□ 岳 華

“如果說經(jīng)營(yíng)工作有什么秘訣的話，那就是扮演好三個(gè)角色：預(yù)算員、審核員、結(jié)算員?！表n麗在工作日志中這樣寫道。

□ 韓麗︵右︶與同事一起研究業(yè)務(wù)。

作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員，每一段經(jīng)歷，都是生命中最為寶貴的一筆財(cái)富。天津市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)芦@得者、四建第一管道工程公司副總經(jīng)濟(jì)師韓麗有著切身的體會(huì)：“每一次中標(biāo)都是經(jīng)營(yíng)者的‘堅(jiān)持不懈’、每一筆收入都是經(jīng)營(yíng)者的 ‘精打細(xì)算’，每一分利潤(rùn)都是‘嚴(yán)謹(jǐn)工作’的付出。”

勇闖市場(chǎng)搶先機(jī)

隨著國(guó)內(nèi)長(zhǎng)輸管道施工領(lǐng)域市場(chǎng)的不斷拓寬，四建第一管道工程公司打破以往長(zhǎng)輸管道的施工范圍，由僅限于輸油類長(zhǎng)輸管道施工，擴(kuò)增到現(xiàn)在的輸油輸氣（天然氣）類長(zhǎng)輸管道施工，并且輸送管徑由323毫米增至1016毫米，為進(jìn)一步發(fā)揮專業(yè)特色、擴(kuò)大施工領(lǐng)域搶占先機(jī)。

在公司員工中流傳著這樣一句話：“干起活來，市場(chǎng)部的女人像男人，男人像機(jī)器?！彪m然不太中聽，但確實(shí)是該公司市場(chǎng)部人員的真實(shí)寫照。

2010年4月，北?！蠈帯偕善酚凸艿理?xiàng)目站場(chǎng)及配套油庫工程開標(biāo)前四天，市場(chǎng)部接到業(yè)主口頭通知，因項(xiàng)目變動(dòng)比較大，有可能推遲開標(biāo)時(shí)間，本來準(zhǔn)備起程的幾位市場(chǎng)部人員只能等待業(yè)主的書面通知。晚上9點(diǎn)多，業(yè)主下發(fā)書面補(bǔ)遺，即使項(xiàng)目圖紙和清單變化大，仍按原定時(shí)間開標(biāo)。

凌晨3點(diǎn)，韓麗帶領(lǐng)市場(chǎng)部?jī)擅逻B夜趕到北京，坐上最早的航班趕赴南寧。這時(shí)距離開標(biāo)只有2天半的時(shí)間，而其中一個(gè)標(biāo)段的補(bǔ)遺圖紙就達(dá)30多本，也就是說原來的圖紙和清單基本全部推翻，要重新做標(biāo)書。常年出差、加班加點(diǎn)、通宵熬夜，早已成為韓麗的家常便飯，同時(shí)也練就了她處事不驚，辦事高效穩(wěn)妥的能力。在她的帶領(lǐng)下，她們重新整理標(biāo)書，打印資料、逐頁蓋章簽字、逐項(xiàng)檢查疏漏，終于在開標(biāo)當(dāng)天早上8點(diǎn)做好了一切開標(biāo)準(zhǔn)備。9點(diǎn)半，熬了一天一夜的韓麗帶著標(biāo)書去業(yè)主指定地點(diǎn)開標(biāo)。

機(jī)會(huì)總會(huì)留給有準(zhǔn)備的人。在這次參與投標(biāo)的50家施工單位中，四建第一管道工程公司脫穎而出，一舉中標(biāo)北海站庫工程標(biāo)達(dá)1.1億元的項(xiàng)目，這也是該公司首次在系統(tǒng)內(nèi)承攬到的最大工程，使得該公司2011年承攬任務(wù)總額率先突破2億元大關(guān)。消息傳開，韓麗也因此成為公司“焦點(diǎn)”人物。

用韓麗的話說：“市場(chǎng)是跑出來的。”見業(yè)主難、溝通拜訪難、長(zhǎng)期跟蹤更是難上加難，這位“小辣椒”部長(zhǎng)吃盡了苦頭。

巧用六心來談判

提到“談判”二字，經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)兼市場(chǎng)開發(fā)部部長(zhǎng)韓麗臉上寫滿了辛酸。她說：“談判就好比是應(yīng)聘，有一個(gè)積極應(yīng)對(duì)的心態(tài)是競(jìng)聘成功的首要條件。”在女兒不滿兩歲的時(shí)候，她就在全國(guó)各地“應(yīng)聘”，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)讓她總結(jié)出了“談判技巧用六心”，即用細(xì)心摸底、用專心換位思考、用精心制定戰(zhàn)術(shù)、用耐心說服對(duì)方、用信心堅(jiān)持我方利益最大化、用真心打動(dòng)對(duì)方。

