銷售費(fèi)用，作為企業(yè)重要的費(fèi)用支出，直接影響到企業(yè)的盈利水平，對(duì)銷售費(fèi)用的有效管理，也將直接提升企業(yè)的盈利能力。筆者試圖從管理理念以及一系列系統(tǒng)思考，旨在探討企業(yè)的銷售費(fèi)用管理的有效模式。

一、銷售費(fèi)用創(chuàng)新的突破口——思維創(chuàng)新“開啟心中的鎖”

使部門或個(gè)人“利益”成為公司更大的“利益”，讓當(dāng)前的“利益”成為戰(zhàn)略發(fā)展更大的“利益”，基于這一理念，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略及未來的收益，通過思維創(chuàng)新來“開啟心中的鎖”，以實(shí)現(xiàn)各方對(duì)銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新的認(rèn)可，最終通過各個(gè)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理來實(shí)現(xiàn)。

（一）對(duì)財(cái)務(wù)權(quán)力的理解

財(cái)務(wù)權(quán)力是財(cái)務(wù)制度、流程標(biāo)準(zhǔn)的落腳點(diǎn)，是一種無(wú)形的威懾力，是代表制度，流程的，與財(cái)務(wù)人員本人無(wú)關(guān)。財(cái)務(wù)人員有拒絕處理違反會(huì)計(jì)法規(guī)的事項(xiàng)并做出解釋的權(quán)力。財(cái)務(wù)人員有對(duì)一切財(cái)務(wù)信息、資料和檔案等保密的權(quán)力。

（二）對(duì)管理的理解

從字面意義來講，管理其實(shí)就是“管事理人”。管：監(jiān)督、控制，理：指導(dǎo)、服務(wù)、培訓(xùn)，先“管”后“理”，重點(diǎn)在“理”，理解制度并能很好的解讀制度，通過制度管“事”，制度的權(quán)威性，管理的藝術(shù)性靈活運(yùn)用，以“理”服人，目的是來幫助提高業(yè)績(jī)。

（三）對(duì)銷售費(fèi)用管理的理解

從管“費(fèi)用”提升到對(duì)“成本”的管理，也就是效益的管理，如果說管費(fèi)用，對(duì)方會(huì)感覺是在傷害他的利益，而管效益管成本做分析，清晰化的數(shù)據(jù)將效益管到“人”，管到“點(diǎn)”，集成“面”，筑成“體”，挖掘數(shù)據(jù)后面的價(jià)值，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在幫助他提高效益。

管理“效益”是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的“作戰(zhàn)”，不是單一性的個(gè)人“作戰(zhàn)”，將個(gè)人作戰(zhàn)變成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。將“意見”變成“可行性建議”，將事后變成事前，將管理向上游延伸。由此提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)組織的貢獻(xiàn)。

（四）費(fèi)用管理層的思考

戰(zhàn)略問題細(xì)節(jié)操作：做能將戰(zhàn)略“落地”詳細(xì)的、可以操作的預(yù)算方案交決策層。

細(xì)節(jié)問題戰(zhàn)略思考：指導(dǎo)流程上各崗位人員按照預(yù)算要求認(rèn)真從細(xì)節(jié)做好，環(huán)環(huán)相鏈！

關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)節(jié)是指向戰(zhàn)略！

二、銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)——增值

審視流程環(huán)節(jié)，去掉不產(chǎn)生增值的東西、去掉浪費(fèi)，將增值的價(jià)值觀植入每個(gè)人心深處，直至變成一種習(xí)慣——為客戶增值、為公司增值、為自己增值、為家庭增值。

三、銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新的著重點(diǎn)：流程創(chuàng)新

梳理流程，圍繞“目標(biāo)”，簡(jiǎn)潔和高效，避免流程鏈條過長(zhǎng)貽誤戰(zhàn)機(jī)，銷售費(fèi)用管理者（審批者）疲于應(yīng)付。

審批層級(jí)扁平化：制度內(nèi)預(yù)算內(nèi)的，特別追究第一審批人的責(zé)任。

特殊審批：超過相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的走特殊審批流程（須特殊申請(qǐng)報(bào)告）重點(diǎn)跟蹤，審批程序復(fù)雜，且一定時(shí)間內(nèi)超多少次特殊審批問責(zé)。

