一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的成因

（一）企業(yè)追求片面的競爭，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。

在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競爭機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場占有率，不但要在成本、價(jià)格上下功夫，而且必須大量地運(yùn)用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，為了擴(kuò)銷，在事先未對付款人資信情況作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問題，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大的主要原因。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)。

有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，催收、清理不及時(shí)，賬齡老化，卻任其發(fā)展，存在應(yīng)收賬款長期掛賬現(xiàn)象。

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。

在某些企業(yè)中，為調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升，而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未采取有效措施要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

為了減少或降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，企業(yè)必須采取相應(yīng)的對策，建立有效的管理模式，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制。

（一）動(dòng)態(tài)跟蹤、分析，強(qiáng)化日常監(jiān)督和管理。

當(dāng)企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款后，不能消極地等待對方付款，要經(jīng)常對所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤與分析，加強(qiáng)日常監(jiān)督，以便隨時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的情況，作出科學(xué)決策。

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常動(dòng)態(tài)狀況的傳遞與報(bào)送。

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)每間隔一定時(shí)間，以文書、表格形式向有關(guān)業(yè)務(wù)部門、責(zé)任經(jīng)辦人員和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)傳遞應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)信息，最好是一月一次（甚至更短），督促和提醒上述有關(guān)人員及部門催收。對逾期未結(jié)清的應(yīng)收賬款通報(bào)的時(shí)間則應(yīng)更短，這樣既可使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)掌握應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)信息，也可時(shí)常提醒業(yè)務(wù)部門責(zé)任經(jīng)辦人員對已形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，增強(qiáng)其責(zé)任感和壓力感，杜絕由于互不通氣導(dǎo)致應(yīng)收賬款到期不付、逾期不收的情況發(fā)生，以保證資金及時(shí)回籠。

2.關(guān)注往來客戶的經(jīng)營情況，加強(qiáng)日常詢證。

企業(yè)要隨時(shí)注意了解業(yè)務(wù)往來單位的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況及人員的變動(dòng)情況，做到心中有數(shù)，防止由于對方單位的突然變故或經(jīng)營失策及有關(guān)人員的變動(dòng)可能造成的應(yīng)收賬款回收的風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)部門要會(huì)同業(yè)務(wù)部門對應(yīng)收賬款的對方單位定時(shí)發(fā)送詢證函，核實(shí)應(yīng)收賬款的真實(shí)性、完整性并確保訴訟的時(shí)效性，這樣可以防止應(yīng)收賬款體外循環(huán)的發(fā)生，堵塞違規(guī)違法行為的漏洞及防止法律訴訟收債的失效。如發(fā)函不回應(yīng)，要予以充分關(guān)注和重視，甚至啟動(dòng)訴訟程序。

3.建立定期和客戶對賬制度，動(dòng)態(tài)跟蹤，果斷決策。

企業(yè)要建立定期和客戶對賬制度。財(cái)務(wù)部門應(yīng)協(xié)同有關(guān)的管理部門對企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤分析，對于客戶比較多的企業(yè)，管理部門應(yīng)該每日打印出會(huì)計(jì)賬上的全部接近到期的應(yīng)收賬款記錄，并至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，提出處理意見。一般情況下，應(yīng)要求客戶還清以前欠款項(xiàng)后，才允許有新的賒欠，以防滾雪球式的惡性循環(huán)。如果發(fā)現(xiàn)欠款逾期未還或欠款額度加大，應(yīng)斷然采取措施，通知有關(guān)部門停止供貨。目前，多數(shù)企業(yè)采用應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)，將應(yīng)收賬款的記錄錄入管理系統(tǒng)進(jìn)行分析，包括客戶姓名、金額、發(fā)生時(shí)間、到期時(shí)間、附加條件等，為各管理部門做出賬齡分析提供了詳細(xì)完整的記錄。有些企業(yè)還對所持有的應(yīng)收賬款設(shè)置了預(yù)警程序，當(dāng)一筆款到期時(shí)，計(jì)算機(jī)就會(huì)自動(dòng)提示。

（二）制訂合理的信用政策。

信用政策又稱應(yīng)收賬款政策，是指企業(yè)在采用信用銷售方式時(shí)，為對應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃和控制所確定的基本原則和規(guī)范。信用政策是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的一個(gè)重要組成部分，主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策四部分。

1.確定正確的信用標(biāo)準(zhǔn)。

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)對于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，可使企業(yè)遭受壞賬損失的可能減小，但會(huì)不利于擴(kuò)大銷售。反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然有利于刺激銷售增長，但有可能使壞賬損失增加，得不償失?？梢?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)所在行業(yè)的競爭情況、企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力和客戶的資信情況進(jìn)行權(quán)衡，確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。

2.采用正確的信用條件。

信用條件是指導(dǎo)企業(yè)賒銷商品時(shí)給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等。一般來說，企業(yè)在確定信用條件時(shí)，應(yīng)當(dāng)比較提供信用條件的成本與加速收賬帶來的收益，如果提供信用條件的成本小于加速收款帶來的收益，提供現(xiàn)金折扣就是合理的。反之，就是不合理的。

