□文/熊維群

（海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 海南·?？冢?/p>

一、中廣農(nóng)資公司基本情況

中廣農(nóng)資公司是屬于化肥銷售企業(yè)，產(chǎn)品是各種復(fù)合肥、尿素、鉀肥等，主要面對(duì)的客戶群是海南島內(nèi)化肥經(jīng)銷商及各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植基地。該公司成立于2001年，投資1，000萬元，與眾多知名化肥生產(chǎn)廠家如:中化化肥海南分公司、中鹽安徽紅四方股份有限公司、青海中信國(guó)安科技發(fā)展有限公司等都簽訂了購(gòu)銷合同，幾年來憑借著國(guó)家政策的扶持，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下以及通過公司銷售團(tuán)隊(duì)的不懈努力，迅速地發(fā)展起來。目前公司已擁有資產(chǎn)超過8，000萬元，公司員工達(dá)到200人以上，年銷售額達(dá)到2，000多萬元。但是，近幾年隨著農(nóng)資企業(yè)的增多，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，采取各種手段擴(kuò)大銷售，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日益擴(kuò)大，由于采取賒銷的方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款像滾雪球似的越滾越大，從而導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)不靈，給企業(yè)帶來很大的損失，甚至可能威脅到企業(yè)的安全。據(jù)2010年、2011年的數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率2010年為3.3，2011年為2.4，應(yīng)收賬款占銷售收入的比例2010年就已達(dá)到51.57%，2011年為60.13%，而銷售收入的增長(zhǎng)率卻下降了1.6%，應(yīng)收賬款占銷售收入比例的大量增加不僅增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而且導(dǎo)致了企業(yè)的資金鏈經(jīng)常發(fā)生很大的問題，經(jīng)營(yíng)中面臨著凈利潤(rùn)大幅度下降的危險(xiǎn)，致使企業(yè)不能再持續(xù)健康地發(fā)展，應(yīng)收賬款問題的解決已成為迫在眉睫的現(xiàn)實(shí)問題。

二、中廣農(nóng)資公司應(yīng)收賬款存在的問題

（一）企業(yè)賒銷機(jī)制不健全。在現(xiàn)存的農(nóng)資企業(yè)中，企業(yè)往往會(huì)將銷售人員的工資總額與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，而沒有將應(yīng)收賬款納入考核體系，中廣公司也不例外。這就導(dǎo)致銷售人員只顧個(gè)人利益，盲目地將商品銷售給客戶，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大幅度上升，日積月累，形成大量壞賬，給企業(yè)造成很大的損失。

（二）缺乏必要的制度責(zé)任管理。企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下，更有大量的應(yīng)收賬款收不回、對(duì)不上，主要的原因是沒有明確由哪個(gè)部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相對(duì)應(yīng)的管理辦法，內(nèi)部控制不嚴(yán)，導(dǎo)致內(nèi)部清理欠款工作職責(zé)不清，形成找不到回款最終負(fù)責(zé)人的局面。再加上銷售部門只注重銷售，不注重回款，對(duì)產(chǎn)品售出后長(zhǎng)期不能收回貨款缺少相應(yīng)的約束制度，致使企業(yè)的應(yīng)收賬款大量的沉積下來，有的甚至變成壞賬；財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與銷售部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，使得問題不能及時(shí)暴露出來，導(dǎo)致銷售部門在給客戶提供商業(yè)信用時(shí)做出錯(cuò)誤的決定，財(cái)務(wù)部門也不能對(duì)應(yīng)收賬款起到一個(gè)很好的監(jiān)管作用；企業(yè)與客戶長(zhǎng)期不對(duì)賬，或是即便對(duì)了賬，但是并沒有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，只是口頭上的承諾，起不到應(yīng)有的作用。

（三）企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?，F(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，提升市場(chǎng)占有率，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售前，并沒有對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，銷售人員在不了解對(duì)方的信用情況下，將產(chǎn)品盲目地賒銷給對(duì)方，從而忽略了大量被客戶拖欠占用的資金不能收回的問題。