四、與戰(zhàn)略發(fā)展及市場(chǎng)變化相匹配的“預(yù)算”、“多維度分析架構(gòu)”、“科學(xué)的考評(píng)體系”

告訴企業(yè)如何衡量“錢該花還是不該花”以及“怎樣花”？回答這個(gè)問題，需要提供數(shù)據(jù)方面的參考，有以下方式可以解決：

（一）預(yù)算

預(yù)算與戰(zhàn)略方向的一致性，通過分類化、對(duì)象化銷售費(fèi)用信息，包括產(chǎn)品、部門（人員）、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷活動(dòng)、戰(zhàn)略投入等的正確匹配，分析各項(xiàng)費(fèi)用效益。有針對(duì)性的降低低效益費(fèi)用的投入，有方法有目標(biāo)有行動(dòng)的提升費(fèi)用效益。

第一，日常費(fèi)用：制度管理、與日常行為關(guān)聯(lián)的。第二，銷售費(fèi)用：銷量管理、與營(yíng)銷政策關(guān)聯(lián)的。第三，市場(chǎng)費(fèi)用：品牌管理、與戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)聯(lián)的。

根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)開發(fā)策略進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用的規(guī)劃預(yù)算，建立科學(xué)和完善的費(fèi)用值或不值的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，避免造成困惑，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（二）多維度分析架構(gòu)：讓數(shù)據(jù)真正舞動(dòng)起來

建立KPI分析處理中心：站在“投入-收益”的角度上使銷售費(fèi)用管理價(jià)值最大化，權(quán)威化財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，將大量的報(bào)表數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成對(duì)決策有用的信息。

不單用“收入”這一個(gè)維度來分析評(píng)價(jià)銷售費(fèi)用投入。誠(chéng)然，用收入來評(píng)價(jià)費(fèi)用來得最直接最有說服力，但是，收入的獲得相對(duì)于費(fèi)用的投入具有滯后性，收入是營(yíng)銷費(fèi)用帶來的短期可見目標(biāo)之一，而不能完全來衡量營(yíng)銷費(fèi)用的全部效能，特別是與戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)緊密的投入。從公司角度，建立口徑統(tǒng)一、具有可比性的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析。

一是利潤(rùn)表（損益表）。二是價(jià)值鏈應(yīng)用：人工成本、運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)活動(dòng)成本、商務(wù)成本、終端成本、廣告成本等，按月度、季度、年度分營(yíng)銷人員、省區(qū)整體、省區(qū)分類等。三是成長(zhǎng)分析：同上。四是份額分析：同上。五是銷售力分析：人均銷售、人均利潤(rùn)、人均工資（按省區(qū)、分類責(zé)任區(qū)）。六是貢獻(xiàn)分析、各級(jí)保本分析。七是投入回收時(shí)間分析。從客戶（含營(yíng)銷人員）的角度，讓客戶知道！包括客戶收益、客戶成長(zhǎng)、客戶份額以及客戶貢獻(xiàn)。

（三）科學(xué)的考評(píng)體系

一是變結(jié)果評(píng)價(jià)為過程評(píng)價(jià)：只有過程才能控制結(jié)果。二是變費(fèi)用考核為費(fèi)用管理。三是變績(jī)效考核為績(jī)效管理。四是考核的及時(shí)性：增值獎(jiǎng)罰效應(yīng)。五是一項(xiàng)工作結(jié)束后考核、一次營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束考核、每月月底每年年底考核。六是績(jī)效評(píng)價(jià)考核反饋：反饋考核結(jié)果——協(xié)商改善方案——溝通下達(dá)下一階段計(jì)劃績(jī)效。

五、信息有效傳遞并產(chǎn)生、提升價(jià)值（知己知彼）

（一）從“樹立標(biāo)桿”到“標(biāo)桿超越”

分層級(jí)定期召開經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)議，變“個(gè)別溝通”為“團(tuán)隊(duì)溝通”，讓營(yíng)銷分析落到實(shí)處。

將具體情況與標(biāo)桿進(jìn)行“定量化”的比較，結(jié)合實(shí)際對(duì)照、學(xué)習(xí)、借鑒，從而趕上和超越標(biāo)桿或創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)的不斷循環(huán)提高。

（二）改變只比個(gè)人收入不比對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司貢獻(xiàn)的習(xí)慣

