歷經(jīng)二十載，作為國(guó)內(nèi)零售銀行“先行者”的中國(guó)光大銀行，近年來(lái)其業(yè)績(jī)令同行刮目相看：陽(yáng)光服務(wù)成效顯著，品牌建設(shè)和市場(chǎng)形象再上新臺(tái)階，服務(wù)體系也日益規(guī)范成熟。為此，本刊記者特地采訪了該行零售銀行部總經(jīng)理張旭陽(yáng)，一探其成功背后的秘訣。

“目前，光大取得了一些成績(jī)：我們第一個(gè)推出銀行理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)、投資銀行業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等創(chuàng)新業(yè)務(wù)一直保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，以往通過(guò)工程機(jī)械按揭等小微設(shè)備貸產(chǎn)品幫助中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)走出過(guò)低谷，今年小微貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)順利。” 張旭陽(yáng)在接受《金融理財(cái)》記者采訪時(shí)表示，“光大從去年開(kāi)始全面進(jìn)入小微金融領(lǐng)域，今年業(yè)務(wù)整體發(fā)展比較順利，小微貸款增量處于股份制銀行前列?！?/p>

雖然該行整體業(yè)務(wù)取得了驕人的成績(jī)，但面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)的壓力，以及其他銀行的不斷趕超，還是沒(méi)有放松前行的步伐，改革和創(chuàng)新仍是張旭陽(yáng)和其團(tuán)隊(duì)一如既往需要考慮的事情??

穩(wěn)中求進(jìn)

6月底的一個(gè)清晨，記者如約來(lái)到北京西城區(qū)太平橋大街25號(hào)，光大銀行5層的零售銀行部辦公室，見(jiàn)到了該部門(mén)總經(jīng)理張旭陽(yáng)。

正式采訪開(kāi)始之前，還發(fā)生了一個(gè)小小的插曲。當(dāng)記者到來(lái)時(shí)碰巧趕上他要參加行里的一個(gè)緊急會(huì)議，要我們等15分鐘，簡(jiǎn)短寒暄，他便匆匆趕去會(huì)場(chǎng)，15分之后他如約出現(xiàn)在我們面前。這是他給記者留下的第一個(gè)印象。

在簡(jiǎn)潔大方的辦公室，剛剛坐定，他便從管理理念到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，再到未來(lái)規(guī)劃等，向記者娓娓道來(lái)，也將我們之前的疑問(wèn)一一作答。

“2011年，光大零售業(yè)務(wù)積極推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃，通過(guò)實(shí)施內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、交叉銷售機(jī)制，大力拓展模式化項(xiàng)目，狠抓基礎(chǔ)業(yè)務(wù)建設(shè)，在客戶導(dǎo)入、穩(wěn)定、提升客戶方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)展?！睆埿耜?yáng)告訴記者，該行將零售業(yè)務(wù)擺在重要的戰(zhàn)略位置，建立了“大零售”的發(fā)展格局，其中最核心的就是抓好零售基礎(chǔ)客戶群的建設(shè)。

截至2011年底，該行零售存款增量在全國(guó)性股份制商業(yè)銀行中排名第二，增幅的態(tài)勢(shì)也更加明顯；今年上半年該行零售存款增量在同業(yè)中仍然排在第二位，其零售客戶已過(guò)3000萬(wàn)，零售領(lǐng)域各項(xiàng)業(yè)務(wù)均繼續(xù)保持了健康、持續(xù)、均衡的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，該行傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)也保持創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，主要是推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)固定收益類的理財(cái)產(chǎn)品向組合化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。2011年，光大銀行理財(cái)管理資產(chǎn)余額近2000億元；而作為全行大零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重要內(nèi)容，該行的電子銀行，特別是手機(jī)銀行更是取得了快速發(fā)展，兼具應(yīng)用性、緊密性、一致性以及安全性的特點(diǎn)，目前全行業(yè)務(wù)電子化率已超過(guò)60%。

