“亞”字品牌是中國電光源第一品牌。生產(chǎn)了中國第一只白熾燈，近百年來，“亞”字品牌創(chuàng)造了無數(shù)個第一。“亞”字商標(biāo)被認定為上海第一批著名商標(biāo)，上海名牌，中國馳名商標(biāo)。

“亞”字品牌是中國電光源第一品牌。自從1923年，由胡西園創(chuàng)辦了中國亞浦爾電燈泡廠，生產(chǎn)了中國第一只白熾燈，工廠立志超“亞”（德國“亞司令”品牌）、“浦”（荷蘭飛利浦品牌）、執(zhí)中國電燈泡事業(yè)?！岸钡膲阎荆瑥拇碎_創(chuàng)了“亞”字品牌新紀(jì)元。

近百年來，“亞”字品牌創(chuàng)造了無數(shù)個第一。60年代，引進了中國第一只高壓汞燈；90年代生產(chǎn)了中國第一只陶瓷金鹵燈；“亞”字商標(biāo)被認定為上海第一批著名商標(biāo)，上海名牌，中國馳名商標(biāo)；21世紀(jì)，用LED實現(xiàn)燈光藝術(shù)，創(chuàng)意設(shè)計。

“亞”字品牌營銷，走過了“點、線、面”網(wǎng)點式的輝煌歷程。“點”就是在全國29個省市都有幾個較大的經(jīng)銷商以及分銷商；“線”就是在上海至南京滬寧“線”上布滿了營銷網(wǎng)點；“面”就是在江蘇，浙江安徽等重點地區(qū)，有較多的網(wǎng)點；走過了華東、華南、北方、西南、西北上海六大地區(qū)營銷網(wǎng)點；而且，隨著照明工程的興起，“亞”字品牌照亮了北京天安門外墻；人民大會堂；延安寶塔山；遵義會議紀(jì)念館；南湖革命紀(jì)念館；南昌八一廣場等一批革命圣地。

進入新世紀(jì)以來，國內(nèi)照明行業(yè)有了快速的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到了最大化的擴張，行業(yè)企業(yè)有10000多家，年銷售額達到3000億人民幣，其中出口達到250億美元，涌現(xiàn)出一批快速成長的企業(yè)，如雷士、歐普、三雄激光、陽光、通士達等，已經(jīng)成為從燈具、燈飾到光源領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，特別是近幾年LED的快速發(fā)展吸引了其它資本進入照明行業(yè)，加劇了競爭的態(tài)勢。面對如此嚴(yán)峻的市場競爭，“亞”字品牌必須轉(zhuǎn)變以往單一渠道批發(fā)的營銷模式，以創(chuàng)造需求的成套照明工程解決方案、以差異化產(chǎn)品占領(lǐng)市場、以O(shè)EM貼牌整合市場資源、以服務(wù)營銷滿足用戶等，做大“亞”字品牌，實現(xiàn)由專業(yè)品牌向大眾品牌轉(zhuǎn)變；由制造型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變；代表中國照明實力領(lǐng)導(dǎo)品牌。

本文就轉(zhuǎn)變營銷模式，做大“亞”字品牌談一點看法。

一.以創(chuàng)造需求的解決方案做大“亞”字品牌

進入新世紀(jì)，企業(yè)市場營銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。過去，由于社會生產(chǎn)力不高，企業(yè)在社會經(jīng)濟中居主導(dǎo)地位，市場供不應(yīng)求，消費者處于被動的單項接受狀態(tài)?，F(xiàn)在，由于社會生產(chǎn)力的發(fā)展，生產(chǎn)方式的多樣化，出現(xiàn)了買方市場。特別是隨著照明產(chǎn)品的發(fā)展，人們生活水平的提高，不再局限于單一的照明，而是追求對光的舒適感，追求光和建筑、光和環(huán)境的和諧，追求知能化的照明系統(tǒng)，因此市場營銷也必須由市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費者導(dǎo)向，由純粹的產(chǎn)品銷售進入照明系統(tǒng)解決方案，創(chuàng)造需求的營銷新時代。

針對市場需求出現(xiàn)的變化及國際權(quán)威公司對未來十年國際國內(nèi)照明市場的分析，我們用SWOT方法對企業(yè)內(nèi)部的各要素進行了分析，了解了我們企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，更看到了我們的機會所在，在戰(zhàn)略上確定了渠道分銷、行業(yè)終端客戶業(yè)務(wù)和EMC三條腿走路的方針，在策略上確定了四大細分市場即景觀照明，道路照明，工業(yè)照明和商業(yè)辦公照明，特別要改變過去那種為皇帝做嫁衣，為他人成套照明器具配套光源電器產(chǎn)品的做法，以創(chuàng)造需求的成套照明工程，形成照明營銷方式轉(zhuǎn)到注重光源、電器、燈具、智能控制一體化照明解決方案上來，形成我們未來重點的營銷方向。

