姚國善

（浙江省商務(wù)廳，浙江 杭州 310006）

越南是我國的近鄰，也是浙江企業(yè)拓展東盟市場的橋頭堡。近年來，中國和越南經(jīng)貿(mào)合作飛速發(fā)展。雙邊貿(mào)易額從中越關(guān)系正?；?991年時的3200萬美元增長到2011年的突破400億美元，增長1000多倍，中國已連續(xù)多年成為越南第一大貿(mào)易伙伴。2012年浙江省對越南出口24.56億美元，占對整個東盟出口169.68億美元的14.5%。作為東盟重要成員國之一，越南是中國產(chǎn)品進(jìn)入東盟5億人口消費市場最佳跳板和便捷通道，中國企業(yè)不僅可以避開很多貿(mào)易壁壘，還能節(jié)約出口成本。因此，做好拓展越南、東盟市場，是全省“穩(wěn)外貿(mào)、拓市場”工作中的重要組成部分。

一、兩屆“浙江出口商品（越南）展”成功舉辦

為有效應(yīng)對國際金融危機(jī)帶來的外需萎縮，積極拓展和培育周邊新興市場，抓住中國—東盟自貿(mào)區(qū)系列協(xié)議全面實施帶來的貿(mào)易機(jī)遇，按照 “穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促平衡”的總體要求，圍繞浙江省“拓市場、促轉(zhuǎn)型、擴(kuò)進(jìn)口”的工作部署，從2011年開始，在越南舉辦“浙江出口商品交易會”（簡稱“越南展”），打造浙江省在東盟地區(qū)的第三個自辦展平臺，旨在優(yōu)化市場拓展平臺的布局，推動浙江企業(yè)有效拓展越南乃至東盟市場。

2011年5月18日至20日，首屆“越南展”在越南河內(nèi)成功舉辦。共有112家浙江企業(yè)參展，其中多數(shù)企業(yè)是首次接觸越南市場、到越南尋找商機(jī)。展會三天，到會越南客商4000余人，現(xiàn)場成交434萬美元，達(dá)成協(xié)議2722萬美元。通過首屆越南展，84%參展企業(yè)反映良好，普遍看好越南市場的潛力，并對“越南展”這個新的貿(mào)易投資促進(jìn)平臺給予了充分肯定。

2012年5月16-18日，第二屆“越南展”成功舉辦。本屆展位總面積4000平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位150個，參展企業(yè)138家。到會客商5069人，成交572筆，現(xiàn)場成交513萬美元，意向成交2340萬美元，分別比上屆增長13%、76.5%、18%，-14%，“越南展”品牌初步得到浙江企業(yè)和越南客商的認(rèn)可。

連續(xù)兩屆“越南展”的成功舉辦，得益于全省各級主管部門的共同努力和展覽企業(yè)精心細(xì)致的工作和良好的服務(wù)。主要表現(xiàn)在四個方面：一是做足功課，精心篩選參展企業(yè)和展品。根據(jù)越南國家的海關(guān)進(jìn)出口統(tǒng)計數(shù)，組織適合越南市場需求的參展企業(yè)和展品。二是突出浙江品牌，與越方做好對接，場館布置上力求突出“浙江制造”整體品牌形象，強(qiáng)化浙江產(chǎn)品整體概念。三是重視宣傳，努力提高參展效果。越南合作方專門開通一個專業(yè)網(wǎng)站介紹展會情況，并在越南全國60余個專業(yè)網(wǎng)站上宣傳，在越南消息、越南工貿(mào)報等20家報紙上刊登展會信息以及在越南中央電視臺、河內(nèi)電視臺等9家電視臺投放展會廣告，于展會開始前召開專題新聞發(fā)布會，詳細(xì)介紹浙江企業(yè)和浙江商品。四是細(xì)致周到，做好展會的各項服務(wù)，從籌備的參展的全過程中狠抓服務(wù)，組織人員編印了《越南展參展手冊》，在安排展品運輸，收集會刊信息，參展人員簽證等各項工作關(guān)鍵時間節(jié)點上做好提醒、做好安排，力保每個企業(yè)、每個展品都能順利參展。

二、對越南展的展后問卷調(diào)查及分析

為研究進(jìn)一步提高自辦展水平，搭建更富有成效的貿(mào)易促進(jìn)平臺，浙江省商務(wù)廳在2011年和2012年連續(xù)兩年舉辦浙江越南自辦展的基礎(chǔ)上，對各參展企業(yè)進(jìn)行績效評估。在問卷設(shè)計時，根據(jù)展會的背景和參展企業(yè)的現(xiàn)實需要，有針對性和有效性地綜合各方面因素，最后確定本次市場調(diào)研的問卷形式和內(nèi)容。調(diào)查通過發(fā)文、電子郵件、傳真、電話等多種渠道進(jìn)行，歷時一個多月，對全部221家參展企業(yè)都發(fā)放了問卷，實際回收197份，有效回收率達(dá)89%。