在渠道建設(shè)方面，“光大新建網(wǎng)點(diǎn)全國(guó)有700多家，特別是這兩年推動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃，極大提到了網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力與服務(wù)水平，我們很多網(wǎng)點(diǎn)被評(píng)為全國(guó)百佳網(wǎng)點(diǎn)?！睆埿耜?yáng)倍感欣慰，在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，該行正在積極拓展投資渠道和品種，時(shí)刻準(zhǔn)備著為組合管理提供基礎(chǔ)。

“商業(yè)銀行在探索中前行，光大一直在努力，也一直走在前列，在商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)方面，從無(wú)到有、從小到大，我們的團(tuán)隊(duì)做了很多的努力?！睆埿耜?yáng)坦陳，光大每年為客戶創(chuàng)造了可觀的超額回報(bào)，特別是在過(guò)去幾年通脹、市場(chǎng)波動(dòng)較大，大部分理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)低迷、不景氣的情況下，仍然為投資者帶來(lái)正回報(bào)；甚至對(duì)整個(gè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型方面也做出了貢獻(xiàn)。

比如在理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范化上面所做的探索，不僅在產(chǎn)品方面、服務(wù)方面，該行最早進(jìn)行了理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，讓不同客戶看到不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，使得整個(gè)銷售更加規(guī)范，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面該行也走的比較靠前，進(jìn)而創(chuàng)造了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)

從2009年8月開(kāi)始做零售到現(xiàn)在，張旭陽(yáng)認(rèn)為零售業(yè)務(wù)是一個(gè)很細(xì)致同時(shí)又專業(yè)性很強(qiáng)的工作，既需要大智慧又需要從小處著眼?！傲闶蹣I(yè)務(wù)是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工種，而作為零售業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，既要有對(duì)市場(chǎng)的敏銳把握，也要有傾聽(tīng)一線與客戶需求的細(xì)微考量，其實(shí)很難?！?/p>

較之于其他商業(yè)銀行，在“理念、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷”等方面光大也“個(gè)性”鮮明。張旭陽(yáng)表示：“我們更強(qiáng)調(diào)小微金融和財(cái)富管理，今后光大會(huì)通過(guò)小微金融和財(cái)富管理雙輪驅(qū)動(dòng)來(lái)推動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展?！北热缃⑵髽I(yè)級(jí)客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)、進(jìn)行沙盤(pán)作業(yè)、模版營(yíng)銷等。

事實(shí)上，自幾年前光大銀行提出“大零售”概念以來(lái)，圍繞這一理念動(dòng)員全行上下進(jìn)行資源整合和業(yè)務(wù)梳理，使整個(gè)板塊的發(fā)展呈現(xiàn)出前所未有的爆發(fā)力，這些整合工作包括：所有零售客戶的信息整合，借記卡和信用卡后臺(tái)、產(chǎn)品資源整合；銷售渠道整合；品牌以及營(yíng)銷策劃整合等等。

以最近推出的“陽(yáng)光理財(cái)·資產(chǎn)配置平臺(tái)”為例，就整合了存款、理財(cái)、基金、國(guó)債、券商集合計(jì)劃、保險(xiǎn)、信托、貴金屬、外匯、股票十大類投資產(chǎn)品，構(gòu)建投資組合，并按照貨幣現(xiàn)金、債券與固定收益、股票權(quán)益、另類投資四大市場(chǎng)進(jìn)行分類，持續(xù)進(jìn)行跟蹤與檢視，尋找15類客戶在四大類市場(chǎng)的最佳投資配比，進(jìn)而滿足客戶理財(cái)需求。