（一）景觀照明

“亞”字品牌在1964年高壓汞燈點亮了上海南京路步行街。開創(chuàng)了中國夜景照明的歷史。目前北京奧運會、上海世博、北京人民大會堂、八達嶺長城等一批重大景觀工程都是“亞”字品牌。多樣的照明方法，營造不同的夜景氛圍。特別是2010年中國上海世博會，亞明先后完成了黃浦江景觀燈光設(shè)計項目，點亮了母親河，從楊浦大橋至盧浦大橋凸現(xiàn)了工業(yè)文化區(qū)、上海風(fēng)貌區(qū)、濱江風(fēng)情區(qū)、世博展示區(qū)；完成了世博會主題館照明深化設(shè)計中國館室外泛光照明項目，點亮了中國紅；完成了大世界景觀燈光設(shè)計等，獲得了評審專家的高度贊揚。以上的業(yè)績不僅拓展了我們的市場，也成就了“亞”字品牌的聲譽。

（二）道路照明

“亞”字品牌又是中國道路照明的創(chuàng)始者。20年代白熾燈、60年代高壓汞燈、80年代高壓鈉燈、如今LED、COSMO燈，滿足了中國復(fù)雜道路的需求。亞明推出高效的正白光道路照明解決方案；舒適的暖白光道路照明解決方案；隧道照明解決方案及智能化道路控制方案。如北京前門大街商業(yè)街道、奧運會中軸大道、蘭州大橋、江蘇東臺東進大道、上海中環(huán)隧道、哈大高速公路隧道等，新型的照明產(chǎn)品，提升行車品質(zhì)，同時為道路節(jié)約成本，實現(xiàn)環(huán)保。

（三）工業(yè)照明（包括大空間照明）

工業(yè)照明針對的是具有大空間廠房的電廠，鋼廠和港口，另外建筑面空間和面積特別大的如大中型機場、高鐵車站、展覽中心，體育場館等公共建筑的照明?！皝啞弊制放朴弥苯?、間接、直接與間接相結(jié)合的三種形式，根據(jù)不同區(qū)域、功能、環(huán)境、建筑特點、精心設(shè)計提升建筑空間使用感受，營造賓至如歸之感。強大品牌的品質(zhì)保證以及人民大會堂、昆明石家莊機場，中央黨校、桂林國際會展中心，合肥、哈爾濱等高鐵車站等眾成功案例，顯示了運營成本低、維修率低，高品質(zhì)的工業(yè)和大空間照明。體育場館照明可以提升競技比賽的觀賞感受，不僅滿足觀眾的良好視覺效果。而且要保證裁判員、運動員和比賽項目所需的照明要求以及保證良好的電視轉(zhuǎn)播效果。根據(jù)各個場館、無論室內(nèi)室外不同功能提供高效、環(huán)保、舒適的照明環(huán)境以及智能化管理系統(tǒng)?！皝啞弊制放埔颜樟亮藦V州亞運會、北京奧運體育公園，上海源深體育中心，大連網(wǎng)球中心等體育場館。我們還通過EMC的方式幫助鋼鐵企業(yè)進行節(jié)能改造取得了良好的效果，提升了“亞”字品牌的知名度，也使我們走出了一條拓展市場的新路子。

（四）商辦照明（包括學(xué)校照明）

亞明合理高效的照明方案不僅贏得如上海中心、中央黨校等重點工程的垂青，也受到許多一線品牌商業(yè)店鋪的眷顧，而學(xué)校照明方案大大減少了學(xué)生近視的發(fā)生率，改善教室光環(huán)境，最大限度的創(chuàng)造節(jié)能價值，使學(xué)校會變得不一樣，成就了“亞”字品牌作為全國學(xué)校燈光改造的首選品牌。

二.以差異化產(chǎn)品占領(lǐng)市場，做大“亞”字品牌。

（一）以需求差異化做大“亞”字品牌

亞明發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)品形成了零部件、電器、光源、燈具、照明工程綠色照明產(chǎn)業(yè)鏈。由于五大板塊產(chǎn)品品種齊全，能滿足不同消費者的需求。以燈具產(chǎn)品為例，室內(nèi)燈具有格柵、支架、射燈、天棚、筒燈等普通和LED燈具；室外燈具有泛光、道路、隧道、投光、埋地、洗墻、庭院燈具等，為照明工程實施成為有力的支撐.但是隨著市場和產(chǎn)品成熟度的提升，產(chǎn)品同質(zhì)化的市場競爭日趨激烈，許多產(chǎn)品已經(jīng)到了微利或是無利時代，要使“亞”字品牌在競爭中得以生存和發(fā)展必須要追求產(chǎn)品的差異化發(fā)展，要根據(jù)客戶的需求層次推出外形美觀、性能良好、與建筑和環(huán)境結(jié)合度好、安裝和使用方便，能融合各種照明系統(tǒng)的產(chǎn)品，并且要不斷地推成出新，給消費者一種引領(lǐng)市場消費的形象。

