做得不但累死，而且還“庫(kù)”死。

如今國(guó)內(nèi)不少服裝企業(yè)頻爆庫(kù)存危機(jī)，“困死”在庫(kù)存問(wèn)題上了。

傳統(tǒng)訂貨會(huì)模式成了高庫(kù)存的“元兇”

統(tǒng)計(jì)顯示，截至2012年11月底，僅國(guó)內(nèi)A股服裝類29家上市公司第三季度存貨總量就達(dá)到了驚人的382億元，某知名品牌更是爆出了高達(dá)250億元的天價(jià)庫(kù)存。卡奴迪路、報(bào)喜鳥(niǎo)、九牧王、七匹狼、凱諾科技、喬治白、希努爾、步森股份、大楊創(chuàng)世等在內(nèi)的九大男裝上市公司第三季財(cái)報(bào)顯示，其庫(kù)存總量已達(dá)到了驚人的38.62億元，且每家公司的存貨都超過(guò)1億元。而李寧、美特斯邦威、海瀾之家等知名服企的高庫(kù)存問(wèn)題尤為突出，海瀾之家的存貨總額已占到總資產(chǎn)的56.82%，美特斯邦威存貨比也高達(dá)49.55%。有媒體由此斷言，全國(guó)服裝庫(kù)存夠國(guó)人穿3年。如此高的庫(kù)存，令企業(yè)現(xiàn)金流不堪負(fù)重，資金鏈隨時(shí)都有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

與之相對(duì)應(yīng)的現(xiàn)象是，從2012年秋天開(kāi)始，國(guó)內(nèi)廠商服裝業(yè)促銷就非常賣力，打折促銷場(chǎng)面熱鬧非凡，并陷入上市即打折、隨即又“揮淚甩賣”的怪現(xiàn)象，以解救庫(kù)存之憂。

從整體行業(yè)來(lái)看，導(dǎo)致中國(guó)服裝企業(yè)高庫(kù)存的原因有很多，但主要有兩點(diǎn)。眾所周知，服裝企業(yè)在銷售渠道中普遍運(yùn)用“品牌商（生產(chǎn)開(kāi)發(fā)商）→各級(jí)代理商→各個(gè)零售商→消費(fèi)者”的分銷模式，中間環(huán)節(jié)通過(guò)一年兩次的訂貨會(huì)（春夏季、秋冬季）來(lái)溝通。代理商通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N售預(yù)估來(lái)決定訂貨量，但是由于供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)缺少信息技術(shù)的有力支撐，常常導(dǎo)致市場(chǎng)信息不準(zhǔn)、市場(chǎng)預(yù)判與消費(fèi)者實(shí)際需求存在較大誤差、產(chǎn)銷脫軌等問(wèn)題?？梢哉f(shuō)，中國(guó)服裝業(yè)至今仍依賴下游分銷商而不是消費(fèi)者提供市場(chǎng)信息，仍停留在訂貨會(huì)模式，做服裝的買手就是憑感覺(jué)，憑自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選產(chǎn)品、來(lái)定貨的，而這種模式就是中國(guó)服裝業(yè)高庫(kù)存的根源。其次，粗放式的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式造成需求逐級(jí)扭曲性擴(kuò)大，代理商往往訂購(gòu)較多的商品以備斷貨，品牌商也儲(chǔ)存較多的商品以備補(bǔ)貨，這種雙方面的假性需求擴(kuò)大庫(kù)容量，給庫(kù)存造成了巨大的壓力。據(jù)悉，在中國(guó)服裝市場(chǎng)，每賣出1件商品，生產(chǎn)商要準(zhǔn)備2.5件商品進(jìn)行庫(kù)存周轉(zhuǎn)，有時(shí)還會(huì)超出這個(gè)比例，因此市場(chǎng)環(huán)境稍有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)由此形成大量庫(kù)存，“爆倉(cāng)”頻頻。