提及“至專、至誠(chéng)、致遠(yuǎn)”的財(cái)富管理理念，張旭陽(yáng)表示：“至專，是指在資產(chǎn)業(yè)務(wù)上我們要專業(yè)；在對(duì)待客戶上，幫助客戶保護(hù)財(cái)富，至誠(chéng)；致遠(yuǎn)也就是我們希望誠(chéng)信服務(wù)，通過(guò)上面兩個(gè)方面幫助客戶到達(dá)財(cái)富的彼岸?！?/p>

創(chuàng)新求變

“零售銀行是商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)和依托，同時(shí)也是商業(yè)銀行發(fā)展的必然路徑選擇。”張旭陽(yáng)認(rèn)為，當(dāng)前零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)同在，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，未來(lái)零售銀行大有可為，但創(chuàng)新與如何布局是關(guān)鍵。正是通過(guò)在創(chuàng)新上的不斷努力，才使得光大銀行的產(chǎn)品具有了鮮明的個(gè)性化特征，獲得了客戶的廣泛認(rèn)同。

正如該行副行長(zhǎng)林立所言，“在股份制銀行領(lǐng)域，就零售業(yè)務(wù)而言，招商銀行是一座山，但我們不能高山仰止，我們既要堅(jiān)定地向招商銀行學(xué)習(xí)先進(jìn)的東西，但我們也要通過(guò)自己的努力，讓這座大山不斷聽(tīng)到我們靠近它的腳步聲。”

據(jù)張旭陽(yáng)介紹，2003年至今，該行零售業(yè)務(wù)部加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，率先推出了多種理財(cái)產(chǎn)品，且針對(duì)不同的消費(fèi)群體，進(jìn)行差異化推廣，極大提高了營(yíng)銷的精準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。從2011年又開(kāi)始進(jìn)行理財(cái)轉(zhuǎn)型，即在投資端，按照資產(chǎn)管理理念做代客理財(cái)，在架構(gòu)、風(fēng)控和人員安排上面做合理布局；產(chǎn)品組織方面，提供財(cái)富管理從客戶端向財(cái)富客戶轉(zhuǎn)型，從單一銷售向組合銷售轉(zhuǎn)型。

比如，2012年2月，該行在銀行業(yè)率先推出以“理出你的愛(ài)”為主題的情人節(jié)專屬理財(cái)產(chǎn)品，之后又推出伊人節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)等主題理財(cái)產(chǎn)品，不但獲取了不少新客戶，而且還提升了了陽(yáng)光理財(cái)品牌。

更值得一提的是，為滿足白領(lǐng)人士白天工作繁忙無(wú)法及時(shí)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的需要，拓展銷售渠道，今年4月該行推出“理財(cái)夜市”，首開(kāi)銀行理財(cái)先河，刮起了一股強(qiáng)勁的光大旋風(fēng)。

對(duì)于下一步的發(fā)展，張旭陽(yáng)表示，一是抓客戶基礎(chǔ)；二是抓隊(duì)伍建設(shè)；三是抓電子平臺(tái)，大力建設(shè)電子銀行；四是抓品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品知名度。

“我認(rèn)為，理財(cái)首先是財(cái)富保護(hù)，其次再是長(zhǎng)期投資，也是資產(chǎn)配置，更是一種長(zhǎng)期的人生規(guī)劃。理財(cái)，不但需要我們每天都做功課，而且要知道風(fēng)險(xiǎn)會(huì)伴隨投資產(chǎn)生。我們都知道不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面，要盯住多個(gè)籃子，但如果這些籃子由一根繩子穿著，即存在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，也是不可取的，這時(shí)做好理財(cái)規(guī)劃就顯得尤為重要了，即根據(jù)自己所處的不同人生階段構(gòu)建合適的投資組合。”采訪接近尾聲，因不想錯(cuò)過(guò)此次與這位“理財(cái)銀行”業(yè)務(wù)掌舵人“零距離”交流的機(jī)會(huì)，記者拋出了一個(gè)“棘手”問(wèn)題，張旭陽(yáng)沒(méi)有絲毫托辭。

