業(yè)務(wù)經(jīng)理是化妝品企業(yè)銷售環(huán)節(jié)不可或缺的營銷職位。由于業(yè)務(wù)經(jīng)理長期出差在市場上，為了監(jiān)督和管理好業(yè)務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，使之真實(shí)而有效地為其品牌的銷售工作服務(wù)，很多企業(yè)都制定出了嚴(yán)密的監(jiān)管制度：有的企業(yè)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理出差過程中，每天早上上班了就要用當(dāng)?shù)厥袌龅墓潭娫捊o公司指定人員報(bào)一次崗；有的企業(yè)要求業(yè)務(wù)經(jīng)理出差期間，每天晚上要用電子郵件給銷售總監(jiān)或主管發(fā)一份當(dāng)日的工作總結(jié)報(bào)告等等，可以說是高招迭出。

筆者最近在與一些化妝品企業(yè)老總們溝通過程中，發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)的理解還不夠清晰，對如何讓業(yè)務(wù)經(jīng)理更好地扮演好業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色還較為茫然；有些企業(yè)對此問題感慨萬千，認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有不行，但有了業(yè)務(wù)經(jīng)理，對銷售回款的達(dá)成和市場的提升并沒有太大的幫助。作為化妝品企業(yè)里的業(yè)務(wù)經(jīng)理，這個(gè)職位究竟主要該做什么工作？化妝品企業(yè)又該如何讓業(yè)務(wù)經(jīng)理行使好自己的職責(zé)呢？

下文，筆者結(jié)合多年來對營銷團(tuán)隊(duì)管理方面的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，淺談幾點(diǎn)觀點(diǎn)，以與業(yè)內(nèi)同仁共同探討！

業(yè)務(wù)經(jīng)理主要工作職責(zé)是什么？

經(jīng)過筆者對化妝品企業(yè)老總們的抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示，90%以上的化妝品企業(yè)老總認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要職責(zé)是達(dá)成和提升回款業(yè)績。然而，對此筆者不敢茍同。雖然俗話說“服從命令是軍人的天職，而回款是業(yè)務(wù)經(jīng)理的天職”，但筆者認(rèn)為，回款目標(biāo)的達(dá)成和回款業(yè)績的提升只能說是業(yè)務(wù)經(jīng)理職責(zé)的目標(biāo)，而非指業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的主要職責(zé)。因?yàn)殡S著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，化妝品買方市場早已形成，一方面，是同類產(chǎn)品企業(yè)的競爭越來越激烈；另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發(fā)生了根本性的變化。

還記得10年前，業(yè)務(wù)經(jīng)理出差只要能陪客戶喝幾杯酒，搞好客情關(guān)系，馬上就能簽單、就能換回銷售回款；而這一切如今已經(jīng)變成了過去時(shí)。如今，化妝品企業(yè)的代理商不但要向下游終端店推薦和推廣產(chǎn)品、發(fā)展更多的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，還要協(xié)助下游終端店做促銷、做服務(wù)，以此來換得銷售回款；而作為化妝品終端店，更要在店內(nèi)做促銷、做服務(wù)，才能達(dá)成消費(fèi)者購買，讓消費(fèi)者持續(xù)在店里消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)者可選擇的品牌和產(chǎn)品很多了?？梢姡热换瘖y品代理商的業(yè)務(wù)人員、終端店的營業(yè)人員為了達(dá)成銷售的目標(biāo)，都必須提供必要的服務(wù)和付出更多的努力，那么作為化妝品廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，就更應(yīng)該如此了。

為此，筆者對化妝品企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要職責(zé)，理解為兩個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)經(jīng)理通過向代理商提供服務(wù)和必要的資源，來幫助現(xiàn)有的老代理商達(dá)成和提升銷售，從而實(shí)現(xiàn)向品牌廠家回款的目標(biāo)；二是業(yè)務(wù)經(jīng)理必須肩負(fù)起空白市場的新代理商開發(fā)之職責(zé)。

從化妝品專營店渠道而言，化妝品企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理第一個(gè)方面的職責(zé)，主要體現(xiàn)在協(xié)助代理商開發(fā)新的終端店和協(xié)助代理商策劃提升現(xiàn)有的終端店。相反，如果把回款目標(biāo)視為業(yè)務(wù)經(jīng)理主要職責(zé)的企業(yè)，以及完全不視過程、只視結(jié)果的企業(yè)，在這樣的考核導(dǎo)向之下，必然會(huì)造成兩種現(xiàn)象：一是業(yè)務(wù)經(jīng)理出差到代理商那里，只知道催促代理商訂貨回款，而不干實(shí)事，這樣做顯然回款難度很大；二是名為幫助代理商向公司申請資源，實(shí)際上借助出賣企業(yè)資源，以給予代理商更多利益來誘惑代理商回款，這樣做也許能換得代理商一時(shí)的訂貨回款，但并不是長久有效的。目前此兩種現(xiàn)象在國內(nèi)化妝品行業(yè)屢見不鮮。筆者聽上海一家化妝品企業(yè)老總反饋，其公司有名業(yè)務(wù)經(jīng)理每月回公司后總會(huì)找他為某代理商特批一些產(chǎn)品或促銷品，有時(shí)鬧得這位老總左右為難，似乎這位業(yè)務(wù)經(jīng)理就是代表代理商來跟他談判似的。

如何讓業(yè)務(wù)經(jīng)理行使好自己的職責(zé)