調(diào)查分析及結(jié)論如下：

一是展會效果較好，多數(shù)企業(yè)愿意繼續(xù)參加。調(diào)查顯示，參加第一屆展會的企業(yè)有85家，占比43.2%；參加第二屆展會的企業(yè)有102家，占比51.8%；兩屆展會均參加的企業(yè)有10家，占比5.1%。企業(yè)通過參加越南展，取得了一些成果。其中， 78.7%的企業(yè)了解市場信息（155家）； 36%的企業(yè)結(jié)識了新客戶（71家）；33%的企業(yè)擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度（65家）；19.8%的企業(yè)接到了新訂單（39家）；6.1%的企業(yè)獲得當(dāng)?shù)卮砩蹋?2家）；8.6%的企業(yè)選擇了其他（17家）。企業(yè)對參加下屆越南展，表示會繼續(xù)參加的有104家，占比52.8%；表示不會參加的有67家，占比34%；有意向參加的22家，占比11.2%。

在參展過程中，絕大部分企業(yè)都取得了一定成果，近八成企業(yè)通過展會對越南市場有了更加詳細(xì)的了解，六成以上企業(yè)在展會上結(jié)識了新客戶、擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度。根據(jù)企業(yè)反饋，越南展給參展企業(yè)帶來了較大實效，調(diào)查顯示有64%的參展企業(yè)愿意繼續(xù)參加下一屆越南展，有52.8%的企業(yè)明確表示希望參加。

二是組展工作較有成效，參展企業(yè)認(rèn)同度高。為做好越南展組展工作，每屆展會都提前半年著手籌備，著重安排人員招展組展，優(yōu)選參展企業(yè)和參展展品類別，對展位分配等各項工作嚴(yán)把細(xì)節(jié)，優(yōu)化每個環(huán)節(jié)。通過參展企業(yè)的展會反饋顯示，企業(yè)參加越南展的積極性很高，有86.3%的企業(yè)自愿報名參展，除省公司外，僅有7.1%的企業(yè)為各市商務(wù)部門指定。

在選擇參展企業(yè)類型方面，參展企業(yè)希望組織個體企業(yè)的有 44家，占比22.3%；民營企業(yè)134家，占比68%；國有企業(yè)14家，占比7.1%；外資企業(yè)14家，占比7.1%；其他8家，占比4.1%。企業(yè)對參展規(guī)模的建議，希望組織微型企業(yè)的有17家，占比8.6%；小型企業(yè)104家，占比52.8%；中型企業(yè)85家，占比43%；大型企業(yè)10家，占比5.1%?？傮w來看，95%企業(yè)希望組織中小企業(yè)及微型企業(yè)參展，90%的企業(yè)希望組織民營企業(yè)、個體企業(yè)等類型比較靈活的企業(yè)參展，這與展前組織企業(yè)的類型基本吻合，企業(yè)對此高度認(rèn)同。參展企業(yè)對展會舉辦的商務(wù)服務(wù)、組織管理等均較為滿意，對承辦單位服務(wù)質(zhì)量滿意度高達(dá)72.1%，僅有2.5%的企業(yè)表示不滿意。

三是展會規(guī)模和參展商品總體合理，有進(jìn)一步優(yōu)化空間。企業(yè)對展品類別的建議，希望展品是五金的有61家，占比31%；紡織面料42家，占比21.3%；服裝23家，占比11.7%；建材36家，占比18.3%；農(nóng)副產(chǎn)品3家，占比1.5%；電子產(chǎn)品24家，占比12.2%；塑料制品16家，占比8.1%；醫(yī)藥品2家，占比1%；家居用品26家，占比13.2%；鞋類5家，占比2.5%；其他36家，占比18.3%。企業(yè)對展品檔次的建議，希望參展的是低檔產(chǎn)品的有27家，占比13.7%；中檔產(chǎn)品的148家，占比75.1%；高檔產(chǎn)品34家，占比17.3%。