亞明根據(jù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的藍圖適時的制定了新的產(chǎn)品路線圖，為產(chǎn)品的差異化發(fā)展做好了精心的準(zhǔn)備。

（二）以品質(zhì)差異化做大“亞”字品牌

縱觀照明市場，價低劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場。“亞”字品牌因其產(chǎn)品的高光效、低環(huán)保、低消耗，長壽命而鶴立雞群。以陶瓷金鹵燈為例，其高光效，20W亮度與75W鹵鎢燈一樣，省電三分之一，更為突出的壽命比鹵鎢燈長10倍，可達到2萬小時。再如高光效LED泛光燈，節(jié)能52%，壽命高15倍，用電省一半。質(zhì)量大多達到國內(nèi)領(lǐng)先水平，公司榮獲了“高新技術(shù)企業(yè)”，“上海實力企業(yè)”、“最具活力的上海老商標(biāo)”、“中華老字號”等一連串殊榮。但我們必須警惕在市場價格競爭激烈和企業(yè)快速擴張的當(dāng)下，我們不能以成本和交貨的借口改變產(chǎn)品的顯性和隱性品質(zhì)，這是“亞”字品牌扎根市場長久發(fā)展之路。

三.以O(shè)EM整合市場資源，做大“亞”字品牌。

由于亞明采取了零部件、光源、電器、燈具產(chǎn)品一體化戰(zhàn)略，之后又提出了產(chǎn)品一體化戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略、以及各產(chǎn)品組策略，組建了上海市技術(shù)中心，以0EM貼牌生產(chǎn)的方式，選擇基礎(chǔ)良好的工廠來做大“亞”字品牌。OEM生產(chǎn)方式可以使企業(yè)在迅速擴張時勉遭生產(chǎn)規(guī)摸拖后的困擾，可以把有限的資源專注于核心技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)，市場的拓展，服務(wù)和品牌的推廣等，做OEM的關(guān)鍵點是要有自己的核心技術(shù)和供應(yīng)鏈管理的能力和經(jīng)驗，亞明化巨資建設(shè)的技術(shù)中心和化大量心血開展的企業(yè)文化，管理系列培訓(xùn)為OEM事業(yè)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

四.以服務(wù)營銷滿足用戶，做大“亞”字品牌

（一）以文化營銷做大“亞”字品牌

亞明的“質(zhì)量、誠信”的核心價值觀，以倡導(dǎo)綠色照明寫意精彩生活為使命，瞄準(zhǔn)成為中國一流照明企業(yè)為目標(biāo)，具有四個特色：

1.有理念?！百|(zhì)量、誠信”核心價值觀有“五大文化元素”組成。其中兩個元素是“做人”方面的，就是不斷學(xué)習(xí)，積極擔(dān)當(dāng)，是“柔”的一面；另外三個元素是“做事”方面的，就是追求卓越，引領(lǐng)市場高效管理，是“鋼”的一面。

2.有方法。亞明的文化營銷由五大元素多項基礎(chǔ)管理組成。即追求卓越由創(chuàng)新、創(chuàng)收、誠信組成；引領(lǐng)市場由客戶導(dǎo)向、快速反應(yīng)組成；高效管理由方法科學(xué)、制度完善、流程合理組成；積極擔(dān)當(dāng)由積極主動、敢于負責(zé)、團隊協(xié)作組成；不斷學(xué)習(xí)由職業(yè)發(fā)展、素質(zhì)提升組成；形成了企業(yè)文化。

3.有工具。企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)管理運用了先進科學(xué)管理手段和管理工具，如5S管理、ISO14001、9001等認證、管理化為員工和組織的“處世之道”。

4.有教練。公司領(lǐng)導(dǎo)真正做到了“領(lǐng)導(dǎo)就是教練”，一級負責(zé)一級都擔(dān)負起教練員的角色，培訓(xùn)下屬、相互學(xué)習(xí)、共同成長。

（二）以信息營銷做大“亞”字品牌

1.是建立客戶信用評估。對客戶資料調(diào)查，建立客戶檔案，確定信用評估指標(biāo)體系，評價客戶的綜合信用度。

2.是建立項目風(fēng)險評估。為保證“投資有效”、“有效投資”對照明工程項目等進行風(fēng)險評估，并建立實施控制，以防出現(xiàn)壞帳。

3.是建立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)的營銷方式，公司開展電子商務(wù)，實現(xiàn)以服務(wù)換服務(wù)，以服務(wù)換產(chǎn)品等的電子商務(wù)，大大提高了效率。

4.是開展服務(wù)營銷。亞明從設(shè)計到營銷全過程為消費者提供全方位的服務(wù)，把“買賣每一只燈都成為一種服務(wù)，”做大“亞”字品牌。

（作者系上海亞明照明有限公司）