劉冬

銷售是煤炭企業(yè)的龍頭，開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，可以說(shuō)是解決煤炭市場(chǎng)的主要任務(wù)，從煤炭企業(yè)的煤炭銷售量來(lái)看，問(wèn)題和困難很多，相比較而言營(yíng)銷方面的問(wèn)題比較突出，從觀念到戰(zhàn)略，從機(jī)構(gòu)到人員，普遍存在很多不適應(yīng)情況，將營(yíng)銷與企業(yè)的特點(diǎn)相結(jié)合，并采取有效的營(yíng)銷策略，是解決煤炭企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題的上上之選。

一、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

第一，營(yíng)銷觀念落后。普遍認(rèn)為，所謂的營(yíng)銷就是推銷，煤炭不和別的商品一樣，而且，大多數(shù)企業(yè)都是從企業(yè)自身出發(fā)，由于營(yíng)銷觀念的落后，使的大多數(shù)企業(yè)陷入了困境，面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)，煤炭企業(yè)開(kāi)始重視營(yíng)銷。實(shí)際上，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分，推銷是把企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品銷售出去，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是在產(chǎn)品未出售之前就已經(jīng)開(kāi)始，而銷售之后還沒(méi)有結(jié)束。

第二，不做市場(chǎng)調(diào)查?，F(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這樣的條件下，我們必須正確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，才能夠占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，俗話說(shuō)，不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，在正式的營(yíng)銷之前，進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查是非常有必要的。

第三，缺乏有效的營(yíng)銷手段。市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四種策略。企業(yè)只有正確的、科學(xué)的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，才能有效的占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的客戶，不同的地區(qū)，不同的時(shí)期采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合。然而，大多數(shù)煤炭企業(yè)由于營(yíng)銷觀念的落后，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，沒(méi)能根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略組合。

第四，營(yíng)銷人才素質(zhì)較低。煤炭企業(yè)科技含量較低，勞動(dòng)過(guò)程簡(jiǎn)單，人員素質(zhì)較低。他們?nèi)鄙俦匾氖袌?chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力較差，因此，煤炭企業(yè)要想在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)，必須提高企業(yè)員工的營(yíng)銷素質(zhì)。

二、煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

第一，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是以交換為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)使顧客滿意來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念很豐富，主要包括系統(tǒng)觀念，市場(chǎng)觀念，競(jìng)爭(zhēng)觀念，創(chuàng)新觀念，信息觀念，服務(wù)觀念，人才觀念等幾個(gè)方面。

第二，重視營(yíng)銷調(diào)研。只有重視營(yíng)銷調(diào)研，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解顧客需求，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷調(diào)研首先要確定研究目標(biāo)，而后制定調(diào)研計(jì)劃，收集并分析信息，最后得出結(jié)論。煤炭企業(yè)營(yíng)銷調(diào)研的范圍包括：）市場(chǎng)態(tài)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；政府有關(guān)政策；經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境；產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷研究；顧客購(gòu)買行為等。

第三，采用有效的營(yíng)銷策略。

一是注重產(chǎn)品質(zhì)量，完善顧客服務(wù)。隨著社會(huì)技術(shù)的發(fā)展，顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，企業(yè)必須提高煤炭的洗選率和搞好煤炭的深加工，減少原煤銷售，以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得市場(chǎng)。與此同時(shí)，還必須完善顧客服務(wù)。

二是競(jìng)爭(zhēng)手段多樣化。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是煤炭企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段煤炭企業(yè)還必須看到產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、渠道、促銷手段等非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的比重越來(lái)越大，企業(yè)只有采取多種競(jìng)爭(zhēng)手段，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

三是以直銷為主，中間商為輔。目前由于與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的市場(chǎng)體系尚未健全，而原有的流通渠道已發(fā)生變革。同時(shí)煤炭企業(yè)的用戶以電廠、鋼廠等生產(chǎn)企業(yè)為主，這些用戶用煤量大，需求穩(wěn)定，所以煤炭銷售應(yīng)以直銷為主，當(dāng)然煤炭企業(yè)也不能忽視中間商的分銷作用，應(yīng)選擇一些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的中間商作為有效補(bǔ)充；

四是促銷手段以人員推銷為主。煤炭因其自身特點(diǎn)，只有產(chǎn)地沒(méi)有品牌，依靠廣告和營(yíng)業(yè)推廣難以擴(kuò)大銷路。同時(shí)，煤炭企業(yè)的用戶購(gòu)買決策比較理性、專業(yè)，所以煤炭企業(yè)應(yīng)以人員推銷為主，以便及時(shí)向顧客提供信息，收集顧客的要求和反應(yīng)，加強(qiáng)與顧客的溝通，并適當(dāng)配合公共關(guān)系，提高企業(yè)知名度；

五是借助媒體的力量。煤炭不同于其他產(chǎn)品，因此，大家很少在媒體上見(jiàn)到有關(guān)煤炭的廣告，但就是基于這個(gè)原因，我想從營(yíng)銷創(chuàng)新的角度講，進(jìn)行廣告宣傳的攻勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)欲的力度；

六是煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新。煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新，首先要補(bǔ)上營(yíng)銷這一課，理解什么是營(yíng)銷理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷理念，通俗地說(shuō)就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問(wèn)題。著重解決營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過(guò)程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，放眼全國(guó)、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來(lái)越行不通了，其高昂的營(yíng)銷成本，多面樹(shù)敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，幾乎成了眾多企業(yè)的共識(shí)。

煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，改革現(xiàn)有的企業(yè)管理體制，使之更科學(xué)、更合理、更規(guī)范、更現(xiàn)代化，加強(qiáng)制度創(chuàng)新，體制創(chuàng)新，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育營(yíng)銷人員，了解研究市場(chǎng)，努力做好市場(chǎng)信息的交流。形成信息、市場(chǎng)、隊(duì)伍“三位一體”的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。培育和增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，立足國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，突出企業(yè)特色，打造一流的品牌服務(wù)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)走上高速發(fā)展的快車道。

（作者單位：陜西省煤炭運(yùn)銷集團(tuán)黃陵分公司）