺北還近？在別人看來，臺灣小農(nóng)經(jīng)濟(jì)缺乏活力，但有人卻愿意來到別人眼中弱勢的小地方，整合本地資源與人脈，變成通往國際市場的錢脈，也改變了臺灣小村鎮(zhèn)與世界的距離。

嘉義縣大林鄉(xiāng)產(chǎn)銷班三班副班長曾明進(jìn)就是其中之一，他帶領(lǐng)這里的叔叔伯伯、阿嬤、阿嬸，將這里打造成全臺外銷第一的文心蘭聚落，證明，只要有心，在窮鄉(xiāng)僻壤，也能點(diǎn)石成金。

2008年4月北京國際花卉展覽會上，舞臺燈光打向二樓，“哇，哇，”聲此起彼落，一位風(fēng)度翩翩、氣質(zhì)高雅的女模特緩步走下樓梯，全場目光頓時集中在她身披的那件由1萬朵文心蘭粘貼制成的華麗晚禮服上，這是來自臺灣會跳舞的文心蘭。

人們驚呆了。“我根本沒想到文心蘭也能做禮服?！北本┳畲蠡ɑ苜Q(mào)易商、奧恩花卉總經(jīng)理夏靜蘭事后回憶道。

曾明進(jìn)是這場時裝秀的幕后導(dǎo)演，他同時也是臺灣文心蘭產(chǎn)銷協(xié)會秘書長。原本這朵小小的黃花位于花卉展廳最乏人光顧的角落，但通過這場別出心裁的時裝秀，把受盡冷落的攤位炒熱了，也開啟了臺灣文心蘭在日本之外的第二大海外銷售市場。

文心蘭是臺灣本土蘭花產(chǎn)業(yè)后起之秀，過去15年內(nèi)，產(chǎn)值增長百倍，2012年切花外銷金額達(dá)6.4億元新臺幣，市場占有率在全球，特別是日本居第一。

大林三班是臺灣第一個踏入中國大陸花卉市場的文心蘭產(chǎn)銷班。有別于在日本主攻家庭需求的策略，在中國大陸則鎖定奢華消費(fèi)者。如今臺灣文心已進(jìn)駐北京各大五星級酒店大廳的鋼琴、吧臺上；就連吉林、長春、沈陽等地的婚宴現(xiàn)場，也能看到這支來自熱帶的跳舞蘭，在寒地里綻放金色光芒。

根據(jù)曾明進(jìn)的估計(jì)，2011年大林三班外銷中國大陸約60萬支文心蘭。雖然，這只占當(dāng)年臺灣文心蘭總出口量的2%，但布局長遠(yuǎn)能夠分散市場風(fēng)險(xiǎn)，避開火鷂、洋桔梗等臺灣產(chǎn)花卉受制單一市場，價(jià)格不斷下滑的宿命。

靠海運(yùn)搶攻日本

投入文心蘭產(chǎn)業(yè)前，曾明進(jìn)是嘉義最大傳播公司的負(fù)責(zé)人，兼地方有線電視臺廣告短片制作導(dǎo)播。1999年，他從導(dǎo)播轉(zhuǎn)身成為花農(nóng)的第二年，開了一家蘭園公司，沒想到碰上島內(nèi)花卉產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷失衡，出現(xiàn)一支文心蘭花僅賣1元新臺幣的大崩盤。

之后，花農(nóng)們嘗試外銷日本，但空運(yùn)切花壽命僅兩、三天，價(jià)格不高，扣掉昂貴空運(yùn)費(fèi)，農(nóng)民幾無利潤。

當(dāng)時，臺灣區(qū)花卉同業(yè)公會理事長李仍亮，找上霧峰農(nóng)業(yè)試驗(yàn)所的黃肇家博士，希望研究讓文心蘭外銷花期變長的方法，以利從空運(yùn)改海運(yùn)，當(dāng)時不到30歲的曾明進(jìn)是配合研究的花農(nóng)。

黃肇家回憶，“他（指李仍亮）說不做不行，一直叫我做?！币荒旰螅€是找不出答案。黃想放棄，李仍堅(jiān)持。

仿佛在坍方的山洞中前行，前面沒有光源。后退是死路一條，至少，往前走比往后退的生路更大，

果然，再經(jīng)數(shù)月，黃肇家研發(fā)出讓文心蘭花卉延后老化的保鮮技術(shù)，從原本兩至三天，延長到七天，實(shí)現(xiàn)由空運(yùn)改走海運(yùn)的可能。這讓臺灣文心蘭產(chǎn)業(yè)完全改變，沒幾年就攻下日本市場，把泰國逐出，甚至連日本農(nóng)民也逐漸不養(yǎng)文心蘭。