高庫(kù)存之危，預(yù)售模式呼之而出

其實(shí)不只在服裝業(yè)，在國(guó)內(nèi)許多傳統(tǒng)行業(yè)都存在高庫(kù)存的壓力。如何解決高庫(kù)存之憂，成為懸在無(wú)數(shù)廠商心頭之患。在2012年結(jié)束的“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)中，天貓和淘寶實(shí)現(xiàn)了高達(dá)191億元的支付寶交易額，是2011年的3倍多，成為全球最大的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者節(jié)，也極大震動(dòng)了線下零售業(yè)。以預(yù)售模式為代表的天貓“雙十一”營(yíng)銷創(chuàng)新，更是震動(dòng)了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷模式，令人耳目一新。

在距離2012年“雙十一”大促銷還有30天的時(shí)候，天貓就發(fā)布了自電商成立以來(lái)第一次大規(guī)模的正式C2B （Customer to Business，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)）預(yù)售活動(dòng)，引起業(yè)界極大的關(guān)注。預(yù)售規(guī)則大致如下：

活動(dòng)時(shí)間為10月15日到11月10日；對(duì)于預(yù)售的商品，消費(fèi)者可以先付10%的定金，然后于11月11日付尾款，商家將于11月12日發(fā)貨；預(yù)售商品均提供包郵服務(wù)，同時(shí)，成功預(yù)付定金后，買家還將有機(jī)會(huì)獲得天貓紅包；有五場(chǎng)預(yù)售活動(dòng)，首場(chǎng)為大牌、奢侈品、黃金、冬裝限量專供；另外四場(chǎng)分別為家居＼家裝、汽車＼用品、生活＼個(gè)人、數(shù)碼＼家電。

天貓預(yù)售平臺(tái)于“雙十一”前20多天正式啟動(dòng)，近千個(gè)品牌商家集體涉水，預(yù)售商品幾乎覆蓋所有品類。據(jù)悉，在短短半個(gè)月內(nèi)，預(yù)售平臺(tái)就已提前引爆“1111購(gòu)物狂歡節(jié)”：太平鳥(niǎo)四件套預(yù)定量超過(guò)3萬(wàn)件，近萬(wàn)人預(yù)定了九牧花灑，有機(jī)稻花香新米的銷量近10萬(wàn)斤，預(yù)定量級(jí)過(guò)千的商品更是不勝枚舉。預(yù)售被業(yè)界視作對(duì)C2B電商模式的新探索，也打響了天貓“1111購(gòu)物狂歡節(jié)”的第一炮，收獲頗豐。其實(shí)，更早之前，天貓就對(duì)C2B模式進(jìn)行了多次探索。2012年9月，天貓聯(lián)合海爾發(fā)起C2B定制液晶電視，1萬(wàn)臺(tái)的定制液晶電視，僅僅48小時(shí)就售罄，相當(dāng)于一個(gè)線下電器連鎖店半年的銷量。

所謂預(yù)售模式，就是利用互聯(lián)網(wǎng)，在短時(shí)間內(nèi)快速聚集單個(gè)分散的消費(fèi)需求信息，給廠商一個(gè)集采大定單，廠商預(yù)先拿到定單后，可從供應(yīng)鏈的后端、中端或前端進(jìn)行優(yōu)化，更加精準(zhǔn)地鎖定消費(fèi)者、提前備貨、消除庫(kù)存，更有效地管理上下游供應(yīng)鏈，使得生產(chǎn)成本、流通成本、庫(kù)存成本能夠大幅降低，在給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)價(jià)位的同時(shí)，也最大程度保障了賣家的利潤(rùn)。簡(jiǎn)而言之，預(yù)售就是先有銷售訂單、訂金，然后組織開(kāi)發(fā)生產(chǎn)、運(yùn)輸、流通，最后實(shí)現(xiàn)終端銷售，這對(duì)于線下的買手制度是極大的沖擊，將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)的銷售方式。

舉例來(lái)說(shuō)，假如廠家在預(yù)售中收到了10000份訂單，而其中有6000份訂單擁有大體一致的共性需求，廠家即可根據(jù)該6000份訂單組織標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。對(duì)6000名消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，自己的個(gè)性需求也可以得到滿足；對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，也可以達(dá)到一個(gè)規(guī)?；a(chǎn)的過(guò)程，不需要再為高庫(kù)存擔(dān)憂了，實(shí)現(xiàn)雙贏。

