是什么原因使得兩個企業(yè)在沒有正式的合同契約的保證下仍想再次合作？兩個企業(yè)在沒有正式的合同契約的保證下如何規(guī)避交易風(fēng)險？沒有正式合同契約的合作，是增加交易成本還是減少交易成本？什么機(jī)制使得兩個企業(yè)確保再次合作能取得成功？關(guān)于這些問題的回答學(xué)術(shù)界沒有形成系統(tǒng)的回答，且分析較為片面，也較不深入且不具體。對于這個問題的系統(tǒng)回答對企業(yè)客戶關(guān)系管理、營銷策略和企業(yè)經(jīng)營管理都至關(guān)重要，尤其是在中國的傳統(tǒng)文化背景中，這個問題的回答更加重要。對于變動的企業(yè)間合作關(guān)系而言，傳統(tǒng)的合同契約可以幫助組織減少關(guān)系中的不可測風(fēng)險和不確定性，而更多的不可見的心理契約也在發(fā)揮著作用，并且有時為雙方企業(yè)是否合作起了決定性的作用。所以，從企業(yè)間心理契約這一嶄新的角度重新審視企業(yè)間的合作關(guān)系，是企業(yè)獲取長期競爭力新利器。

一、 目前關(guān)于心理契約的研究局限

目前關(guān)于心理契約的研究局限體現(xiàn)在：①關(guān)于心理契約的概念研究局限。目前關(guān)于心理企業(yè)概念這一問題的深入研究受到很大的阻礙，國外古典學(xué)派和Rousseau 學(xué)派之間的爭議仍在繼續(xù)，國內(nèi)的學(xué)者對心理契約的研究缺乏延續(xù)性，使得許多工作重復(fù)進(jìn)行，許多文章仍在重復(fù)回答概念問題，仍停留在國外學(xué)者的觀點(diǎn)之上。在國內(nèi)很多學(xué)者把心理契約等同于信任，事實(shí)上這兩者并不是等同的概念，信任只是心理契約概念范疇的一部分。②缺乏對心理契約研究的系統(tǒng)理論。心理契約的研究大部分集中在心理契約形成及違約上的研究，研究的內(nèi)容相對零散，沒有系統(tǒng)深入的研究，缺乏堅實(shí)的理論基礎(chǔ)。③國內(nèi)有關(guān)于信任對企業(yè)間合作的影響研究，未見心理契約對企業(yè)間合作影響研究的相關(guān)文獻(xiàn)。④目前心理契約的研究無論是國內(nèi)還是國外都主要將其應(yīng)用在雇傭關(guān)系中。除了雇用雙方，心理契約應(yīng)該在其它領(lǐng)域仍然有廣泛的應(yīng)用空間，比如顧客與企業(yè)之間，企業(yè)合作之間等，但這些領(lǐng)域在國內(nèi)外目前的研究嘗試很少。

總的說來，現(xiàn)有文獻(xiàn)多是關(guān)于心理契約在組織行為學(xué)和人力資源管理中應(yīng)用研究，以及消費(fèi)者與企業(yè)品牌心理契約方面的應(yīng)用研究，或是關(guān)于對企業(yè)信任產(chǎn)生機(jī)制的研究，關(guān)于心理契約對企業(yè)間持續(xù)合作的影響機(jī)制研究，目前，在國內(nèi)外的研究非常有限。在這種研究背景下，本文主要探討企業(yè)間持續(xù)合作影響要素的心理契約框架，以及心理契約的建立如何影響企業(yè)間合作交易成本和交易風(fēng)險。

二、 企業(yè)間合作的心理契約理論分析基礎(chǔ)

就理論而言， 企業(yè)間的交易與合作關(guān)系， 屬于社會交換理論的范疇。社會交換理論強(qiáng)調(diào)人類基于理性、相對利益的衡量、互惠的交換模式，基于人與人之間心理因素與行為的研究，從個體之心理因素來檢視個體的行為與決策，從而對人類之社會與交換行為提出解釋。但在實(shí)務(wù)上， 個體的心理因素與行為對于企業(yè)間的交易與合作關(guān)系的影響卻沒有如同理論般被重視以及被應(yīng)用， 而常被提及的如信任， 關(guān)系營銷與渠道營銷等， 又無法充分解釋個體心理因素與行為對于企業(yè)間的合作關(guān)系中的影響， 進(jìn)而為管理企業(yè)間的合作與交易提供另一個新的思維與工具?？梢姡鐣粨Q理論盡管對社會現(xiàn)象乃有極大的解釋力，但企業(yè)作為一個比較大的社會系統(tǒng)，企業(yè)間的合作又和單獨(dú)的個人交換有所不同，需要考慮社會學(xué)理論和社會交換理論，才能更清晰更全面的描述企業(yè)間心理契約的形成過程和影響要素。因此，使用心理契約來解釋企業(yè)間的合作關(guān)系，需要同時把心理契約和社會學(xué)理論、社會交換理論結(jié)合起來，這樣得出的研究結(jié)構(gòu)才更實(shí)際，才更有可操作性。

