近年來，隨著人民投資理財觀念的不斷改變，投資保險業(yè)日益受到老百姓的關注，這也為保險業(yè)的發(fā)展壯大帶來了機遇?？h域保險市場是以縣城為中心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶，農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險市場。積極發(fā)展縣域保險市場，為縣域經(jīng)濟提供全方位的保險保障，是保險支持“三農(nóng)”、服務經(jīng)濟社會發(fā)展的重要任務和迫切需求。在廣大縣域保險業(yè)發(fā)展壯大的形勢下，民族地區(qū)保險市場的發(fā)展仍存在著一些問題，對其持續(xù)健康發(fā)展有不利影響。筆者以尋甸回族彝族自治縣為例，對民族地區(qū)保險市場進行簡析。

一、尋甸縣保險市場發(fā)展現(xiàn)狀

（一）機構(gòu)網(wǎng)絡格局初步形成，業(yè)務規(guī)模有所發(fā)展

尋甸縣2011年末全縣人口54.20萬人，漢族人口41.85萬人，占總?cè)丝?7.23%，回族、彝族、苗族少數(shù)民族人口共計12.20萬人，占總?cè)丝诘?2.50%，全縣聚居著10多個民族，是個多民族地區(qū)。截至2011年末，全縣共設立了縣級經(jīng)營性支公司5家（財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司、太平洋保險公司、平安保險公司、泰康保險公司），縣級營業(yè)部2個，營銷服務部16個，兼業(yè)代理機構(gòu)2家。其中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下營業(yè)部1個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下營銷服務部15個。初步形成了覆蓋縣域城區(qū)和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的保險服務網(wǎng)絡格局。2011年末全縣共有保險營銷員262人，其中持證營銷員236人，持證率90.07%。就從業(yè)人員分布而言，縣域保險業(yè)的從業(yè)人員主要集中在人壽保險、財產(chǎn)保險、太平洋保險和泰康保險。

截至2011年末，全縣實現(xiàn)保費收入8165萬元，比2010年末增長13.88%。全年財產(chǎn)險保費收入5558萬元，占保費收入總量的68.07%，其中機動車保險5023萬元，占比90.37%，農(nóng)業(yè)保險525萬元，占比9.45%。人身險保費收入2452萬元，占保費收入總量的30.03%，其中壽險866萬元，占比35.32%。2011年全縣保險賠付支出2100萬元，比2010年末增長4.12%。其中財產(chǎn)險賠付支出1861萬元，占比88.62%；人身險賠付支出239萬元，占比11.38%。

（二）保險產(chǎn)品日益豐富，保險覆蓋面有所提升

目前，在尋甸縣域銷售的保險產(chǎn)品已經(jīng)基本涵蓋了省會城市和地區(qū)中心城市的大部分產(chǎn)品，產(chǎn)品種類基本齊全。其中縣域人身保險產(chǎn)品主要包括普通壽險、分紅保險、團險、一年期以上健康險和短期險。規(guī)模較大的有“國壽附加綠洲險”、“團體醫(yī)療保險”、“國壽附加新生兒意外傷害險”、“金享人生”“鴻鑫人生”等20多個險種。在尋甸縣內(nèi)的財產(chǎn)保險公司、平安保險公司以及德豪保險代理公司和年安保險代理公司主要經(jīng)營機動車輛險，2011年全縣機動車輛險保費收入5023萬元，占保費收入總量的61.52%，構(gòu)成了縣域保險市場的主要收入來源。財產(chǎn)保險公司還積極探索開展農(nóng)業(yè)保險，如“母豬險”，水稻、玉米、油菜等農(nóng)作物險，共4個保險產(chǎn)品，市場運行效果較好。截至2011年末尋甸縣保險深度為1.51%，比2010年末上升0.18個百分點。保險密度為177.50元，比2010年末增加20.81元，增長13.28%。縣域保險服務由原來的僅僅集中在縣城中心，逐步發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分農(nóng)村。保險公司承保、理賠服務正在逐步加強，極大促進了縣域城鄉(xiāng)居民保險意識。

二、縣域保險市場發(fā)展存在問題

（一）保險需求不足，縣域保險市場拓展難度增大

一是由于保險廣告宣傳不夠深入，居民對保險并非“家喻戶曉”，尤其是對保險品種、保險增值計劃等基本保險知識的匱乏，在縣域經(jīng)濟并不發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)，大部分居民仍持有“把錢放到銀行里最放心”的觀念，對保險公司和保險營銷員的可靠性甚至還持有懷疑態(tài)度。二是保險公司設計開發(fā)新險種的能力不強，符合民族地區(qū)少數(shù)民族心理需求的保險產(chǎn)品缺乏，降低了縣域消費者的有效需求產(chǎn)生；同時保險公司潛在的支付危機和通貨膨脹的壓力，直接影響人們參加長期保險計劃的積極性。三是保險公司普遍存在中保費、輕理賠的思想，償付工作效率低，服務質(zhì)量不高，使得許多投保人對理賠服務產(chǎn)生抱怨，限制了消費者投保行為的信心。四是由于受傳統(tǒng)文化的影響，縣域居民信奉“養(yǎng)兒防老”，重視家庭共濟，影響了絕大部分農(nóng)村消費者投保的極性，這也是農(nóng)村壽險市場難以開拓的主要原因。五是由于不了解商業(yè)保險和社會保險的區(qū)別，許多參加了社會保險的居民，就普遍認為不需要再到保險公司進行投保了，進而降低了公眾對商業(yè)保險的有效需求。

