“私人銀行客戶的資產(chǎn)形式開(kāi)始由單一走向多元，并傾向于創(chuàng)新型投資產(chǎn)品；他們不再被動(dòng)接受產(chǎn)品與服務(wù)，而是提出定制產(chǎn)品和顧問(wèn)咨詢的需求；他們開(kāi)始親自調(diào)研選擇私人銀行；他們會(huì)對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)和理財(cái)產(chǎn)品要素提出明確要求?！?/p>

10月26日下午，民生銀行行長(zhǎng)洪崎的一番講解，一語(yǔ)道出各家私人銀行客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)烽煙四起之時(shí)，客戶在認(rèn)知、了解甚至選擇私人銀行的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)。當(dāng)天，民生銀行與麥肯錫聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》（下稱報(bào)告），對(duì)中國(guó)“高凈值人士”（可投資金融資產(chǎn)在100萬(wàn)美元即650萬(wàn)元人民幣或以上的人士）市場(chǎng)規(guī)模及潛力做出了權(quán)威分析和預(yù)測(cè)。

高凈值人士五大“中國(guó)”特色

報(bào)告指出，未來(lái)亞洲將成為全球僅次于北美的第二大財(cái)富管理市場(chǎng)，其中約有50%的成長(zhǎng)來(lái)自中國(guó)。據(jù)估計(jì)，未來(lái)三年中國(guó)高凈值人士復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到20%，到2015年，高凈值人士人數(shù)將達(dá)200萬(wàn)。

在對(duì)中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)、高凈值客戶的行為特征和中國(guó)私人銀行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)全面的深入研究基礎(chǔ)上，報(bào)告提煉出國(guó)內(nèi)高凈值人士的五大“中國(guó)”特色。

其一，中國(guó)的高凈值人士以40～60歲年齡段的中年人士為主，多為“富一代”，企業(yè)主和公司主管占比達(dá)73%，企業(yè)性質(zhì)以民營(yíng)為主。他們得益于近20年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮，在短期內(nèi)快速積累財(cái)富。其二，高凈值人士的理財(cái)目標(biāo)以財(cái)富增值和財(cái)富保值為主，其資產(chǎn)配置以不動(dòng)產(chǎn)和基礎(chǔ)類金融產(chǎn)品為主，分別占比31%和26%，有62%的高凈值人士希望增加創(chuàng)新產(chǎn)品例如信托、PE等的投資比重，57%的人士希望增加海外投資比重。 其三，他們的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素主要包括金融產(chǎn)品種類、投資咨詢、渠道和便利性、非金融服務(wù)、金融產(chǎn)品定價(jià)五個(gè)方面。

其四，中國(guó)高凈值人士按需求、人口特征等多維度要素可以細(xì)分為六個(gè)群體，其中以金融產(chǎn)品為選擇私人銀行首要購(gòu)買(mǎi)因素的傳統(tǒng)保值型、業(yè)余投資愛(ài)好者占比近半，以投資咨詢?yōu)槭滓?gòu)買(mǎi)因素的專業(yè)創(chuàng)新型、精明生意人占比近30%，剩余20%分別為時(shí)尚金領(lǐng)和企業(yè)主導(dǎo)型，其首要購(gòu)買(mǎi)因素為渠道和便利性。

第五，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)以產(chǎn)品的廣度、深度為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，逐步提升投資咨詢服務(wù)能力，定制非金融服務(wù)，發(fā)展專屬和遠(yuǎn)程渠道，優(yōu)化費(fèi)率定價(jià)，打造具有中國(guó)特色的價(jià)值主張。

真正聚焦客戶需求

有關(guān)高凈值人群的財(cái)富管理報(bào)告并不鮮見(jiàn)，為何民生銀行仍要著力與調(diào)研和發(fā)布這份報(bào)告？ 《投資者報(bào)》了解到，市場(chǎng)上已有的財(cái)富管理報(bào)告，常見(jiàn)的研究方法是基于如年齡、職業(yè)、地域及社會(huì)地位等人口特征進(jìn)行分群；調(diào)研樣本的選取上多以本行客戶為主要調(diào)研對(duì)象。