少數(shù)人的堅(jiān)持，讓產(chǎn)業(yè)死而復(fù)生，這整個過程，讓年輕的曾明進(jìn)震撼，也埋下其后他發(fā)動產(chǎn)銷革命的種子。

但技術(shù)突破難，人心突破更難。海運(yùn)運(yùn)費(fèi)是空運(yùn)的三分之一，但要求裝滿一個集裝箱才能出貨，因此必須集中貨源，而整合過程卻成為曾明進(jìn)痛苦的回憶。

當(dāng)時他提出的方案是：海運(yùn)先發(fā)，空運(yùn)后至，搶攻日本圣誕節(jié)花卉采購?fù)?，讓所有產(chǎn)品能賣出好價(jià)錢。產(chǎn)銷班班員口頭支持，但裝集裝箱前一刻，部分班員擔(dān)心日本買家對海運(yùn)未必買單，自己脫隊(duì)走空運(yùn)，結(jié)果集中來的花不到半個集裝箱，導(dǎo)致海運(yùn)成本更高。

原定計(jì)劃遭破局，曾明進(jìn)氣得在班會上摔電話，大聲咆哮，有班員哭著離開。整合不成，班員鬧出走潮，原本40戶的產(chǎn)銷班只剩下20來戶。

其后，他陷入低潮，再加上導(dǎo)播轉(zhuǎn)花農(nóng)，問前輩土壤里的氮磷鉀、維他命酸，為什么這樣用？花農(nóng)都說，問這么多干嘛？碰壁、挫折，讓他更想增進(jìn)專業(yè)知識，于是報(bào)考嘉義大學(xué)進(jìn)修推廣部，填寫的唯一志愿是園藝系。

一邊念書，一邊種花，長期一天只睡一小時，導(dǎo)致顏面神經(jīng)麻痹。換得的是，許多嘉大園藝系數(shù)授變成他的蘭園顧問，逐漸他才走出低潮。

高價(jià)收購做大規(guī)模，讓客戶主動上門

緊接著，靠海運(yùn)搶來的日本市場又被強(qiáng)敵逼近。

4年前，越南產(chǎn)花卉攻進(jìn)日本市場，加上日本市場面臨飽和，當(dāng)時已擔(dān)任文心蘭產(chǎn)銷協(xié)會秘書長的曾明進(jìn)意識到，再這樣下去，恐將步上本地產(chǎn)外銷花卉，自己人殺價(jià)搶單后塵。

他上書建議臺灣“農(nóng)委會”，主張大船才能耐得住風(fēng)浪，全臺文心蘭應(yīng)劃為北中南三大產(chǎn)區(qū)，建立產(chǎn)銷秩序，開啟日本以外的市場，卻遭同業(yè)冷眼。

于是，他決定以大林為基地，推動產(chǎn)銷革命。

先前經(jīng)驗(yàn)讓他體悟到，光談愿景不行，必須先誘之以利，有理想，也要有手段。他與大林三班班長張朝晏及幾位核心干部規(guī)劃出一套方案：一、用高價(jià)收購花卉，吸引花農(nóng)加入產(chǎn)銷班：二、擴(kuò)大規(guī)模后，將買方市場轉(zhuǎn)為賣方，可跳過貿(mào)易商，直接與海外買家接觸：三、撥出部分產(chǎn)能，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分散的嘗試，中國大陸是第一站。

2008年10月，他們找來云嘉南花農(nóng)開會，用高于市價(jià)近20%的價(jià)格收購，產(chǎn)銷班從26戶增到45戶，出貨量大增。

此舉的代價(jià)是，頭兩個月出貨，產(chǎn)銷班虧損六、七百萬元，直到年底日本采購?fù)荆欧词执筚?000萬元?！耙婚_始，是故意要虧給人家（指其他產(chǎn)銷班與貿(mào)易商）看，你們不敢賠、我們敢賠！”曾明進(jìn)說，“先虧后賺是策略的一環(huán)，對外宣誓決心，對內(nèi)鞏固信心?！?/p>

文心蘭產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)新的領(lǐng)導(dǎo)勢力，貿(mào)易商、日本客廠主動上門，情勢逆轉(zhuǎn)后，如今大林三班開出的收購價(jià)比市場高40%，花農(nóng)平均凈利超過30%。

