■李叢聿 吳晶晶 北京林業(yè)大學

一、公司簡介與發(fā)展

聚美優(yōu)品其前身為團美網(wǎng)，2010年3月創(chuàng)立于北京。2010年9月，正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，讓變美更簡單。聚美優(yōu)品是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，主要以推薦明星產(chǎn)品為主，并搭配其他產(chǎn)品進行銷售。

二、市場營銷策略

營銷策略制定的基礎在于目標消費者的定位，聚美優(yōu)品的宗旨在于“聚集美麗，成人之美”，因此主要針對的是愛美麗的女性消費者。對于聚美優(yōu)品的營銷策略組合主要包括四個方面：

1.產(chǎn)品策略。面對化妝品團購市場已有的競爭，聚美優(yōu)品只選用目前市場上最暢銷的20%的化妝品，從中低端品牌到雅詩蘭黛、巴寶莉等國際大牌化妝品牌，擁有五百多個品牌，團購的化妝品涵蓋各個層次的消費群體。

聚美優(yōu)品是團購網(wǎng)站中首家獲得A級信用級別認證的網(wǎng)站。聚美優(yōu)品承諾所有出售商品均為100%正品。此外，聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標準30天拆封無條件退貨政策：如果消費者對從聚美優(yōu)品購買的商品不滿意，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無條件退回貨物并獲得全額退款。

聚美優(yōu)品將技術視為企業(yè)的活力源泉，在網(wǎng)站制作上也下了很大一番功夫。網(wǎng)站頁面設計合理，搜索也相當快捷。此外，為了最真實可信的美妝購物體驗，聚美優(yōu)品斥巨資籌建專業(yè)攝影棚，并聘請專業(yè)攝影師，清晰展現(xiàn)產(chǎn)品的每一個細節(jié)和使用效果。通過“一點就通”設計，用戶只要消費一次，其相關的訂單信息就會被保存下來，方便下次購買。

2.價格策略。折扣定價策略。聚美優(yōu)品在網(wǎng)頁上直接注明產(chǎn)品的降價幅度，以促進購買、提高競爭力，這始終是聚美優(yōu)品重要的經(jīng)營策略。價格低廉是聚美優(yōu)品最吸引顧客的地方之一，而且，相對于傳統(tǒng)的網(wǎng)上化妝品商城，由于團購數(shù)量的優(yōu)勢，聚美優(yōu)品所經(jīng)銷的化妝品不僅比市價低，在價格折扣上依然超越同行。

免費價格策略。聚美優(yōu)品會不定期在網(wǎng)站上推出抽獎免單和贈送產(chǎn)品的活動，這對顧客來講是一個極大的吸引。一方面會吸引已有會員關注當天的限時特賣，另一方面也將產(chǎn)品以零價格的形式提供給顧客，滿足客戶需求，提升消費者滿意度。

3.渠道策略。除了以網(wǎng)站銷售為主，2010.11，聚美優(yōu)品還推出手機版，方便客戶隨時隨地瀏覽搶購。會員只需要綁定手機號碼，就可以每天獲得網(wǎng)站的團購內(nèi)容，并且直接從電話訂購。在配送方面，聚美優(yōu)品還與物流公司合作，在北京地區(qū)建立了有效的物流體系，并開推廣于全國其他一線城市。

4.促銷策略。2011年4月，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。之后，聚美優(yōu)品迅速在北京等全國一線城市的公交站牌打出海報，并憑借韓庚在全國的較高人氣，迅速吸引一大批年輕顧客，月銷售額緊接著突破3000萬。2011年12月，聚美優(yōu)品又推出美妝時尚大典，何炅、吳奇隆成為新的代言人。

聚美優(yōu)品口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺，只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告，保證了口碑報告的真實公平。目前口碑中心已有約10萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得，并成為用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)。

聚美優(yōu)品針對大學校園也展開了一系列的促銷優(yōu)惠活動。除了參與紅杉資本舉辦的2012年的校園招聘之外，聚美優(yōu)品還通過在學校招代理人的方式，推出無日期限制的優(yōu)惠券活動，刺激大學生顧客群的銷售額迅速攀升。

三、戰(zhàn)略啟示

1.專業(yè)才是根本。當了解了聚美優(yōu)品的商業(yè)核心運作之后會發(fā)現(xiàn)，它只是遵循了一個很簡單的商業(yè)邏輯。聚美優(yōu)品的主要業(yè)務是團購化妝品，但是由于它是全國最早開展這項業(yè)務的企業(yè)，同時又執(zhí)行得非常堅決和高效，因而就成為了一家非常成功的企業(yè)。所以，任何一個企業(yè)只要能夠?qū)ふ业剿纳虡I(yè)模式，關注本業(yè)，培養(yǎng)強大的專業(yè)能力，就肯定能獲得專業(yè)機會。就如同在網(wǎng)上開書店成就了Amazon一樣，在網(wǎng)上團購化妝品就成就了聚美優(yōu)品。

2.以人為本是核心。要創(chuàng)建一個比較成功的企業(yè)，單打獨斗真的很難，作為一個團隊要找到一個正確的投資商。聚美優(yōu)品擁有被稱為“鐵三角”的管理團隊，在資源合作、管理技能上的完美組合以及緊密無風的團隊合作保證了公司的迅速穩(wěn)健發(fā)展。

事實證明，風險投資第一是人，第二是人，第三還是人。技術是客觀的東西，人才是最根本的。很快聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關注，獲得知名天使投資人，以及紅杉資本的高額投資。

3.服務是成敗的關鍵。制作精良的網(wǎng)站、優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品、口碑中心以及拆封30天無條件退貨的售后服務政策，都是聚美優(yōu)品便捷、可靠和專業(yè)的服務理念的體現(xiàn)，也使它在眾多的購物網(wǎng)站中脫穎而出。企業(yè)一定要有超強的服務意識和超前的服務能力，客戶關系管理已成為企業(yè)成敗的關鍵。