如果換作另一家公司的做法，或者換了另一個(gè)老板的思路，只需稍加宣傳，北京恒源利通電力技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：恒源利通）或許早在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間就被大眾所熟知。在北京備戰(zhàn)奧運(yùn)會(huì)期間，北京市1/3的電力工程用到了恒源利通的互感器。但是跳出電力行業(yè)，恒源利通卻鮮為大眾所知，盡管它在電力節(jié)能、檢測(cè)和故障判斷等方面研發(fā)制造出了20多種具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，并廣泛應(yīng)用于電力系統(tǒng)城鄉(xiāng)電網(wǎng)的建設(shè)中。

作為中關(guān)村翠湖科技園的一家高新技術(shù)企業(yè)，不管是從營(yíng)收規(guī)模，還是從員工人數(shù)上來(lái)說(shuō)，目前的恒源利通仍然只能算作一家小公司，盡管它已經(jīng)成立有12年之久。但是恒源利通小卻不失特色。這不僅體現(xiàn)在公司近300員工平均年齡只有29歲，更在于公司多年來(lái)一直推崇并踐行的一種“真誠(chéng)”的企業(yè)文化。

對(duì)于中國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是對(duì)為數(shù)眾多的小企業(yè)而言，談企業(yè)文化尤顯底氣不足，更何況要將“真誠(chéng)”融合在企業(yè)文化中。恒源利通總經(jīng)理劉顯峰認(rèn)為：“企業(yè)文化并不是照搬一些冠冕堂皇的詞，而是要在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中踏踏實(shí)實(shí)地干。企業(yè)文化不是總結(jié)出來(lái)的，而是扎扎實(shí)實(shí)做出來(lái)的?！?/p>

舍小利得市場(chǎng)

恒源利通是靠做貿(mào)易起家的，能做到今天年銷(xiāo)售額近2個(gè)億的規(guī)模，劉顯峰認(rèn)為企業(yè)文化起到了很大的作用。2000年成立之初，恒源利通所做的貿(mào)易其實(shí)就是代理美國(guó)庫(kù)柏公司（Cooper）的一種電纜附件。庫(kù)柏公司是一家擁有170年歷史，并以技術(shù)創(chuàng)新、卓越制造和社會(huì)責(zé)任聞名全球的的頂級(jí)電氣產(chǎn)品制造商。一個(gè)新兵蛋子要代理一家國(guó)際知名公司的產(chǎn)品，其中自然有不少苛刻條件。其中之一就是庫(kù)柏公司要求恒源利通只能代理它一家的產(chǎn)品。

但是有一段時(shí)間，庫(kù)柏公司的貨供應(yīng)不上，而恒源利通的很多客戶(hù)又著急要貨。當(dāng)時(shí)有一些客戶(hù)給恒源利通出主意，既然庫(kù)柏公司沒(méi)有貨，咱們可以用其他公司的貨代替。供還是不供？恒源利通陷入兩難抉擇。如果選擇其他公司的貨代替庫(kù)柏公司的貨，顯然對(duì)恒源利通有利，但卻違背了當(dāng)初與庫(kù)柏公司的承諾。其實(shí)在很多客戶(hù)看來(lái)，恒源利通只要暗中操作，庫(kù)柏公司根本發(fā)現(xiàn)不了。

最終，恒源利通還是選擇了不供貨?？蛻?hù)之所以接受了恒源利通的做法，是因?yàn)閯@峰對(duì)客戶(hù)的這番解釋?zhuān)骸拔沂羌夹g(shù)人員出身，我知道誰(shuí)家的產(chǎn)品好用，你們可以直接去他們那里拿貨。至于價(jià)格，你們自己談，談完后你們?cè)俜答伣o我，我可以告訴你們這個(gè)價(jià)格是不是合理。站在公司的立場(chǎng)，我們不能用這些公司的貨代替庫(kù)柏公司的貨直接給你們，更不能從中賺取差價(jià)。”

恒源利通的逆道而行實(shí)際上是一種曲線救國(guó)戰(zhàn)略，用“真誠(chéng)”打動(dòng)客戶(hù)而非不擇手段搶客戶(hù)。最后的效果是，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)的這份真誠(chéng)，客戶(hù)一直與恒源利通保持著良好的商務(wù)合作關(guān)系。正所謂舍小利，得人心。而在商場(chǎng)，得人心者，終得市場(chǎng)！

正因?yàn)樽隽诉@樣的選擇，“真誠(chéng)”也就慢慢成了恒源利通的企業(yè)文化?！拔覀兒髞?lái)跟員工講，真誠(chéng)不代表不顧利益，我們不但要對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)，還得對(duì)我們的供應(yīng)商真誠(chéng)，不但要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)真誠(chéng)，對(duì)同事、對(duì)朋友、對(duì)家人也要真誠(chéng)。有了‘真誠(chéng)’，很多問(wèn)題就解決了，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么就很明確。如果唯利是圖，就會(huì)迷失方向?！?/p>

