[摘 要]外貿(mào)談判是外貿(mào)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)。為進(jìn)一步適應(yīng)廣大中小型外貿(mào)企業(yè)對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的崗位職業(yè)要求，本文以外貿(mào)業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，以學(xué)生為主體，以項(xiàng)目為載體，突出能力目標(biāo)，設(shè)計(jì)出《外貿(mào)談判實(shí)戰(zhàn)》的課程定位和項(xiàng)目設(shè)計(jì)，以提升學(xué)生外貿(mào)談判的綜合實(shí)戰(zhàn)能力，以保證學(xué)生進(jìn)入社會(huì)后的持續(xù)發(fā)展能力。

[關(guān)鍵詞]外貿(mào)談判 課程定位 項(xiàng)目設(shè)計(jì)

一、前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)以前所未有的廣度和深度持續(xù)發(fā)展著，外貿(mào)談判也日益頻繁日益重要。高職教育要以就業(yè)為導(dǎo)向，要突出職業(yè)能力目標(biāo)。高職教育的核心在于人才培養(yǎng)，人才培養(yǎng)的核心在于課程建設(shè)?！锻赓Q(mào)談判實(shí)戰(zhàn)》課程是高職國(guó)際商貿(mào)專業(yè)實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的核心課程，是一門實(shí)用性，技能型很強(qiáng)的課程，因此，有必要以學(xué)生為主體，以項(xiàng)目為載體，把能力目標(biāo)放在首位，重新設(shè)計(jì)課程定位和項(xiàng)目設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)高職教育與企業(yè)需求的“無縫對(duì)接”。

二、《外貿(mào)談判實(shí)戰(zhàn)》課程定位

高職國(guó)貿(mào)專業(yè)主要面向中小生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，培養(yǎng)能在生產(chǎn)和服務(wù)一線從事外貿(mào)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)助理、跟單和單證等相關(guān)工作，具備職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高技能外貿(mào)人才。外貿(mào)談判課程面向的初始崗位是外貿(mào)業(yè)務(wù)助理，發(fā)展崗位是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，未來崗位是外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理。通過對(duì)職業(yè)崗位能力分析，高職外貿(mào)洽談?wù)n程培養(yǎng)人才必須具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)實(shí)踐能力、良好的英語應(yīng)用能力，掌握國(guó)際貿(mào)易相關(guān)理論知識(shí)，能應(yīng)用合適的談判策略與技巧，能應(yīng)用恰當(dāng)?shù)膰?guó)際商務(wù)禮儀的高技能外貿(mào)人才。

1.能力目標(biāo)。能遵循商務(wù)禮儀有效利用國(guó)內(nèi)外專業(yè)展會(huì)推銷產(chǎn)品；能遵循商務(wù)禮儀接待客戶并協(xié)助客戶完成商務(wù)活動(dòng)（接送客戶、參觀公司、參觀工廠、宴請(qǐng)客戶）；能有效利用商務(wù)英語用電話洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)；能采用合適的談判策略技巧用英語進(jìn)行進(jìn)出口業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的磋商和談判（商品、價(jià)格、付款方式、包裝方式、出運(yùn)方式和保險(xiǎn)條款）；能簽訂規(guī)范、完整的進(jìn)出口英文合同；能采用合適的談判策略技巧就履約過程中發(fā)生的問題（樣品制作、生產(chǎn)進(jìn)度、質(zhì)量等情況）用英語與客戶洽談；能采用合適的談判策略技巧用英語洽談業(yè)務(wù)善后（索賠和返單）。

2.知識(shí)目標(biāo)。掌握國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本概念、專業(yè)術(shù)語和基本處理方式，了解我國(guó)外匯及進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)的主要政策及政策動(dòng)態(tài)；了解客戶國(guó)家的商務(wù)禮儀、文化、習(xí)俗、宗教、政治、法律、政策、經(jīng)濟(jì)、地理等知識(shí)；掌握國(guó)際會(huì)展基礎(chǔ)知識(shí)及國(guó)際會(huì)展參展、布展業(yè)務(wù)流程；深入了解至少一類商品，掌握其材質(zhì)、性能、生產(chǎn)工藝、品質(zhì)、規(guī)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、價(jià)格等知識(shí)；掌握一定數(shù)量的商務(wù)英語詞匯、術(shù)語、產(chǎn)品專業(yè)用語、談判英語的習(xí)慣用法和主要表達(dá)方式；明確進(jìn)出口合同具體條款；掌握至少六種談判策略與技巧。