（四）企業(yè)信用狀況不甚樂觀。賒銷方式的誕生和生存基礎(chǔ)就是企業(yè)的信用。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步確立和規(guī)范，企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為交易的前提條件之一。不過，我國(guó)的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習(xí)慣還沒有形成，信用意識(shí)比較淡薄，這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我國(guó)的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷的層面上，缺乏信用的決策系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信用系統(tǒng)也沒有建設(shè)完成。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎(chǔ)尚不完善，企業(yè)信用面臨巨大的挑戰(zhàn)。

（五）企業(yè)法制觀念淡薄也是應(yīng)收賬款形成的間接原因。許多企業(yè)由于法制觀念淡薄，不懂得運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益，在一些合同糾紛中不能及時(shí)地通過法律途徑來加以解決，再加上斥諸法律“難執(zhí)行”的狀況，這種法制環(huán)境也助長(zhǎng)了那些不注重信用客戶的拖欠行為，導(dǎo)致一些賬款無法及時(shí)收回。也有很多企業(yè)明知道對(duì)方信用狀況出現(xiàn)問題，但又顧慮到今后的合作，也不愿意通過法律途徑去解決問題，錯(cuò)失了最佳的訴訟時(shí)機(jī)，造成不應(yīng)有的損失。

三、加強(qiáng)中廣農(nóng)資公司應(yīng)收賬款管理的建議

農(nóng)資企業(yè)為了減少或降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，必須采取相應(yīng)的對(duì)策，建立有效的管理模式，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制。

（一）制定合理的信用政策。信用政策是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的一個(gè)重要組成部分，主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三部分。

1、確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)農(nóng)資企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)制定得是否合適，直接影響其應(yīng)收賬款和銷售收入，信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，可以減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至?xí)逛N售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然會(huì)增加銷售，但會(huì)相應(yīng)增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，有可能得不償失。

2、采用正確的信用條件。信用條件是企業(yè)要求顧客支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。一般來說，企業(yè)在確定信用條件時(shí)，應(yīng)當(dāng)比較提供信用條件時(shí)的成本與加速收款所帶來的收益，如果提供信用條件的成本小于加速收款所帶來的收益，提供現(xiàn)金折扣就是合理的，反之，則不合理。

3、制定合理的收賬政策。收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款投資，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款投資，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。因此，企業(yè)的收賬政策應(yīng)寬嚴(yán)適度，在催收賬款時(shí)盡量做到有理、有據(jù)、有節(jié)、不傷“和氣”。企業(yè)可針對(duì)不同客戶、不同階段采用不同的收賬政策；（1）根據(jù)賬齡分析表對(duì)即將到期或已到期的應(yīng)收賬款，可以打電話或發(fā)去語氣較溫和的信函通知客戶，應(yīng)及時(shí)付款；（2）對(duì)已過付款期仍未付款的客戶，企業(yè)可打電話或派人登門催收欠款，如果客戶確有困難可共同商談延期付款的具體方法或做出一定的讓步；（3）對(duì)于無任何困難，又無合理的拒付理由而拒不付款的客戶，企業(yè)可借助法律手段來收回貨款。

（二）樹立資金風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、建立賒銷審批制度和銷售責(zé)任制度，加強(qiáng)銷售人員的資金回籠意識(shí)。在農(nóng)資企業(yè)內(nèi)部設(shè)立賒銷審批制度，分別規(guī)定銷售人員、銷售總監(jiān)可批準(zhǔn)的賒銷上限，限額以上的賒銷業(yè)務(wù)須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批，各級(jí)人員全權(quán)負(fù)責(zé)所轄范圍，保證賒銷策略的實(shí)現(xiàn)并盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。建立應(yīng)收賬款回籠與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤的銷售責(zé)任制度，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)實(shí)行銷售量與貨款回籠率的雙指標(biāo)考核并與獎(jiǎng)金掛鉤，提高銷售人員收款的積極性。

