李學(xué)榮

（山東中煙工業(yè)有限責(zé)任公司，山東濟(jì)南 250100）

做好企業(yè)銷售計(jì)劃管理工作的思路與舉措

李學(xué)榮

（山東中煙工業(yè)有限責(zé)任公司，山東濟(jì)南 250100）

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)銷售計(jì)劃管理的重要性更加突出。當(dāng)前，企業(yè)的銷售計(jì)劃存在銷售計(jì)劃制定脫離市場(chǎng)實(shí)際；管理制度建立不健全，執(zhí)行不到位；銷售計(jì)劃管理流程不順暢；管理手段執(zhí)行力度不夠等問(wèn)題。提高企業(yè)銷售計(jì)劃管理水平一是要科學(xué)合理的制定銷售計(jì)劃；二是建立、健全嚴(yán)格規(guī)范的銷售計(jì)劃管理制度；三是簡(jiǎn)化銷售計(jì)劃管理流程，提高銷售計(jì)劃管理效率；四是建立積極、高效的績(jī)效考核辦法，并嚴(yán)格考核。

銷售；銷售計(jì)劃管理；績(jī)效考核

俗話說(shuō)，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，這是對(duì)計(jì)劃管理比較形象的描述。銷售計(jì)劃管理是企業(yè)銷售管理工作中一項(xiàng)重要的職能，銷售計(jì)劃管理的最終目的就是促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

一、當(dāng)前企業(yè)銷售計(jì)劃管理中普遍存在的問(wèn)題以及原因分析

企業(yè)銷售管理過(guò)程大致可分為以下幾個(gè)方面。一是制定銷售計(jì)劃和銷售策略；二是建立銷售組織并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)；三是制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化成銷售業(yè)績(jī)；四是對(duì)銷售計(jì)劃的成效和銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。以上四個(gè)銷售管理過(guò)程都是與銷售計(jì)劃息息相關(guān)的，每一個(gè)過(guò)程都離不開對(duì)銷售計(jì)劃的管理，銷售計(jì)劃管理水平在很大程度上決定著企業(yè)銷售管理整體水平，決定著企業(yè)銷售目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)。

銷售計(jì)劃管理的內(nèi)容一般包括對(duì)銷售計(jì)劃管理制度、銷售計(jì)劃管理辦法、銷售計(jì)劃管理流程、銷售計(jì)劃管理控制等方面的管理，每一項(xiàng)內(nèi)容都對(duì)銷售計(jì)劃管理的整體水平提高起到制約作用。

在當(dāng)前企業(yè)銷售計(jì)劃管理過(guò)程中，普遍存在以下問(wèn)題：

（一）銷售計(jì)劃制定脫離市場(chǎng)實(shí)際，計(jì)劃分解缺乏客觀公正性，計(jì)劃的執(zhí)行存在明顯困難

銷售計(jì)劃的制定除了圍繞銷售目標(biāo)外，還應(yīng)重點(diǎn)參照宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)供求關(guān)系、企業(yè)能夠提供的銷售資源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱等各個(gè)方面因素。一個(gè)科學(xué)、合理的銷售計(jì)劃，應(yīng)該是能夠充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，能夠通過(guò)業(yè)務(wù)人員的努力可以基本達(dá)到的計(jì)劃。但在實(shí)際工作中，在銷售計(jì)劃制定時(shí)，往往很少考慮以上綜合因素，某些企業(yè)只是簡(jiǎn)單地按照“同比例增長(zhǎng)”制定銷售計(jì)劃，因此，這樣制定的銷售計(jì)劃往往與市場(chǎng)實(shí)際不相吻合，并且制定的銷售計(jì)劃期望值往往高于市場(chǎng)真實(shí)需求，執(zhí)行起來(lái)難度較大。

（二）銷售計(jì)劃管理制度不健全，執(zhí)行不到位

在企業(yè)銷售計(jì)劃管理過(guò)程中，管理者往往對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的重視程度明顯高于對(duì)銷售計(jì)劃管理過(guò)程。雖然企業(yè)在銷售計(jì)劃管理方面也建立了相關(guān)的管理制度，但由于對(duì)管理制度建立和執(zhí)行過(guò)程的不重視，使得銷售計(jì)劃管理制度對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行的控制程度明顯減弱，往往存在互不相干的現(xiàn)象，制度是制度，執(zhí)行是執(zhí)行。