從模仿到專(zhuān)家

恒源利通代理庫(kù)柏公司電纜附件的歷史，在2002年劃上了一個(gè)句號(hào)。那時(shí)候，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品以絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)充斥市場(chǎng)。在這樣的行業(yè)趨勢(shì)下，恒源利通又一次面臨是繼續(xù)做代理還是脫胎換骨做自主品牌的抉擇。從中國(guó)電力產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)已經(jīng)掀起自主研發(fā)的浪潮，代理終將是一條不歸路。深思熟慮后，恒源利通決定從頭開(kāi)始做自主品牌。

結(jié)合自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，劉顯峰在眾多的行業(yè)中，為恒源利通選擇了一個(gè)在外人看來(lái)很不起眼的互感器。做出這樣的選擇，劉顯峰實(shí)際經(jīng)歷了一段難忘的經(jīng)歷。

2002年，受東北一家公司之邀，劉顯峰去給這家公司做配電自動(dòng)化改進(jìn)。改完之后，公司要檢測(cè)電流，這個(gè)環(huán)節(jié)需要加互感器。但是幾乎找遍國(guó)內(nèi)所有廠家，劉顯峰也沒(méi)有找到合適的互感器。那些老款的互感器，體積太大根本裝不上去，而新型的替代品安裝起來(lái)也特別麻煩，需要拆下來(lái)，斷電，然后再拆下來(lái)，重裝，這樣一來(lái)因?yàn)閿嚯姸斐傻膿p失就特別大。

當(dāng)時(shí)，劉顯峰就下決心，一定要研制出輕巧方便的新型互感器。于是，2002年，恒源利通組建了團(tuán)隊(duì)，用了半年時(shí)間就把產(chǎn)品做出來(lái)了。產(chǎn)品一經(jīng)問(wèn)世，便得到用戶(hù)的交口稱(chēng)贊。接下來(lái)，恒源利通就組織了大規(guī)模的生產(chǎn)。

當(dāng)時(shí)，國(guó)外進(jìn)口一個(gè)互感器的價(jià)格是2600元，恒源利通的產(chǎn)品以1300元的絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速搶占了市場(chǎng)。憑借這一款自主研發(fā)的產(chǎn)品，恒源利通在2003年、2004年、2005年步入高速發(fā)展之路。雖然價(jià)格從最初的1300元降到后來(lái)的1000元，又從1000元降到600元、甚至300元，但是恒源利通培育起來(lái)的這塊市場(chǎng)，足以讓其笑傲。在2006年和2007年備戰(zhàn)北京奧運(yùn)期間，恒源利通專(zhuān)利號(hào)為ZL 2006 2 0119224.5的開(kāi)啟式電流互感器和專(zhuān)利號(hào)為ZL 2007 2 0103468.9的故障指示器在北京奧運(yùn)場(chǎng)館建設(shè)中大量使用，占據(jù)了50%的市場(chǎng)份額，成了行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的專(zhuān)家。

乘著北京奧運(yùn)會(huì)的東風(fēng)，在隨后的上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)，以及深圳電網(wǎng)、廣州電網(wǎng)的改進(jìn)都大量采用了恒源利通的互感器。

恒源利通的互感器賣(mài)得好，仍歸功于產(chǎn)品本身，而并非靠花哨的營(yíng)銷(xiāo)手段。劉顯峰堅(jiān)信酒香不怕巷子深的哲理。

曾經(jīng)有一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)同行的一些產(chǎn)品，在產(chǎn)品外表上下了不少功夫，看起來(lái)很美觀。于是有銷(xiāo)售人員提出要改進(jìn)恒源利通的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。劉顯峰這樣跟銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你要說(shuō)服客戶(hù)，互感器是工業(yè)用品，不是時(shí)尚產(chǎn)品，好用就是王道?！焙髞?lái)，市場(chǎng)上的反饋是，非恒源利通的產(chǎn)品不買(mǎi)。結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)冒牌恒源利通的產(chǎn)品，以至于客戶(hù)辨識(shí)的方法就是看產(chǎn)品外表是否粗糙，粗糙的就是恒源利通的。

從2002年開(kāi)始，恒源利通自己培養(yǎng)起了一個(gè)互感器市場(chǎng)，在這個(gè)不到2億的市場(chǎng)中，恒源利通已經(jīng)占據(jù)了50%的市場(chǎng)份額。但是國(guó)內(nèi)整個(gè)互感器的市場(chǎng)規(guī)模接近200個(gè)億。隨著國(guó)家電網(wǎng)的數(shù)字化升級(jí)，互感器這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域也將是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并重。

“數(shù)字化互感器最根本的就是解決接口的問(wèn)題，我們現(xiàn)在成立了研發(fā)部，組建了專(zhuān)業(yè)的軟件開(kāi)發(fā)和電路板設(shè)計(jì)隊(duì)伍，就是為了迎戰(zhàn)即將到來(lái)的數(shù)字化電網(wǎng)時(shí)代?！?/p>

恒源利通能否抓住這樣的機(jī)遇，我們翹首期盼。但有一點(diǎn)值得提醒，這是一個(gè)技術(shù)與資本雙輪驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，科技與金融的交融才會(huì)煥發(fā)新的光彩。