□文/劉 濛

（河北金融學(xué)院 河北·保定）

一、首鋼礦業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

第一，資源優(yōu)勢(shì)。首鋼礦業(yè)地處河北省唐山市，唐山市礦產(chǎn)資源品種多、儲(chǔ)量大、質(zhì)地優(yōu)良、分布集中、易于采選。唐山市位于環(huán)京津中心地帶，鐵礦保有量57.5億噸，是全國(guó)三大鐵礦區(qū)之一，自有鐵礦企業(yè)數(shù)量大，產(chǎn)量較高；唐山自有較高焦煤產(chǎn)量的煤礦，至今已控制了五個(gè)含煤構(gòu)造，焦炭供應(yīng)不足部分可就近向山西采購(gòu)；水資源、電力資源也相當(dāng)豐富，生產(chǎn)用水主要引自灤河水系，沿海廠區(qū)利用廠內(nèi)余熱建設(shè)了5萬(wàn)噸/日的海水淡化項(xiàng)目，解決了企業(yè)生產(chǎn)用水的循環(huán)利用，為鋼鐵生產(chǎn)提供動(dòng)力支持。

第二，政策支持與資金保障。遷安市政府鼓勵(lì)支持鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要求全市各級(jí)各部門為首鋼礦業(yè)提供必要的服務(wù)和幫助，為首鋼礦業(yè)的發(fā)展提供有利環(huán)境。遷安市民間資本雄厚，又毗鄰京津，具有發(fā)展資金支持的優(yōu)勢(shì)，國(guó)家開發(fā)環(huán)渤海地區(qū)為其提供資金扶助。

第三，地理位置優(yōu)越、交通便利。地處環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈，有發(fā)展鋼鐵產(chǎn)業(yè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，能夠利用本地的資源，享受優(yōu)惠政策。遷安市公路、鐵路網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)先進(jìn)，具備發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化物流業(yè)能夠解決鋼鐵行業(yè)巨大的物流吞吐量。

第四，人才資源。唐山是傳統(tǒng)的工礦城市，歷史悠久，工業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)雄厚。多年以來(lái)，圍繞鋼鐵產(chǎn)業(yè)形成了產(chǎn)、學(xué)、研一體化格局，不僅存在大量的生產(chǎn)企業(yè)，并培養(yǎng)造就了大量的技術(shù)精英和產(chǎn)業(yè)工人，而且當(dāng)?shù)氐目蒲性核?、大專院校也在不斷開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，培養(yǎng)后繼人才。

（二）劣勢(shì)

第一，生產(chǎn)設(shè)備落后，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步調(diào)整。目前的生產(chǎn)線以生產(chǎn)建筑、建設(shè)線材等常規(guī)品種為主，市場(chǎng)前景較好的級(jí)超薄熱帶、冷軋板、鍍鋅板、彩涂板、H型鋼、中厚板產(chǎn)量較低，尚未形成市場(chǎng)規(guī)模，有的仍處于在建期間，特種鋼、特種合金鋼只處于謀劃階段。

第二，高級(jí)技術(shù)人才缺乏。缺少能在科研開發(fā)領(lǐng)域起帶頭作用，能夠帶領(lǐng)企業(yè)自主創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代的高級(jí)技術(shù)人才。

第三，專業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷人才缺乏。由于之前在出口方面投入較少，企業(yè)目前缺乏面向國(guó)際的銷售人員，迫切需要了解國(guó)際貿(mào)易流程的專業(yè)人才。

第四，沒有足夠的宣傳推廣，在國(guó)際市場(chǎng)上沒有穩(wěn)定的客戶。尋求國(guó)際合作伙伴，建立持久牢固的合作關(guān)系需要長(zhǎng)時(shí)間的努力。

（三）機(jī)會(huì)

第一，國(guó)際需求量大，世界范圍內(nèi)鋼鐵消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。國(guó)外鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向高端調(diào)整，所讓出的常規(guī)產(chǎn)品市場(chǎng)，將由發(fā)展中國(guó)家填補(bǔ)。首鋼礦業(yè)在管理、技術(shù)、營(yíng)銷、資金供給等方面處于較高水平，在國(guó)際市場(chǎng)重新分配的競(jìng)爭(zhēng)中必將處于有利地位。