（三）企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置繁雜，銷售計(jì)劃管理流程不順暢

由于每個(gè)企業(yè)機(jī)構(gòu)職能設(shè)置不同，往往造成銷售計(jì)劃管理程序、流程的不同，特別是一些規(guī)模較大的企業(yè)，銷售計(jì)劃管理往往涉及企業(yè)多個(gè)層級(jí)，計(jì)劃管理流程非常長(zhǎng)。從管理層角度分析，看似管理非常嚴(yán)謹(jǐn)，但實(shí)際工作中表現(xiàn)出的是“誰(shuí)都管理，但誰(shuí)都不管”的現(xiàn)象，不僅很大程度上影響了銷售計(jì)劃管理的力度，而且也影響了銷售計(jì)劃管理的效果。

（四）銷售計(jì)劃管理手段執(zhí)行力度不夠

評(píng)價(jià)銷售計(jì)劃管理好壞的重要手段就是制定銷售業(yè)績(jī)考核辦法。制定好的考核辦法并能夠嚴(yán)格落實(shí)，不僅能夠充分調(diào)動(dòng)各個(gè)管理環(huán)節(jié)的積極性，真正起到“鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后”的目的，而且在很大程度上還能夠促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。但在實(shí)際工作中，計(jì)劃考核辦法的執(zhí)行存在不嚴(yán)肅、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)默F(xiàn)象，考核的激勵(lì)作用沒(méi)有得到有效發(fā)揮。

二、提高企業(yè)銷售計(jì)劃管理水平的重要舉措

針對(duì)以上存在的問(wèn)題和現(xiàn)象，筆者就如何提高企業(yè)銷售計(jì)劃管理水平提出以下建議：

（一）依據(jù)科學(xué)合理的方法制定銷售計(jì)劃，做到科學(xué)、合理，切實(shí)可行

制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃應(yīng)該按照“收集信息—SWOT分析—目標(biāo)設(shè)定—部門論證—制定計(jì)劃”的步驟進(jìn)行。

在銷售計(jì)劃制定前，首先要對(duì)包括企業(yè)近年來(lái)的銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)銷售政策、國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀政策、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等進(jìn)行客觀信息的收集。然后，圍繞企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，對(duì)以上客觀信息進(jìn)行SWOT分析，分別預(yù)估這些信息對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響程度。同時(shí)，也要綜合考慮企業(yè)在銷售方面能夠提供的資源支持，在做好以上分析的基礎(chǔ)上，初步設(shè)定具體的銷售計(jì)劃方案，做到銷售計(jì)劃指標(biāo)具體化、數(shù)量化。需要注意的是，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)一定要有一定的難度，沒(méi)有難度的計(jì)劃不利于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的潛能，但難度太高，可望不可及的計(jì)劃，會(huì)打擊業(yè)務(wù)人員的積極性，合理的銷售計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)是“有一定難度，但切實(shí)可行”。最后，針對(duì)以上銷售計(jì)劃方案，應(yīng)由公司銷售主管部門召開銷售計(jì)劃專題會(huì)，對(duì)銷售計(jì)劃的合理性、可行性進(jìn)行論證并加以完善，最后形成高度一致的銷售計(jì)劃，只有這樣制定出來(lái)的銷售計(jì)劃才是具有高度執(zhí)行力的計(jì)劃。銷售計(jì)劃一旦確定，就必須保持計(jì)劃的穩(wěn)定性，沒(méi)有特殊原因，銷售計(jì)劃是不得隨意變更的。