3.素質(zhì)目標(biāo)。誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)精神；團(tuán)結(jié)合作的職業(yè)精神；良好的溝通和人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力；良好的成本意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)；基本的商業(yè)分析與決策能力；繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力；快速適應(yīng)和抗壓的能力。

三、《外貿(mào)談判實(shí)戰(zhàn)》課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)

1.教學(xué)內(nèi)容選擇。教學(xué)內(nèi)容要體現(xiàn)高職英語教學(xué)原則“實(shí)用為主，夠用為度”，關(guān)注專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)與學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力的培養(yǎng)，從職業(yè)崗位需要出發(fā)精心選擇組織教學(xué)內(nèi)容。因此，教學(xué)內(nèi)容上根據(jù)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程對(duì)商務(wù)英語、談判英語、商務(wù)禮儀、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、談判策略五個(gè)方面進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜∩徇M(jìn)一步融合。遵循課程項(xiàng)目（任務(wù)）必須具備實(shí)用性、典型性、綜合性、覆蓋性、趣味性、挑戰(zhàn)性、可行性這些要素，教學(xué)內(nèi)容序化外貿(mào)洽談工作流程，以項(xiàng)目為載體，以外貿(mào)業(yè)務(wù)員為主體，設(shè)計(jì)出談判實(shí)戰(zhàn)職業(yè)情境，突出培養(yǎng)學(xué)生外貿(mào)談判實(shí)戰(zhàn)綜合能力。

2.項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)。外貿(mào)談判實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目分開發(fā)接待洽談，交易條件磋商，合同簽訂，履約洽談和善后洽談五部分。開發(fā)接待洽談項(xiàng)目分為展會(huì)洽談，電話洽談，機(jī)場(chǎng)洽談，公司洽談，工廠洽談，宴請(qǐng)洽談六大情境。交易條件磋商項(xiàng)目的內(nèi)容主要集中在具體產(chǎn)品，價(jià)格，付款方式，包裝方式，運(yùn)輸方式，保險(xiǎn)條款的洽談。簽約項(xiàng)目突出正確規(guī)范簽約。由于外貿(mào)談判復(fù)雜多變，履約洽談分為交貨期后延和質(zhì)量不良兩個(gè)緊急情境。善后洽談則由索賠洽談和返單洽談意外情境組成。

整個(gè)貫穿項(xiàng)目從賣方寧波尚遠(yuǎn)進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)三部的業(yè)務(wù)員張瑪麗與買方荷蘭Tobotex公司的客戶Miss Alison Lister在2012年華交會(huì)上洽談20，000件81M9263款全棉繡花男士襯衫開始，就外貿(mào)業(yè)務(wù)開展展開一系列的洽談進(jìn)程，最終達(dá)成合同，履行合同，善后處理這樣一條主線合成。

項(xiàng)目背景：

賣方：寧波尚遠(yuǎn)進(jìn)出口公司主營(yíng)服裝，特別是男士服裝和童裝。主要客戶：歐洲，日本和澳大利亞。

Seller： Ningbo Shangyuan Imp Exp Corp

Address： N0.1988 Jichang Road， Haishu District， Ningbo City， Zhejiang Province， China

Tel： 0086-574-88111798 Fax： 0086-574-88222798

Email： mary@sy.cn

買方：荷蘭Tobotex公司原來是一家工廠，主要銷售對(duì)象是歐洲的百貨商店，有自己的設(shè)計(jì)中心，自2009年起從中國(guó)進(jìn)口男士服裝。

Importer： Tobotex

Address： Willemsparkweg 184 hs，1071 HV Amsterdam，The Netherlands

Tel： +31.20.672.04.00 Fax： +31.20.679.54.00 Mob： +31.6.246.808.00

Email： alison@tobotex.nl

項(xiàng)目選取的產(chǎn)品—男士襯衫來源于寧波經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)服裝業(yè)，是校企合作的外貿(mào)公司提供的最新出口產(chǎn)品，產(chǎn)品本身學(xué)生也比較了解。以實(shí)際產(chǎn)品為教學(xué)載體易于談判真實(shí)化，深入化。

3.課程整體設(shè)計(jì)表

四、總結(jié)

本文以崗位需求為根據(jù)，明確了課程的整體定位，突出了能力目標(biāo)。貫穿外貿(mào)業(yè)務(wù)的項(xiàng)目可以作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的載體。但這只還是《外貿(mào)談判實(shí)戰(zhàn)》課程教學(xué)探索的開始。為提高教學(xué)質(zhì)量，還需在教學(xué)實(shí)施、課程考核設(shè)計(jì)、第一堂課、最后一堂課等等方面加以設(shè)計(jì)，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，為外貿(mào)企業(yè)服務(wù)。

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