調(diào)查顯示，60.4%的企業(yè)比較認(rèn)可當(dāng)前的展會規(guī)模，建議做成200個展位左右的中型展會，另有近三成的企業(yè)建議今后展會可以做成300個展位以上的大型綜合類展會，這說明參展企業(yè)對越南展的平臺作用基本肯定，且期望值較高。當(dāng)前越南展主要展品類別為機(jī)電產(chǎn)品、建材五金、家居面料等三大類，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對五金、紡織面料、建材、服裝、家居用品、塑料制品等展品的參展興趣較濃，基本符合越南展前期組織的展品類別。從展品檔次上看，有75.1%的企業(yè)建議選擇中檔產(chǎn)品參展，和展前預(yù)計基本吻合。但是，相比于低檔產(chǎn)品，選擇高端產(chǎn)品參展更受企業(yè)的青睞，這與前期認(rèn)為越南市場屬于中低檔市場的評估略有誤差，企業(yè)的反饋對今后對越南市場判斷提供了新的思考。

四是展會舉辦時間地點值得進(jìn)一步研究。企業(yè)對拓展東盟市場的自辦展舉辦國的建議，希望在越南的有46家，占比23.4%；泰國的有68家，占比34.5%；馬來西亞的有72家，占比36.6%；新加坡的有82家，占比41.6%；印尼的有88家，占比44.7%；其他5家，占比2.5%。對繼續(xù)在越南舉辦，希望在越南北部（河內(nèi)）的有61家，占比31%；在越南南部（胡志明）的有124家，占比62.9%。

連續(xù)兩年于5月下辦旬在越南河內(nèi)舉辦的自辦展后，企業(yè)對舉辦時間和舉辦地點均有不同的考慮。從企業(yè)反饋來看，在舉辦時間上，74.6%的企業(yè)希望繼續(xù)在五月下旬舉辦自辦展，同時也有98家企業(yè)建議在下半年的8月或11月份舉辦。就舉辦地而言，100%企業(yè)希望繼續(xù)在東盟國家辦自辦展，首先是印尼，其后依次為新加坡、馬來西亞、泰國、越南。若繼續(xù)在越南辦展，62.9%的企業(yè)希望放在胡志明市。

從調(diào)查來看，大部分參展企業(yè)認(rèn)為，就東盟整體來說越南不如新加坡等地輻射作用顯著，在越南境內(nèi)辦展企業(yè)也更傾向到越南工商業(yè)較為發(fā)達(dá)的南部地區(qū)。調(diào)查顯示，經(jīng)過兩年的努力培育，越南展作為浙江省開拓境外市場的重要平臺之一，已經(jīng)得到了浙江企業(yè)的基本認(rèn)可，目前已經(jīng)有企業(yè)前來咨詢明年越南展的參展事宜。越南展的舉辦時間、參展產(chǎn)品、展會規(guī)模等方面企業(yè)都認(rèn)可較高，認(rèn)為都應(yīng)繼續(xù)保持并適當(dāng)予以改進(jìn)。舉辦地建議移至越南南部的胡志明市，同時針對企業(yè)赴新加坡等地參展的意愿較高，建議可在新加坡、馬來西亞、泰國三個國家中選擇一個國家舉辦綜合性重點展會，如有可能今后可發(fā)展為針對東盟的第二個自辦展。

三、“越南展”平臺對推進(jìn)浙江企業(yè)開拓東盟市場的作用

越南作為中國近鄰，與浙江具有較好的貿(mào)易投資合作基礎(chǔ)，越南市場看好浙江產(chǎn)品的潛力。同時，越南也是東盟的主要成員之一，其對東南亞市場具有一定的輻射能力。借助“越南展”平臺，擴(kuò)大對越南的經(jīng)貿(mào)往來，具有重要的現(xiàn)實意義。

一是有利于推動企業(yè)加快開拓越南市場。得益于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)升級，近年來，浙江傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)的競爭力不斷增強(qiáng)，國際市場份額也不斷擴(kuò)大。越南市場是浙江省重點開拓的新興市場之一，其國內(nèi)產(chǎn)業(yè)處于相對低端，未來發(fā)展空間和潛力較大，浙江企業(yè)開拓越南市場大有作為。以紡織服裝業(yè)為例，紡織服裝是越南的三大支柱行業(yè)之一，2011年度越南出口紡織服裝產(chǎn)品120億美元，但是以加工貿(mào)易為主，全年紡織面料進(jìn)口達(dá)到80億美元，其中有40%的面料來自中國。浙江也是紡織面料的生產(chǎn)和出口大省，紹興地區(qū)的紡織面料以其品種優(yōu)、花色多、質(zhì)量好、價格低而著稱，2011年浙江出口越南的紡織品10.03億美元，約占越南進(jìn)口面料總額的15%以上，浙江紡織面料產(chǎn)品出口越南市場潛力巨大，同時可以形成產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)。兩次“越南展”期間，全省參展紡織面料參展企業(yè)與越南客商的洽談都很有收獲。此外，文具、摩托車配件、電動自行車、太陽能產(chǎn)品、日用輕工業(yè)品等進(jìn)入越南也都頗具潛力。相信通過主管部門和企業(yè)的努力，浙江產(chǎn)品和浙江企業(yè)在越南市場的認(rèn)可度會得到進(jìn)一步提升， “浙江出口商品（越南）展”也能夠同時打造成浙江省在越南的自主展會品牌。