仿照荷蘭投資建溫室，有六成把握就要干

去年全臺灣文心蘭產(chǎn)值8億多元新臺幣，大林三班就占了1/10，云林、嘉義、臺南地區(qū)60%的文心蘭花農(nóng)都是該班班員。

產(chǎn)值增加，嘗試新市場的風(fēng)險(xiǎn)承受度也在增加。接下來，他描繪出下一個方案——仿造荷蘭花農(nóng)打造溫室。在他的電腦桌面上擺著一整套荷蘭花卉工廠自動化作業(yè)、整齊劃一分級包裝的影片檔案。他經(jīng)常問自己：荷蘭能，臺灣為什么不能？

但這投資極大，花農(nóng)們遲疑不決，都在觀望。曾明進(jìn)決定自己先做，有初步成果后，再集合眾人一起做。他說：“有六成把握我就干，當(dāng)然也可能失敗。”

如今走進(jìn)這占地上千坪、耗資4000萬元新臺幣建造的蘭園，內(nèi)部配備地?zé)崽柲芄?jié)能系統(tǒng)，是亞洲最先進(jìn)的文心蘭溫室，它將使文心蘭從以往的網(wǎng)室栽種走入全溫室模式，以利產(chǎn)期調(diào)節(jié)與多品種培育。

嘉義大學(xué)園藝學(xué)系系主任徐善德評論：“曾明進(jìn)正在做的，是把臺灣文心蘭產(chǎn)業(yè)推進(jìn)到下一個20年。”

小鎮(zhèn)CEO改造老農(nóng)民

帶阿公、阿嬤進(jìn)軍日本

比曾明進(jìn)小一歲的云林縣東勢梁菜生產(chǎn)合作社主席王文星，是另一個在小鎮(zhèn)點(diǎn)土成金的CEO，把臺灣產(chǎn)胡蘿卜以高于本地4倍的價(jià)格，運(yùn)往日本東京超市銷售。

東勢果菜生產(chǎn)合作社是臺灣胡蘿卜最大出口商，外銷市場包括日本、新加坡、馬來西亞等國家，胡蘿卜年產(chǎn)值占全臺灣17%。兩支一小袋的東勢胡蘿卜，在東京超市標(biāo)價(jià)100多日元，是臺灣傳統(tǒng)市場的4倍身價(jià)；2011年更收到日本批發(fā)商預(yù)定生產(chǎn)合約，提前支付新臺幣100萬元訂金，在島內(nèi)生鮮蔬菜出口業(yè)中極為罕見。

躋身臺灣農(nóng)產(chǎn)品外銷新兵，固然與王文星大膽舉債投資8000萬元新臺幣，打造全臺最昂貴的胡蘿卜一條龍清洗廠有關(guān)。但比這更難被超越的門檻，是其征服人心的本事。

王文星出身于臺中地區(qū)一個世代生產(chǎn)胡蘿卜的普通農(nóng)戶，然而他一開始繼承的卻不是家產(chǎn)，而是高額的負(fù)債。

當(dāng)兵退伍后，他接下曾讓家族負(fù)債4000萬元新臺幣的胡蘿卜契作事業(yè)，當(dāng)時島內(nèi)胡蘿卜價(jià)格大崩盤，農(nóng)村人口外流且呈現(xiàn)高齡化，契作小農(nóng)生產(chǎn)效率低等典型的臺灣農(nóng)業(yè)難題，一樣不少地全讓他碰上了。

2008年日本爆發(fā)毒水餃?zhǔn)录?，讓他看到臺灣農(nóng)產(chǎn)品的外銷生路——必須打品質(zhì)仗，但這背后要有一群用一樣的習(xí)慣、觀念、態(tài)度做事的生產(chǎn)者，而合作社里卻大多是平均年齡已接近臺灣《勞基法》退休年齡的阿公、阿嬤，更有80歲以上，連保險(xiǎn)公司都拒保的上百家貧困農(nóng)戶。擺在王文星面前的挑戰(zhàn)是，如何帶領(lǐng)這群長輩，從臺灣東勢走到日本東京。

找工頭幫忙，赴日觀摩長見識

要說服這些只收現(xiàn)金、不愿通過銀行結(jié)帳、更不配合建立生產(chǎn)履歷，擔(dān)心自己的存款、土地因帳號、地籍泄露而外流的老農(nóng)民，建立無農(nóng)藥殘留采收、符合生產(chǎn)履歷作業(yè)規(guī)范，無異于緣木求魚?？嗨剂季弥螅瑳Q定請每天和這些老農(nóng)們互動的契作產(chǎn)區(qū)工頭幫忙疏通。但，他碰到軟釘子。