三、 心理契約對企業(yè)合作交易成本與風(fēng)險交易的影響

在一個企業(yè)為了和有合作意向的企業(yè)建立合作關(guān)系的過程中，企業(yè)為了能和別的企業(yè)進(jìn)行合作，在雙方不了解或者交往次數(shù)不多并未建立信任的情況下，需要合作企業(yè)所在地區(qū)的社會規(guī)范和行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷開拓，行業(yè)公關(guān)，維護(hù)合作關(guān)系，取得對方的信任需要付出很大的代價，另外，雙方企業(yè)在心理契約沒有建立的情況下，合作并不是很融洽，會導(dǎo)致合作效率不高，如物流配送部門存在滯后現(xiàn)象、財政部分存在拖欠現(xiàn)象、研發(fā)合作存在不配合現(xiàn)象以及銷售部門和人力資源管理部門溝通效率并不順暢現(xiàn)象，這會直接或間接的增加交易時間和交易費(fèi)用。如果付出的代價太大，或者合作雙方在建立合作關(guān)系的過程中出現(xiàn)了新的合作機(jī)會和誘惑，很容易停止合作，使前功盡棄，這就存在很大的交易風(fēng)險和交易的不確定性。如圖1所示，在建立正式契約（實(shí)際工作中我們往往將其表現(xiàn)為合作的合同契約）的過程中，正式契約的建立過程中企業(yè)時刻要考慮為了建立合同契約或者維系心理契約所必須要考慮的社會規(guī)范和行業(yè)規(guī)范，想方設(shè)法取得對方的信任，千方百計的維系雙方的良好合作關(guān)系，這往往需出很大的代價。即便如此，由于外部環(huán)境的變化和合作企業(yè)人員的內(nèi)部調(diào)整，先前建立的合作關(guān)系與信任可能發(fā)生變化，當(dāng)合同期滿后，合作企業(yè)就可能會和新的合作對象進(jìn)行合作，使先前建立的合作關(guān)系化為烏有，迫使企業(yè)再找新的企業(yè)進(jìn)行合作，存較大的風(fēng)險和交易不確定性，如圖2所示。

當(dāng)合作企業(yè)產(chǎn)生心理契約后，合作企業(yè)雙方相互信任，關(guān)系融洽，你中有我，我中有你，一方面由于良好的合作關(guān)系和相互信任，避免了很多的營銷費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用等市場開拓費(fèi)用，以及維系關(guān)系的費(fèi)用開支，另外由于合作企業(yè)雙方各部門由于關(guān)系合作經(jīng)驗(yàn)豐富，會導(dǎo)致合作效率很高，如研發(fā)部門合作徹底、物流部門快捷準(zhǔn)時、財務(wù)方面準(zhǔn)時到款以及市場和人力資源部門溝通及時順暢，會直接或間接的較少交易成本。另外，由于心理契約建立起來的合作關(guān)系比較穩(wěn)固，如果一方企業(yè)背叛則其機(jī)會成本很大，在一般情況下，不會因?yàn)榄h(huán)境變化和外界誘惑而選擇合作變更，而會選擇持續(xù)合作，這會極大的減少交易的風(fēng)險和確定性。如下圖3所示。因此建立心理契約能大幅減少合作企業(yè)交易成本和交易風(fēng)險，使合作能夠長久持續(xù)合作，應(yīng)該是合作企業(yè)追求的終極目標(biāo)。

四、 企業(yè)間心理契約對持續(xù)合作的影響機(jī)制模型框架構(gòu)建

心理契約對企業(yè)間持續(xù)合作的影響機(jī)制與兩個單獨(dú)個體交換有所不同，它呈現(xiàn)出復(fù)雜性和系統(tǒng)性。具體來說，這種心理契約包括三個方面，交往企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)交往感受與相互依賴程度三個方面，三個方面對企業(yè)間的持續(xù)合作都有影響，他們之間也存在著影響關(guān)系，即企業(yè)實(shí)力影響合作企業(yè)交往感受，企業(yè)實(shí)力也影響相互依賴程度，合作企業(yè)交往感受也影響相互依賴程度。作為合作企業(yè)的兩個組織，系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)間持續(xù)合作的意愿應(yīng)來自于一個合作企業(yè)的綜合特質(zhì)，受企業(yè)實(shí)力、交往感受以及相互依賴程度的影響，而這三個要素的完成則是有合作企業(yè)所有部門集體來完成的，而不是僅僅出于信任或者對品牌的認(rèn)可，猶如一個冰山，浮于水面上的是合作企業(yè)的品牌和口碑，水面下面的則是企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、銷售、人事、售后服務(wù)以及供應(yīng)鏈管理等綜合能力，這個冰山就構(gòu)成了導(dǎo)致企業(yè)間合作的本源，就是本文定義的影響企業(yè)間持續(xù)合作的心理契約的大致框架，如圖4所示。因?yàn)槠髽I(yè)間的心理契約是作為一個整體呈現(xiàn)的，這也和我們前文的假設(shè)的企業(yè)間良好的心理契約能否消除交易的不確定性和減少交易成本是一致的。

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基金項(xiàng)目：國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目（項(xiàng)目號：70672071）資助。

作者簡介：黃沛，上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師；洪炳宏，上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院博士生。

收稿日期：2012-05-17。