3.建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。

信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。在市場情況及客戶信用情況變化的情況下，企業(yè)應(yīng)對其進(jìn)行必要調(diào)整使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。

4.制定可行的收賬政策。

企業(yè)對各種不同時(shí)期應(yīng)收賬款的催收方式，包括準(zhǔn)備為此付出的代價(jià)，這就是收賬政策。制定收賬政策時(shí)要針對具體問題具體分析，對企業(yè)信譽(yù)尚可，目前遇到暫時(shí)的困難而不能及時(shí)支付賒銷貨款的情況，應(yīng)采取靈活多樣的方法幫助其渡過難關(guān)，對以便將來能夠收回貨款并保持業(yè)務(wù)關(guān)系，對有實(shí)力支付而近期不愿意支付的客戶，應(yīng)要求對方制定還款計(jì)劃并提供相關(guān)的擔(dān)保，確保其能逐步還款，如對方不予以配合，為保護(hù)企業(yè)的利益，盡力降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)運(yùn)用法律手段維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制。

信用政策建立以后，企業(yè)還要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，主要做好以下幾方面的工作：

1.做好客戶的資信調(diào)查。

企業(yè)在作出是否對客戶提供商業(yè)信用以及對哪些客戶提供、賒銷的額度多少等決定之前，首先要對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，做到知彼知己，防患于未然。企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，并據(jù)此采用定性分析及定量分析的方法評估客戶的信用品質(zhì)。取得分析結(jié)果后應(yīng)注意或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為并對往來多、金額大或風(fēng)險(xiǎn)大的客戶加強(qiáng)監(jiān)督。根據(jù)客戶的資信狀況，確定所能給予的最大賒銷，預(yù)防壞賬損失的發(fā)生。

2.制訂合理的賒銷方針和結(jié)算方式。

企業(yè)可借鑒西方對商業(yè)信用的理解，制訂適合自己的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針。如：①有擔(dān)保的賒銷。企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期提供擔(dān)保，如果賒欠過期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。②條件銷售。賒欠期較長的應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險(xiǎn)要大，因此企業(yè)可與客戶簽定附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán)。若不能償還欠款，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失。另外，企業(yè)可以根據(jù)客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況，選擇適宜的結(jié)算方式。即盈利能力和償債能力較強(qiáng)，信用狀況較好的客戶，可以選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式（如分期收款等方式），這樣有利于購銷雙方建立起一種相互信任的伙伴關(guān)系，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，提高競爭力。反之，則應(yīng)當(dāng)選擇風(fēng)險(xiǎn)較小、約束能力比較強(qiáng)的結(jié)算方式（如預(yù)收貨款等方式）。

3.建立賒銷審批制度。

建立賒銷審批制度，強(qiáng)化管理。企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和管理方便，設(shè)立一個(gè)賒銷審批制度，規(guī)定在一定額度內(nèi)的銷售由特定權(quán)力的人員批準(zhǔn)，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準(zhǔn)，金額特別巨大的，需報(bào)請企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)落實(shí)責(zé)任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負(fù)責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

4.加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)督管理。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》規(guī)定，當(dāng)賒銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生時(shí)，財(cái)務(wù)按權(quán)責(zé)發(fā)生制及時(shí)入賬，并據(jù)此設(shè)置“應(yīng)收賬款”、“應(yīng)收票據(jù)”和“壞賬準(zhǔn)備”等賬戶，相關(guān)的總賬和明細(xì)賬應(yīng)由不同的人員分工負(fù)責(zé)，加強(qiáng)相互控制。企業(yè)應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、債務(wù)單位的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流量情況，以及其他一些已經(jīng)掌握的相關(guān)信息進(jìn)行合理的估計(jì)并確定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的方法。定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的賒銷金額、賬齡及增減變支情況，必要時(shí)應(yīng)向債務(wù)人函證，對應(yīng)收賬款的可收回性進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的評價(jià)。將賒銷結(jié)果及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。企業(yè)財(cái)務(wù)部門對已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。負(fù)責(zé)營銷的部門及有關(guān)人員應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部門及有關(guān)人員做好此項(xiàng)工作。

（四）建立和完善應(yīng)收賬款工作責(zé)任制度。

為防止銷售人員片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部明確追討應(yīng)收賬款不是財(cái)務(wù)人員而是銷售人員的責(zé)任。同時(shí)，制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。堅(jiān)持“誰經(jīng)辦、誰催收、誰負(fù)責(zé)”的原則，做到人員、崗位、責(zé)任三落實(shí)，在經(jīng)辦人、責(zé)任人調(diào)離換崗時(shí)，應(yīng)向部門主管報(bào)告清欠工作進(jìn)展情況，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。

（作者單位：航天科工深圳（集團(tuán)）有限公司）