第二，鋼鐵行業(yè)處于寒冰期，對(duì)國(guó)企是機(jī)遇。首鋼礦業(yè)由北京遷往遷安，得到了國(guó)家的大力開發(fā)扶持，對(duì)鋼鐵產(chǎn)能大規(guī)模擴(kuò)張有很大優(yōu)勢(shì)。國(guó)家調(diào)整鋼鐵行業(yè)政策，提高了新建鋼鐵企業(yè)準(zhǔn)入門檻，一批潛在的新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者被拒之門外，首鋼礦業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力減小。

第三，地處國(guó)家重點(diǎn)開發(fā)環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈。首鋼礦業(yè)得到國(guó)家的大量政策和資金扶持，大量科研、銷售人才也積極投身開發(fā)環(huán)渤海的事業(yè)。首鋼礦業(yè)的發(fā)展可謂天時(shí)、地利、人和。

第四，鋼鐵行業(yè)中心的轉(zhuǎn)移。從國(guó)際市場(chǎng)上看，目前發(fā)達(dá)國(guó)家鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，急切尋找出路，鋼鐵產(chǎn)業(yè)中心有從發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)向發(fā)展中國(guó)家的趨勢(shì)，首鋼礦業(yè)應(yīng)有機(jī)會(huì)利用國(guó)外資金、資源，大力吸引外資，加快對(duì)企業(yè)股份制改制、企業(yè)間資本流通與合資合作，引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)管理方法，促進(jìn)企業(yè)整體素質(zhì)的提高，從而生產(chǎn)出更具競(jìng)爭(zhēng)力、更符合國(guó)際市場(chǎng)要求的高科技含量的商品。

（四）威脅

第一，來(lái)自其他出口國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)鋼鐵企業(yè)低檔產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是俄羅斯、烏克蘭等國(guó)的鋼鐵企業(yè)。高檔產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是韓國(guó)、日本的鋼鐵企業(yè)及臺(tái)灣中鋼。由于首鋼低檔鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格較低，需要一定的保護(hù)政策才能形成市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。

第二，來(lái)自國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)濟(jì)全球化是大勢(shì)所趨，國(guó)內(nèi)很多鋼鐵企業(yè)也正在積極投身于開拓國(guó)際市場(chǎng)的行動(dòng)中，來(lái)自國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益增大，市場(chǎng)份額更難爭(zhēng)取，資源壓力進(jìn)一步增大。

第三，競(jìng)爭(zhēng)模式不適應(yīng)。隨著鋼鐵市場(chǎng)的開放和國(guó)際化，首鋼礦業(yè)對(duì)新型競(jìng)爭(zhēng)還有待適應(yīng)，在群體企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)存在模式競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)快速反應(yīng)能力競(jìng)爭(zhēng)、銷售終端、創(chuàng)造客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)、提升產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值的高層次競(jìng)爭(zhēng)、人力資本獲取競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)效率、政府行政效率競(jìng)爭(zhēng)、政府管理經(jīng)濟(jì)能力競(jìng)爭(zhēng)等都還需要一定的適應(yīng)過(guò)程。

第四，成本增加。鋼鐵生產(chǎn)中必需的原材料鐵礦石、燃料煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)上升，電能、水能等動(dòng)力資源價(jià)格也節(jié)節(jié)攀升。

第五，世界鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的嚴(yán)重過(guò)剩，對(duì)首鋼鋼材進(jìn)出口壓力較大。“入世”后下調(diào)鋼材關(guān)稅、取消進(jìn)口鋼材數(shù)量限制、取消鋼材指定經(jīng)營(yíng)政策，對(duì)首鋼鋼材產(chǎn)業(yè)會(huì)造成一定的沖擊。因?yàn)槭卒撲撹F國(guó)際化程度不高，產(chǎn)品質(zhì)量還不太高、成本較高、綜合競(jìng)爭(zhēng)力較弱，一些鋼材產(chǎn)品的價(jià)格高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，在規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝裝備上處于中等偏上水平，集中度偏低，能耗高、效率低，距離一流水平還有一定差距，這些都構(gòu)成了首鋼走出國(guó)門的威脅。