2、選擇便捷的貨款結(jié)算方式，提高貨款到賬率。我國(guó)現(xiàn)行的銀行結(jié)算方式較多，企業(yè)在簽訂銷售合同時(shí)應(yīng)該盡量選擇對(duì)企業(yè)有利的結(jié)算方式。在諸多的結(jié)算方式中，支票、匯票、本票和信用卡結(jié)算具有通用性、靈活性和票據(jù)流通性等特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)盡量采用。

（三）建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度

1、建立應(yīng)收賬款企業(yè)內(nèi)部管理制度。企業(yè)應(yīng)建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責(zé)和權(quán)限，確保辦理銷售和收款業(yè)務(wù)不相容崗位的分離和相互制約、監(jiān)督。倉(cāng)庫管理部門負(fù)責(zé)審核出、入庫手續(xù)是否齊全、單據(jù)是否完備，必須嚴(yán)格把關(guān)；銷售部門負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同，催收賒銷貨款，負(fù)責(zé)對(duì)退貨與銷售折讓的審批，并具體執(zhí)行單位信用政策；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄，對(duì)入庫商品進(jìn)行盤點(diǎn)檢查，督促銷售部門對(duì)應(yīng)收款的催收工作，分析匯總回款情況。在實(shí)行崗位責(zé)任的基礎(chǔ)上，還要加強(qiáng)各部門的工作、各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，建立健全對(duì)各個(gè)方面和各個(gè)環(huán)節(jié)的管理制度。銷售部門也應(yīng)設(shè)置臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品的銷售、發(fā)貨、收款情況。銷售人員要擔(dān)負(fù)對(duì)應(yīng)收賬款的催收責(zé)任，定期與客戶對(duì)賬、與財(cái)務(wù)部門對(duì)賬。

2、完善應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)內(nèi)部管理制度。一是嚴(yán)格審批手續(xù)，及時(shí)報(bào)賬。當(dāng)應(yīng)收賬款發(fā)生后，必須及時(shí)報(bào)送財(cái)務(wù)部門入賬，對(duì)每一個(gè)賒欠客戶的基本情況、賒銷金額、已還金額、尚欠金額做出逐筆詳細(xì)的記錄，隨時(shí)為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理提供真實(shí)、可靠的數(shù)據(jù)資料。銷售部門還要建立應(yīng)收賬款備查臺(tái)賬，以便時(shí)常與財(cái)務(wù)部門核對(duì)，一旦發(fā)現(xiàn)偏差，要及時(shí)查明原因，進(jìn)而調(diào)整，保證應(yīng)收賬款的真實(shí)可靠；二是強(qiáng)化應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù)管理，動(dòng)態(tài)跟蹤。企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，不能一味地等待客戶到期主動(dòng)付款，而是要經(jīng)常對(duì)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤與分析，加強(qiáng)日常的監(jiān)督，以便隨時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的情況，有利于做出科學(xué)的決策；三是健全企業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)部控制制度，控制風(fēng)險(xiǎn)。按照財(cái)務(wù)管理內(nèi)部牽制原則，在財(cái)務(wù)部門下可設(shè)立一個(gè)財(cái)務(wù)監(jiān)察小組，由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，配備專職的會(huì)計(jì)人員，負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)營(yíng)銷往來的核算和監(jiān)控，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款都要進(jìn)行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符；同時(shí)，還要規(guī)范各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的要求和操作程序，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)系統(tǒng)化、規(guī)范化，針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的對(duì)應(yīng)收賬款的事前、事中和事后的控制程序，強(qiáng)化財(cái)務(wù)部門的管理與監(jiān)控職能，以降低和控制企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是實(shí)現(xiàn)農(nóng)資企業(yè)資金良性循環(huán)、增強(qiáng)農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力的重要環(huán)節(jié)，必須科學(xué)地管理作為農(nóng)資企業(yè)流動(dòng)資金重要組成部分的應(yīng)收賬款，不能“只重形式，不重實(shí)質(zhì)”，必須加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行輔助管理，隨時(shí)準(zhǔn)確地歸集和控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)農(nóng)資企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，使農(nóng)資企業(yè)蓬勃、健康、快速發(fā)展。

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