（二）保險營銷宣傳渠道不暢，保險服務受到限制

目前，縣域保險市場的銷售方式主要還是以直接銷售為主，營銷服務機構(gòu)絕大部分是設在縣城城區(qū)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設置的網(wǎng)點還相對較少。并且由于縣域營銷隊伍的知識水平、發(fā)展能力參差不齊，使保險服務功能的發(fā)揮受到一定程度限制。而且有很強的“地緣”、“人緣”優(yōu)勢的農(nóng)村信用社、基層政府部門、龍頭企業(yè)、致富帶頭人等寶貴資源還沒有得到充分開發(fā)和利用，使縣域保險市場的發(fā)展受到相當程度的限制。其次縣域保險機構(gòu)往往對保險宣傳重視程度不夠，一些基層公司往往只重視保費規(guī)模，宣傳方式還停滯在發(fā)傳單、貼海報的簡單形式上，宣傳方式單一，忽視保險產(chǎn)品、品種的宣傳，保險知識普及力度不夠，缺乏長遠的發(fā)展理念，缺乏通過案例、風險機率和保險功能分析等形式多樣的深入宣傳，久而久之便造成人們風險意識淡薄，對保險認識膚淺，甚至產(chǎn)生抵觸情緒的局面。

（三）保險機構(gòu)業(yè)務發(fā)展不均衡，限制縣域保險市場開展有效競爭

1.從縣域保險機構(gòu)的公司分布狀況角度來看：縣域保險機構(gòu)主要以財產(chǎn)保險和人壽保險兩家為主，兩家公司在縣域設立的營銷服務共有14個，占全縣營銷服務部總數(shù)的87.5%；兩家公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下設立的服務部共有13個，占全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下服務部總數(shù)的86.7%。其他保險公司在縣域，無論從服務機構(gòu)、還是營銷員數(shù)量都難以和財產(chǎn)、人壽兩家公司抗衡，在這樣集中度較高的主體格局下，難以形成有效的市場競爭。

2.從縣域保險機構(gòu)市場份額角度來看：2011年末財產(chǎn)保險公司機構(gòu)車險保費收入占全縣機動車保費收入總數(shù)的50.18%，人壽保險公司人身險保費收入占全縣人身險保費收入總數(shù)的64.27%。兩家公司2011年末的保費收入占全縣保費收入總數(shù)的59.18%，縣域保險市場份額發(fā)展不平衡。對保費收入主要集中在機動車險的縣域保險市場而言，機動車險成為除人壽保險公司以外的其他各家保險公司爭奪客戶的主要產(chǎn)品。但就尋甸縣而言，由于早些年尋甸保險市場發(fā)生過“新車退車”、“造假騙?！钡葥p害尋甸整體形象的事件，部分保險公司已經(jīng)拒絕向?qū)さ閼艨诰用皲N售機動車險，造成機動車險“一家獨大”的情形。保險市場份額集中的格局，難以形成公平的市場競爭環(huán)境，影響中小保險公司在縣域市場的發(fā)展。

3.從保險機構(gòu)規(guī)范經(jīng)營角度來看：由于市場競爭激烈，一些保險公司為爭奪客戶，采取變相提高或降低費率、擴大承包責任，超過規(guī)定比例支付保險代理手續(xù)費，違規(guī)操作等手段，違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象時有發(fā)生。一些保險公司對保險代理機構(gòu)的業(yè)務管理和風險控制沒有制度可循，代理機構(gòu)違規(guī)簽單、越權(quán)批單的現(xiàn)象時有發(fā)生，潛在風險隱患較大。同時由于縣域保險代理人員素質(zhì)良莠不齊，業(yè)務能力差，嚴重影響了保險業(yè)務的發(fā)展。