讓明明白白的數(shù)據(jù)來詮釋營(yíng)銷人員對(duì)“業(yè)績(jī)核算”的測(cè)想。個(gè)人或責(zé)任團(tuán)隊(duì)損益表上的數(shù)據(jù)是否能支持他們拿到更多的收入？讓他們清晰能夠得到什么？應(yīng)該得到什么？用什么方法得到？

（三）通過信息的有效傳遞，形成一種無(wú)形的威懾力，營(yíng)造你追我趕的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景

六、銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新的護(hù)衛(wèi)——和諧新團(tuán)隊(duì)的打造

為銷售費(fèi)用管理營(yíng)造良好的環(huán)境——從財(cái)務(wù)人員自己做起，做一個(gè)有團(tuán)隊(duì)合作精神、有責(zé)任精神、有奉獻(xiàn)精神的財(cái)務(wù)管理人員。 建一個(gè)將專業(yè)能力與營(yíng)銷有效融合轉(zhuǎn)化為價(jià)值的財(cái)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

（一）新員工的快速融入

培養(yǎng)崗位基礎(chǔ)能力，提供融入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的資源：了解、熟悉、融入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)文化一點(diǎn)一滴的融入到新員工的心中，讓新員工一步一步感受到公司是一個(gè)充滿著活力與激情、承載著夢(mèng)想與希望的公司。

（二）搭建財(cái)務(wù)人員快捷溝通平臺(tái)（溝通交流無(wú)障礙）

管理好財(cái)務(wù)人員的工作質(zhì)量，倡導(dǎo)指向“工作目標(biāo)”有效開展的思維方式。讓“責(zé)任”成為日常的生活態(tài)度和工作習(xí)慣，把負(fù)責(zé)精神和落實(shí)意識(shí)貫徹于工作和行動(dòng)中。

讓財(cái)務(wù)工作始終為營(yíng)銷服務(wù)，更好的創(chuàng)新銷售費(fèi)用管理；提高整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。日常工作的方法、技巧、不足以及在工作中遇到的問題進(jìn)行深入分析并提出解決的辦法。把“復(fù)雜”的專業(yè)化技能轉(zhuǎn)成為具體的行動(dòng)。

不斷提示作為一個(gè)財(cái)務(wù)管理者具備應(yīng)有的職業(yè)道德外，同時(shí)還要有良好的心理素質(zhì)、溝通、協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心等。

提倡“學(xué)會(huì)”換位思考、分析利弊，達(dá)到雙贏，加強(qiáng)與營(yíng)銷其他部門的有效合作來提高工作效果——營(yíng)銷財(cái)務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。

提高承擔(dān)壓力的能力，讓“矛盾”處于非對(duì)抗性狀態(tài)。

七、銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新的新循環(huán)——“制度流程的再優(yōu)化”

優(yōu)化銷售費(fèi)用管理流程、打造一流的執(zhí)行體系，對(duì)銷售費(fèi)用管理進(jìn)行反思反省再設(shè)計(jì)，構(gòu)建共享財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略財(cái)務(wù)金三角。

第一，戰(zhàn)略財(cái)務(wù)：站在戰(zhàn)略的高度，從公司、集團(tuán)的層面去管理預(yù)算、成本費(fèi)用、客戶（含營(yíng)銷人員）提供的價(jià)值等一系列財(cái)務(wù)工作。

第二，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)：站在營(yíng)銷的角度提供財(cái)務(wù)支持，協(xié)助省區(qū)、分公司、事業(yè)部等提升業(yè)績(jī)，同時(shí)協(xié)助戰(zhàn)略層面財(cái)務(wù)在執(zhí)行層面落地。（在專業(yè)銷售費(fèi)用管理的基礎(chǔ)上對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有深入的理解）

第三，共享財(cái)務(wù)：提供財(cái)務(wù)服務(wù)，為戰(zhàn)略財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)提供分析所必需的各類數(shù)據(jù)，并滿足從決策層、管理層到省區(qū)一線關(guān)于財(cái)務(wù)服務(wù)的需求，將“價(jià)值”有效體現(xiàn)。

經(jīng)過如此打造的戰(zhàn)略財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)和共享服務(wù)共同構(gòu)成財(cái)務(wù)管理的金三角，企業(yè)的銷售費(fèi)用將形成良性大循環(huán)。