（二）建立、健全嚴(yán)格規(guī)范的銷售計(jì)劃管理制度，加強(qiáng)對(duì)銷售計(jì)劃管理制度執(zhí)行力的檢查

銷售計(jì)劃確定之后，面臨著如何分解與執(zhí)行的問(wèn)題。銷售計(jì)劃分解一定要做到客觀、公平、合理，計(jì)劃分解流程一定要嚴(yán)格規(guī)范，要尊重客觀實(shí)際，避免“片面化、人情化”。目前，企業(yè)對(duì)銷售計(jì)劃分解普遍采取根據(jù)“同比增幅預(yù)期、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、人均需求”等指標(biāo)進(jìn)行分解。對(duì)于銷售計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行，企業(yè)必須建立合理的指標(biāo)管理體系，如建立“銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度監(jiān)控系統(tǒng)”，能夠?qū)︿N售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，同時(shí)要建立定期通報(bào)制度，通過(guò)實(shí)施監(jiān)控可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)問(wèn)題。

（三）采取現(xiàn)代化的手段，簡(jiǎn)化銷售計(jì)劃管理流程，提高銷售計(jì)劃管理效率

針對(duì)企業(yè)銷售計(jì)劃管理流程長(zhǎng)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，管理效率不高的問(wèn)題，首先，建議企業(yè)對(duì)銷售計(jì)劃管理環(huán)節(jié)進(jìn)行認(rèn)真梳理，該設(shè)的環(huán)節(jié)一定要設(shè)，但可有可無(wú)的環(huán)節(jié)建議不設(shè)。其次，建議企業(yè)積極開發(fā)現(xiàn)代化的銷售計(jì)劃監(jiān)督控制管理系統(tǒng)，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的分解參數(shù)和進(jìn)度參數(shù)等指標(biāo)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)銷售計(jì)劃管理的實(shí)施監(jiān)控，而且還能最大限度地減少人為因素對(duì)銷售計(jì)劃管理過(guò)程的影響。最后，合理縮短銷售計(jì)劃管理流程還可以有效降低人力成本支出，提高企業(yè)效益。

（四）建立積極、高效的績(jī)效考核辦法，嚴(yán)格考核力度，充分發(fā)揮考核的激勵(lì)作用

在制定銷售考核辦法時(shí)，考核內(nèi)容一定要做到重點(diǎn)突出、目的明確，考核標(biāo)準(zhǔn)一定要具體、明確、客觀，這樣的考核辦法才具有可操作性。在銷售考核過(guò)程中，一定要嚴(yán)格按照考核管理相關(guān)規(guī)定落實(shí)考核，考核結(jié)果一定要說(shuō)到做到、嚴(yán)格兌現(xiàn)，絕不能敷衍了事。同時(shí)，一定要杜絕人為因素對(duì)考核結(jié)果的影響，只有這樣才能充分體現(xiàn)銷售考核的激勵(lì)作用。如果沒(méi)有嚴(yán)格按照考核結(jié)果進(jìn)行兌現(xiàn)，不僅是對(duì)考核工作的不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有達(dá)到獎(jiǎng)罰分明的目的，給人造成一種“干好干壞一個(gè)樣”的假象，而且還會(huì)對(duì)工作干得好的業(yè)務(wù)人員造成一定的影響。但是，如果在考核過(guò)程中，確實(shí)存在考核結(jié)果與實(shí)際工作不相符的情況而影響了考核的公平性和合理性，建議在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)考核辦法進(jìn)行修訂與完善，從而真正達(dá)到考核的目的。

以上建議，僅是對(duì)如何提高當(dāng)前企業(yè)銷售計(jì)劃管理工作整體水平進(jìn)行的歸納，隨著時(shí)間推移、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，銷售計(jì)劃管理工作還會(huì)出現(xiàn)新的變化，銷售理念與方式也會(huì)隨之發(fā)生變化，只有在銷售計(jì)劃管理方面不斷創(chuàng)新，才能不斷滿足銷售計(jì)劃管理上水平的工作需要，才能促進(jìn)企業(yè)銷售工作更快更好的發(fā)展。

[1]黃向.淺析化工銷售計(jì)劃管理[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011，（2）.

[2]何志毅.市場(chǎng)營(yíng)銷原理[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2006.

（責(zé)任編輯：趙揚(yáng)）

F274

A

1008—6153（2013）01—0101—02

2012-12-20

李學(xué)榮（1971-），女，山東章丘人，大學(xué)學(xué)歷，山東中煙工業(yè)有限責(zé)任公司統(tǒng)計(jì)師。