第一章案例背景介紹

自公司2011年5月份成功重組瀚德液壓（青州）傳控技術有限公司以來，主要呈現四個方面的發(fā)展特點：

1、銷售收入持續(xù)低迷，企業(yè)經濟效益不佳。但自2012年4月份以來，機械行業(yè)并不景氣，一直處于低迷狀態(tài)，裝載機裝機數量呈明顯下滑趨勢，致使公司主打產品裝載機泵閥產品銷售一直在低位徘徊；受此影響，公司經濟效益不佳。

2、企業(yè)基礎較為薄弱。由于原公司經歷了多次重組，各方面的基礎均比較薄弱。體現在三個方面，一是人力資源基礎薄弱，公司員工平均年齡為41歲，年齡偏大，人員素質普遍偏低，尤其缺乏技術人員和核心管理人員；二是公司部分業(yè)務流程仍然不順暢，營銷、生產、供應、銷售、管理等業(yè)務層次均有流程不順暢的環(huán)節(jié)，且部分業(yè)務操作標準不清晰、不明確，這就導致部分業(yè)務流程的責權利不明確；三是管理制度缺失，尤其是車間和技術管理基礎文件匱乏，導致員工工作的隨意性大。受以上因素的影響，公司運營效率不高。自公司成立以來，管理層在董事會領導下，帶領全體員工從事市場開拓、產品開發(fā)、人才引進與培訓、流程理順、制度修訂等方面的工作，但管理基礎薄弱的現狀短期內難以完全扭轉。

3、企業(yè)考評基礎薄弱。依托重工集團權屬公司和濰柴的資源平臺優(yōu)勢，結合公司現狀，公司已經搭建起科室要點考核、營銷考核、車間員工考核等考評體系，但由于運行時間比較短，考核過程中存在很多問題，考核激勵效果并不明顯；公司雖然已經優(yōu)化30多名員工，但人員仍然相對較多，導致人工成本相對較高?？偠灾镜目己梭w系仍較為薄弱。

公司的進一步發(fā)展必須要輕裝上陣；全領域、多系列液壓件產品平臺的搭建，都需要高素質、國際化的人才；新開發(fā)產品對員工的業(yè)務技能和素質要求更高，這就迫切需要公司建立更系統更完善的考核體系。發(fā)揮考評體系的導向和激勵作用，對調動全體員工的積極性，對實現公司2013年“產品結構調整、產品銷售提升、降本增效”等各項工作有重要意義。

第二章案例分析目標

公司的考評體系需要進一步完善，從重要性和緊迫性兩方面考慮，公司需要首先完善營銷考評體系和車間考評體系。

營銷是公司各項工作的重中之重，考評體系對調動營銷人員積極性、實現預期銷售目標非常關鍵，但目前營銷考評體系運行效果遠未達到預期；目標之一是分析營銷考評體系存在的問題，尋找真因，制定相應對策。

車間管理一直比較薄弱，對車間員工進行科學合理的考評，可以充分調動車間生產積極性，提升產品質量；然目前的車間考評體系未達到預期；目標之一是分析車間考評體系存在的問題，尋找真因，制定相應對策。

第三章案例分析運用的模型

1、PDCA

PDCA循環(huán)又叫質量環(huán)，是管理學中的一個通用模型，由美國質量管理專家戴明（EdwardsDeming）博士在1950年深度挖掘，并加以廣泛宣傳和運用于持續(xù)改善產品質量的過程中；它是全面質量管理所應遵循的科學程序。一般來講，分成明確問題、分解問題、設定目標、把握真因、制定對策（P）、貫徹實施對策（D）、評價結果和過程（C）、鞏固成果并持續(xù)改進（A）八個步驟。

本模型適用于分析解決問題的整個過程。

2、系統圖

解決問題的一種工具，系統圖簡單，直觀。一般分為對策型系統圖、原因型系統圖兩種。其中，原因型系統圖以“結果—原因”方式展開，可以形象地將繁雜流程一目了然地展現出來，從而找到問題的真正原因。

本工具適用于解決某個具體問題。

第四章案例分析及結論

本文運用所學的管理理論、方法、工具指導考評體系的搭建；當然，這些方法和工具也將指導考評工作的開展。運用“PDCA”指導考評體系的制定、推行、實施和持續(xù)改進；在分析的同時，結合使用“系統圖”這一分析工具。

4.1關于本案例的整體分析思路

4.2關于營銷考核辦法的分析

國內的裝載機液壓業(yè)務目前處于完全競爭狀態(tài)，市場容量小，但目前有榆次液壓、浙江海宏、浙江高宇、濟南華偉、濟南7423廠五家競爭對手，競爭較為激烈；因此，營銷工作目前是公司各項業(yè)務的重中之重。公司的考評激勵政策，也首先向營銷傾斜。公司自2012年實施營銷激勵考核，雖然起到一定的激勵效應，但仍沒有順利完成公司2012年度的銷售目標。