2009年，在內(nèi)蒙古大唐國(guó)際天然氣管路工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中，公司參加3個(gè)標(biāo)段的競(jìng)標(biāo)。因?yàn)槭鞘状紊孀愫贤~過億元的系統(tǒng)外工程，又是集土建、鋼結(jié)構(gòu)、電氣儀表、防腐保溫、設(shè)備安裝、工藝管道六大專業(yè)為一體的綜合性工程，施工難度大、專業(yè)界限清晰，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多是與神華公司長(zhǎng)期合作的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，想要承攬到這樣一項(xiàng)工程談何容易！

人說進(jìn)蒙逐鹿，比智、比勇、比實(shí)力。經(jīng)過一年間瞄準(zhǔn)市場(chǎng)、死盯、死守，2009年春節(jié)前夕，她先后往返幾次內(nèi)蒙古都被業(yè)主拒之門外。正月初五，心急如焚的她撇下不滿周歲的孩子，決定 “三度進(jìn)蒙”。這一次她用72個(gè)小時(shí)的真誠(chéng)等待為自己贏得了機(jī)會(huì)，那機(jī)會(huì)就是短暫的20分鐘。也正是這20分鐘，讓她們憑借企業(yè)良好的信譽(yù)和令人信服的施工能力，拿到了該工程的試驗(yàn)性工程I、II標(biāo)段。雖然只有5.4公里的管道，但它終于敲開了系統(tǒng)外工程的大門。

2009年至2011年兩年間，她們又先后承攬了內(nèi)蒙古大唐國(guó)際克什克騰煤制氣項(xiàng)目5個(gè)標(biāo)段的施工任務(wù)，總承攬任務(wù)達(dá)1.3億元，為進(jìn)一步拓寬系統(tǒng)外市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

嚴(yán)細(xì)縝密算利潤(rùn)

嚴(yán)細(xì)縝密是“算”出利潤(rùn)的法寶。韓麗在項(xiàng)目開工前期，總是第一時(shí)間準(zhǔn)確掌控需求量數(shù)據(jù)、審圖核準(zhǔn)工作量，精測(cè)成本預(yù)算，為后期結(jié)算提供“談判依據(jù)”。她認(rèn)為，搞好工程竣工結(jié)算，要做好三件事：心中有數(shù)、據(jù)理力爭(zhēng)、折中和解。

首先要研透招標(biāo)文件、施工合同條款，熟知每一張施工圖紙，深入施工現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)核對(duì)，掌握整個(gè)工程的概況及施工方案的措施內(nèi)容，做到心中有數(shù)。

結(jié)算過程中據(jù)理力爭(zhēng)。在今年北海站場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化工程的結(jié)算中，原本總的刷油工程量為1.1萬平方米，其中罐體標(biāo)示油漆是5000平方米。由于高空作業(yè)，給施工帶來極大的難度，建設(shè)單位概算是每平方米刷油按64元計(jì)算，而業(yè)主預(yù)算價(jià)加費(fèi)用每平方米只有12元，兩者價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。經(jīng)過反復(fù)核對(duì)每一個(gè)點(diǎn)位，確認(rèn)施工作業(yè)單，韓麗耐心說服業(yè)主，闡述我方道理，經(jīng)過3個(gè)回合的談判交涉，最后審價(jià)單位同意全部按64元結(jié)算，僅這一項(xiàng)就增加經(jīng)濟(jì)效益57.2萬元。業(yè)主代表小張笑著說道：“真佩服你們的認(rèn)真勁兒。用你們天津人的話說，活兒夠細(xì)??！”

談判過程中善于折中和解。韓麗告訴記者：“因當(dāng)前的工程結(jié)算審價(jià)，一般是建設(shè)單位委托審計(jì)單位來做，而審計(jì)單位是以核減額收取審價(jià)費(fèi)用，他們從自己的利益出發(fā)，都要大刀闊斧地‘砍’，想方設(shè)法將工程造價(jià)減至最低。而我們要是硬碰硬，吃虧的必然是自己。所以要善于出感情牌，尋求折中和解，保證我方的利益最大化?！?/p>

市場(chǎng)是“跑”出來的，利潤(rùn)是“算”出來的?！叭绻f經(jīng)營(yíng)工作有什么秘訣的話，那就是扮演好自己的三種角色：預(yù)算員、審核員、結(jié)算員?！表n麗在工作日志中這樣寫道。