二、唐山首鋼礦業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)策略

（一）4P營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略。和國(guó)內(nèi)大多數(shù)鋼鐵企業(yè)相同，首鋼礦業(yè)的鋼鐵產(chǎn)品存在產(chǎn)品質(zhì)量較低，難以符合國(guó)際要求的問(wèn)題。因此，應(yīng)升級(jí)生產(chǎn)設(shè)備，加大科技投入，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，力爭(zhēng)使產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。首鋼礦業(yè)作為國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)的大型國(guó)有公司，應(yīng)充分利用這一優(yōu)勢(shì)，利用國(guó)企的優(yōu)良聲望和誠(chéng)信保障，以達(dá)到讓國(guó)外消費(fèi)者放心的品牌效應(yīng)。提高產(chǎn)品附加值，不應(yīng)致力于低級(jí)產(chǎn)品的開發(fā)、出口，應(yīng)積極生產(chǎn)高技術(shù)資金投入的高附加值產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精加工，實(shí)行嚴(yán)要求，高規(guī)格，提高出口產(chǎn)品的檔次。

2、定價(jià)策略。由于不同的文化背景和經(jīng)濟(jì)條件，世界各國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力有所差別。所以，不同的國(guó)家會(huì)執(zhí)行有差別的服務(wù)價(jià)格策略。對(duì)不同國(guó)家的出口商品會(huì)規(guī)定不同的銷售價(jià)格。作為影響市場(chǎng)需求和消費(fèi)者購(gòu)買意愿的一個(gè)重要因素，對(duì)不同的國(guó)家地區(qū)的產(chǎn)品售價(jià)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，有利于產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大。提高產(chǎn)品的銷售量，使產(chǎn)品較其他同類產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)選定定價(jià)目標(biāo)，確定市場(chǎng)需求，估計(jì)成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及價(jià)格，企業(yè)能夠根據(jù)實(shí)際情況制定出適當(dāng)?shù)匿N售價(jià)格。首鋼礦業(yè)要針對(duì)不同的銷售市場(chǎng)，作出不同的銷售價(jià)格，既能符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的需求，又能達(dá)到盈利目的。

3、渠道策略

（1）健全國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)在出口目的國(guó)家建立自己的子公司，讓子公司遍布重要國(guó)外市場(chǎng)，形成完善的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以便更加高效、快速地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，提高決策的速度和準(zhǔn)確性。同時(shí)，有利于我們更好地完善售后服務(wù)，拓展用戶和市場(chǎng)。

（2）利用電子商務(wù)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的實(shí)時(shí)溝通交流，更加方便快捷地了解顧客的需求。能夠根據(jù)具體的訂單進(jìn)行專門的生產(chǎn)，避免資源的浪費(fèi)，使生產(chǎn)活動(dòng)更具目的性。同時(shí)，能夠了解國(guó)際行情，得到準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格、種類數(shù)量的信息。使企業(yè)適時(shí)作出調(diào)整，更好地滿足市場(chǎng)需求，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）出國(guó)拜訪和來(lái)廠參觀。可派遣既熟悉鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)程序又掌握國(guó)際銷售技能的人員出國(guó)拜訪，向國(guó)外客戶對(duì)首鋼礦業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行具體詳細(xì)的介紹，了解他們的具體需求，進(jìn)行商務(wù)談判，使雙方達(dá)到雙贏。也可以邀請(qǐng)外企駐華辦事處工作人員來(lái)廠參觀考察，了解首鋼礦業(yè)的生產(chǎn)情況后做出是否合作的決定。

4、促銷策略。首鋼礦業(yè)要擴(kuò)大鋼材出口，必須積極做到按國(guó)際先進(jìn)質(zhì)量水平標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)。積極適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)，形成出口市場(chǎng)多元化；積極開展國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握信息，加快開發(fā)新品種，尋求出口機(jī)會(huì)；積極通過(guò)鋼鐵行業(yè)的駐外商業(yè)機(jī)構(gòu)或企業(yè)的海外子公司直接尋找最終用戶，減少中間流通環(huán)節(jié)，降低出口產(chǎn)品銷售成本，提高出口效益。