再以服裝業(yè)為例。從服裝零售來(lái)看，整個(gè)渠道庫(kù)存是非常巨大的，如果在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，將部分重要產(chǎn)品轉(zhuǎn)向網(wǎng)上渠道，轉(zhuǎn)向定制。如果一件新品服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收定單，再組織批量生產(chǎn)?？傊上M(fèi)者自己來(lái)決定到底是生產(chǎn)什么樣、生產(chǎn)多少件，這將會(huì)大大改變廠家在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，實(shí)現(xiàn)最大限度的低庫(kù)存。

C2B預(yù)售模式為什么火爆？

一是可以拿到比單純的團(tuán)購(gòu)更低的價(jià)格。從這次“雙十一”預(yù)售來(lái)看，太平鳥(niǎo)阿貍定制款四件套原價(jià)699元，預(yù)售價(jià)降至198元；北極絨保暖內(nèi)衣原價(jià)169元，預(yù)售價(jià)39.9元，幾乎低于原價(jià)3折。其他種類的商品也都有較大幅度的優(yōu)惠。據(jù)悉，天貓預(yù)售商品價(jià)格由定金和尾款兩部分組成，分為階梯價(jià)和非階梯價(jià)兩種形式。階梯價(jià)的預(yù)售商品，價(jià)格可以根據(jù)定購(gòu)人數(shù)的不同而不同。定購(gòu)人數(shù)越多價(jià)格越低，最終預(yù)售價(jià)格根據(jù)最終定購(gòu)人數(shù)決定，以預(yù)售結(jié)束后商品頁(yè)面顯示的預(yù)售商品價(jià)格為準(zhǔn)。非階梯價(jià)的預(yù)售商品，價(jià)格是固定的，即商品一口價(jià)。

二是讓產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷鏈條更短更快。此次“雙十一”，寶縵通過(guò)預(yù)售，精準(zhǔn)明確總訂單量之后，通過(guò)從棉紗、織布、印染到制造、銷售的完整供應(yīng)鏈體系，在短時(shí)間內(nèi)組織面料進(jìn)行生產(chǎn)并快速發(fā)貨，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期只需短短7天時(shí)間。這個(gè)過(guò)程中，工廠可將倉(cāng)儲(chǔ)、備貨、發(fā)貨等方面準(zhǔn)備的更從容，降低了資金占用率、倉(cāng)儲(chǔ)、營(yíng)銷等成本，而且實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存零風(fēng)險(xiǎn)。

三是滿足消費(fèi)者小眾化的需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)。預(yù)售制能讓大量消費(fèi)者有深度參與到設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中來(lái)，而不是僅僅提供幾個(gè)樣品去選擇，從體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意參與這樣的體驗(yàn)，同時(shí)也能指導(dǎo)實(shí)體企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。從目前的銷售情況來(lái)看，最受消費(fèi)者追捧的是個(gè)性化定制商品。太平鳥(niǎo)事先通過(guò)網(wǎng)上發(fā)放問(wèn)卷的辦法征集了消費(fèi)者對(duì)面料、工藝以及包裝的意見(jiàn)和喜好，同時(shí)攜手網(wǎng)絡(luò)熟悉的阿貍形象共同定制限量款產(chǎn)品，隨后進(jìn)行了個(gè)性化定制生產(chǎn)。原本是打算進(jìn)行小批量生產(chǎn)，但是市場(chǎng)的反響遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期，只好放量生產(chǎn)。九牧花灑也根據(jù)其中一部分網(wǎng)民有著特殊需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。比如，某些消費(fèi)者往往要求花灑的下出水能夠滿足沖洗浴室和使用洗衣機(jī)的要求。因此九牧花灑“雙十一”特意改造了下出水龍頭設(shè)計(jì)，便于直接連接洗衣機(jī)軟管和噴槍管，深受消費(fèi)者的青睞。