“具體而言，投資者制定理財(cái)規(guī)劃之前，首先要確定自己的理財(cái)目標(biāo)，要了解自己風(fēng)險(xiǎn)承受能力、家庭收入以及風(fēng)險(xiǎn)偏好，再選擇投資理財(cái)方式，通過(guò)不同的資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)保值增值。”

后記：

采訪張旭陽(yáng)是一件輕松而愉悅的事情。他為人低調(diào)內(nèi)斂，嚴(yán)謹(jǐn)、謙和、口才甚好，舉手投足間盡顯書(shū)生本色。雖未做任何準(zhǔn)備，但記者提出的每個(gè)問(wèn)題，他都應(yīng)對(duì)如流，且邏輯清晰，只須稍做整理便可成文。

從1997年加盟至今，張旭陽(yáng)已在光大銀行度過(guò)近15個(gè)春秋。在光大的這些年，他歷任資金部代客交易處處長(zhǎng)、投行業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理、零售業(yè)務(wù)部財(cái)富管理中心主任等職，主要負(fù)責(zé)光大銀行資金資本市場(chǎng)類理財(cái)產(chǎn)品、金融衍生品及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、交易、管理與銷售。

期間，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了陽(yáng)光理財(cái)A計(jì)劃、B計(jì)劃、A+計(jì)劃、E計(jì)劃、C計(jì)劃、T計(jì)劃以及穩(wěn)健一號(hào)、陽(yáng)光資產(chǎn)配置計(jì)劃、私募基金寶等資產(chǎn)管理類系列理財(cái)產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，開(kāi)創(chuàng)了光大銀行陽(yáng)光理財(cái)、陽(yáng)光財(cái)富等知名理財(cái)品牌。

付出總會(huì)有回報(bào)?，F(xiàn)如今，“要理財(cái)找光大”已然成為一種時(shí)尚，而他個(gè)人亦收獲頗豐，摘得了多項(xiàng)個(gè)人大獎(jiǎng)。

在張旭陽(yáng)所獲眾多獎(jiǎng)項(xiàng)中，不乏知名財(cái)經(jīng)媒體、相關(guān)機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)項(xiàng)。其中，2011 年12 月 17 日，由《金融理財(cái)》雜志社與中國(guó)社科院金融所共同主辦的“理財(cái)我最?！钡诙弥袊?guó)金牌理財(cái) Top10 總評(píng)榜“金貔貅獎(jiǎng)” 評(píng)選中，張旭陽(yáng)一舉摘得“最佳財(cái)富管理卓越成就獎(jiǎng)”。

此時(shí)此刻的張旭陽(yáng)，理應(yīng)是情也陶然，意也陶然。而在他看來(lái)，任何產(chǎn)品的成功，特別是對(duì)于財(cái)富管理中心而言，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，他最值得欣慰的是，有機(jī)會(huì)為光大零售銀行部鍛煉了一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。

“從做出第一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始，隨著綜合能力增長(zhǎng)，現(xiàn)在，財(cái)富管理基礎(chǔ)不斷穩(wěn)固，零售銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步上升，我們每天都在進(jìn)步?！?/p>

講到人生理念，他認(rèn)為“誠(chéng)信是為人的根本，待人以誠(chéng)，堅(jiān)持底線則是自己的行事準(zhǔn)則”。采訪中有一個(gè)細(xì)節(jié)讓記者記憶深刻：我們的攝影師給他拍照時(shí)， 他竟饒有興趣地問(wèn)起了攝影師攝像器材在哪買(mǎi)的，還同其聊了起來(lái)。從這一點(diǎn)上可以看出，他是一個(gè)熱愛(ài)生活的人。

熱愛(ài)工作也熱愛(ài)生活，是我們從張旭陽(yáng)身上捕捉到的另一種風(fēng)采。相信，一個(gè)既熱愛(ài)工作又熱愛(ài)生活的人，前路一定會(huì)綻放出耀眼的光輝。