（二）FDI經(jīng)濟(jì)合作聯(lián)盟策略。FDI經(jīng)濟(jì)合作聯(lián)盟策略（國(guó)外直接投資）是在向外輸出產(chǎn)品和技術(shù)的同時(shí)，更加注重資本的輸出，通過(guò)在鋼材市場(chǎng)所在地合資、獨(dú)資建廠（主要是高附加值和深加工產(chǎn)品），以回避貿(mào)易壁壘，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，還能利用建廠當(dāng)?shù)氐拿鸿F資源、動(dòng)力資源，減少國(guó)內(nèi)資源消耗。

（三）政府政策支持。遷安市各級(jí)各部門要增強(qiáng)憂患意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和大局意識(shí)，采取有針對(duì)性的措施，抓住機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。要以資源配置、整合重組、延伸鏈條為抓手，把建設(shè)首鋼精品鋼鐵基地的事業(yè)推向前進(jìn)；各職能部門和鎮(zhèn)鄉(xiāng)要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，圍繞企業(yè)需求，積極搞好服務(wù)，為企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)造穩(wěn)定、和諧的環(huán)境；加強(qiáng)承載環(huán)境建設(shè)，解決企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸制約，幫助企業(yè)做大做強(qiáng)；積極引進(jìn)先進(jìn)適用技術(shù)，加大科研機(jī)構(gòu)、大專院校和企業(yè)進(jìn)入鋼鐵產(chǎn)品加工生產(chǎn)領(lǐng)域，加大研發(fā)力度。國(guó)家維持匯率穩(wěn)定，降低匯率波動(dòng)給出口帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，能使企業(yè)有信心堅(jiān)定從事出口。穩(wěn)定出口退稅率，調(diào)動(dòng)企業(yè)出口積極性，保證出口數(shù)量增長(zhǎng)。下調(diào)稅率，降低企業(yè)應(yīng)交費(fèi)用，減少企業(yè)的稅費(fèi)支出，使企業(yè)有更多的資金投入到科研和開拓國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域。

（四）人才培養(yǎng)。21世紀(jì)是信息時(shí)代，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。首鋼礦業(yè)是正在發(fā)展建設(shè)中的現(xiàn)代化、數(shù)字化大型企業(yè)。為了更好地適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，公司加快了人才的培養(yǎng)，確立了以“五個(gè)服務(wù)”、“五個(gè)平臺(tái)”、“四個(gè)培訓(xùn)渠道”、“三支人才隊(duì)伍”為核心的人才戰(zhàn)略目標(biāo)，制定了針對(duì)“技能操作人才”、“專業(yè)技術(shù)管理人才”、“青年人才”和“高層次人才”的激勵(lì)制度，這些組成了公司的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。

為加強(qiáng)全員培訓(xùn)管理，促進(jìn)學(xué)習(xí)型企業(yè)創(chuàng)建工作，加快培養(yǎng)和造就適應(yīng)公司發(fā)展需要、擁有較強(qiáng)學(xué)習(xí)和持續(xù)改進(jìn)能力的經(jīng)營(yíng)管理人才、專業(yè)技術(shù)人才和高技能人才隊(duì)伍，進(jìn)一步規(guī)范培訓(xùn)方式方法，整合培訓(xùn)資源，完善基礎(chǔ)工作，最終與公司整體的信息化職工培訓(xùn)管理相關(guān)規(guī)劃相融合。培養(yǎng)出既熟悉鋼鐵生產(chǎn)過(guò)程，又掌握國(guó)際貿(mào)易、跨國(guó)投資等諸多方面知識(shí)的專門人才，有利于國(guó)際化經(jīng)營(yíng)事業(yè)的發(fā)展，從而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

[1] 郭瑜.淺談我國(guó)外貿(mào)出口的品牌戰(zhàn)略[J].漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008.4.

[2] 王新玲.如何提高品牌的競(jìng)爭(zhēng)力[J].市場(chǎng)經(jīng)緯，2002.1.

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