如今越來(lái)越多的傳統(tǒng)渠道商家希望將預(yù)售模式應(yīng)用到線下渠道，在推出線下主款前，先通過(guò)線上預(yù)售測(cè)試消費(fèi)者的反應(yīng)。

從天貓、淘寶以及京東等主要網(wǎng)商預(yù)售情況來(lái)看，集采預(yù)售貨品主要以新品、暢銷品、半成品為主。新品預(yù)售通常是廠家在新品出來(lái)之后，先拿一批進(jìn)行預(yù)售，采集市場(chǎng)反應(yīng)，以便更合理的進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)與渠道鋪貨。暢銷品預(yù)售一般是市場(chǎng)反饋非常好的商品，采用預(yù)售的方式，有利于廠家掌握消費(fèi)者的喜好和采購(gòu)定量，從而降低供應(yīng)鏈端的庫(kù)存成本，既能保證商品的品質(zhì)、合理庫(kù)存，又能滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的期望。半成品預(yù)售一般是廠家提供產(chǎn)品大致開(kāi)發(fā)思路、方向和框架、參數(shù)以及產(chǎn)品基本模型等，最后產(chǎn)品的定型、定款、定料、定價(jià)都由大多數(shù)消費(fèi)者的意見(jiàn)拍板定案，最后“出爐”的產(chǎn)品往往都能受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，不過(guò)產(chǎn)銷過(guò)程會(huì)比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但較為適合高端且又大眾化、易用常用的產(chǎn)品。

可以說(shuō)，未來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)大技術(shù)背景下，以C2B代表的新商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)將對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行一次革命性顛覆，會(huì)驅(qū)動(dòng)制造商從定型、定款、定料、定價(jià)，到倉(cāng)儲(chǔ)端、銷售體系整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條進(jìn)行全面和深刻的改造，將極大增加實(shí)現(xiàn)廠、商、消費(fèi)者三方共贏的可能性。

C2B預(yù)售模式的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

不過(guò)，凡事利弊相生、長(zhǎng)短相隨。對(duì)于這種新生的C2B預(yù)售模式，仍有不少急待解決、完善的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。

1.規(guī)?；慨a(chǎn)難度大：沒(méi)有一定的規(guī)模實(shí)力和品牌知名度，很難實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，想要凝聚大量、有同樣消費(fèi)需求的大聚合，本身就是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。C2B預(yù)售模式要求商家要有高效強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，資金、實(shí)力較強(qiáng)。目前從事電子商務(wù)的企業(yè)，要么是純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，缺乏足夠高效的生產(chǎn)供應(yīng)體系，規(guī)模不夠，根本沒(méi)實(shí)力玩預(yù)售，只有像阿里巴巴這樣有雄厚資本做支撐，才可以大膽嘗試。要么是實(shí)體企業(yè)，實(shí)體企業(yè)雖然在供應(yīng)鏈、存貨、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)确矫嬗幸欢ǖ幕A(chǔ)，但弊端也十分明顯：電商專業(yè)性不強(qiáng)，對(duì)用戶網(wǎng)購(gòu)需求缺乏足夠深入的了解，難以凝聚大量網(wǎng)民的注意力。因此，想要一步到位實(shí)現(xiàn)C2B目前不太可能，這需要社會(huì)共同和長(zhǎng)期的努力。

2.銷售渠道的減少，孤掌難鳴：C2B是直接面對(duì)廠家，廠家與消費(fèi)者單線聯(lián)系，沒(méi)有中間商的參與宣傳和渠道拓展，以廠家一己之力要在全國(guó)做大做強(qiáng)，頗為費(fèi)力。一個(gè)產(chǎn)品的定制、預(yù)售要做到廣而告之，必須投入大量廣告、促銷來(lái)引導(dǎo)，需要諸多代理商、分銷商一起推廣、促銷，不然就難以將網(wǎng)上分散、海量的相同用戶需求引導(dǎo)到同一條定制路徑上，實(shí)現(xiàn)“指點(diǎn)江山”“出謀劃策”了?？梢哉f(shuō)，C2B要想真正成為我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展主流，絕不是單憑一家天貓，一個(gè)大廠家，一次大促就能達(dá)成的，它需要社會(huì)各方角色、產(chǎn)業(yè)鏈共同努力，使其從偶然逐步走向常態(tài)，從限量到海量，水到渠成。

