文傅維

向啟云：從“打工皇帝”到“專利大王”

文傅維

向啟云（后）在工廠潛心研究專利產(chǎn)品

歷經(jīng)半生辛勞，眼鏡人向啟云終于進(jìn)入云淡風(fēng)輕，從容不迫之境。這樣說，是因?yàn)樗谘坨R行業(yè)摸爬滾打20多年，起起落落，悲喜交集，一直到最近幾年，才在眼鏡行業(yè)找到自己生存的位置和發(fā)展的方向，那就是致力于專利產(chǎn)品開發(fā)，這是他最喜歡做的事情，最擅長做的事情，也是最令他高興的事。全身心地投入專利產(chǎn)品研究和開發(fā)，每天都活得特別充實(shí)、特別開心，這樣的生活，用他的重慶忠縣話說：“恁個樣范兒活起才叫踏實(shí)?！?/p>

向啟云的深圳天視能眼鏡有限公司，在今年北京展會上推出了最新專利產(chǎn)品套鏡，采用簡潔牢固的卡扣，一套兩副眼鏡，可隨意變換風(fēng)格，裝配有度數(shù)的鏡片，一副近視鏡用于工作生活，一副太陽鏡用于開車和戶外活動，隨鏡贈送精致小包，使用方便。一經(jīng)推出，不少批發(fā)商、零售商便感受到這個產(chǎn)品的成熟和便捷，紛紛看好其市場價值，合作伙伴簽了一大堆，零售商訂貨現(xiàn)金也收了不少，這讓向啟云再次感覺火候到了。所謂火候到了，除了產(chǎn)品火候到了，同時是對消費(fèi)者需求研究的火候也到了，市場不用發(fā)愁了。

具體說來，向啟云的專利產(chǎn)品分為幾大系列：一是套鏡系列，這個在市場用戶中有深厚根基，其中司機(jī)鏡系列、遮陽鏡系列、防輻射鏡系列、3D系列等等，均是為了迎合差異化市場需求，適合30～55歲的消費(fèi)群體。二是變臉變腿系列：包括顏色變化系列、框型變化系列，倡導(dǎo)自由個性化搭配。到目前為止，獲得了專利有10余項(xiàng)?，F(xiàn)在主要在進(jìn)行“一人多鏡”系列開發(fā)，眼鏡都是成套銷售。以前的眼鏡都用作單一矯正視力，現(xiàn)在主要在時尚方面跟進(jìn)，一套眼鏡中有不同款式和不同材料，塑鋼、鈦材、鉆石切邊、板材時尚、薄片鋼板材料等等集合在一起，鏡腿可以隨時更換，兼具矯正、遮陽、防紫外線、防眩光及時尚功能。

開發(fā)和銷售結(jié)合起來，是完善產(chǎn)品的根基。以前向啟云生意做得很累，主要受制于生產(chǎn)和銷售，這要從向啟云的從業(yè)經(jīng)歷說起。他一直喜歡鉆研鏡架工藝和技術(shù)，但是生產(chǎn)過程管理，銷售市場布局則完全不是他的長項(xiàng)。在上海辦廠那幾年，是他最勞累也最不開心的幾年，眼鏡工廠孤懸在上海青浦，他一人要管生產(chǎn)，管銷售，還要搞產(chǎn)品開發(fā)，顯得力不從心，終于他發(fā)現(xiàn)上海不是久留之地，選擇了回故鄉(xiāng)重慶發(fā)展。福不雙降禍不單行，回到老家，他又患上了很稀奇的病，讓他在事業(yè)上更是一度意志消沉，幾近退出眼鏡行業(yè)。后來經(jīng)過一段時間休養(yǎng)，身體逐漸康復(fù)，才選擇了去深圳，在這里，他的信心開始一點(diǎn)點(diǎn)恢復(fù)起來。

在深圳，他對自己眼鏡生涯進(jìn)行了一次梳理，他認(rèn)為光做生產(chǎn)，必將陷入訂單模式的殘酷廝殺當(dāng)中，就算底蘊(yùn)極其深厚的工廠，現(xiàn)在也充滿了危機(jī)。要么打造品牌，但這也不是三兩天的事情，必須得長期積累和沉淀，自己也乏善可陳；還有選擇是品牌代理，資源倒是有，今天拿這個牌子，到期了又換另一個牌子，也沒有持續(xù)性，況且市場營銷、品牌運(yùn)作又不是自己的長項(xiàng)。最后，他還是覺得自己的長項(xiàng)是搞產(chǎn)品開發(fā)。但是，開發(fā)出來怎么辦？如何將專利產(chǎn)品、市場、品牌如何有效結(jié)合起來？向啟云面臨新的問題。

吉人天相，這個時候，向啟云的一對寶貝女兒成長起來了。先是表現(xiàn)出給他的協(xié)助越來越大，逐漸引起了他的關(guān)注，有時候他故意把繁難一點(diǎn)的事情交給女兒去做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)都完成得很好，最終讓他下決心可以交班了。他安排大女兒在重慶開了銷售公司，主要銷售自己部分類別專利產(chǎn)品，經(jīng)過兩年多發(fā)展，勢頭相當(dāng)不錯，市場逐漸擴(kuò)展到四川、陜西、山西、內(nèi)蒙、寧夏等地，而且每年區(qū)域都還在擴(kuò)大，今年北京展會也取得不錯業(yè)績。小女兒大學(xué)畢業(yè)剛一年多，他就將自己的董事長頭銜直接讓她擔(dān)當(dāng)起來，這幾乎是眼鏡行業(yè)最年輕的董事長了。別看小女兒年齡小，做起事情來卻是有板有眼，上任就在公司四個方面進(jìn)行了梳理：堅(jiān)持做現(xiàn)金、核算成本、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)把控、壓縮庫存。在北京展會上，有人評價：和向啟云父女打交道，如果你是想真誠合作，那么你會感覺到超值；如果你態(tài)度不真誠，等于就算進(jìn)了灶王爺神廟，灰都不讓你抓一把走。在生產(chǎn)過程把控、工藝跟單等方面，他又聘請了一位在深圳廣有人脈，非常能干的阿波，以股東的身份參與公司的運(yùn)營管理。

向啟云前幾年就引進(jìn)了國際品牌袋鼠，通過國際品牌的影響力和深圳生產(chǎn)優(yōu)勢雙拳出擊，打造國內(nèi)市場形象。比如袋鼠品牌——鈦架和上海法利蘭公司合作，太陽鏡和臺州風(fēng)帆公司合作，套鏡以股份制合作方式和上海快信公司合作。向啟云認(rèn)為合作伙伴相當(dāng)重要。他經(jīng)常提起合作伙伴快信公司董事長王定亞：“王定亞一天看起來都是笑嘻嘻的，但是對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格得不得了，一點(diǎn)點(diǎn)不對就‘吵岇了’！但這也好，事情做仔細(xì)，消費(fèi)者獲益?！爆F(xiàn)在他又引進(jìn)了一個法國品牌——“阿貝姆”。直到現(xiàn)在，他始終恪守著這樣一個原則：沒有專利的產(chǎn)品，一副眼鏡都不做。

這樣，生產(chǎn)、銷售、管理、團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)張都不需要自己煩心了。他現(xiàn)在思路發(fā)生了徹底變化，做精不求大，追求公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)年的“打工皇帝”已經(jīng)順利過渡成“專利大王”了。