當(dāng)然，主張業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)通過幫助代理商開拓和提升市場而獲得回款的企業(yè)，也時(shí)常碰到反常的局面。比如，對于一些對該企業(yè)品牌不重視或者是信譽(yù)度不夠的代理商，業(yè)務(wù)經(jīng)理盡管很兢兢業(yè)業(yè)地幫他忙里忙外，最后還是無法促動(dòng)這些代理商向企業(yè)回款，這樣一來，業(yè)務(wù)經(jīng)理每月把很多精力白白浪費(fèi)在拉鋸式的催要回款上了。畢竟，正常的市場資金回籠才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的源泉，代理商回款業(yè)績的好壞對于中小化妝品企業(yè)而言，顯得更為重要。那么，化妝品企業(yè)可采取哪些措施，能讓業(yè)務(wù)經(jīng)理有更多的精力和資源行使好自己的職責(zé)，進(jìn)而達(dá)成和提升回款業(yè)績呢？

A企業(yè)在2012年之前，也一度遭遇業(yè)務(wù)經(jīng)理整天忙于向代理商催要回款，而無法騰出精力來開發(fā)空白市場和真正幫助老代理商解決市場實(shí)際問題的現(xiàn)象。2012年年初開始，A企業(yè)在完善其品牌代理商的代理合同條款后，發(fā)現(xiàn)竟然取得了“無心插柳柳成蔭”的效果——盡管他們的業(yè)務(wù)經(jīng)理不再像過去那樣整天求代理商回款，但代理商卻能按時(shí)完成各季度的回款目標(biāo)。原因何在？原來，A企業(yè)在和代理商簽訂的代理合同中有明確約定，如代理商完成了季度回款目標(biāo)，不但可以享受正常的供貨折扣，而且可以獲得不菲的季度回款獎(jiǎng)勵(lì)；相反，如代理商不能完成季度回款目標(biāo)，則從下季度開始，該代理商向企業(yè)的進(jìn)貨折扣將會(huì)得到相應(yīng)提高。

據(jù)該企業(yè)的一位代理商反饋，A企業(yè)這樣浮動(dòng)折扣式的代理合同雖然有很多對他們不利的地方，但很大程度上也激勵(lì)著他們?nèi)ヅ冬F(xiàn)代理合同中對回款目標(biāo)的承諾，這也就逼著代理商一心往前沖了。而該企業(yè)的另一位合作多年的代理商對A企業(yè)實(shí)施可浮動(dòng)的供貨折扣表示理解，因?yàn)槠髽I(yè)的壓力會(huì)比代理商大得多，廠家只有有了穩(wěn)定的市場回款才能保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。毋庸置疑，A企業(yè)的這一舉措大大釋放了業(yè)務(wù)經(jīng)理在回款上的壓力，讓他們有更多的精力投身于空白市場的開發(fā)和對老代理商的服務(wù)了。

任何市場都是一份投入，一份收獲。筆者從不相信，市場競爭激勵(lì)的今天，企業(yè)想實(shí)現(xiàn)市場業(yè)績的快速增長，不增加任何投入，單憑代理商的一方之力即可實(shí)現(xiàn)。筆者注意到，一些化妝品企業(yè)即使在市場整體投入成本預(yù)算允許的情況下，也從來不重視給業(yè)務(wù)經(jīng)理一定的資源權(quán)限，而是把大權(quán)掌握在企業(yè)老總自己手里，這樣業(yè)務(wù)經(jīng)理在代理商的眼中充其量只是一個(gè)可有可無的擺設(shè)——即使某重點(diǎn)客戶真有迫切需求時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要想為該客戶爭取到必要的資源，也要看企業(yè)老總的心情好壞而定。

筆者認(rèn)為，企業(yè)在成本預(yù)算允許的范圍內(nèi)，如果能適當(dāng)給予業(yè)務(wù)經(jīng)理一定的市場權(quán)限，并不完全是壞事，反而能讓業(yè)務(wù)經(jīng)理更好地發(fā)揮自身銷售管理才能，有的放矢地為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的回款業(yè)績；同時(shí)，也更利于業(yè)務(wù)經(jīng)理在代理商心目中地位的提高。B企業(yè)為了提高業(yè)務(wù)經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，給每位業(yè)務(wù)經(jīng)理都規(guī)定了一個(gè)費(fèi)用審批權(quán)限，但是B企業(yè)也規(guī)定業(yè)務(wù)經(jīng)理的費(fèi)用與回款掛鉤：如果業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)際審批的費(fèi)用超過了允許的費(fèi)用額度，其個(gè)人需要承擔(dān)其中部分費(fèi)用；相反，如果審批出去的費(fèi)用低于其可用的費(fèi)用額度，節(jié)省出來的部分可給予業(yè)務(wù)經(jīng)理相應(yīng)的部分。此舉不但給予了業(yè)務(wù)經(jīng)理更多的發(fā)揮空間，同時(shí)反而讓B企業(yè)老總越做越輕松了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理再也不需要找他申請資源了。這一做法值得其他企業(yè)借鑒。

總之，沒有必要的過程，就不會(huì)有美好的結(jié)果；沒有必要的付出，就不會(huì)有可喜的回報(bào)。業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作如要切中要害，除了需要業(yè)務(wù)經(jīng)理敬業(yè)和努力，也需要業(yè)務(wù)經(jīng)理較強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能；同時(shí)，離不開先進(jìn)的企業(yè)文化，也離不開企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)上的創(chuàng)新，更離不開企業(yè)對市場實(shí)際需求的深刻認(rèn)識(shí)和與之相對應(yīng)的市場運(yùn)作策略。