而據(jù)民生銀行總行私人銀行事業(yè)部總裁張勝介紹，這份報(bào)告從調(diào)研初期就立意創(chuàng)新，將研究重點(diǎn)放在高凈值人士的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素和細(xì)分群體上，是目前為止，業(yè)內(nèi)首份真正聚焦高端客戶需求的私人銀行市場(chǎng)報(bào)告。

從報(bào)告內(nèi)容看，高凈值人士人口統(tǒng)計(jì)的一些特征耐人尋味。如從受訪者的教育程度上來(lái)看，高達(dá)49%的人群在大?；蛞韵?，36%為本科學(xué)歷，碩士研究生僅占8%，博士研究生或以上學(xué)歷僅占2%，MBA所占比例為4%。從職業(yè)背景看，這些人士可歸納為企業(yè)主（占比40%）、公司主管（包括高層和中層管理人員，占比33%）、專業(yè)人士（如醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師等，占比11%）、s自由職業(yè)者（如藝術(shù)家等）、家庭主婦以及退休人士等六大類。

高凈值人士中，以剛剛跨進(jìn)高凈值門(mén)檻，即650萬(wàn)元至3000萬(wàn)元的群體為主，占所有受訪者總?cè)藬?shù)的84%，尤其是650萬(wàn)元至1500萬(wàn)元的群體，占總?cè)藬?shù)約60%?？梢哉f(shuō)中國(guó)的富豪財(cái)富等級(jí)，還相對(duì)偏低，這可能與中國(guó)的財(cái)富積累時(shí)間較短有關(guān)。

在資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)匹配上，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，高達(dá)71%的受訪者，傾向于配置高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的投資產(chǎn)品。

調(diào)研同時(shí)表明，有64%的高凈值人士會(huì)通過(guò)自己調(diào)研的方式來(lái)決定是否選用某一家銀行作為自己的私人銀行。而品牌廣告和產(chǎn)品宣傳則排在第二和第三位，分別占48%和43%。

刮起私人銀行“財(cái)富成長(zhǎng)風(fēng)暴”

面對(duì)高凈值人士市場(chǎng)的龐大規(guī)模及發(fā)展?jié)摿?，眾多金融機(jī)構(gòu)已紛紛進(jìn)入私人銀行領(lǐng)域。

《投資者報(bào)》了解到，目前市場(chǎng)上的參與者主要有四類：一是本土銀行的私人銀行，主要利用在零售和中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中與高凈值人士建立的現(xiàn)有關(guān)系；二是外資銀行的私人銀行。他們?cè)跉W美國(guó)家已有豐富的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在離岸銀行業(yè)務(wù)和客戶咨詢服務(wù)領(lǐng)域有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是證券公司。主要采用開(kāi)放式架構(gòu)，提供多種第三方產(chǎn)品及提供專業(yè)的組合產(chǎn)品服務(wù)；四是信托公司。借助充足的產(chǎn)品為高凈值客戶服務(wù)，區(qū)分產(chǎn)品性能是信托公司能否成功的關(guān)鍵因素。

據(jù)張勝透露，早在2009年下半年，民生銀行就提出了“做高端客戶的銀行”的戰(zhàn)略定位，將私人銀行作為三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一。2011年，民生銀行啟動(dòng)私人銀行“財(cái)富成長(zhǎng)風(fēng)暴”，開(kāi)始構(gòu)建以客戶為中心、與客戶需求相協(xié)調(diào)的專營(yíng)團(tuán)隊(duì)和銷售模式，為客戶提供專業(yè)化、全方位的專享服務(wù)，打造高品質(zhì)私人銀行服務(wù)品牌。

目前，民生銀行已成為中國(guó)私人銀行業(yè)的一支重要力量。在《投資者報(bào)》10月29日新鮮出爐的《2012銀行業(yè)全樣本報(bào)告》中，民生銀行獲得“2012最佳私人銀行”獎(jiǎng)項(xiàng)。截至2012年9月末，民生銀行的私人銀行客戶已近9000戶，比年初增長(zhǎng)80%以上；管理的金融資產(chǎn)超過(guò)1300億元，比年初增長(zhǎng)90%以上。