3.管理難度加大，成本提升：小批量多品種生產(chǎn)線的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化，其實(shí)對(duì)于時(shí)下我國(guó)信息化薄弱、管理水平低下的傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是不小的挑戰(zhàn)，常常伴隨著管理難度加大、成本聚升、資金增加的風(fēng)險(xiǎn)。C2B的特質(zhì)是“個(gè)性”，而消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別，這樣多樣化、個(gè)性化的定制生產(chǎn)固然迎合消費(fèi)者需求、增加銷量，但同時(shí)也會(huì)提高廠商經(jīng)營(yíng)成本，比如沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)以前那么大規(guī)模化的生產(chǎn)了，這樣產(chǎn)品單位成本就會(huì)增加，單位產(chǎn)品利潤(rùn)會(huì)減少。當(dāng)前C2B個(gè)性化定制比較適合較為重要、利潤(rùn)較高的產(chǎn)品或易訂制、高端、奢侈的產(chǎn)品，絕非全部，企業(yè)大部分產(chǎn)品仍然要以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；螒B(tài)生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.售后問(wèn)題頻發(fā)，一些不誠(chéng)信的問(wèn)題也困擾著預(yù)售模式。預(yù)售制在其鼻祖房產(chǎn)銷售中屢發(fā)的一些問(wèn)題，如由于開(kāi)發(fā)商預(yù)先收取了購(gòu)房款，其房屋質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題后，購(gòu)房者維權(quán)很困難，甚至有開(kāi)發(fā)商在收取了購(gòu)房者的預(yù)付款后卷款潛逃。電商預(yù)售也會(huì)遭遇同樣境況，以近年在網(wǎng)上興起的手機(jī)預(yù)售來(lái)說(shuō)，智能手機(jī)是高度注重體驗(yàn)感受的產(chǎn)品，但目前盛行的網(wǎng)上預(yù)售模式常常只提供產(chǎn)品參數(shù)就開(kāi)始售賣，消費(fèi)者根本無(wú)法體驗(yàn)產(chǎn)品，但卻要先行支付購(gòu)買款項(xiàng)，這實(shí)際上是為廠商試錯(cuò)買單。因此這樣風(fēng)險(xiǎn)就基本上集中到了消費(fèi)者一方，萬(wàn)一出現(xiàn)差錯(cuò)，就會(huì)引發(fā)多種社會(huì)問(wèn)題。目前屢見(jiàn)不鮮的是一些預(yù)售產(chǎn)品在定好日子進(jìn)行搶碼、預(yù)售，但用戶付錢后，這些產(chǎn)品的交付就開(kāi)始變得遙遙無(wú)期了，頻繁跳票更是成為普遍現(xiàn)象。這說(shuō)明在誠(chéng)信缺乏的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，C2B預(yù)售制的推行還需要很多的配套制度。比如，在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)糾紛中，技監(jiān)、工商行政、司法等政府力量應(yīng)更多為消費(fèi)者維權(quán)。同時(shí)，消費(fèi)者的預(yù)付款交由可靠的第三方代管，這樣可以進(jìn)一步保證消費(fèi)者預(yù)付款的安全。

因此，整個(gè)社會(huì)如果要真正形成通用化、常態(tài)化、規(guī)?；腃2B預(yù)售模式，真正形成個(gè)性化、柔性化的網(wǎng)上定制生產(chǎn)，原有的供應(yīng)鏈體系是很難支撐的。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)背景下，必須從制造業(yè)的原材料開(kāi)始到定型、定款、定量、定價(jià)，再到倉(cāng)儲(chǔ)端的整個(gè)銷售體系，做一個(gè)深刻、徹底的改變和完善。如此，C2B預(yù)售模式才能最終水到渠成，做到真正普惠于廠、商、消費(fèi)者！