三、加快縣域保險市場發(fā)展的思考

（一）更新觀念、因地制宜、樹立全新的保險營銷理念與模式

不斷創(chuàng)新保險宣傳的渠道與模式，提高縣域群眾的保險意識。一是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會優(yōu)勢，由行業(yè)協(xié)會出面，各保險公司參與，利用電視、廣播網(wǎng)絡媒體等資源，向社會公眾廣泛宣傳保險的重要性，避免單打獨斗，降低宣傳成本，提高宣傳效果。而是通過正面典型案例、現(xiàn)身說法，向公眾宣傳保險在生產(chǎn)和生活中的重要作用，增強宣傳的可信度，提高人們的參與意識。三是發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、基層信用社、農(nóng)村致富帶頭人等老百姓信得過、在當?shù)赜杏绊懙闹匾Y源作用，采取老百姓喜聞樂見的形式，通過內(nèi)容實在、貼近生活、貼近群眾的宣傳方式，加深群眾對保險產(chǎn)品的認知和了解，為擴大保險產(chǎn)品的消費群體，儲備客戶資源。

在少數(shù)民族地區(qū)保險公司管理人員、技術(shù)人員、營銷人員都必須尊重少數(shù)民族的生活方式、風俗習慣、文化傳統(tǒng)。保險產(chǎn)品的開發(fā)與營銷要兼顧各種需求，既要能提供低保費、低保額的低端保險產(chǎn)品，又要能夠提供有一定投資價值的中高端保險產(chǎn)品。針對少數(shù)民族差異，易接受傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點，應開發(fā)與社會保障相配套，滿足各少數(shù)民族同胞不同收入水平的系列產(chǎn)品；并根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟承受能力區(qū)別定價。在營銷時，應將保險條款譯成通俗易懂的文字或圖解，增進產(chǎn)品的靈活性、機動性、易接受性。

（二）整合資源、開拓市場、積極探索縣域保險市場業(yè)務增長點

縣域保險主體是一種重要的保險資源，發(fā)揮這一資源作用，要研究縣域市場主體準入和退出機制，建立由縣支公司、營銷服務部、專（兼）業(yè)代理公司構(gòu)成的多層次、多元化、全方位覆蓋的縣域保險服務網(wǎng)絡體系。要鼓勵新主體進入市場，解決主體單一，競爭不充分的問題；對那些經(jīng)營不善、資不抵債、超負荷運轉(zhuǎn)的機構(gòu)要加強監(jiān)管，適當引入退出機制。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)積極推廣保險營銷服務部建設，解決保險服務盲點的問題。積極推動為區(qū)域特色經(jīng)濟提供專業(yè)性保險服務的機構(gòu)建設，并開展全面的綜合性保險服務。

縣域保險市場的發(fā)展空間很大，但保險的有效供給和有效需求不相匹配是縣域保險市場發(fā)展的主要矛盾。為此，應從以下幾個方面入手進行有效的市場開拓，尋求縣域保險業(yè)務增長點：一是開發(fā)縣域城區(qū)個體工商戶、民營企業(yè)保險。二是開發(fā)特色農(nóng)業(yè)保險領域。三是開發(fā)農(nóng)村醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險；四是圍繞農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、特色農(nóng)業(yè)、種養(yǎng)大戶等領域進行探索研究，開發(fā)符合國家“三農(nóng)”扶持政策的政策性保險產(chǎn)品。

（三）加強監(jiān)管、排除風險、確保縣域保險市場健康穩(wěn)定發(fā)展

對內(nèi)部而言，保險企業(yè)要樹立正確的經(jīng)營目標，要有正確的風險意識、效益觀念和法制觀念。通過加大保險的宣傳力度，提高服務質(zhì)量、增加保險險種，強化內(nèi)部管理來開拓市場、發(fā)展業(yè)務、提高經(jīng)濟效益。要健全保險公司內(nèi)控機制，防范各類風險。建立健全內(nèi)部風險管理制度、加強對承保、理賠、資金運用等環(huán)節(jié)的風險防范和控制能力，保證公司償付能力的充足性。同時要建立健全內(nèi)部稽核制度，建立內(nèi)部稽核隊伍，及時開展稽核檢查，包括對下屬機構(gòu)和代理機構(gòu)的日?；?，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，堵塞漏洞，消除隱患。

對外部而言，要健全完善保險監(jiān)管體系，確?？h域保險市場穩(wěn)定秩序。一是修改完善配套的保險監(jiān)管法規(guī)體系，從監(jiān)管制度、方式和手段上建立健全和界定保險市場行為規(guī)范標準。二是建議在縣級建立保險監(jiān)管機構(gòu)的派出機構(gòu)，或委托銀監(jiān)部門對基層保險市場進行監(jiān)督管理，對縣域保險機構(gòu)進行清理，進一步規(guī)范縣域保險市場。三是建立信息共享機制，共建金融穩(wěn)定協(xié)調(diào)體系，在縣級區(qū)域建立由人民銀行與銀監(jiān)部門牽頭，銀行、保險機構(gòu)參與的混業(yè)監(jiān)管協(xié)調(diào)機制，針對銀行、保險業(yè)務的交叉區(qū)域風險及時進行研究，通過信息共享、穩(wěn)定協(xié)調(diào)機制，及時排除金融風險隱患，為金融發(fā)展創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境。