二是有利于浙江企業(yè)走出去拓展發(fā)展空間。從國際國內(nèi)宏觀環(huán)境，以及企業(yè)運營的微觀因素來看，浙江企業(yè)突破要素制約“走出去”正當(dāng)其時。包括越南在內(nèi)的東盟地區(qū)，擁有較豐富的自然資源，勞動力數(shù)量較多，勞動力成本相對較低，對中國企業(yè)的吸引力較強(qiáng)。有一定經(jīng)濟(jì)實力和產(chǎn)品優(yōu)勢的企業(yè)，到越南及其他東盟國家投資開發(fā)資源或投資設(shè)立工廠，大有可為。在兩屆“越南展”上，不少浙江企業(yè)表達(dá)了想在越南投資設(shè)廠的意愿，并在展會后實地考察了越南的工廠情況，準(zhǔn)備展后繼續(xù)溝通，把部分產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到越南生產(chǎn)。也有企業(yè)對越南當(dāng)?shù)厥袌龅娜萘窟M(jìn)行了考察，對越南河內(nèi)及附近地區(qū)的超市、專業(yè)市場、百貨公司等地進(jìn)行了分析比較，積極與越南客商洽談貿(mào)易代理，意在建立境外營銷網(wǎng)絡(luò)。

三是有利于引領(lǐng)浙江企業(yè)開拓整個東盟市場。2010年1月，中國—東盟自貿(mào)區(qū)全面建成，為浙江企業(yè)擴(kuò)大對東盟出口帶來了巨大的市場空間。中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)建成后，已成為與歐盟、北美自由貿(mào)易區(qū)并稱的世界三大區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作區(qū)，中國與東盟的貿(mào)易額占到全世界貿(mào)易總額的13%，成為一個涵蓋11個國家，19億人口，GDP達(dá)6萬億美元的巨大經(jīng)濟(jì)體。東盟和浙江的經(jīng)濟(jì)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，尤其表現(xiàn)在雙方比較優(yōu)勢產(chǎn)品貿(mào)易量的較快增長，成為雙方經(jīng)濟(jì)合作的主要推動力。東盟的農(nóng)產(chǎn)品、初級產(chǎn)品和原材料，如棕櫚油、天然橡膠、原油、熱帶水果、電子原器件等成為浙江企業(yè)主要進(jìn)口產(chǎn)品，而浙江的輕工、機(jī)械、電子、紡織、服裝、鞋類、機(jī)電等產(chǎn)品成為出口東盟的主打品種。抓住中國-東盟自貿(mào)區(qū)建設(shè)重大機(jī)遇，研究浙江在東盟自貿(mào)區(qū)背景下擴(kuò)大與東盟各國的經(jīng)貿(mào)合作，實施以東盟為重點的多區(qū)域合作戰(zhàn)略，是目前全省外經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域的一項重要工作。早在2011年首屆越南展成功結(jié)束后，我們就組織力量對展會所取得的成果和經(jīng)驗進(jìn)行了詳細(xì)的總結(jié)與評估，大家一致認(rèn)為，越南是浙江省在東盟市場上的一個主要陣地，產(chǎn)品在越南市場受歡迎程度較高，開拓越南市場對浙江企業(yè)和產(chǎn)品“走進(jìn)東盟”具有重要的現(xiàn)實意義。

自從2011年首次舉辦“越南展”以來，通過這一平臺及其他一系列措施，全省對越南和東盟地區(qū)的貿(mào)易保持了較快增長。2011年浙江省對越南出口22.29億美元，同比增長11.9%，在前一年增長35.7%的基礎(chǔ)上繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。2012年1-12月，對越南出口24.56億美元，增長10.24%，比全省出口增速快近6.5個百分點。同期，浙江省與東盟的貿(mào)易也保持了較好的發(fā)展勢頭。2011年對東盟地區(qū)出口147.49億美元，同比增長33.98%，比全省平均增速高14個百分點。2012年，在全省外貿(mào)出口整體不理想的情況下，對東盟市場出口保持了15.05%的增長速度，明顯好于對歐盟、日韓等傳統(tǒng)市場的出口增幅。這些都充分說明了浙江產(chǎn)品在包括越南在內(nèi)的東盟市場仍然具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢和潛力，借助類似“越南展”的有效平臺，可以實現(xiàn)“穩(wěn)步提升新興市場”的戰(zhàn)略目標(biāo)。