這些工頭們收入頓豐，自種蔬果加上代人管理產(chǎn)區(qū)，年收入輕松超過200萬元新臺幣。雖承自父親的人脈，但這群未必缺錢的父輩工頭，沒人愿意替年輕小毛頭辦事，更遑論理念一致。

磨了一年多，他找到成事之鑰——面子。

顧面子，說來容易，做起來卻頗費(fèi)心思，首先是花要插在前頭，托人做事禮遇在先。

王文星邀請三位工頭前往日本北海道，尋找合適的大型采收農(nóng)機(jī)，并借機(jī)向其灌輸理念，看日本人是如何重視食品安全的。

他刻意買了商務(wù)艙機(jī)票，以貴賓級的規(guī)格款待這幾位平?？偸谴虺嗄_，一輩子僅在自己兒子婚禮上穿過鞋子的地道臺灣老農(nóng)民，一出門就享受至尊禮儀和高級待遇。王文星說：“我就是要讓他們體會到，這是一趟很慎重的考察?！?/p>

結(jié)果，當(dāng)大家都拖著同樣款式的行李箱下飛機(jī)時，可能是這樣的組合太怪異了，一行人還被日本海關(guān)盤查，以為是運(yùn)毒集團(tuán)。

其次，他運(yùn)用指桑罵槐的方式，改變長輩們的一些壞習(xí)慣。

胡蘿卜在冬天收獲，一大早下田寒風(fēng)刺骨，老農(nóng)們習(xí)慣小酌一杯白酒再上工，但這樣極易導(dǎo)致工作安全事故。為了讓他們戒掉幾十年的老習(xí)慣，王文星刻意在老農(nóng)面前，斥責(zé)自家年輕員工輕忽工作安全?！八麄儯ㄖ咐限r(nóng)們）人生閱歷豐富，一點(diǎn)就通了?！蓖跷男钦f。

他也與這些長輩達(dá)成默契。私底下，王文星稱工頭昆寶叔、進(jìn)來伯，但在契作戶和外界面前，這些叔叔伯伯卻是以“主席”稱呼王文星。

畢竟，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不像開工廠，開一個模子就能生產(chǎn)出相同尺寸、規(guī)格的產(chǎn)品。同樣一分田地，長出的胡蘿卜從國際規(guī)格M、L、2L、3L的都有，日本市場偏好M、L尺寸，而當(dāng)?shù)?00家農(nóng)戶中卻只有10家可挑出80%合乎規(guī)格的，其余平均僅有50%。

如何讓這些生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)適用全體農(nóng)戶？王文星想到靠數(shù)字化管理，提高合格率。

活用老農(nóng)田間管理智慧

他嘗試連結(jié)外部人才，與臺灣中興大學(xué)合作，把老農(nóng)看節(jié)氣播種、憑感覺施肥的田間管理智慧導(dǎo)入電腦化流程，掌握各產(chǎn)區(qū)土壤、雨量、溫度等成長參數(shù)，提高單一規(guī)格的產(chǎn)出合格率，強(qiáng)化大規(guī)模接單實(shí)力。

王文星的產(chǎn)學(xué)合作對象、中興大學(xué)土壤環(huán)境科學(xué)系講師吳正宗說：“把生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行知識管理是臺灣農(nóng)業(yè)的弱項(xiàng)?！睋?jù)他所知，目前全臺灣80萬公頃農(nóng)地，王文星是目前唯一自行嘗試，開發(fā)出田間資訊化管理系統(tǒng)的業(yè)者。

王文星還找來設(shè)計(jì)公司，建立自有品牌“活力東勢VDS”企業(yè)識別標(biāo)志，設(shè)計(jì)自己的包裝紙箱、信封，甚至飲水杯等紀(jì)念品。

2011年6月，臺灣島內(nèi)第一個有品牌名的胡蘿卜在臺北國際食品展覽會上一亮相，即被新光三越百貨公司相中，力邀其進(jìn)駐設(shè)立專賣柜臺。

“人對了，事情就對了！”這是美國通用電氣公司（GE）前執(zhí)CEO杰克·威爾奇的企業(yè)管理名言。這句話，放在臺灣農(nóng)業(yè)聚落亦然。曾明進(jìn)與王文星在別人看似欠缺資源的農(nóng)村鄉(xiāng)下，扮演著“橋梁”角色年，運(yùn)用自己的想象力與執(zhí)行力，串成臺灣通往國際市場的路。